我想跟(gen)(gen)大家(jia)分享(xiang)的是(shi)，當(dang)客戶(hu)跟(gen)(gen)你(ni)提(ti)出來多一些折扣，這是(shi)不是(shi)一個(ge)購買(mai)信(xin)號？我想跟(gen)(gen)你(ni)分享(xiang)購買(mai)信(xin)號需要有兩個(ge)前提(ti)。
1、就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)這(zhe)個(ge)購買(mai)信(xin)號(hao)的出現(xian)是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)在成(cheng)交(jiao)階(jie)(jie)(jie)段(duan)(duan)(duan)(duan)(duan)，這(zhe)個(ge)成(cheng)交(jiao)階(jie)(jie)(jie)段(duan)(duan)(duan)(duan)(duan)需要經(jing)歷(li)前(qian)面五個(ge)重要的階(jie)(jie)(jie)段(duan)(duan)(duan)(duan)(duan)。第一(yi)個(ge)階(jie)(jie)(jie)段(duan)(duan)(duan)(duan)(duan)發現(xian)階(jie)(jie)(jie)段(duan)(duan)(duan)(duan)(duan)發現(xian)階(jie)(jie)(jie)段(duan)(duan)(duan)(duan)(duan)，了解(jie)客戶(hu)背(bei)景(jing)性信(xin)息(xi)。第二個(ge)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)探(tan)究階(jie)(jie)(jie)段(duan)(duan)(duan)(duan)(duan)。探(tan)究階(jie)(jie)(jie)段(duan)(duan)(duan)(duan)(duan)的話，你(ni)要了解(jie)客戶(hu)對(dui)你(ni)現(xian)有(you)的產品跟(gen)服務的一(yi)個(ge)滿(man)意(yi)度的認知(zhi)。第三就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)推(tui)薦(jian)方案階(jie)(jie)(jie)段(duan)(duan)(duan)(duan)(duan)。第四(si)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)反對(dui)意(yi)見處(chu)理的階(jie)(jie)(jie)段(duan)(duan)(duan)(duan)(duan)，當他走到了第五個(ge)成(cheng)交(jiao)階(jie)(jie)(jie)段(duan)(duan)(duan)(duan)(duan)的時(shi)候(hou)(hou)，跟(gen)你(ni)提出溢價的這(zhe)樣需求的時(shi)候(hou)(hou)，這(zhe)個(ge)購買(mai)信(xin)號(hao)才(cai)是(shi)(shi)(shi)真(zhen)正的購買(mai)信(xin)號(hao)。
2、當客戶進(jin)入一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)溢價的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)輸出開始(shi)時，你(ni)(ni)千萬(wan)不要進(jin)入一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)假設(she)殺手的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)漩渦。假設(she)殺手是(shi)什么(me)？你(ni)(ni)認為他(ta)真(zhen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)購(gou)買(mai)信(xin)號(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，你(ni)(ni)就會跟(gen)他(ta)進(jin)入一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)溢價的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)說服力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)階(jie)段。你(ni)(ni)們進(jin)入一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)討價還(huan)價的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)階(jie)段的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，這(zhe)對產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)本身簽約是(shi)沒有(you)幫助(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，你(ni)(ni)怎(zen)么(me)做？重(zhong)新要回到(dao)第二個(ge)(ge)(ge)階(jie)段，就是(shi)探究階(jie)段，了(le)解他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求，了(le)解你(ni)(ni)現在(zai)(zai)(zai)產品(pin)能(neng)不能(neng)跟(gen)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求結合(he)在(zai)(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)(yi)起，跟(gen)現有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)服務，跟(gen)平臺的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)差異(yi)化(hua)在(zai)(zai)(zai)哪里，反復的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)進(jin)入探究階(jie)段，說服他(ta)，這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)購(gou)買(mai)信(xin)號(hao)疊加(jia)，才是(shi)真(zhen)正(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)購(gou)買(mai)信(xin)號(hao)。
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