最近在跟(gen)一(yi)個負責銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)老板溝通的(de)(de)時候，他(ta)很困惑(huo)的(de)(de)告訴我(wo)，過去他(ta)一(yi)直信(xin)奉(feng)的(de)(de)重(zhong)賞之下必(bi)有勇夫的(de)(de)這種管理(li)思維(wei)越來越不奏效了，而且最近幾年銷(xiao)(xiao)售量(liang)越來越下滑。問我(wo)如何處理(li)，怎(zen)么才(cai)能夠把銷(xiao)(xiao)售績(ji)效做(zuo)上去，針對他(ta)這個案例，我(wo)想分享(xiang)一(yi)下我(wo)的(de)(de)觀(guan)點(dian)。因為
用賞之下必有(you)勇夫(fu)，說(shuo)明了，這(zhe)是(shi)(shi)一(yi)種銷售激(ji)勵的(de)思維，即使是(shi)(shi)銷售經理，也(ye)不僅僅是(shi)(shi)黨(dang)立前包括(kuo)精神的(de)紀律，比如說(shuo)給你的(de)員工(gong)(gong)發(fa)一(yi)個獎杯(bei)在(zai)員工(gong)(gong)會議(yi)上對員工(gong)(gong)進(jin)行公(gong)開性的(de)表彰(zhang)，這(zhe)都是(shi)(shi)一(yi)種激(ji)勵的(de)方式激(ji)勵，從總體來講分(fen)成兩(liang)個方面，一(yi)個是(shi)(shi)物(wu)質激(ji)勵，一(yi)個是(shi)(shi)不值了精神的(de)激(ji)勵。解決了激(ji)勵這(zhe)個問(wen)題，銷售團隊(dui)的(de)績(ji)效就上升(sheng)嗎？當然不是(shi)(shi)，那我們必須搞清楚影響銷售績(ji)效的(de)因(yin)素有(you)哪(na)些(xie)。
第一、銷(xiao)售管理者制定增量(liang)策略的(de)(de)能(neng)力，如何制定質量(liang)策略，是你(ni)要告訴(su)你(ni)的(de)(de)銷(xiao)售團(tuan)(tuan)隊(dui)如何取得新的(de)(de)增量(liang)，比如說通(tong)過新客戶(hu)(hu)的(de)(de)開發(fa)，通(tong)過現(xian)有(you)客戶(hu)(hu)的(de)(de)交叉(cha)銷(xiao)售，通(tong)過新產品(pin)戰役來實現(xian)市(shi)場的(de)(de)拓展。并且要在(zai)整個(ge)團(tuan)(tuan)隊(dui)內已經(jing)宣講，確保每個(ge)人都清晰知道整個(ge)團(tuan)(tuan)隊(dui)正(zheng)在(zai)朝哪個(ge)方向走(zou)。
第二、銷(xiao)售(shou)管(guan)(guan)(guan)理者的管(guan)(guan)(guan)理能力。一(yi)談管(guan)(guan)(guan)理能力就是管(guan)(guan)(guan)理增量策(ce)略落地的能力。銷(xiao)售(shou)管(guan)(guan)(guan)理包(bao)括計劃組織，指揮，監控(kong)，激勵(li)，考核等等。
第(di)三、銷售(shou)團隊的(de)(de)能力建設。一個人(ren)看不出超過他(ta)本(ben)人(ren)能力以外(wai)的(de)(de)事，銷售(shou)團隊的(de)(de)能力往往會(hui)成為銷量增長(chang)的(de)(de)瓶頸，所以銷售(shou)管理(li)者要不斷(duan)的(de)(de)幫(bang)助你的(de)(de)銷售(shou)團隊，提升他(ta)們(men)的(de)(de)能力，這(zhe)才是他(ta)們(men)覺得銷售(shou)績效的(de)(de)基礎和保障。
第(di)四(si)、配置資源(yuan)。銷售管理(li)者要(yao)成(cheng)為銷售團(tuan)隊的后(hou)勤部長，幫助銷售團(tuan)隊整合資源(yuan)，協調內部關(guan)系，確保銷售團(tuan)隊沒有(you)后(hou)顧之憂。
第五、在銷(xiao)售(shou)團(tuan)(tuan)隊(dui)內統(tong)一銷(xiao)售(shou)流程(cheng)，建立共同的(de)銷(xiao)售(shou)語言，有的(de)銷(xiao)售(shou)團(tuan)(tuan)隊(dui)之間的(de)協調溝通都變得(de)容易起來(lai)。
第六(liu)、在團隊內建立以(yi)客戶(hu)(hu)為中心的全員銷售(shou)的文化氛圍，通過一(yi)些項目管理的方式，把銷售(shou)團隊與職(zhi)能部門團隊一(yi)起協作，幫助(zhu)客戶(hu)(hu)成長，并取得(de)銷售(shou)績(ji)效。
通過以上幾(ji)點，我(wo)們可以看到影響銷售績(ji)效(xiao)(xiao)的(de)因(yin)素是(shi)非常多的(de)，僅僅迷信重賞之下必有(you)勇夫的(de)這種(zhong)管(guan)理(li)思維(wei)，可能一時奏效(xiao)(xiao)，但不能持續的(de)幫助銷售團隊實現銷售業績(ji)的(de)增(zeng)長。作為銷售管(guan)理(li)者，一定要(yao)建立全(quan)局的(de)系統(tong)的(de)思維(wei)，幫助銷售團隊在(zai)提(ti)升(sheng)績(ji)效(xiao)(xiao)的(de)整體(ti)目標當中補齊(qi)短板，提(ti)升(sheng)績(ji)效(xiao)(xiao)。
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