客(ke)(ke)戶跟(gen)你說(shuo),這(zhe)(zhe)個產(chan)品(pin)太(tai)貴(gui)了,我要(yao)考慮一(yi)下(xia),越是這(zhe)(zhe)樣(yang)說(shuo)的(de)客(ke)(ke)戶,反而證明這(zhe)(zhe)個客(ke)(ke)戶非(fei)常有意向。但是很(hen)多銷售會認為(wei),一(yi)旦客(ke)(ke)戶跟(gen)你說(shuo)太(tai)貴(gui)了我要(yao)討論(lun)一(yi)下(xia)的(de)時候,這(zhe)(zhe)個客(ke)(ke)戶基本上沒戲(xi),而且他們(men)的(de)回復方式,大(da)部分都是產(chan)品(pin)太(tai)貴(gui)了,好(hao)貴(gui)好(hao)貴(gui)好(hao)才貴(gui),所謂一(yi)分錢(qian)一(yi)分貨,這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)回復方式帶給客(ke)(ke)戶的(de)感覺就是反感,所以當(dang)面對(dui)這(zhe)(zhe)樣(yang)有意向客(ke)(ke)戶的(de)時候,該如何去做(zuo),首先要(yao)分析:
第一個(ge),預(yu)算(suan)可能不(bu)足。認可產品,認可服務,但是超過預(yu)算(suan),所(suo)以覺得太(tai)貴了。那么如果(guo)有這(zhe)一點,是不(bu)是應該解決客戶的預(yu)算(suan)問(wen)題(ti),談(tan)到產品價值(zhi),再探(tan)究問(wen)題(ti),來一起解決產品預(yu)算(suan)不(bu)足,來解決這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)。
第二個(ge),行情不(bu)了解。對(dui)這(zhe)個(ge)產品是陌生的(de)(de),不(bu)知道(dao)買(mai)(mai)(mai)貴了還是沒買(mai)(mai)(mai)貴,怕買(mai)(mai)(mai)貴,怕買(mai)(mai)(mai)到(dao)吃虧的(de)(de)感(gan)覺(jue)。所以如果是這(zhe)個(ge),要解決的(de)(de)是讓(rang)客戶有(you)一種為價值而買(mai)(mai)(mai)單(dan)的(de)(de)感(gan)覺(jue),為他的(de)(de)喜歡而買(mai)(mai)(mai)單(dan)的(de)(de)感(gan)覺(jue)。
第(di)三(san)個(ge),一(yi)種慣性(xing)思(si)維(wei)(wei)。去買(mai)個(ge)產(chan)品(pin),總(zong)會(hui)有一(yi)個(ge)殺價的(de)心(xin),就是(shi)(shi)(shi)不管買(mai)什么產(chan)品(pin)買(mai)鞋子、買(mai)衣服、買(mai)包包,總(zong)會(hui)去砍價,總(zong)會(hui)覺得太貴(gui)了。所以(yi)客戶(hu)面(mian)對產(chan)品(pin)的(de)時候也會(hui)這么想(xiang),于是(shi)(shi)(shi)乎應該做的(de)是(shi)(shi)(shi)面(mian)對客戶(hu)的(de)慣性(xing)思(si)維(wei)(wei),應該傳遞產(chan)品(pin)的(de)價值和人的(de)價值,讓(rang)客戶(hu)覺得沒有因為買(mai)貴(gui),沒有因為一(yi)種慣性(xing)思(si)維(wei)(wei),而要給他傳遞本(ben)身賦(fu)予的(de)是(shi)(shi)(shi)產(chan)品(pin)價值和能夠(gou)給他的(de)心(xin)理價值。
這就是以(yi)上三(san)種(zhong)方法,面對客戶太貴了,一(yi)定(ding)要(yao)有(you)一(yi)個(ge)解決的思路。
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