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中國企業培訓講師

客戶挑產品毛病,相對來說成交意愿就比較強了

2025-02-26 06:22:48
 
講師:何葉 瀏覽次數:2543
 客戶說你的產品有缺陷怎么辦呢?這其實是個好機會,得好好抓住,這里的缺陷,不是說質量有問題,而是產品設計或者功能方面的問題。比如手機有劃痕,是質量問題,而續航時間短,有人覺得是缺陷,再完美的產品都能挑出毛病。因為客戶的認知和需求是不一樣的,有

客(ke)戶(hu)說(shuo)(shuo)你的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)有缺(que)陷(xian)(xian)怎么辦(ban)呢?這(zhe)(zhe)其實是(shi)(shi)(shi)個(ge)好機(ji)會(hui),得(de)好好抓(zhua)住,這(zhe)(zhe)里的(de)(de)(de)缺(que)陷(xian)(xian),不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)說(shuo)(shuo)質量有問題,而(er)是(shi)(shi)(shi)產(chan)品(pin)(pin)設(she)計(ji)或者功能方面的(de)(de)(de)問題。比如(ru)手機(ji)有劃痕,是(shi)(shi)(shi)質量問題,而(er)續(xu)航(hang)時間短(duan),有人(ren)覺得(de)是(shi)(shi)(shi)缺(que)陷(xian)(xian),再完美(mei)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)都(dou)能挑出毛(mao)病。因為(wei)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)認知(zhi)和需(xu)求是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)一樣(yang)的(de)(de)(de),有人(ren)喜歡手機(ji)屏幕大(da),用著舒服,有人(ren)就(jiu)會(hui)覺得(de)太大(da)了(le)(le),不(bu)(bu)好,一只手操(cao)作不(bu)(bu)過來(lai),那手機(ji)太大(da),對他(ta)來(lai)說(shuo)(shuo)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)缺(que)陷(xian)(xian)。客(ke)戶(hu)也明白,沒有完美(mei)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin),如(ru)果(guo)真是(shi)(shi)(shi)看(kan)上了(le)(le),也不(bu)(bu)會(hui)因為(wei)有缺(que)陷(xian)(xian)就(jiu)不(bu)(bu)買(mai)(mai)了(le)(le)。那客(ke)戶(hu)為(wei)什么要說(shuo)(shuo)這(zhe)(zhe)事呢?我(wo)覺得(de)可能有兩個(ge)原(yuan)(yuan)因。第一個(ge)想(xiang)買(mai)(mai)嫌(xian)貨才是(shi)(shi)(shi)買(mai)(mai)貨人(ren),挑點毛(mao)病好砍價。第二個(ge),用產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)缺(que)陷(xian)(xian)來(lai)掩飾其他(ta)的(de)(de)(de)原(yuan)(yuan)因。比如(ru)他(ta)說(shuo)(shuo)手機(ji)續(xu)航(hang)太短(duan),真實原(yuan)(yuan)因可能是(shi)(shi)(shi)嫌(xian)貴,其實還是(shi)(shi)(shi)在考慮要不(bu)(bu)要買(mai)(mai)。所以如(ru)果(guo)能把(ba)這(zhe)(zhe)個(ge)異議處理(li)好,就(jiu)可能成(cheng)交。

怎么辦呢?首(shou)先是認(ren)同(tong)情緒(xu)和贊美,您真(zhen)是太細心了(le)(le),這么小的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)都能看(kan)到,您真(zhen)是太專業了(le)(le)。這是行業普遍(bian)問題(ti),我們也(ye)在努力改進。客戶(hu)在挑毛(mao)病的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou),是有(you)擔心或(huo)者秀(xiu)優越感(gan)的(de)(de)(de)(de)(de)情緒(xu)在里(li)面的(de)(de)(de)(de)(de),先認(ren)同(tong)情緒(xu),讓(rang)他覺得(de)被理解(jie)(jie)(jie),后面會更融(rong)洽。然后挖掘背后的(de)(de)(de)(de)(de)原因(yin),您覺得(de)用的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)有(you)什么影(ying)響嗎(ma)?除了(le)(le)這個還有(you)別的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)嗎(ma)?了(le)(le)解(jie)(jie)(jie)深(shen)層(ceng)原因(yin),回(hui)答的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)才更有(you)針對性。最(zui)后再(zai)來(lai)回(hui)答,如果你只有(you)這個產(chan)品可以賣,那就(jiu)一兩句話解(jie)(jie)(jie)釋一下(xia)為什么會有(you)這個缺(que)陷(xian)。比(bi)(bi)如技術的(de)(de)(de)(de)(de)限制,或(huo)者出(chu)于設計(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)考(kao)慮,最(zui)好給出(chu)方案(an)來(lai)彌補手機(ji)續航短,那就(jiu)配個充電寶,然后馬(ma)上轉到強調產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)其(qi)他優勢,給他更多要(yao)買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)理由。如果你有(you)很多產(chan)品,那就(jiu)幫他找到更適合的(de)(de)(de)(de)(de),嫌手機(ji)續航短,那就(jiu)換個長的(de)(de)(de)(de)(de),但是一定要(yao)確(que)認(ren)他真(zhen)的(de)(de)(de)(de)(de)是在意(yi)這個缺(que)陷(xian),要(yao)不換來(lai)換去,他又該琢磨不定了(le)(le)。客戶(hu)開(kai)始考(kao)慮產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)缺(que)陷(xian),相對來(lai)說意(yi)向就(jiu)比(bi)(bi)較強了(le)(le),如果能夠有(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)化解(jie)(jie)(jie)疑(yi)慮,那離成交就(jiu)已經很近(jin)了(le)(le)。



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何葉
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