什么是(shi)賣場(chang)的核心(xin)資源？什么是(shi)賣場(chang)的利潤中心(xin)？當(dang)然是(shi)供應商！
賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)就是(shi)(shi)(shi)通過對供(gong)(gong)(gong)應商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)、庫存(cun)的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)、服務的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)、商(shang)(shang)(shang)品的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)等管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)環節來(lai)實現業績(ji)和利潤的(de)(de)(de)(de)(de)增長(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)，而業績(ji)和利潤的(de)(de)(de)(de)(de)源(yuan)泉主要(yao)來(lai)自于各供(gong)(gong)(gong)應商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)支持(chi)與配合。因(yin)此，可以(yi)毫不夸張的(de)(de)(de)(de)(de)說(shuo)，對供(gong)(gong)(gong)應商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)就是(shi)(shi)(shi)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)中最為(wei)重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)一塊內容。同樣的(de)(de)(de)(de)(de)，對供(gong)(gong)(gong)應商(shang)(shang)(shang)而言(yan)，成(cheng)為(wei)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)重(zhong)(zhong)視(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)(gong)應商(shang)(shang)(shang)也是(shi)(shi)(shi)其夢(meng)寐(mei)以(yi)求的(de)(de)(de)(de)(de)事，因(yin)為(wei)這將意味著會有更多的(de)(de)(de)(de)(de)資源(yuan)投向自己，就更多的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)意機會給到自己。賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)是(shi)(shi)(shi)如(ru)(ru)何(he)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)供(gong)(gong)(gong)應商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)？當然(ran)是(shi)(shi)(shi)有原則和策略的(de)(de)(de)(de)(de)，如(ru)(ru)何(he)應對賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)(gong)應商(shang)(shang)(shang)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)政策，是(shi)(shi)(shi)成(cheng)為(wei)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)優質供(gong)(gong)(gong)應商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)前提。只有了解(jie)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)供(gong)(gong)(gong)應商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)素(su)，才(cai)能針對性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)揚長(chang)(chang)避短的(de)(de)(de)(de)(de)發展，才(cai)有可能成(cheng)為(wei)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)優質供(gong)(gong)(gong)應商(shang)(shang)(shang)。我們來(lai)看看，賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)供(gong)(gong)(gong)應商(shang)(shang)(shang)有那(nei)些策略：
賣場對供應商的管理(li)政策的基本依據
賣(mai)場對供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)管理，通常(chang)依據業(ye)(ye)績(ji)(ji)(ji)毛利分類法(fa)將(jiang)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)進(jin)行劃分。業(ye)(ye)績(ji)(ji)(ji)表(biao)示(shi)為(wei)(wei)A， B， C，對應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)的(de)(de)業(ye)(ye)績(ji)(ji)(ji)貢(gong)獻度范圍是(shi)10%以(yi)(yi)上、5%~10%、5%以(yi)(yi)下；毛利率(lv)表(biao)示(shi)為(wei)(wei)a，b，c ，假設對應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)的(de)(de)范圍是(shi)15%以(yi)(yi)上、5%~15%、5%以(yi)(yi)下。如果一(yi)個供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)業(ye)(ye)績(ji)(ji)(ji)貢(gong)獻度是(shi)15%，毛利率(lv)是(shi)10%，那么它的(de)(de)總利潤(run)貢(gong)獻度就是(shi)15%×10%=1.5%，依此(ci)公式來(lai)計算(suan)，并將(jiang)所有的(de)(de)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)以(yi)(yi)此(ci)來(lai)排序，從最后(hou)開始進(jin)行淘(tao)汰(tai)(tai)篩選(xuan)。賣(mai)場當然愿意選(xuan)擇Aa級(ji)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)（因為(wei)(wei)其(qi)(qi)業(ye)(ye)績(ji)(ji)(ji)和毛利的(de)(de)表(biao)現都是(shi)最好的(de)(de)），其(qi)(qi)次(ci)為(wei)(wei)Ab、Ac，首先會被淘(tao)汰(tai)(tai)的(de)(de)就是(shi)Cc級(ji)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)，不過考(kao)慮到其(qi)(qi)在費用方面的(de)(de)貢(gong)獻，部分賣(mai)場還是(shi)會勉(mian)強(qiang)將(jiang)其(qi)(qi)保(bao)留下來(lai)一(yi)段時(shi)間，一(yi)旦其(qi)(qi)綜合貢(gong)獻值降(jiang)低(di)就將(jiang)被淘(tao)汰(tai)(tai)。供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)這種檢查評比(bi)月(yue)月(yue)都會做(zuo)，但(dan)考(kao)核機制一(yi)般會是(shi)3-6個月(yue)做(zuo)一(yi)次(ci)，借(jie)由這種末位淘(tao)汰(tai)(tai)制來(lai)保(bao)持供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)系統(tong)的(de)(de)活力。
優質供應商的產品(pin)特征(zheng)
所(suo)謂優質(zhi)供(gong)(gong)應商(shang)，一(yi)定(ding)是其在(zai)某些(xie)方面有(you)特(te)(te)殊(shu)的(de)地方（以寶(bao)潔為(wei)例），賣場(chang)在(zai)洗化這(zhe)個類別如(ru)(ru)果沒有(you)寶(bao)潔的(de)產(chan)品，業(ye)績一(yi)定(ding)會(hui)受(shou)到很大的(de)影響(xiang)。因此，賣場(chang)都(dou)會(hui)將(jiang)寶(bao)潔作為(wei)他們(men)的(de)重點供(gong)(gong)應商(shang)。之所(suo)以會(hui)如(ru)(ru)此，主(zhu)要在(zai)于它(ta)強勢的(de)商(shang)品品牌和它(ta)對市場(chang)的(de)主(zhu)流(liu)引導作用，由此帶來的(de)營(ying)業(ye)額和利潤。我們(men)這(zhe)里只從(cong)商(shang)品的(de)角(jiao)度做以下簡單(dan)的(de)分析(xi)，來看(kan)看(kan)一(yi)個優質(zhi)供(gong)(gong)應商(shang)在(zai)產(chan)品的(de)部分會(hui)有(you)哪些(xie)特(te)(te)點：
1. 品類結(jie)構廣(guang)泛。從洗發(fa)水(shui)到臉部保(bao)養品到洗衣粉，再到牙(ya)膏牙(ya)刷(shua)，甚至(zhi)還有嬰兒紙尿褲(ku)等。基(ji)本上涉及到洗化的所有分類，單品好幾百(bai)個。
2. 多品(pin)牌運作。一共擁有玉蘭油、潘婷、海飛(fei)絲、飄(piao)柔、沙(sha)宣、汰漬、護舒寶、幫寶適、佳潔(jie)士、舒服佳等十幾(ji)個品(pin)牌，而且基本上都是分類(lei)里的主流品(pin)牌，顧客忠誠(cheng)度(du)非常高。
3. 價(jia)格控制合理。作為大(da)眾日常消費品(pin)(pin)，寶潔公司兼顧品(pin)(pin)牌與價(jia)格，對產品(pin)(pin)的(de)性價(jia)比(bi)定位非常合理，給(gei)顧客(ke)貴而不貴的(de)影響。
4. 品牌廣告深(shen)入(ru)人(ren)心。你(ni)(ni)可以不知(zhi)(zhi)道海(hai)藍(lan)之謎、赫(he)蓮娜、芭比布朗，但(dan)你(ni)(ni)一定知(zhi)(zhi)道玉(yu)蘭油(you)，汰漬(zi)、飄柔、海(hai)飛(fei)絲(si)……所(suo)以，賣場就不能不賣玉(yu)蘭油(you)，海(hai)飛(fei)絲(si)，市場的需(xu)求壓力(li)會迫使大賣場以顧客需(xu)要為(wei)主導。
當然，寶潔畢竟(jing)只(zhi)有一個，不能要求所有的(de)廠(chang)商都(dou)成為寶潔，但(dan)是(shi)我們應該(gai)思考的(de)重點在(zai)于，寶潔成功(gong)吸引賣場的(de)方面在(zai)哪里？你(ni)該(gai)如何結(jie)合自身的(de)實(shi)際(ji)做(zuo)有效的(de)借鑒(jian)，畢竟(jing)成功(gong)者總有些(xie)閃光(guang)點值(zhi)得(de)欣賞的(de)。
賣(mai)場(chang)如何(he)支持(chi)優(you)質(zhi)供應商
一(yi)般情況下，賣(mai)場(chang)(chang)不(bu)會將(jiang)一(yi)些關鍵的內部管理信(xin)息透(tou)露給供應商(shang)(shang)，但是任何事(shi)物發之于(yu)(yu)中必行之于(yu)(yu)外，賣(mai)場(chang)(chang)對不(bu)同(tong)類別的供應商(shang)(shang)通常會采取不(bu)同(tong)的管理政(zheng)策(ce)，因此(ci)不(bu)難(nan)從(cong)一(yi)些表現的現象看出。對于(yu)(yu)重要供應商(shang)(shang)，賣(mai)場(chang)(chang)政(zheng)策(ce)的傾斜主要表現在：
1. 新(xin)品申(shen)報(bao)：重點(dian)供應商(shang)在申(shen)報(bao)新(xin)品的(de)時候從來不(bu)用擔心賣場會不(bu)接受，基本上是一路(lu)綠燈。而非重點(dian)供應商(shang)通常會為申(shen)報(bao)新(xin)品而煞費苦心，結(jie)果(guo)是要付出比A級供應商(shang)更(geng)多卻不(bu)一定(ding)有好的(de)結(jie)果(guo)。
2. 付(fu)款(kuan)政策：大多數賣場不會(hui)無緣無故拖欠供(gong)應(ying)(ying)商(shang)賬款(kuan)，但(dan)是總會(hui)有(you)一(yi)些(xie)特殊情況的發生，這個(ge)時候，賣場最(zui)先考慮和(he)解決的一(yi)定(ding)是重點供(gong)應(ying)(ying)商(shang)，因為他們是賣場的主要業績和(he)利潤貢獻(xian)者(zhe)。
3. 陳(chen)列(lie)支持(chi)。賣(mai)場(chang)在按(an)分(fen)類擺放商(shang)(shang)品(pin)的(de)時候(hou)，還(huan)會考(kao)慮到品(pin)牌和暢銷(xiao)品(pin)的(de)陳(chen)列(lie)位置。賣(mai)場(chang)中隨處可見重點供(gong)應商(shang)(shang)的(de)商(shang)(shang)品(pin)多是按(an)照這一(yi)標準來(lai)進行(xing)陳(chen)列(lie)的(de)，例如寶潔(jie)、康師傅的(de)貨架陳(chen)列(lie)。但對(dui)于(yu)其他供(gong)應商(shang)(shang)，則很難做(zuo)到這一(yi)點。
4. 促銷安排：賣場都會有一(yi)些(xie)(xie)(xie)促銷區，一(yi)般來說促銷區的(de)面積不(bu)可(ke)能(neng)太大，大約只能(neng)占到(dao)(dao)整個(ge)賣場面積的(de)十分之一(yi)，但是它卻可(ke)以創造高(gao)達30%以上的(de)業(ye)績，因此(ci)促銷區的(de)陳列也是各供(gong)應商(shang)除(chu)正常(chang)(chang)貨架之外爭搶的(de)重(zhong)要地盤。作為賣場，也有自己的(de)計劃，最好的(de)陳列位置一(yi)定(ding)要給到(dao)(dao)那(nei)些(xie)(xie)(xie)最能(neng)創造業(ye)績的(de)商(shang)品，而這些(xie)(xie)(xie)商(shang)品通常(chang)(chang)也是那(nei)些(xie)(xie)(xie)重(zhong)點供(gong)應商(shang)所(suo)供(gong)應的(de)。
從以上幾(ji)點(dian)細節中(zhong)，供(gong)應(ying)商(shang)基(ji)本能夠判斷在(zai)賣(mai)場里(li)那些是重要(yao)商(shang)品那些是重要(yao)供(gong)應(ying)商(shang)，也可以判斷出自(zi)己的(de)地位，自(zi)己和重要(yao)供(gong)應(ying)商(shang)之間有什么差距。
如何應(ying)對(dui)賣(mai)場對(dui)供應(ying)商(shang)管理的措施
首先，盡量完善商(shang)品(pin)結構，將一線(xian)品(pin)牌(pai)(pai)或者(zhe)拳頭產品(pin)作(zuo)為談判的(de)(de)(de)(de)籌(chou)碼，增強二三線(xian)品(pin)牌(pai)(pai)和單(dan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)特色。盡管一線(xian)品(pin)牌(pai)(pai)可(ke)(ke)能占用大量的(de)(de)(de)(de)資(zi)金，利潤回報又相對較低，但二三線(xian)品(pin)牌(pai)(pai)卻可(ke)(ke)以彌(mi)補利潤方面的(de)(de)(de)(de)不足。即便是(shi)單(dan)一的(de)(de)(de)(de)產品(pin)線(xian)，建(jian)議單(dan)品(pin)數(shu)也不要(yao)太(tai)少，在規(gui)格(ge)、香型、功能、包裝上多做點文(wen)章，單(dan)品(pin)全一點，終端形象好(hao)做，銷售壓(ya)力也可(ke)(ke)以分散開(kai)來(lai)。供應(ying)商(shang)不僅可(ke)(ke)以借由良(liang)好(hao)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)組合來(lai)打(da)造自己在賣場的(de)(de)(de)(de)地位(wei)，而且可(ke)(ke)以在利潤上有較好(hao)的(de)(de)(de)(de)匯報。產品(pin)組合是(shi)個非常有學問的(de)(de)(de)(de)事情，值(zhi)得深入研究。
其(qi)次，改變市場(chang)(chang)經營(ying)策略。對(dui)于那些實力相(xiang)對(dui)較(jiao)差的(de)(de)供應商，與其(qi)讓自己在(zai)所有(you)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)市場(chang)(chang)份(fen)額(e)都(dou)慢慢消失，不(bu)如集(ji)中火力，重點投入到那些高(gao)回報的(de)(de)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)，成(cheng)不(bu)了所有(you)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)重點，那就成(cheng)為這些少數賣(mai)(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)重點供應商。當(dang)自己逐漸強大起來的(de)(de)時候(hou)，再(zai)行開發其(qi)他賣(mai)(mai)場(chang)(chang)，那時候(hou)的(de)(de)話(hua)語權就不(bu)一樣了。
再來，人(ren)(ren)(ren)員服(fu)務意識的(de)(de)(de)(de)(de)跟(gen)進。采購每天要面對很多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)供應商，能跟(gen)他留下印(yin)象(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)一定是(shi)讓(rang)他感(gan)覺深刻的(de)(de)(de)(de)(de)，所以(yi)及時(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)跟(gen)進、專業的(de)(de)(de)(de)(de)商品知識、熟(shu)練(lian)的(de)(de)(de)(de)(de)營銷技能、成(cheng)熟(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)為(wei)人(ren)(ren)(ren)處世，這些業務人(ren)(ren)(ren)員身上(shang)表(biao)現出來的(de)(de)(de)(de)(de)東西很大程度(du)上(shang)左右著采購的(de)(de)(de)(de)(de)個人(ren)(ren)(ren)感(gan)覺，畢竟(jing)誰不(bu)(bu)想(xiang)跟(gen)讓(rang)自己舒服(fu)點的(de)(de)(de)(de)(de)供應商合作(zuo)呢(ni)？從某(mou)種(zhong)程度(du)上(shang)說，如(ru)果操盤的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)不(bu)(bu)錯，即使(shi)供應商的(de)(de)(de)(de)(de)硬件方(fang)面表(biao)面差一點，都一樣可以(yi)擁(yong)有優質供應商的(de)(de)(de)(de)(de)待遇，因為(wei)人(ren)(ren)(ren)可以(yi)彌(mi)補產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)足，所以(yi)事(shi)在人(ren)(ren)(ren)為(wei)！
以(yi)上(shang)(shang)雖然只(zhi)說了三個方(fang)面(mian)，但實際上(shang)(shang)每個方(fang)面(mian)都可以(yi)細化(hua)成(cheng)無數具體的工(gong)作，需要我(wo)們(men)花心思動腦筋去思考和積(ji)極(ji)行動。
不要抱怨市場(chang)的無(wu)情，面對自己的現狀，找出自己的癥結(jie)，不斷超越自己，才(cai)(cai)(cai)是讓自己強(qiang)(qiang)大的最好辦法。只有自己強(qiang)(qiang)大了(le)，賣場(chang)才(cai)(cai)(cai)會認同你(ni)，市場(chang)才(cai)(cai)(cai)會接受你(ni)，你(ni)才(cai)(cai)(cai)能有更多更好的生意機會。
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