問(wen)：教練技術(shu)是什么？掌握這些技術(shu)難嗎(ma)？
答：教練(lian)技術(shu)并不是(shi)(shi)人們(men)想(xiang)象的(de)那樣是(shi)(shi)什(shen)么所謂的(de) “管理新概念(nian)”。事(shi)實(shi)上，教練(lian)技術(shu)就是(shi)(shi)關(guan)于如(ru)何挖(wa)掘人的(de)潛能的(de)技術(shu)，它關(guan)注的(de)核心是(shi)(shi)個人成長和組(zu)織績效。就像每一(yi)個體育(yu)明星都需(xu)要一(yi)個教練(lian)一(yi)樣，企業組(zu)織成員也需(xu)要有教練(lian)的(de)幫助才能更(geng)好地發揮潛能，排除(chu)干擾。
很(hen)(hen)顯(xian)然，面對知識(shi)(shi)經濟(ji)時代，很(hen)(hen)多人都已經意識(shi)(shi)到(dao)了企業(ye)(ye)(ye)*的(de)(de)(de)浪費(fei)是企業(ye)(ye)(ye)組織成(cheng)員(yuan)(yuan)腦力(li)(li)的(de)(de)(de)浪費(fei)，卻(que)沒有(you)(you)找到(dao)開發腦力(li)(li)資源的(de)(de)(de)工具和技(ji)術；很(hen)(hen)多人天天嘴里(li)(li)講“以(yi)人為(wei)本”，卻(que)沒有(you)(you)真(zhen)(zhen)正理解“以(yi)人為(wei)本”的(de)(de)(de)真(zhen)(zhen)正含義。在(zai)內外(wai)環境的(de)(de)(de)壓力(li)(li)下，很(hen)(hen)多企業(ye)(ye)(ye)花重(zhong)金(jin)請來策劃公司、咨詢(xun)公司等 “外(wai)腦”的(de)(de)(de)幫(bang)助(zhu)，得(de)到(dao)的(de)(de)(de)所謂解決方案往往和企業(ye)(ye)(ye)實際相(xiang)差千里(li)(li)。因為(wei)真(zhen)(zhen)正的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)(ye)管理智(zhi)慧藏在(zai)企業(ye)(ye)(ye)組織成(cheng)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)腦子里(li)(li)，這(zhe)些(xie)智(zhi)慧需(xu)要教練(lian)的(de)(de)(de)挖掘和引(yin)領。教練(lian)技(ji)術就是為(wei)實現這(zhe)些(xie)目標提(ti)供有(you)(you)力(li)(li)支(zhi)持的(de)(de)(de)技(ji)術。
從某種意義上講，每個企(qi)業的(de)領導都(dou)應該成(cheng)(cheng)(cheng)為下屬(shu)的(de)教練(lian)，每個企(qi)業組織的(de)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)都(dou)需(xu)要被教練(lian)和(he)自我教練(lian)。因(yin)為人(ren)是企(qi)業發展(zhan)的(de)決定因(yin)素，教練(lian)讓我們在奔(ben)向目標的(de)過(guo)程(cheng)中，隨時意識到自己正在做(zuo)什么(me)，需(xu)要做(zuo)什么(me)；同時，知道(dao)怎樣做(zuo)，如何高效地達成(cheng)(cheng)(cheng)目標。
當(dang)你運(yun)用企業教(jiao)練技(ji)術(shu)的時(shi)(shi)候，你會發現它(ta)的應用其實并不復雜(za)。就(jiu)像我們(men)要卸(xie)下一個(ge)(ge)螺(luo)絲釘，如果我們(men)的手里沒有工(gong)(gong)具(ju)會怎么(me)樣(yang)？束手無策。但(dan)是如果你手里有一把(ba)螺(luo)絲刀呢？也許就(jiu)會使事情變(bian)得很(hen)簡單。如果你仍然不能(neng)把(ba)螺(luo)絲釘卸(xie)下來，你還(huan)需(xu)(xu)要什(shen)么(me)？你可能(neng)需(xu)(xu)要松動劑，甚至你需(xu)(xu)要一把(ba)加(jia)力桿(gan)……所以(yi)，只有當(dang)我們(men)掌握(wo)了更(geng)多(duo)的教(jiao)練的工(gong)(gong)具(ju)的時(shi)(shi)候，原來我們(men)認為是棘手的問題(ti)，就(jiu)會變(bian)得輕而易舉(ju)。教(jiao)練技(ji)術(shu)就(jiu)像是一個(ge)(ge)工(gong)(gong)具(ju)箱，里面有很(hen)多(duo)的實用工(gong)(gong)具(ju)，我們(men)可以(yi)自(zi)由(you)組合，讓(rang)工(gong)(gong)作更(geng)有效。
問：教練技術對溝通有怎(zen)樣的幫(bang)助呢(ni)？
答：我(wo)去給一家國有(you)企(qi)業(ye)做培訓(xun)，公司的(de)一位領(ling)導問(wen)了我(wo)一個(ge)問(wen)題：“如果(guo)一個(ge)員工(gong)到(dao)你(ni)(ni)的(de)辦公室來(lai)，對你(ni)(ni)說(shuo)：‘張總你(ni)(ni)要(yao)幫我(wo)解決(jue)孩(hai)子(zi)就業(ye)的(de)問(wen)題。’我(wo)說(shuo)：‘我(wo)沒辦法幫你(ni)(ni)解決(jue)孩(hai)子(zi)就業(ye)問(wen)題。’然后(hou)，那(nei)個(ge)員工(gong)甩手就走(zou)‘那(nei)我(wo)還跟你(ni)(ni)談什么？’如果(guo)你(ni)(ni)遇(yu)到(dao)這(zhe)樣的(de)情(qing)況，你(ni)(ni)怎樣和(he)他(ta)溝(gou)通？”這(zhe)是個(ge)非常令人頭疼的(de)事(shi)(shi)情(qing)，特別是在國有(you)企(qi)業(ye)中，類(lei)似的(de)事(shi)(shi)情(qing)常常讓很多領(ling)導者感覺(jue)很難辦。
如(ru)果這(zhe)(zhe)個(ge)領導(dao)在和員工溝通(tong)(tong)(tong)這(zhe)(zhe)個(ge)問(wen)題上(shang)是(shi)(shi)(shi)(shi)以目(mu)(mu)標(biao)為(wei)(wei)導(dao)向的(de)，而不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)問(wen)題為(wei)(wei)導(dao)向被員工的(de)所說(shuo)的(de)“問(wen)題”所牽絆(ban)，那他(ta)完全(quan)可(ke)以和這(zhe)(zhe)名員工溝通(tong)(tong)(tong)，或許(xu)可(ke)以溝通(tong)(tong)(tong)得很好。當(dang)時，我就和這(zhe)(zhe)個(ge)領導(dao)說(shuo)：“如(ru)果你(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)目(mu)(mu)標(biao)導(dao)的(de)領導(dao)你(ni)(ni)(ni)(ni)會怎么(me)溝通(tong)(tong)(tong)呢？首(shou)先(xian)，你(ni)(ni)(ni)(ni)可(ke)以對他(ta)說(shuo)：‘你(ni)(ni)(ni)(ni)孩(hai)子(zi)的(de)就業是(shi)(shi)(shi)(shi)孩(hai)子(zi)的(de)目(mu)(mu)標(biao)，還是(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)目(mu)(mu)標(biao)？我雖(sui)然不(bu)能(neng)幫你(ni)(ni)(ni)(ni)孩(hai)子(zi)就業，但我可(ke)以幫你(ni)(ni)(ni)(ni)成為(wei)(wei)一個(ge)能(neng)使自(zi)己的(de)孩(hai)子(zi)就業的(de)父親……孩(hai)子(zi)就業是(shi)(shi)(shi)(shi)件大事，要一步一步來，看看我們(men)(men)今天(tian)能(neng)走到(dao)第幾(ji)步？’。” 那位(wei)領導(dao)聽了我的(de)話很有(you)感(gan)受。其實(shi)我在這(zhe)(zhe)里用(yong)的(de)這(zhe)(zhe)些溝通(tong)(tong)(tong)的(de)語言就是(shi)(shi)(shi)(shi)教練技(ji)術中的(de)“確定(ding)目(mu)(mu)標(biao)技(ji)術”和“GROW模式”問(wen)話架構。當(dang)我們(men)(men)掌握這(zhe)(zhe)些溝通(tong)(tong)(tong)工具時，這(zhe)(zhe)些賦能(neng)框架帶(dai)給我們(men)(men)的(de)不(bu)僅是(shi)(shi)(shi)(shi)邏輯上(shang)的(de)清晰(xi)，更(geng)有(you)溝通(tong)(tong)(tong)實(shi)效的(de)提升(sheng)。
問：教(jiao)練(lian)技術對公司意味著什么？
答(da)：讓我用一(yi)個(ge)實(shi)例來說明。我有一(yi)個(ge)戰友，他(ta)退役了以后開了一(yi)家公司。去年上半年，他(ta)遇到了一(yi)個(ge)困惑，困繞了他(ta)三個(ge)月。他(ta)和他(ta)的(de)股(gu)(gu)東(dong)(dong)之間，就(jiu)要不(bu)(bu)要買(mai)一(yi)塊地產生了很大的(de)分歧。作為(wei)公司董事(shi)長(chang)的(de)他(ta)想買(mai)一(yi)塊地，建(jian)新廠房，而其他(ta)股(gu)(gu)東(dong)(dong)不(bu)(bu)同意。因為(wei)意見不(bu)(bu)統(tong)一(yi)，甚至有些(xie)股(gu)(gu)東(dong)(dong)想撤(che)股(gu)(gu)。他(ta)們為(wei)此(ci)請我去給他(ta)們提供一(yi)次教練服務。
我首先給董(dong)事長做(zuo)了一個(ge)(ge)“兩(liang)級分類”。我讓(rang)他(ta)分別用(yong)兩(liang)只手(shou)代(dai)(dai)表兩(liang)個(ge)(ge)矛(mao)盾的(de)(de)(de)選(xuan)擇(ze)(ze)。他(ta)用(yong)左手(shou)代(dai)(dai)表“不(bu)(bu)買地(di)(di)”，右手(shou)代(dai)(dai)表“買地(di)(di)”。然(ran)后問(wen)他(ta)兩(liang)個(ge)(ge)選(xuan)擇(ze)(ze)分別會給他(ta)帶來什(shen)么？如何讓(rang)一種選(xuan)擇(ze)(ze)的(de)(de)(de)資源幫(bang)助另(ling)個(ge)(ge)選(xuan)擇(ze)(ze)達成……最后，讓(rang)他(ta)將(jiang)注意力(li)集中(zhong)(zhong)到(dao)雙手(shou)，讓(rang)他(ta)將(jiang)兩(liang)個(ge)(ge)手(shou)握在一起……這(zhe)個(ge)(ge)過(guo)程中(zhong)(zhong)，他(ta)突然(ran)間(jian)有(you)了一個(ge)(ge)“畫面”。他(ta)說(shuo)(shuo)：“我之所以要買這(zhe)片地(di)(di)，還有(you)另(ling)外的(de)(de)(de)一個(ge)(ge)原因，因為工廠(chang)(chang)后面有(you)一個(ge)(ge)溝(gou)，風水大師說(shuo)(shuo)工廠(chang)(chang)后面有(you)溝(gou)不(bu)(bu)好……我們(men)可以把溝(gou)填(tian)平，這(zhe)樣不(bu)(bu)僅沒(mei)有(you)溝(gou)了，還可以在上面建新廠(chang)(chang)房，解決了擴大生產規模沒(mei)有(you)足夠的(de)(de)(de)場地(di)(di)的(de)(de)(de)難題。”困擾(rao)他(ta)三個(ge)(ge)月(yue)的(de)(de)(de)問(wen)題，終(zhong)于得到(dao)了化解。
在(zai)另一次(ci)教練技術的(de)課程上(shang)，一位(wei)年輕的(de)經理站(zhan)起(qi)來對我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)說：“我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)受夠了這種憋悶的(de)情緒狀態(tai)了！如果(guo)(guo)你(ni)不能在(zai)課程上(shang)現(xian)場(chang)引領(ling)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)走出(chu)這種狀態(tai)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)只有離開公司了。”我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)當時接(jie)受了他(ta)(ta)(ta)的(de)挑戰：“如果(guo)(guo)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)不能做到引領(ling)你(ni)走出(chu)了，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)也馬上(shang)離開不講這堂(tang)課了。”我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)之所以(yi)有這樣(yang)的(de)自(zi)(zi)信，并不是我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)自(zi)(zi)己有多(duo)厲害，是我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)相信這位(wei)經理有資(zi)源和(he)智慧讓自(zi)(zi)己走出(chu)來。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)現(xian)場(chang)給他(ta)(ta)(ta)做了一個(ge)“空間鏈接(jie)定貓”，十五分鐘(zhong)后，他(ta)(ta)(ta)充滿信心(xin)地對在(zai)場(chang)的(de)同事說：“我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)有能力勝任我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)工(gong)作(zuo)崗位(wei)了，也知道如何和(he)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)領(ling)導以(yi)及下屬溝通了。”
有(you)時(shi)(shi)我在想，如果我們企業中(zhong)的領(ling)(ling)導者都(dou)能掌(zhang)握這(zhe)些教練的工具會怎么樣呢？如果他(ta)們都(dou)能在每個當下及(ji)時(shi)(shi)地(di)對部屬實施有(you)效(xiao)的引(yin)領(ling)(ling)會是怎樣的情景(jing)呢？
問(wen)：我(wo)們的企(qi)(qi)業就像我(wo)們自己的孩子，不(bu)同(tong)的年齡需(xu)要不(bu)同(tong)的教育(yu)方式，企(qi)(qi)業什么時候(hou)引進(jin)教練技術合適？
答：既然你用(yong)孩(hai)子(zi)(zi)來比喻自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)，那我(wo)(wo)也用(yong)孩(hai)子(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)教(jiao)育來做個比喻。我(wo)(wo)們(men)(men)過去傳統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)教(jiao)育孩(hai)子(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)模式(shi)(shi)(shi)是(shi)(shi)什么？有一(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)模式(shi)(shi)(shi)叫(jiao)“獎懲(cheng)模式(shi)(shi)(shi)”：孩(hai)子(zi)(zi)表(biao)(biao)現好(hao)了(le)，我(wo)(wo)們(men)(men)就獎勵；孩(hai)子(zi)(zi)表(biao)(biao)現不好(hao)時，就“懲(cheng)罰”。現在(zai)新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)孩(hai)子(zi)(zi)教(jiao)育模式(shi)(shi)(shi)是(shi)(shi) “種(zhong)(zhong)(zhong)子(zi)(zi)模式(shi)(shi)(shi)”。“種(zhong)(zhong)(zhong)子(zi)(zi)模式(shi)(shi)(shi)”其實貫徹(che)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)就是(shi)(shi)教(jiao)練技術(shu)。一(yi)顆種(zhong)(zhong)(zhong)子(zi)(zi)，它(ta)本(ben)身就擁有成(cheng)長的(de)(de)(de)(de)(de)(de)所(suo)有資(zi)源，擁有它(ta)自(zi)身的(de)(de)(de)(de)(de)(de)生命能(neng)量(liang)。只要給種(zhong)(zhong)(zhong)子(zi)(zi)提供適(shi)當的(de)(de)(de)(de)(de)(de)水分、陽光、肥料。它(ta)就可以破土而生，開花結果。企(qi)業(ye)(ye)經營(ying)在(zai)某(mou)種(zhong)(zhong)(zhong)意義(yi)上也一(yi)樣，它(ta)也擁有自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)內在(zai)資(zi)源。教(jiao)練技術(shu)給企(qi)業(ye)(ye)發展(zhan)提供的(de)(de)(de)(de)(de)(de)支持就是(shi)(shi)挖(wa)掘企(qi)業(ye)(ye)自(zi)身的(de)(de)(de)(de)(de)(de)內部(bu)資(zi)源，營(ying)造(zao)適(shi)合(he)企(qi)業(ye)(ye)發展(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)內外環(huan)境。我(wo)(wo)們(men)(men)要什么時候(hou)(hou)開始(shi)引(yin)(yin)入它(ta)呢？是(shi)(shi)企(qi)業(ye)(ye)“5歲”以后(hou)，還是(shi)(shi)“10歲”以后(hou)再引(yin)(yin)入教(jiao)練技術(shu)？我(wo)(wo)想表(biao)(biao)達的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)：沒(mei)有一(yi)個所(suo)謂(wei)適(shi)合(he)引(yin)(yin)入教(jiao)練技術(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)發展(zhan)時期，也就是(shi)(shi)說我(wo)(wo)們(men)(men)該思考的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不是(shi)(shi)什么時候(hou)(hou)引(yin)(yin)入教(jiao)練技術(shu)，而是(shi)(shi)如何引(yin)(yin)進(jin)教(jiao)練技術(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題。
問(wen)：教(jiao)練技術對(dui)提高銷售業績有怎樣的幫助？
答(da)：任何企業(ye)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)都是通(tong)過銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)努力達成的(de)(de)(de)。除了產品和市場的(de)(de)(de)外(wai)部因素，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)個人(ren)(ren)素質和銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)技(ji)(ji)能在(zai)提高銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)業(ye)績上占相當大的(de)(de)(de)比重。教(jiao)(jiao)練技(ji)(ji)術(shu)(shu)中的(de)(de)(de) “米爾頓”語(yu)言(yan)模式(shi)、梅(mei)塔(ta)語(yu)言(yan)模式(shi)和“巧妙(miao)應對術(shu)(shu)”等(deng)技(ji)(ji)術(shu)(shu)可(ke)(ke)以(yi)(yi)直(zhi)接提高銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)面(mian)(mian)對面(mian)(mian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)時(shi)的(de)(de)(de)溝通(tong)能力；教(jiao)(jiao)練技(ji)(ji)術(shu)(shu)中的(de)(de)(de)“同步引領”等(deng)技(ji)(ji)術(shu)(shu)，可(ke)(ke)以(yi)(yi)更(geng)(geng)(geng)快地讓客戶(hu)建(jian)立對銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)信任感；作為一個銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)團隊的(de)(de)(de)教(jiao)(jiao)練還可(ke)(ke)以(yi)(yi)讓團隊成員(yuan)目標更(geng)(geng)(geng)清(qing)晰，同時(shi)，具有更(geng)(geng)(geng)大的(de)(de)(de)視角，創(chuang)造更(geng)(geng)(geng)多的(de)(de)(de)可(ke)(ke)能性，更(geng)(geng)(geng)高效地達成銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)目標。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/1728.html
