做過銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)和沒(mei)做過銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)人都知道(dao),銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)是(shi)靠提(ti)(ti)(ti)成拿工資(zi)(zi)的(de)(de)(de),靠業績(ji)說話。業績(ji)高(gao)提(ti)(ti)(ti)成就高(gao)。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員靠基本工資(zi)(zi)很難滿足日常生活開(kai)銷(xiao)(xiao)(xiao),所(suo)以為了(le)拿到高(gao)額提(ti)(ti)(ti)成會自主地去學習銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技巧、改編話術、提(ti)(ti)(ti)高(gao)服務意識、加(jia)強對產品專(zhuan)業知識的(de)(de)(de)強化(hua),形成具有個人特色(se)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)方式(shi)。比如有的(de)(de)(de)人善于用(yong)真誠來(lai)打動(dong)客戶(hu),有的(de)(de)(de)人善于用(yong)心理技巧,誘(you)導客戶(hu)消費(fei)(fei),有的(de)(de)(de)善于用(yong)個人魅力來(lai)激情客戶(hu)消費(fei)(fei)。
知識爆炸的時(shi)代,許多平臺為了獲得(de)流量,會(hui)分(fen)享許多銷售(shou)套路(lu),所(suo)(suo)以(yi)現在很(hen)多銷售(shou)套路(lu)客戶以(yi)及(ji)不在心動,心知肚明(ming)。所(suo)(suo)以(yi)銷售(shou)技(ji)巧隨時(shi)更新,跟上時(shi)代的步伐(fa)。
現代(dai)社會普遍認為的(de)8中決(jue)定成交的(de)銷(xiao)售話術技(ji)巧有哪些?運(yun)用上這些技(ji)巧就(jiu)一定能(neng)成交嗎?
【1】客戶:不買、不想要、沒需(xu)求
①順勢法
客戶(hu)(hu)對(dui)(dui)銷(xiao)售員突(tu)如(ru)其來的(de)問候、推銷(xiao)必定(ding)感(gan)到(dao)厭煩,所以先(xian)順(shun)著客戶(hu)(hu)的(de)想法找機(ji)會突(tu)破心(xin)理防線(xian),慢慢地把產(chan)(chan)品的(de)使用環境(jing)和好處融入(ru)到(dao)話題當(dang)中,不會顯得很突(tu)兀,那么(me)客戶(hu)(hu)自(zi)然而(er)然就會對(dui)(dui)產(chan)(chan)品產(chan)(chan)生興趣(qu)。
②堅持法
客(ke)戶(hu)(hu)(hu)對銷售員來(lai)說是一(yi)個(ge)過客(ke),來(lai)的(de)時候(hou)不(bu)留痕跡(ji)、去的(de)時候(hou)毫(hao)無印象(xiang)。當(dang)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)說不(bu)想要、不(bu)買的(de)時候(hou),一(yi)定要堅(jian)持(chi)(chi)下去,持(chi)(chi)續地向客(ke)戶(hu)(hu)(hu)推銷產品(pin),即(ji)使給客(ke)戶(hu)(hu)(hu)留下不(bu)好的(de)印象(xiang),也沒關(guan)系,不(bu)會影響(xiang)到(dao)下一(yi)個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)。
【2】客戶(hu):考慮一下
①詢問法
顧(gu)客(ke)(ke)時候考慮一(yi)下,一(yi)方(fang)面(mian)是有這個購(gou)買(mai)動機(ji)因(yin)(yin)其他(ta)原因(yin)(yin)要等(deng)得動,另(ling)一(yi)方(fang)面(mian)是為了不(bu)傷(shang)害銷售員自尊心(xin),委婉拒接。想詢問客(ke)(ke)戶考慮的(de)真(zhen)實原因(yin)(yin)是什(shen)么?在與客(ke)(ke)戶交流的(de)過(guo)程中套出原因(yin)(yin)。
②假設法
假設(she)兩種(zhong)情況(kuang),第(di)一種(zhong)不買這個產(chan)品會發生什么。第(di)二種(zhong)是買了這個產(chan)品能(neng)給客戶帶來(lai)哪些好處和價值。
【3】客戶:我沒錢,沒有多余(yu)的(de)錢
①畫餅法
說沒錢的(de)客(ke)(ke)戶一般是(shi)注重(zhong)產(chan)品是(shi)否(fou)能(neng)夠帶去利益,因此把(ba)購買(mai)后的(de)產(chan)品會產(chan)生的(de)利益給客(ke)(ke)戶表達(da)出(chu)來,以(yi)及(ji)能(neng)夠幫(bang)助客(ke)(ke)戶解(jie)決一些(xie)問題。
②攻心法
能夠(gou)讓客(ke)戶心(xin)動,就看客(ke)戶最在(zai)意的是什么(me)?榮譽、身份、贊(zan)揚、羨慕(mu)等,就把是用(yong)產(chan)品后會(hui)得到周圍的羨慕(mu),夸贊(zan)說出來。
【4】客戶:先貨比3家(jia),再看看其他家(jia)的(de)
①稀缺法
物以稀為貴,給客戶講(jiang)錯過了(le)這一次(ci)機會,那么價格就(jiu)會長到10%,而且同款(kuan)替代產品質量沒這么好,功能沒這么全。
②提醒法
提醒客(ke)戶現在競爭激烈,許多(duo)次品以最低價(jia)格售出,爭取市場份額,所以現在假貨非常多(duo),不(bu)(bu)要貪圖(tu)便宜(yi)不(bu)(bu)然得不(bu)(bu)償失。
【5】客(ke)戶(hu):能(neng)(neng)不能(neng)(neng)便宜些
①交換法
俗話說“一(yi)分(fen)錢,一(yi)分(fen)貨”,什么(me)樣(yang)的(de)(de)價格(ge)就有什么(me)樣(yang)的(de)(de)貨,如果客(ke)戶(hu)想便宜點就換一(yi)個同(tong)款,低價格(ge)的(de)(de)產(chan)品。這樣(yang)在客(ke)戶(hu)能夠(gou)接受的(de)(de)價格(ge)之內得到差不多(duo)的(de)(de)產(chan)品。
②底牌法
直接給(gei)客戶亮底(di)牌(pai),價格只能這么低了,產(chan)品制造成(cheng)本和人(ren)工成(cheng)本就擺(bai)在哪,沒賺你任何(he)錢。
【6】客(ke)戶(hu):買了用不(bu)了,浪費錢
①想象法
這種客戶買(mai)東(dong)西注(zhu)重實用(yong)(yong)性,理智型消費者(zhe)。那么就給(gei)客戶打造一個未來(lai)實用(yong)(yong)產品(pin)場合,將會帶來(lai)實用(yong)(yong)性效果(guo)。
【7】客戶:行(xing)業不景氣,買了也使用不了也產(chan)生不了價(jia)值
①列證法
行(xing)業不景氣,市場經(jing)濟不行(xing),這不是人能控(kong)制的,所以要順應市場情況進(jin)行(xing)分析(xi)。舉出一些(xie)實際案列來證(zheng)明使用該(gai)產(chan)品后產(chan)生(sheng)的效(xiao)益,這樣(yang)能夠(gou)鼓勵客戶士氣,對現在經(jing)濟蕭條的信(xin)心(xin)。
②討好法
客戶已經知(zhi)道(dao)行情不(bu)好(hao),勢必不(bu)會冒(mao)風險去(qu)購買,這(zhe)時候(hou)客戶思路非常情緒,那(nei)么就(jiu)使勁討好(hao),使客戶得意忘形。
【8】客戶(hu):不值這(zhe)個價(jia)
①真誠法
客戶在了解產品之前一般是抱著懷疑的態度,實話實說獲得客戶信任,把成本價和人工價等明(ming)碼(ma)標價。
②投資法
客(ke)戶(hu)懷(huai)疑產品(pin)不值這個價格(ge),價格(ge)太貴,讓客(ke)戶(hu)看到購買此產品(pin)后獲得的收益,以投資者(zhe)的角度去分(fen)析,不要看眼前的利益,而要看未來能(neng)夠帶(dai)來哪些價值和(he)利益。
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