銷售最(zui)重(zhong)要的就是這(zhe)三方面培(pei)訓(xun)，這(zhe)三方面培(pei)訓(xun)你不過，到了戰場上，十有八九會(hui)被別人打(da)殘了。
第一個(ge)培訓是(shi)懂產(chan)品(pin)(pin)(pin)。像當年我們進到(dao)(dao)惠普以后，一個(ge)產(chan)品(pin)(pin)(pin)一個(ge)產(chan)品(pin)(pin)(pin)過(guo)，我這(zhe)(zhe)個(ge)事業部一共(gong)是(shi)二(er)十(shi)大類產(chan)品(pin)(pin)(pin)，過(guo)關要達到(dao)(dao)什么水(shui)平呢？能(neng)站(zhan)在用(yong)戶面前(qian)(qian)，把(ba)我們這(zhe)(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)(pin)(pin)講(jiang)(jiang)得頭(tou)頭(tou)是(shi)道。我們的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)有什么特點，比競爭(zheng)對手好(hao)，在哪兒能(neng)給(gei)(gei)客(ke)戶帶(dai)來什么獨到(dao)(dao)的(de)(de)(de)價值(zhi)。站(zhan)在考官(guan)們面前(qian)(qian)做(zuo)演講(jiang)(jiang)，就(jiu)把(ba)這(zhe)(zhe)幫考官(guan)當成是(shi)客(ke)戶。如果你(ni)(ni)講(jiang)(jiang)的(de)(de)(de)頭(tou)頭(tou)是(shi)道，你(ni)(ni)就(jiu)能(neng)過(guo)去(qu)。如果哪兒講(jiang)(jiang)的(de)(de)(de)不透徹，底下的(de)(de)(de)人就(jiu)挑(tiao)戰你(ni)(ni)提問題。你(ni)(ni)這(zhe)(zhe)個(ge)什么意思？我不覺(jue)得你(ni)(ni)比別人強，他(ta)開(kai)始(shi)給(gei)(gei)你(ni)(ni)挑(tiao)刺。如果對方的(de)(de)(de)挑(tiao)刺，你(ni)(ni)都能(neng)應付這(zhe)(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)(pin)(pin)就(jiu)過(guo)關了。
第二(er)個(ge)培訓(xun)是(shi)(shi)(shi)(shi)要(yao)懂(dong)(dong)市(shi)(shi)場，懂(dong)(dong)客(ke)(ke)戶(hu)。因(yin)為(wei)我(wo)(wo)們(men)每個(ge)產品都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)面向不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場，不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)，我(wo)(wo)們(men)是(shi)(shi)(shi)(shi)幫客(ke)(ke)戶(hu)解(jie)決問題的(de)(de)(de)。那你要(yao)想(xiang)幫客(ke)(ke)戶(hu)解(jie)決問題，是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)就(jiu)(jiu)得理(li)(li)解(jie)客(ke)(ke)戶(hu)有啥問題。因(yin)此我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員都(dou)來(lai)(lai)自于(yu)哪里(li)呢？都(dou)來(lai)(lai)自于(yu)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)行(xing)業。很(hen)多企業招人(ren)的(de)(de)(de)都(dou)有誤區(qu)，總喜歡找(zhao)學(xue)(xue)(xue)市(shi)(shi)場營銷(xiao)的(de)(de)(de)，學(xue)(xue)(xue)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)，學(xue)(xue)(xue)商科(ke)的(de)(de)(de)。所有的(de)(de)(de)外企，我(wo)(wo)是(shi)(shi)(shi)(shi)做生物制藥的(de)(de)(de)，我(wo)(wo)只(zhi)招學(xue)(xue)(xue)醫的(de)(de)(de)。我(wo)(wo)要(yao)是(shi)(shi)(shi)(shi)做食品的(de)(de)(de)，我(wo)(wo)就(jiu)(jiu)專門找(zhao)各(ge)種農業大學(xue)(xue)(xue)的(de)(de)(de)。所以這首(shou)先你找(zhao)的(de)(de)(de)人(ren)要(yao)對(dui)路，懂(dong)(dong)嗎(ma)？這個(ge)道理(li)(li)。只(zhi)有這樣的(de)(de)(de)話，他(ta)才很(hen)容易懂(dong)(dong)市(shi)(shi)場，懂(dong)(dong)用(yong)戶(hu)。因(yin)為(wei)他(ta)上(shang)了四年(nian)大學(xue)(xue)(xue)，對(dui)這個(ge)行(xing)業，對(dui)這個(ge)領域有比較深刻的(de)(de)(de)理(li)(li)解(jie)。同(tong)時他(ta)的(de)(de)(de)同(tong)學(xue)(xue)(xue)都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)在這個(ge)行(xing)業里(li)面。所以說他(ta)對(dui)這個(ge)市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)了解(jie)就(jiu)(jiu)比一(yi)個(ge)外行(xing)要(yao)好得多。他(ta)做這個(ge)培訓(xun)就(jiu)(jiu)變(bian)得很(hen)簡單(dan)。
第(di)(di)(di)三(san)(san)個(ge)培(pei)訓(xun)(xun)就(jiu)是(shi)演(yan)講(jiang)(jiang)(jiang)溝通。我(wo)(wo)(wo)們(men)那(nei)時(shi)候所(suo)有的(de)員工都必須上兩(liang)天(tian)(tian)(tian)的(de)演(yan)講(jiang)(jiang)(jiang)培(pei)訓(xun)(xun)課，陳述式(shi)演(yan)講(jiang)(jiang)(jiang)半(ban)天(tian)(tian)(tian)說(shuo)服式(shi)演(yan)講(jiang)(jiang)(jiang)半(ban)天(tian)(tian)(tian)，辯論(lun)式(shi)演(yan)講(jiang)(jiang)(jiang)半(ban)天(tian)(tian)(tian)，即興(xing)發言半(ban)天(tian)(tian)(tian)。我(wo)(wo)(wo)在上面(mian)講(jiang)(jiang)(jiang)一(yi)個(ge)攝像機給(gei)我(wo)(wo)(wo)錄(lu)下(xia)來(lai)。我(wo)(wo)(wo)講(jiang)(jiang)(jiang)完了(le)(le)(le)以(yi)后，直(zhi)接(jie)回放自(zi)己(ji)，給(gei)自(zi)己(ji)先(xian)掏毛病(bing)，一(yi)看這(zhe)個(ge)手腦撓(nao)頭，或者(zhe)有個(ge)人(ren)(ren)(ren)有點小動作。大家(jia)哈(ha)哈(ha)哈(ha)都在那(nei)兒(er)笑(xiao)。通過這(zhe)種(zhong)方式(shi)，我(wo)(wo)(wo)們(men)先(xian)自(zi)己(ji)自(zi)查。那(nei)到(dao)了(le)(le)(le)下(xia)午，上第(di)(di)(di)二堂課，說(shuo)服式(shi)演(yan)講(jiang)(jiang)(jiang)你(ni)(ni)(ni)(ni)可(ke)以(yi)選勸(quan)別人(ren)(ren)(ren)不(bu)抽(chou)煙(yan)(yan)，勸(quan)別人(ren)(ren)(ren)不(bu)喝酒。你(ni)(ni)(ni)(ni)喜歡勸(quan)別人(ren)(ren)(ren)什(shen)(shen)么(me)(me)，你(ni)(ni)(ni)(ni)就(jiu)去準(zhun)備什(shen)(shen)么(me)(me)論(lun)據(ju)論(lun)證，你(ni)(ni)(ni)(ni)得拿數據(ju)說(shuo)話。比如我(wo)(wo)(wo)勸(quan)你(ni)(ni)(ni)(ni)不(bu)抽(chou)煙(yan)(yan)，我(wo)(wo)(wo)就(jiu)告訴你(ni)(ni)(ni)(ni)，每年因(yin)(yin)為(wei)(wei)(wei)抽(chou)煙(yan)(yan)死了(le)(le)(le)多(duo)(duo)少(shao)人(ren)(ren)(ren)，每年因(yin)(yin)為(wei)(wei)(wei)抽(chou)煙(yan)(yan)多(duo)(duo)少(shao)人(ren)(ren)(ren)得了(le)(le)(le)肺癌。每年因(yin)(yin)為(wei)(wei)(wei)抽(chou)煙(yan)(yan)有什(shen)(shen)么(me)(me)樣的(de)損失，你(ni)(ni)(ni)(ni)才(cai)能把(ba)別人(ren)(ren)(ren)給(gei)說(shuo)服了(le)(le)(le)。別人(ren)(ren)(ren)一(yi)聽，有道理(li)。第(di)(di)(di)三(san)(san)個(ge)是(shi)辯論(lun)，要挑對方的(de)毛病(bing)，抓(zhua)住對方說(shuo)錯一(yi)句(ju)話，我(wo)(wo)(wo)使勁(jing)的(de)追，最后你(ni)(ni)(ni)(ni)認輸了(le)(le)(le)算完。第(di)(di)(di)四(si)個(ge)叫即興(xing)發言。我(wo)(wo)(wo)們(men)每個(ge)人(ren)(ren)(ren)都有這(zhe)種(zhong)場(chang)(chang)合(he)，到(dao)了(le)(le)(le)一(yi)個(ge)場(chang)(chang)合(he)說(shuo)，高先(xian)生(sheng)你(ni)(ni)(ni)(ni)說(shuo)兩(liang)句(ju)，但是(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)很(hen)多(duo)(duo)人(ren)(ren)(ren)都經常說(shuo)是(shi)，我(wo)(wo)(wo)也沒什(shen)(shen)么(me)(me)準(zhun)備，我(wo)(wo)(wo)就(jiu)隨(sui)便說(shuo)說(shuo)。這(zhe)是(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)很(hen)多(duo)(duo)人(ren)(ren)(ren)客氣，但是(shi)這(zhe)是(shi)不(bu)負責任的(de)。如果你(ni)(ni)(ni)(ni)接(jie)受過專(zhuan)業的(de)訓(xun)(xun)練，你(ni)(ni)(ni)(ni)就(jiu)知道隨(sui)時(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)讓我(wo)(wo)(wo)站(zhan)上去講(jiang)(jiang)(jiang)兩(liang)句(ju)，只要給(gei)我(wo)(wo)(wo)三(san)(san)分(fen)鐘就(jiu)行了(le)(le)(le)。三(san)(san)分(fen)鐘的(de)時(shi)間趕緊的(de)列提綱，我(wo)(wo)(wo)講(jiang)(jiang)(jiang)哪三(san)(san)個(ge)話題，趕緊的(de)哪怕寫(xie)到(dao)手心上都可(ke)以(yi)，所(suo)以(yi)上去以(yi)后我(wo)(wo)(wo)今(jin)天(tian)(tian)(tian)就(jiu)想(xiang)講(jiang)(jiang)(jiang)三(san)(san)點第(di)(di)(di)一(yi)是(shi)什(shen)(shen)么(me)(me)？第(di)(di)(di)二是(shi)什(shen)(shen)么(me)(me)？第(di)(di)(di)三(san)(san)是(shi)什(shen)(shen)么(me)(me)。別人(ren)(ren)(ren)立即就(jiu)肅(su)然起敬，臨時(shi)拉上來(lai)，條理(li)清晰，結構明顯，這(zhe)就(jiu)行了(le)(le)(le)。
所以說如(ru)果你要想打造一支銷售鐵軍，有戰(zhan)斗力的(de)銷售團隊，最重要的(de)就是這(zhe)三方(fang)面(mian)培訓。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/112070.html
