導語：客戶(hu)們往往會(hui)制作(zuo)出一套行之有效(xiao)的(de)策(ce)劃方案，我(wo)們要做(zuo)的(de)是充(chong)當(dang)軍師的(de)角色，出謀劃策(ce)使(shi)顧(gu)客的(de)效(xiao)益*化。大客戶(hu)們總(zong)是對自己的(de)團隊(dui)實力(li)深信不(bu)(bu)疑(yi)，自己的(de)方案都是感(gan)覺(jue)自我(wo)良好，并感(gan)覺(jue)不(bu)(bu)到自己存在的(de)問題，美(mei)國經濟學家杜森貝利所提出的(de)相對收入理(li)論(lun)說的(de)是人(ren)們的(de)習(xi)慣是增加消(xiao)費(fei)容(rong)易，減少(shao)消(xiao)費(fei)則很(hen)難(nan)，人(ren)們的(de)消(xiao)費(fei)水平不(bu)(bu)會(hui)隨著收入的(de)減少(shao)而降低標準，這也(ye)從側面反(fan)映(ying)出讓人(ren)們不(bu)(bu)愿意改變現(xian)(xian)狀，安于現(xian)(xian)狀的(de)心(xin)理(li)。
基于以上狀況，我們(men)可(ke)以一(yi)步一(yi)步的(de)幫(bang)助大(da)客戶找出(chu)問(wen)題(ti)，分析其戰略方案(an)，進(jin)(jin)(jin)一(yi)步的(de)解決(jue)問(wen)題(ti)。我們(men)分析問(wen)題(ti)時需要(yao)講究方法，前期工(gong)作從(cong)方案(an)本身(shen)出(chu)發對其的(de)可(ke)行(xing)(xing)性(xing)及可(ke)操(cao)作性(xing)進(jin)(jin)(jin)行(xing)(xing)有效(xiao)的(de)評(ping)估，判斷其*性(xing)，在根據具體(ti)的(de)大(da)客觀環(huan)境(jing)進(jin)(jin)(jin)行(xing)(xing)相(xiang)對性(xing)的(de)擇優選(xuan)擇*方案(an)。同時，對客戶方案(an)實(shi)施時間成本，資產成本，創(chuang)造價(jia)值及價(jia)值升(sheng)值空間，預(yu)期效(xiao)果進(jin)(jin)(jin)行(xing)(xing)合理(li)有效(xiao)的(de)評(ping)估預(yu)測。后期工(gong)作則是我們(men)從(cong)客戶本人著手找出(chu)問(wen)題(ti)，解決(jue)問(wen)題(ti)。
（1）我們(men)了解客(ke)戶存在問(wen)題的(de)(de)(de)(de)方(fang)法：開放型(xing)問(wen)題找到(dao)問(wen)題成因，我們(men)可以(yi)大大方(fang)方(fang)的(de)(de)(de)(de)問(wen)客(ke)戶現在所遭遇的(de)(de)(de)(de)問(wen)題，也許(xu)在這我們(men)的(de)(de)(de)(de)不到(dao)實(shi)質性的(de)(de)(de)(de)答案，但邁出(chu)這一(yi)步有(you)利于(yu)下一(yi)步工作的(de)(de)(de)(de)開展。
封閉型問(wen)(wen)題(ti)：我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)給出定式(shi)，不是(shi)(shi)讓他自己(ji)在那冥(ming)思苦想，感覺(jue)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)提問(wen)(wen)像是(shi)(shi)審(shen)問(wen)(wen)，但是(shi)(shi)要(yao)(yao)讓他們(men)(men)(men)充(chong)分的(de)(de)信任我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)是(shi)(shi)能夠解(jie)決問(wen)(wen)題(ti)的(de)(de)軍師，還需要(yao)(yao)點技巧，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)可(ke)以把(ba)問(wen)(wen)題(ti)定式(shi)或(huo)把(ba)范圍(wei)縮小加(jia)以明確，這樣顧(gu)客就會(hui)跟隨(sui)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)所問(wen)(wen)中了。好比賣早餐的(de)(de)小妹問(wen)(wen)你加(jia)一(yi)個(ge)雞蛋(dan)還是(shi)(shi)加(jia)兩個(ge)；或(huo)者(zhe)問(wen)(wen)加(jia)不加(jia)雞蛋(dan)。結果會(hui)后(hou)很打差別(bie)。前者(zhe)大(da)部分的(de)(de)客人會(hui)選擇(ze)加(jia)一(yi)個(ge)，后(hou)者(zhe)多數人不會(hui)加(jia)。封閉型問(wen)(wen)題(ti)可(ke)以幫助我(wo)(wo)(wo)么(me)獲得我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)更想要(yao)(yao)的(de)(de)答(da)案。
確認型問題：確認強化從客(ke)戶(hu)了解到的(de)問題，但又(you)不好唐突行事，讓(rang)客(ke)戶(hu)感覺沒有安全感，我們(men)要(yao)(yao)展(zhan)現出充分(fen)的(de)耐心表示我們(men)愿意幫(bang)忙，又(you)要(yao)(yao)展(zhan)現出充分(fen)的(de)信心表示我們(men)有這個能力解決，讓(rang)客(ke)戶(hu)知(zhi)道(dao)你真的(de)知(zhi)道(dao)的(de)了解他們(men)的(de)問題這一(yi)點很重(zhong)要(yao)(yao)。
（2）解(jie)(jie)決(jue)方(fang)(fang)案(an)：在實(shi)施解(jie)(jie)決(jue)問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)之前我(wo)們(men)還需要做(zuo)一件準備(bei)工作(zuo)，并且(qie)一定要做(zuo)好，做(zuo)到位，就是把造成問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)的(de)(de)(de)原(yuan)因盡量擴大(da)，我(wo)們(men)了(le)解(jie)(jie)的(de)(de)(de)癥(zheng)結要詳(xiang)細，越(yue)有利于我(wo)們(men)分析(xi)工作(zuo)。然后(hou)(hou)我(wo)們(men)在確(que)(que)定以(yi)上三種問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)的(de)(de)(de)解(jie)(jie)決(jue)方(fang)(fang)案(an)。一，了(le)解(jie)(jie)到客戶心(xin)中的(de)(de)(de)想法后(hou)(hou)便設法利用以(yi)自(zi)己產品(pin)方(fang)(fang)案(an)為中心(xin)的(de)(de)(de)封閉式問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)來支持，擴展。或改變(bian)其(qi)原(yuan)有的(de)(de)(de)方(fang)(fang)案(an)。二，利用封閉型問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)來制定符合你(ni)的(de)(de)(de)產品(pin)與(yu)服務方(fang)(fang)案(an)的(de)(de)(de)愿景，通過文字，讓客戶看見自(zi)己或公(gong)司其(qi)他(ta)人員使用你(ni)的(de)(de)(de)方(fang)(fang)案(an)來解(jie)(jie)決(jue)問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)。三，最(zui)后(hou)(hou)再確(que)(que)認客戶的(de)(de)(de)真實(shi)想法，以(yi)確(que)(que)信你(ni)們(men)的(de)(de)(de)立場(chang)一致性(xing)，最(zui)終解(jie)(jie)決(jue)他(ta)的(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)。
案例描述：一份價值三(san)千萬的解決方案
B公司開始(shi)最近更改(gai)發展(zhan)戰略，準備上馬一個(ge)新的產品生項(xiang)目。涉及(ji)采購金(jin)額(e)約三千萬(wan)的設備和(he)相關(guan)資產。
營(ying)銷(xiao)人(ren)員王(wang)軍(jun)對B公司(si)近期的(de)戰略方(fang)(fang)案(an)(an)已經有了充分(fen)的(de)了解，將該方(fang)(fang)案(an)(an)的(de)利弊(bi)，及預(yu)測(ce)到(dao)結果進行透徹分(fen)析后，決定帶(dai)著他(ta)和(he)(he)他(ta)的(de)團隊(dui)共同制定的(de)解決方(fang)(fang)案(an)(an)和(he)(he)合作方(fang)(fang)案(an)(an)與b公司(si)的(de)孫總進行商討(tao)。于是(shi)在各方(fang)(fang)面準備充分(fen)后，進行一次(ci)了拜(bai)訪。地點(dian)孫總辦公室，來(lai)到(dao)先遞上(shang)名片。
王(wang)(wang)軍(jun)(jun)：“其實我們老總(zong)早就想來(lai)拜(bai)訪您了(le)，只(zhi)是(shi)(shi)這(zhe)段時間他在(zai)歐洲參加(jia)一(yi)(yi)個國(guo)際性的(de)(de)工(gong)業(ye)品博覽會，所以只(zhi)好先讓我來(lai)問(wen)候一(yi)(yi)下(xia)(xia)您。”聽(ting)王(wang)(wang)軍(jun)(jun)這(zhe)么一(yi)(yi)說，孫(sun)(sun)總(zong)認真看了(le)看剛才接過來(lai)但(dan)沒(mei)有(you)仔細看的(de)(de)名片。接下(xia)(xia)來(lai)，王(wang)(wang)軍(jun)(jun)并沒(mei)有(you)拿(na)出產品資料和(he)(he)解決方案，而是(shi)(shi)四下(xia)(xia)看了(le)看，發現客(ke)戶(hu)案頭擺著(zhu)一(yi)(yi)本《簡(jian)(jian)(jian)·愛》頓時兩眼發光神(shen)(shen)采飛(fei)揚，：“孫(sun)(sun)總(zong)原來(lai)也喜歡(huan)看《簡(jian)(jian)(jian)·愛》？”孫(sun)(sun)總(zong)一(yi)(yi)聽(ting)馬(ma)上來(lai)了(le)神(shen)(shen)：“對(dui)啊(a)(a)，我深(shen)(shen)深(shen)(shen)被(bei)女主人公，樂觀的(de)(de)人生(sheng)態度和(he)(he)高尚(shang)的(de)(de)品格(ge)所折(zhe)服啊(a)(a)！這(zhe)是(shi)(shi)這(zhe)本書吸(xi)引我的(de)(de)地方啊(a)(a)！”王(wang)(wang)軍(jun)(jun)馬(ma)上答道(dao)：“我也非常的(de)(de)喜歡(huan)這(zhe)本書更是(shi)(shi)被(bei)簡(jian)(jian)(jian)·;愛那(nei)顆寬容的(de)(de)心和(he)(he)抗擊悲慘命運的(de)(de)頑強精神(shen)(shen)所感(gan)動(dong)，深(shen)(shen)深(shen)(shen)的(de)(de)激勵(li)著(zhu)我。”孫(sun)(sun)總(zong)：“是(shi)(shi)啊(a)(a)，簡(jian)(jian)(jian)對(dui)愛情(qing)的(de)(de)忠貞(zhen)不渝，是(shi)(shi)現代(dai)年輕一(yi)(yi)代(dai)很難做(zuo)到的(de)(de)啊(a)(a)！從簡(jian)(jian)(jian)身上我們學到了(le)很多東西。”
兩個人(ren)就這本(ben)共同感興(xing)趣(qu)的(de)書興(xing)趣(qu)盎然的(de)聊(liao)了起來，后來又將話題(ti)轉到了，房地(di)產，炒股等一(yi)聊(liao)幾十分鐘(zhong)過去了，接著王軍把話題(ti)來了.
“您(nin)(nin)了(le)(le)(le)解近來市場的(de)(de)這些事情嗎？我們一(yi)直把貴(gui)公(gong)司視為大(da)客戶所(suo)以(yi)對貴(gui)公(gong)司的(de)(de)戰略方案(an)做了(le)(le)(le)系統的(de)(de)分析，從中發現了(le)(le)(le)這樣一(yi)些問題……您(nin)(nin)看是這樣嗎？孫總聽完，若有所(suo)思點頭回應：“確實有這樣的(de)(de)問題。”
王軍(jun)：“是這(zhe)(zhe)樣的，我這(zhe)(zhe)里有(you)一(yi)份針對貴公司的解決方(fang)案，同(tong)(tong)時(shi)(shi)我們也(ye)(ye)準備了與公司的合作方(fang)案，不知(zhi)道(dao)能否和您溝通一(yi)下(xia)呢(ni)？”孫總：“好的”并(bing)點頭表示認同(tong)(tong)。這(zhe)(zhe)時(shi)(shi)，王軍(jun)笑著忙說：孫總，我好久沒找到向您這(zhe)(zhe)么(me)投緣的人(ren)了！其實人(ren)和人(ren)講究的就(jiu)是緣分(fen)，對吧(ba)？而(er)人(ren)和物之間又(you)何嘗不是呢(ni)？我們的產品能得到您這(zhe)(zhe)種老總的賞識也(ye)(ye)就(jiu)是一(yi)種緣分(fen)啊！孫總一(yi)個勁的點頭 稱是。王軍(jun)：“今(jin)天已經占用您很多寶貴的時(shi)(shi)間了，這(zhe)(zhe)樣吧(ba)！我把兩份方(fang)案留下(xia)，您仔細的考慮一(yi)下(xia)，改(gai)天再(zai)給我答(da)復，保持電話(hua)聯(lian)系 “
再見面的(de)(de)時候(hou)是在高(gao)爾(er)夫球(qiu)場上，打了一桿球(qiu)后，王軍(jun)：“對于(yu)我(wo)們(men)的(de)(de)解決方(fang)案和(he)合作方(fang)案，不(bu)知您有何看法？是否(fou)滿(man)意(yi)呢？”孫(sun)總(zong)此時的(de)(de)心(xin)情(qing)很愉快(kuai)，“我(wo)和(he)我(wo)的(de)(de)團隊經過仔細的(de)(de)研(yan)究和(he)探討(tao)，認為你們(men)的(de)(de)方(fang)案非常(chang)不(bu)錯，也是幫(bang)了我(wo)們(men)一個(ge)(ge)大(da)忙(mang)啊，說到(dao)這(zhe)兒(er)，還主動伸出手(shou)表示感謝！王軍(jun)：“客(ke)氣了，這(zhe)是我(wo)們(men)應(ying)該(gai)做的(de)(de)，孫(sun)總(zong)我(wo)看您也是爽快(kuai)人，方(fang)案得到(dao)貴公(gong)司高(gao)層的(de)(de)認可，這(zhe)個(ge)(ge)采購計劃大(da)概(gai)就這(zhe)樣定下來(lai)吧。”
一個星期后(hou)，在B公司(si)最豪(hao)華的會議(yi)室，王軍(jun)代表公司(si)同B企業簽訂了供貨合(he)同。一份三千萬(wan)的采購合(he)同，就(jiu)被這份悉(xi)心制作的解決方案拿(na)下了。
案(an)例延(yan)伸：當(dang)客戶的(de)(de)(de)(de)軍師，對其戰略(lve)發展進行指導，無(wu)疑是在幫(bang)助客戶找出癥結的(de)(de)(de)(de)所(suo)在對癥下藥，我(wo)們既要(yao)做良師也(ye)要(yao)做益友，更要(yao)做直言不(bu)諱的(de)(de)(de)(de)諍友。要(yao)知道(dao)客戶的(de)(de)(de)(de)情感才是市場(chang)營銷的(de)(de)(de)(de)核心(xin)問(wen)(wen)題(ti)，得(de)“民(min)心(xin)”者得(de)市場(chang)，營銷策(ce)劃人員(yuan)必須成為客戶心(xin)靈的(de)(de)(de)(de)朋友。所(suo)有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)方案(an)提(ti)出、設計、策(ce)劃與實施只有(you)(you)在為了滿足顧(gu)客的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)、解決客戶的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)﹑讓他(ta)們能(neng)(neng)享受到(dao)更好的(de)(de)(de)(de)服務，才能(neng)(neng)因此創造成功營銷的(de)(de)(de)(de)可能(neng)(neng)。不(bu)顧(gu)他(ta)們的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)，不(bu)去(qu)切實為他(ta)們解決問(wen)(wen)題(ti)，顧(gu)客給我(wo)們最有(you)(you)力最簡單直接懲罰 “捂緊錢包，拒絕合作(zuo)”。 所(suo)以“一招不(bu)慎，全盤皆(jie)輸(shu)”和牽一發動全身(shen)這樣的(de)(de)(de)(de)例子要(yao)求(qiu)我(wo)們進行整體戰略(lve)分析。
編者寄語：我們(men)要站在(zai)更(geng)高更(geng)長遠的角度，審時度勢，不要只顧眼(yan)(yan)前的小(xiao)利益而變得鼠目(mu)寸光，做大客戶的心靈(ling)知己，就(jiu)像魏(wei)征甘(gan)愿做一面反射真理的鏡子(zi)。你(ni)的努力與付出，客戶會看在(zai)眼(yan)(yan)里，記(ji)在(zai)心里。
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