賣產(chan)(chan)品死路一條，做服(fu)務(wu)是(shi)(shi)(shi)標配，高定(ding)的(de)(de)客(ke)戶要的(de)(de)不(bu)是(shi)(shi)(shi)便(bian)宜，要的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)占便(bian)宜的(de)(de)感覺，不(bu)要和客(ke)戶討(tao)論價格，而要跟他討(tao)論價值(zhi)。一個(ge)上(shang)海(hai)的(de)(de)企業(ye)，他們(men)做什么(me)呢？做高定(ding)，他的(de)(de)目的(de)(de)只(zhi)有(you)一個(ge)，如(ru)何(he)找(zhao)到(dao)(dao)更多的(de)(de)高端客(ke)戶到(dao)(dao)他們(men)家(jia)做高定(ding)的(de)(de)西(xi)(xi)服(fu)？首先肯定(ding)不(bu)是(shi)(shi)(shi)賣產(chan)(chan)品本(ben)身，因為越有(you)錢的(de)(de)人他的(de)(de)選擇越多，想要賣產(chan)(chan)品給(gei)他的(de)(de)商家(jia)也越多，所以(yi)千萬不(bu)要想著如(ru)何(he)讓我(wo)的(de)(de)高定(ding)西(xi)(xi)服(fu)性(xing)價比(bi)更高更便(bian)宜，這(zhe)樣就錯了，因為有(you)錢人買高定(ding)西(xi)(xi)服(fu)*不(bu)是(shi)(shi)(shi)因為便(bian)宜，*是(shi)(shi)(shi)因為價值(zhi)，比(bi)如(ru)服(fu)務(wu)價值(zhi)。于是(shi)(shi)(shi)讓他找(zhao)到(dao)(dao)了瑪(ma)莎(sha)(sha)拉蒂4S店，這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)針對所有(you)開(kai)100萬以(yi)上(shang)瑪(ma)莎(sha)(sha)拉蒂車主，提(ti)供了一項增值(zhi)服(fu)務(wu)，因為你(ni)是(shi)(shi)(shi)瑪(ma)莎(sha)(sha)拉蒂車主，所以(yi)到(dao)(dao)咱(zan)們(men)家(jia)做高定(ding)的(de)(de)時(shi)候(hou)，先給(gei)你(ni)提(ti)供一套價值(zhi)2萬元的(de)(de)杰(jie)尼亞西(xi)(xi)服(fu)，這(zhe)時(shi)候(hou)如(ru)何(he)放大(da)服(fu)務(wu)，而不(bu)是(shi)(shi)(shi)放大(da)產(chan)(chan)品呢？
第一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)，從(cong)量體開始，直接找到一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)意大利老(lao)(lao)頭，老(lao)(lao)外有(you)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)特(te)點(dian)，就年齡很大，但是穿西服(fu)他就是很有(you)范兒，而(er)(er)且(qie)(qie)還有(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)特(te)點(dian)，一(yi)(yi)句中文都(dou)不(bu)會(hui)，即便(bian)會(hui)也不(bu)讓他說，然(ran)后還給(gei)干(gan)嘛(ma)呢？配一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)翻譯(yi)，假(jia)如(ru)你(ni)是一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)瑪莎拉蒂的(de)(de)車主，你(ni)去免(mian)費領這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)兩萬的(de)(de)杰尼(ni)亞西服(fu)，竟然(ran)請了(le)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)意大利老(lao)(lao)頭，而(er)(er)且(qie)(qie)告(gao)訴這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)車主，這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)意大老(lao)(lao)頭是從(cong)意大利空運出來(lai)，專門為(wei)你(ni)來(lai)量體的(de)(de)，不(bu)僅如(ru)此，他還不(bu)會(hui)講中文，而(er)(er)且(qie)(qie)旁邊配個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)翻譯(yi)，也就是當你(ni)量體的(de)(de)時候，至少有(you)3到4個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)人在(zai)服(fu)務你(ni)，一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)老(lao)(lao)板助理(li)，一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)意大利老(lao)(lao)頭，加意大老(lao)(lao)頭的(de)(de)翻譯(yi)。所以我們不(bu)是賣產品而(er)(er)是賣服(fu)務。
第二個(ge)(ge)，接著(zhu)量完體(ti)之后(hou)，要選面料，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)時(shi)候在(zai)我的(de)(de)(de)(de)(de)高(gao)定中心區(qu)域打著(zhu)射燈，分別(bie)放(fang)了(le)(le)(le)四套成衣，讓你做對比，兩(liang)萬(wan)(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)(de)杰尼(ni)(ni)亞(ya)(ya)，七萬(wan)(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)(de)賀蘭(lan)(lan)謝(xie)瑞的(de)(de)(de)(de)(de)樣品(pin)，價(jia)值(zhi)(zhi)10萬(wan)(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)(de)高(gao)定，一(yi)套價(jia)值(zhi)(zhi)40萬(wan)(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)(de)高(gao)定，四套擺在(zai)一(yi)起(qi)(qi)(qi)讓你去感覺(jue)面料，感覺(jue)款式。如果是單獨看(kan)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)2萬(wan)(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)(de)杰尼(ni)(ni)亞(ya)(ya)，看(kan)起(qi)(qi)(qi)來還(huan)是不(bu)錯的(de)(de)(de)(de)(de)，但是一(yi)旦(dan)把兩(liang)萬(wan)(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)(de)東西(xi)跟(gen)(gen)七萬(wan)(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)(de)放(fang)在(zai)一(yi)起(qi)(qi)(qi)，跟(gen)(gen)15萬(wan)(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)(de)放(fang)在(zai)一(yi)起(qi)(qi)(qi)，跟(gen)(gen)40萬(wan)(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)(de)放(fang)在(zai)一(yi)起(qi)(qi)(qi)，覺(jue)得差距大不(bu)大？肉(rou)眼可見的(de)(de)(de)(de)(de)差距，本來買了(le)(le)(le)100萬(wan)(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)(de)車(che)(che)，想(xiang)騷(sao)(sao)一(yi)下，送我一(yi)套杰尼(ni)(ni)亞(ya)(ya)，再騷(sao)(sao)上加騷(sao)(sao)，結果騷(sao)(sao)不(bu)了(le)(le)(le)，我們(men)會(hui)專門針對你提供額(e)外的(de)(de)(de)(de)(de)增值(zhi)(zhi)服務(wu)，因(yin)為(wei)你是瑪莎拉蒂的(de)(de)(de)(de)(de)車(che)(che)主，現在(zai)只要加2萬(wan)(wan)(wan)塊錢(qian)，就可以把你的(de)(de)(de)(de)(de)杰尼(ni)(ni)亞(ya)(ya)直接升(sheng)(sheng)級(ji)成價(jia)值(zhi)(zhi)7萬(wan)(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)(de)賀蘭(lan)(lan)謝(xie)瑞一(yi)套，升(sheng)(sheng)不(bu)升(sheng)(sheng)，肯定升(sheng)(sheng)，大部分的(de)(de)(de)(de)(de)車(che)(che)主就升(sheng)(sheng)了(le)(le)(le)，因(yin)為(wei)他的(de)(de)(de)(de)(de)感覺(jue)是花了(le)(le)(le)2萬(wan)(wan)(wan)塊錢(qian)買了(le)(le)(le)一(yi)個(ge)(ge)7萬(wan)(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)(de)高(gao)定西(xi)服，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)時(shi)候第一(yi)次把這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)升(sheng)(sheng)級(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)賀蘭(lan)(lan)謝(xie)瑞套到他身(shen)上的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，這(zhe)(zhe)一(yi)試怎么樣，感覺(jue)很好。
第(di)三(san)個(ge)，下面提(ti)供第(di)三(san)項工作中，如果愿意再(zai)加8萬塊錢，我(wo)(wo)為(wei)你提(ti)供四套高定(ding)的賀(he)蘭謝瑞，春夏秋冬(dong)各(ge)一套。不(bu)僅如此，同(tong)時會(hui)贈送你四件(jian)高定(ding)襯衫，每(mei)套值(zhi)3000塊錢送給你。另外，如果現在愿意去享受這項特權，我(wo)(wo)們會(hui)額外再(zai)送兩雙高定(ding)皮鞋(xie)。補(bu)不(bu)補(bu)，這時候70%的人就補(bu)了(le)，所以這也(ye)是(shi)增(zeng)值(zhi)服務(wu)。
所以，針對(dui)高(gao)(gao)端(duan)人(ren)群(qun)不(bu)賣產(chan)品(pin)(pin)，賣增(zeng)值(zhi)，因為(wei)高(gao)(gao)端(duan)人(ren)群(qun)買的(de)(de)(de)(de)是占便(bian)宜(yi)的(de)(de)(de)(de)感(gan)覺，而(er)不(bu)是便(bian)宜(yi)本身，賣便(bian)宜(yi)沒利(li)潤，只有(you)(you)(you)賣占便(bian)宜(yi)的(de)(de)(de)(de)感(gan)覺，既(ji)滿(man)足(zu)用戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)同時，調動(dong)用戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)情緒價(jia)值(zhi)，同時又(you)滿(man)足(zu)了企業的(de)(de)(de)(de)利(li)潤。通(tong)過(guo)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)方式(shi)，就(jiu)把整個(ge)的(de)(de)(de)(de)瑪(ma)莎拉蒂高(gao)(gao)端(duan)的(de)(de)(de)(de)車主(zhu)是不(bu)是全(quan)部變成了會員(yuan)。所以這(zhe)個(ge)時候(hou)再(zai)把整個(ge)它更(geng)高(gao)(gao)級的(de)(de)(de)(de)生活(huo)方式(shi)，因為(wei)有(you)(you)(you)錢(qian)(qian)人(ren)不(bu)在乎(hu)產(chan)品(pin)(pin)，對(dui)服(fu)(fu)務(wu)感(gan)覺是需要，但是不(bu)是最高(gao)(gao)價(jia)值(zhi)，最高(gao)(gao)價(jia)值(zhi)是經營他(ta)的(de)(de)(de)(de)生活(huo)方式(shi)。比如(ru)自駕(jia)、戶(hu)(hu)外(wai)的(de)(de)(de)(de)燒烤，戶(hu)(hu)外(wai)的(de)(de)(de)(de)露營、相親，甚至私董會，針對(dui)這(zhe)些高(gao)(gao)端(duan)人(ren)群(qun)有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)做(zuo)(zuo)生意(yi)的(de)(de)(de)(de)渠道(dao)。你有(you)(you)(you)渠道(dao)，我(wo)有(you)(you)(you)供應鏈(lian)，你有(you)(you)(you)團隊，我(wo)有(you)(you)(you)產(chan)品(pin)(pin)，能(neng)不(bu)能(neng)合作(zuo)(zuo)，能(neng)合作(zuo)(zuo)。如(ru)果這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)圈層(ceng)對(dui)我(wo)的(de)(de)(de)(de)目標人(ren)群(qun)，對(dui)我(wo)這(zhe)些有(you)(you)(you)錢(qian)(qian)的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)生活(huo)方式(shi)有(you)(you)(you)巨大(da)的(de)(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)，第二(er)年能(neng)不(bu)能(neng)收會員(yuan)費，可以。針對(dui)有(you)(you)(you)錢(qian)(qian)人(ren)就(jiu)是要經營他(ta)的(de)(de)(de)(de)生活(huo)方式(shi)，才能(neng)跟他(ta)做(zuo)(zuo)朋友，才能(neng)跟他(ta)做(zuo)(zuo)生意(yi)，才能(neng)跟他(ta)合作(zuo)(zuo)，賣產(chan)品(pin)(pin)死路一條，做(zuo)(zuo)服(fu)(fu)務(wu)是標配。
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