銷售(shou)想要(yao)拿到結果，那(nei)就(jiu)是(shi)要(yao)多開(kai)單多成交(jiao)(jiao)，可是(shi)很多人找不到真正的成交(jiao)(jiao)邏輯(ji)，就(jiu)開(kai)不了單，要(yao)知道，其實有時候(hou)背話(hua)術(shu)，記(ji)話(hua)術(shu)，去學那(nei)些銷售(shou)技巧(qiao)，都不如(ru)去掌握(wo)(wo)一些思(si)維邏輯(ji)，不如(ru)去掌握(wo)(wo)真正的成交(jiao)(jiao)的背后原理，能夠搞清楚(chu)這個原理的時候(hou)，會(hui)(hui)發現成交(jiao)(jiao)就(jiu)會(hui)(hui)隨之而變(bian)得(de)更多，做(zuo)銷售(shou)想要(yao)多開(kai)單，那(nei)么(me)該如(ru)何去掌握(wo)(wo)這個成交(jiao)(jiao)邏輯(ji)。
第一點，先有(you)(you)需(xu)(xu)求(qiu)，然后再解決客戶(hu)(hu)問題(ti)，最(zui)后給予到(dao)客戶(hu)(hu)價值(zhi)才能(neng)成(cheng)交，第一點是(shi)需(xu)(xu)求(qiu)，需(xu)(xu)求(qiu)又分的(de)(de)(de)很多種(zhong)，有(you)(you)明(ming)確需(xu)(xu)求(qiu)、感性(xing)需(xu)(xu)求(qiu)、潛在需(xu)(xu)求(qiu)，當客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)痛點不大的(de)(de)(de)時候(hou)，痛點不深的(de)(de)(de)時候(hou)，那么他的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)層次(ci)也不會很明(ming)顯，所(suo)以(yi)問題(ti)點就在于先要讓客戶(hu)(hu)痛點深，他的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)層次(ci)才會明(ming)顯，才會有(you)(you)明(ming)確需(xu)(xu)求(qiu)，才會有(you)(you)更加明(ming)確的(de)(de)(de)意向需(xu)(xu)求(qiu)，所(suo)以(yi)這個時候(hou)就第一點，就是(shi)要先把客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)痛點要拉伸。
第二點，客戶的(de)成本(ben)。會(hui)考(kao)慮(lv)他的(de)時(shi)間(jian)要花(hua)多(duo)少(shao)，精力要花(hua)多(duo)少(shao)，要付出多(duo)少(shao)的(de)金(jin)錢成本(ben)，會(hui)從產(chan)(chan)品從需求(qiu)這個角度來考(kao)慮(lv)成本(ben)，這個產(chan)(chan)品到(dao)底(di)值(zhi)不(bu)值(zhi)得要花(hua)這些成本(ben)。
第三點(dian)，從成本到最(zui)后的(de)價(jia)(jia)值(zhi)，會(hui)考(kao)慮這個產(chan)(chan)品和(he)這個服務，以及這個人能夠給予對(dui)方，能夠給予這個客戶(hu)什么樣的(de)價(jia)(jia)值(zhi)，有沒有實(shi)用價(jia)(jia)值(zhi)，有沒有情緒價(jia)(jia)值(zhi)，如果使用價(jia)(jia)值(zhi)和(he)心理價(jia)(jia)值(zhi)都到位了，才會(hui)考(kao)慮這個產(chan)(chan)品給予他而(er)言，性價(jia)(jia)比到底高不高。
所(suo)以(yi)最(zui)后結合起來，當(dang)產品給客戶值(zhi)(zhi)不值(zhi)(zhi)的(de)時(shi)候，如(ru)果覺得值(zhi)(zhi)得，才(cai)會考慮(lv)性(xing)(xing)價(jia)比高(gao)還是(shi)(shi)不高(gao)，當(dang)性(xing)(xing)價(jia)比高(gao)的(de)時(shi)候，才(cai)會考慮(lv)從需求(qiu)點(dian)(dian)到(dao)(dao)最(zui)后這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)產品配(pei)不配(pei)，如(ru)果覺得性(xing)(xing)價(jia)比高(gao)，他(ta)才(cai)會覺得這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)配(pei)，所(suo)以(yi)從需求(qiu)到(dao)(dao)成(cheng)本到(dao)(dao)最(zui)后價(jia)值(zhi)(zhi)，這(zhe)就是(shi)(shi)一個(ge)(ge)(ge)(ge)整體的(de)一個(ge)(ge)(ge)(ge)成(cheng)交閉環(huan)。當(dang)能(neng)夠掌握(wo)這(zhe)三點(dian)(dian)，從產品到(dao)(dao)價(jia)值(zhi)(zhi)值(zhi)(zhi)不值(zhi)(zhi)得，需求(qiu)到(dao)(dao)最(zui)后的(de)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)價(jia)值(zhi)(zhi)，到(dao)(dao)底(di)覺得配(pei)不配(pei)，如(ru)果以(yi)上三點(dian)(dian)都符合，那么成(cheng)交閉環(huan)邏輯才(cai)會整體成(cheng)立。
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