無論是(shi)對客(ke)戶的(de)需求進(jin)行分(fen)(fen)析，還是(shi)打造(zao)企業的(de)核心競(jing)爭(zheng)力，最(zui)終(zhong)的(de)目的(de)都是(shi)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)出滿足市場需求的(de)產(chan)(chan)品(pin)，實現(xian)(xian)企業的(de)經(jing)濟效(xiao)益。產(chan)(chan)品(pin)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)出來了(le)(le)，面臨的(de)另外一個問題(ti)就是(shi)如(ru)何把產(chan)(chan)品(pin)賣出去。可以說(shuo)，對客(ke)戶需求進(jin)行分(fen)(fen)析和打造(zao)企業的(de)核心競(jing)爭(zheng)力，是(shi)為產(chan)(chan)品(pin)的(de)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)和銷售做準備。對企業來說(shuo)，有了(le)(le)好的(de)產(chan)(chan)品(pin)*不(bu)愁賣不(bu)出去。但(dan)在現(xian)(xian)代(dai)社會，賣產(chan)(chan)品(pin)也要(yao)(yao)講(jiang)究(jiu)一定的(de)方法，賣的(de)好也要(yao)(yao)賣的(de)巧(qiao)，這樣才能(neng)大大提高(gao)效(xiao)率。
1. 找準客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)群(qun)(qun)。由于(yu)工業品的(de)(de)特殊(shu)性(xing)決定(ding)了它的(de)(de)銷(xiao)售不(bu)能(neng)象快速消費品那樣大(da)量地投(tou)放市場，所(suo)以(yi)對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)定(ding)位就(jiu)非常重要(yao)了。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)定(ding)位要(yao)準確，而不(bu)能(neng)遍(bian)地撒網。如果企業的(de)(de)產(chan)品是根據(ju)對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)需(xu)求進行分析(xi)(xi)之后(hou)才生(sheng)產(chan)出(chu)來(lai)了，那么(me)，企業分析(xi)(xi)的(de)(de)這些客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)就(jiu)是該類產(chan)品的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)群(qun)(qun)，一定(ding)要(yao)針對這些客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)進行重點銷(xiao)售。
2. 找(zhao)對決策(ce)人(ren)(ren)(ren)。我(wo)們曾經總結過銷(xiao)(xiao)售的(de)秘訣，其中有一句(ju)是“找(zhao)對人(ren)(ren)(ren)”，這(zhe)里所說的(de)“人(ren)(ren)(ren)”指的(de)就是決策(ce)人(ren)(ren)(ren)。企業常常會(hui)(hui)遇到這(zhe)樣(yang)的(de)情況，已經拜訪了很多(duo)次，對方給予的(de)回答都是“再考慮(lv)一下”，或是“跟領導(dao)匯報一下”。這(zhe)時(shi)候，多(duo)數(shu)是因為沒(mei)有找(zhao)對人(ren)(ren)(ren)，銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)找(zhao)到的(de)人(ren)(ren)(ren)沒(mei)有決定權，必須(xu)要向有決定權的(de)人(ren)(ren)(ren)匯報之后才能做決定，這(zhe)樣(yang)會(hui)(hui)浪費很多(duo)時(shi)間。所以，在銷(xiao)(xiao)售的(de)過程中，一定要找(zhao)對人(ren)(ren)(ren)，才能提高銷(xiao)(xiao)售成功的(de)幾(ji)率(lv)。
3. 突出(chu)(chu)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)核(he)心(xin)競(jing)爭力。在不(bu)(bu)具(ju)備產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)演示(shi)的(de)(de)(de)(de)情況(kuang)下(xia)，客戶(hu)(hu)對產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)了(le)(le)(le)解(jie)主(zhu)要是(shi)(shi)通(tong)過銷(xiao)售(shou)人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)介(jie)(jie)紹。那(nei)么，銷(xiao)售(shou)人員(yuan)在介(jie)(jie)紹的(de)(de)(de)(de)時候(hou)該說(shuo)什(shen)么、該怎么說(shuo)，就(jiu)要講究技(ji)巧了(le)(le)(le)。很(hen)多銷(xiao)售(shou)人員(yuan)一見(jian)到客戶(hu)(hu)，就(jiu)會滔(tao)滔(tao)不(bu)(bu)絕(jue)地(di)把(ba)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)性能、特點(dian)等一一道來，但結(jie)果(guo)卻不(bu)(bu)理想(xiang)。這(zhe)里面的(de)(de)(de)(de)“巧”就(jiu)突出(chu)(chu)在銷(xiao)售(shou)人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)介(jie)(jie)紹要建(jian)立在客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)之上的(de)(de)(de)(de)，要突出(chu)(chu)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)核(he)心(xin)競(jing)爭力，這(zhe)才是(shi)(shi)打敗其他產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)重(zhong)點(dian)。這(zhe)就(jiu)要求(qiu)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)在拜訪(fang)前(qian)要對客戶(hu)(hu)進(jin)行充(chong)分(fen)了(le)(le)(le)解(jie)，并了(le)(le)(le)解(jie)市場上的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)優劣勢，在介(jie)(jie)紹產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)時候(hou)有重(zhong)點(dian)、分(fen)階段進(jin)行，而不(bu)(bu)要試圖在第一時間把(ba)所有的(de)(de)(de)(de)話都說(shuo)完(wan)。
4. 多(duo)聽客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)意(yi)(yi)見(jian)。銷售(shou)(shou)是(shi)個雙向的(de)(de)(de)互動過(guo)程(cheng)，不(bu)僅僅是(shi)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員介紹(shao)產(chan)品(pin)，還是(shi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)對產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)意(yi)(yi)見(jian)反饋過(guo)程(cheng)。現(xian)在，很(hen)多(duo)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員在銷售(shou)(shou)的(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)中，往往只顧(gu)著自己說，忘記了給客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)提(ti)出(chu)意(yi)(yi)見(jian)、表(biao)達看法的(de)(de)(de)時間，或是(shi)留給客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)時間很(hen)少。這樣，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)會感覺(jue)在整個銷售(shou)(shou)過(guo)程(cheng)中的(de)(de)(de)地(di)位(wei)很(hen)被(bei)動。試(shi)想，誰喜(xi)歡被(bei)動的(de)(de)(de)地(di)位(wei)呢(ni)？所(suo)以，在銷售(shou)(shou)過(guo)程(cheng)中，要多(duo)聽聽客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)意(yi)(yi)見(jian)，多(duo)問問客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)想法，讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)感覺(jue)到被(bei)尊(zun)重，而(er)不(bu)是(shi)被(bei)動接受銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)介紹(shao)或產(chan)品(pin)。這樣的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)，成(cheng)功的(de)(de)(de)幾率會大很(hen)多(duo)。
5. 時刻注意(yi)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)表(biao)情(qing)(qing)(qing)。客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)一個很不起眼的(de)(de)(de)表(biao)情(qing)(qing)(qing)，往往比言(yan)語更(geng)能(neng)(neng)給銷售(shou)(shou)人員(yuan)帶來更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)信(xin)息。所以，在銷售(shou)(shou)的(de)(de)(de)過(guo)程中，要時刻注意(yi)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)表(biao)情(qing)(qing)(qing)。比如(ru)，當某(mou)(mou)個銷售(shou)(shou)人員(yuan)說(shuo)到產(chan)品的(de)(de)(de)某(mou)(mou)項功能(neng)(neng)時，客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)眼睛一亮(liang)，或(huo)是表(biao)現出很感(gan)興(xing)趣(qu)的(de)(de)(de)樣子，那(nei)么，就說(shuo)明這是客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)需求點(dian)，或(huo)是該產(chan)品吸引客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)地方。銷售(shou)(shou)人員(yuan)可(ke)以繼續深挖(wa)這個功能(neng)(neng)，這比面(mian)面(mian)俱到的(de)(de)(de)介(jie)紹(shao)的(de)(de)(de)效(xiao)果好很多(duo)。
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