很多銷(xiao)售(shou)都害(hai)怕報(bao)價(jia)，就(jiu)擔心一報(bao)價(jia)就(jiu)把(ba)客戶嚇跑了，有(you)句很流行的話叫價(jia)值不到，價(jia)格(ge)不報(bao)。但客戶開(kai)口就(jiu)問你價(jia)格(ge)難(nan)道真(zhen)的不報(bao)嗎？這也讓很多的銷(xiao)售(shou)在(zai)面對報(bao)價(jia)的時(shi)候(hou)會(hui)有(you)很大(da)的思想負擔，其實針對報(bao)價(jia)有(you)兩(liang)個認知，你必須了解。
1、報(bao)價是信心(xin)的(de)傳遞，同(tong)一(yi)個(ge)(ge)價格。如果你畏(wei)畏(wei)縮(suo)縮(suo)，猶猶豫豫的(de)報(bao)出來，他們會覺得(de)你都沒底氣報(bao)這個(ge)(ge)價，那這個(ge)(ge)商(shang)品(pin)肯定不值這個(ge)(ge)價。
2、無論你報(bao)(bao)什(shen)么(me)價，客(ke)戶(hu)大概(gai)率都會說貴(gui)(gui)，所以報(bao)(bao)價就要放空你所有的心理負擔，大膽的報(bao)(bao)。別(bie)怕(pa)客(ke)戶(hu)說貴(gui)(gui)，別(bie)怕(pa)客(ke)戶(hu)扭頭就走。當然報(bao)(bao)價同(tong)樣需要技巧，要不(bu)然客(ke)戶(hu)可能真的扭頭就走了。
給(gei)大(da)家分享三套思路，基本(ben)覆蓋大(da)多(duo)的報(bao)價場景。
1、對于價(jia)(jia)格固定沒有議價(jia)(jia)空間的(de)產(chan)品，報價(jia)(jia)時(shi)可以(yi)加個(ge)(ge)前綴，就(jiu)是在你(ni)報出(chu)價(jia)(jia)格的(de)前面，用1到2個(ge)(ge)定語，把產(chan)品的(de)核心價(jia)(jia)值體(ti)現出(chu)來。比如客(ke)(ke)戶問這(zhe)個(ge)(ge)戒(jie)指多少(shao)錢，你(ni)可以(yi)說這(zhe)款(kuan)1.5克拉的(de)鉆戒(jie)是非常稀有的(de)2P色粉鉆，價(jia)(jia)格是多少(shao)多少(shao)。這(zhe)件衣服多少(shao)錢？這(zhe)款(kuan)50%羊絨，50%蠶絲面料的(de)價(jia)(jia)格是多少(shao)多少(shao)？這(zhe)時(shi)候如果(guo)客(ke)(ke)戶直(zhi)接(jie)轉身就(jiu)走(zou)了(le)，你(ni)也別(bie)難受，因為他根本就(jiu)不是你(ni)的(de)目標客(ke)(ke)戶。
2、對于型號產(chan)品不同、價格(ge)有(you)所不同的產(chan)品，用區間報(bao)價或者階梯報(bao)價，關鍵是報(bao)完價以后，一(yi)定接上下(xia)一(yi)句(ju)就(jiu)(jiu)詢問(wen)客(ke)戶的需求(qiu)。比如這(zhe)款車的價格(ge)14萬(wan)到18萬(wan)價格(ge)不等。請(qing)問(wen)您主要是平時上下(xia)班代步用，還(huan)(huan)是工作上用的多呢？我(wo)們的軟件有(you)三(san)(san)萬(wan)一(yi)萬(wan)五千(qian)三(san)(san)個版本(ben)，請(qing)問(wen)你們是門店上使(shi)用還(huan)(huan)是集團總部使(shi)用呢？注意，報(bao)完價就(jiu)(jiu)直接開口(kou)問(wen)需求(qiu)，別傻(sha)傻(sha)的等著(zhu)客(ke)戶回你一(yi)句(ju)怎么這(zhe)么貴(gui)？才開口(kou)，這(zhe)樣談判的主動權就(jiu)(jiu)到客(ke)戶手里了。
3、對(dui)于有(you)溢(yi)價(jia)(jia)空(kong)間，而(er)且客(ke)戶(hu)是以愛占便(bian)宜的(de)(de)人(ren)群為主的(de)(de)商品，可以采取誘(you)導報價(jia)(jia)高開低走。比如姐(jie)這(zhe)款包(bao)平(ping)時都賣三(san)千多的(de)(de)，您今天來的(de)(de)比較(jiao)巧，這(zhe)兩(liang)天公司恰好(hao)做活動(dong)，現在的(de)(de)活動(dong)價(jia)(jia)才(cai)1800，是不(bu)是一下子就(jiu)把客(ke)戶(hu)占便(bian)宜的(de)(de)心態(tai)調動(dong)起(qi)來了？
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