做為中(zhong)國物流(liu)采(cai)購(gou)(gou)聯合會專家、物流(liu)學會理(li)事、美國CPM/CPSM授權培訓師，8年間接觸到(dao)10000名(ming)采(cai)購(gou)(gou)學員，這其中(zhong)包括十(shi)億(yi)百億(yi)公司(si)總裁，上市(shi)公司(si)總經理(li)，手握十(shi)億(yi)百億(yi)采(cai)購(gou)(gou)權的(de)主管。聯想起(qi)20年間在不(bu)同企業(ye)做采(cai)購(gou)(gou)主管的(de)實踐(jian)，我真切地感受到(dao)采(cai)購(gou)(gou)在企業(ye)里的(de)地位，體(ti)會到(dao)總經理(li)總裁對采(cai)購(gou)(gou)的(de)關(guan)切程度和管理(li)方式。
我(wo)覺得，總(zong)經理對(dui)采(cai)(cai)購的“輕視”與“無(wu)知”嚴重制約著(zhu)企業的采(cai)(cai)購管(guan)理水(shui)平。這(zhe)里(li)所說的“輕視”指還(huan)沒有充分認識到采(cai)(cai)購的重要性，往(wang)往(wang)只局(ju)限在防(fang)腐敗、低成本；這(zhe)里(li)的“無(wu)知”是指不知道采(cai)(cai)購該怎(zen)樣管(guan)，不知道如何(he)培養采(cai)(cai)購的專業性和戰略性。
個(ge)人覺得，總裁(cai)在采(cai)購管理中常犯這樣8個(ge)錯誤，這些錯誤嚴重制約企業采(cai)購的(de)管理：
1、“采購是黑(hei)洞(dong)”
紀(ji)委書記找(zhao)我(wo)，警示(shi)到“采購(gou)是(shi)黑(hei)洞(dong)。。。”我(wo)回答說，“其實所有部(bu)門都是(shi)黑(hei)洞(dong)。。。”
倉庫不是黑洞嗎？
質量不是黑洞嗎？
產品開發不(bu)是黑洞嗎？
銷售不是黑洞嗎？
財務不是黑洞嗎？
N多我親(qin)身(shen)的經(jing)歷告訴我，只要管理不好，處(chu)處(chu)黑洞！
曾聽到(dao)幾個(ge)采購(gou)人(ren)員跟(gen)我講，領導總是(shi)說“采購(gou)是(shi)黑(hei)洞(dong)”，我不(bu)黑(hei)人(ren)家也不(bu)信，還(huan)不(bu)如黑(hei)了呢。心里學“暗示(shi)效應(ying)”在這里充(chong)分體現(xian)。
其實，采購的(de)流程設計、權責分(fen)工是(shi)關(guan)鍵。如(ru)果沒有流程保證，所有部(bu)門(men)都是(shi)黑洞！
總結起來就(jiu)是(shi)組織保證(zheng)、流程保證(zheng)、人員保證(zheng)！人員只(zhi)是(shi)其中之一(yi)。
2、“能(neng)降這(zhe)么(me)多(duo)，早干什么(me)去(qu)了？”
領導看到降(jiang)本成果(guo)，大吃(chi)一驚(jing)，直(zhi)接(jie)斥責“早(zao)干什(shen)么去了。。。”
這(zhe)樣的結果(guo)就是，采購不(bu)敢再降低成本，要給自己留(liu)“臺階”，要給他人留(liu)“面子”。
根(gen)據統計，全美Fortune200公司所使用的(de)成本降低手(shou)法有10種。
這些成(cheng)(cheng)本(ben)降低的方法(fa)不(bu)是采購(gou)(gou)一個(ge)部門可以(yi)完成(cheng)(cheng)的，更不(bu)是一個(ge)采購(gou)(gou)員可以(yi)完成(cheng)(cheng)的。需(xu)要公(gong)司上上下下的努力(li)，如果(guo)領導采取“責怪”的口氣，會(hui)導致采購(gou)(gou)人員失去降低成(cheng)(cheng)本(ben)的積(ji)極主動性，會(hui)給不(bu)同人之間、不(bu)同部門之間的合(he)作(zuo)制造“藩籬(li)”，這種“心里(li)暗示”會(hui)影響合(he)作(zuo)的積(ji)極性。
領導必須“肯(ken)定”這些(xie)業績，給予(yu)正激勵(li)！
3、“要讓可靠的人管采(cai)購”
N個(ge)民企老(lao)板跟我(wo)講，必須要讓(rang)可靠的人(ren)(ren)管采(cai)購。。。否則。。。要么親戚、要么朋友。肥(fei)水不流外(wai)人(ren)(ren)田。。。
其實，這些“可靠(kao)的人”未必“可靠(kao)”。這些人由于沒(mei)有專業性，后面是老板，“影子”的力量非常強大，讓大家沒(mei)人敢沒(mei)人愿意反映(ying)問(wen)題，老板也很難看到(dao)問(wen)題。結果，成本(ben)下不(bu)來(lai)，質量上不(bu)去，還不(bu)知問(wen)題出在哪里。
美國(guo)ISM供應管理學(xue)會正在(zai)中國(guo)開展采購供應資格認證CPSM，對(dui)專業采購人(ren)員需要具備的能力有系統的表述(shu)。
4、“采購員干一(yi)段時(shi)間必須換人”
這句(ju)話(hua)經(jing)常聽到，很(hen)多企業(ye)為了(le)預防所謂腐敗(bai)，經(jing)常換(huan)采(cai)購員。造成(cheng)的(de)(de)結果(guo)就是(shi)采(cai)購員沒有長期(qi)打算，被人(ren)“有色眼鏡”觀看(kan)，所以也(ye)只是(shi)得過且過，熬過一個任(ren)職周(zhou)期(qi)算勝利。這里忽(hu)視了(le)采(cai)購人(ren)員的(de)(de)專業(ye)性。
采購需要專業性嗎？
三個數字告(gao)訴你(ni)：采(cai)購占銷售的比例平均為54.3%、采(cai)購成本降低10%資產收(shou)益率(lv)可(ke)(ke)以(yi)翻番、采(cai)購成本降低10%利潤率(lv)可(ke)(ke)以(yi)翻倍。
采購對公司有這么大的影(ying)響，不專(zhuan)業行嗎？！
二個(ge)故事告訴你：采購必須是專業的
我搞過“兩個集中”的(de)(de)改革，這(zhe)樣(yang)就(jiu)可以通過采(cai)購集中，打(da)造專業化(hua)的(de)(de)采(cai)購團隊，由專業的(de)(de)人(ren)干(gan)專業的(de)(de)事，繼(ji)而(er)高效降低采(cai)購成本。
一次，設(she)備經理找了3家供應商(shang)，價格談好后，到財(cai)務付(fu)款。這時(shi)，公司發布文件，采購權限要轉給采購了。結果我去(qu)談，再降價20%，節省成本20多萬。這個故事說明，談判是(shi)有專業的。
另(ling)一個故(gu)事(shi)，生產副總找了(le)(le)(le)3個供應(ying)商買3500套工作服，最后(hou)選擇(ze)了(le)(le)(le)價(jia)格*的供應(ying)商A。一般(ban)情況下，這(zhe)也沒有問題，采購(gou)也是(shi)多(duo)家比價(jia)選擇(ze)*價(jia)者。沒想到是(shi)，供應(ying)商B確(que)給這(zhe)個副總舉報了(le)(le)(le)。為什(shen)么這(zhe)個看似正常的采購(gou)決策，卻遭到舉報了(le)(le)(le)呢？這(zhe)主要是(shi)這(zhe)個副總談判的程(cheng)序上出(chu)了(le)(le)(le)問題。可見采購(gou)過(guo)程(cheng)必(bi)須規(gui)范，必(bi)須是(shi)專業(ye)的。
采購的(de)專業性是可以認證的(de)
中國(guo)(guo)物流采購(gou)(gou)聯合會(hui)(hui)已經把美(mei)國(guo)(guo)供應(ying)管理學會(hui)(hui)（ISM）的采購(gou)(gou)經理認(ren)證CPM和供應(ying)管理專(zhuan)家認(ren)證CPSM引(yin)入(ru)到了中國(guo)(guo)，已經有(you)很多職業(ye)采購(gou)(gou)經理人通(tong)過(guo)了這(zhe)個認(ren)證。
英國、加拿大等國也有類似的認證。
頻繁(fan)更(geng)換采購(gou)員(yuan)(yuan)肯(ken)定不(bu)利于培養采購(gou)人員(yuan)(yuan)的(de)專(zhuan)業性，也不(bu)利于采購(gou)人員(yuan)(yuan)的(de)職業發(fa)展(zhan)，企業這種做法，只能培養采購(gou)人員(yuan)(yuan)的(de)‘短期行(xing)為’，不(bu)但不(bu)能減少腐敗(bai)，還影(ying)響采購(gou)管(guan)理水平的(de)提高。
我在培(pei)訓(xun)時經常講(jiang)，做一個(ge)專業(ye)的采購人員，必須有能力回答(da)兩個(ge)問題(ti)；
第一， 為什么選擇這個供應商？
第二， 為(wei)什么是這個價(jia)格？
要回答這兩個(ge)問題(ti)，就必(bi)須(xu)學(xue)會(hui)供應商的選擇和評估，就必(bi)須(xu)學(xue)會(hui)采購成本(ben)分析和控(kong)制。
5、降本指標拍腦袋
幾個老(lao)板問我，該如何設立采(cai)購(gou)績效指(zhi)(zhi)標、你(ni)們公司采(cai)購(gou)降本指(zhi)(zhi)標設多少，是5%，還是10%？
究竟該如何設立(li)降本指標呢？
1） PPV指(zhi)標計算方法上，可以(yi)用上年平均(jun)價(jia)、上年期末價(jia)、預(yu)算價(jia)等(deng)(deng)等(deng)(deng)做基準。
2） 具體數值上，要分為(wei)市(shi)場(chang)目標法(fa)、標準價法(fa)等(deng)等(deng)。
當然采購績效不能只看價格(ge)，還要看質量、交付、服務(wu)等等，謂之TCO所有權總成本。
現在評(ping)估供應商可分(fen)為(wei)3因(yin)(yin)素（QCD質量、成(cheng)本、交付(fu)）、6因(yin)(yin)素(QCDTES質量、成(cheng)本、交付(fu)、技術、環(huan)境、服務)、8因(yin)(yin)素(QCDTESSS質量、成(cheng)本、交付(fu)、技術、環(huan)境、服務、安全、社會(hui)責任)，美國甚(shen)至(zhi)還(huan)要評(ping)估供應商反(fan)恐條款(kuan)。
具體你企(qi)業怎么設，要根據(ju)自己(ji)企(qi)業的(de)競爭策(ce)略、根據(ju)自己(ji)企(qi)業的(de)情況。
有一(yi)門課(ke)，叫(jiao)《基于戰(zhan)略的(de)(de)采購管(guan)理》講的(de)(de)就是這些事。
6、“價格審核，財務要(yao)參與”
很多(duo)公司在(zai)財務部門專(zhuan)門設(she)有價(jia)格(ge)科，流程上(shang)要(yao)(yao)么是財務來審核(he)采購談好(hao)的(de)價(jia)格(ge)，要(yao)(yao)么是財務負責談價(jia)格(ge)，認為財務更專(zhuan)業。
財務談(tan)價格就真的(de)專業嗎？
1） 供應(ying)商定價首先考慮成本(ben)。
成(cheng)本包(bao)括6大方面(mian)，直(zhi)接材料、直(zhi)接人工、制(zhi)造費用(yong)、管理費用(yong)、財務費用(yong)、銷(xiao)售費用(yong)。
財務對材料價(jia)格熟悉嗎(ma)(ma)？財務對供應商的工(gong)藝熟悉嗎(ma)(ma)？財務知道(dao)物流成本(ben)嗎(ma)(ma)？
財務了解供(gong)應商什么(me)成本呢？
其實什么也(ye)不了解(jie)，只是(shi)知道成(cheng)本構成(cheng)知識。
這些知識通(tong)過培訓，完全可以(yi)讓采(cai)購人員掌握(wo)。
2013年我培訓非常多的課(ke)程(cheng)就是《采購成(cheng)本分析和(he)控制(zhi)》，這個課(ke)程(cheng)我給寶馬汽車就講(jiang)過8次。
2） 供應商(shang)依據競爭定(ding)價
財務人員了(le)(le)解(jie)供(gong)應市場行情嗎(ma)？財務了(le)(le)解(jie)供(gong)應商(shang)競(jing)爭結構(gou)嗎(ma)？財務是談判專家嗎(ma)？
而(er)采購(gou)人員的(de)核心工(gong)作和能力就是這(zhe)些(xie)方面。
。。。。。
那采(cai)購(gou)人員(yuan)的定價不需財務監督嗎？
當然需要，如審(shen)計(ji)、成本數據庫、標準(zhun)成本控(kong)制等等。
7、“供(gong)應商(shang)不好馬(ma)上換掉”
很多(duo)人都把供應商(shang)(shang)當(dang)成對(dui)手關系，要供應商(shang)(shang)“召之即來，揮之即去”。
這(zhe)是不(bu)對的，供應(ying)(ying)(ying)商是我(wo)們的資源(yuan)，要(yao)把供應(ying)(ying)(ying)商這(zhe)塊資源(yuan)培養好，沒有好的供應(ying)(ying)(ying)商，我(wo)們不(bu)可能在競爭中取勝。
人(ren)們已經(jing)廣泛認識到(dao)，“企業間的競爭就是供應鏈之間的競爭。”
怎么*化供(gong)應商價(jia)值呢(ni)？
1） 供應(ying)商(shang)早(zao)期參與ESI。
2） 與供應商(shang)組成小組開展VA/VE。
3） 使用供應商管理四角模型。
要把供應商當做資源，針(zhen)對(dui)不(bu)同(tong)(tong)的(de)資源進行不(bu)同(tong)(tong)的(de)關系管理，針(zhen)對(dui)不(bu)同(tong)(tong)績效的(de)供應商，進行不(bu)同(tong)(tong)的(de)開(kai)發培養方(fang)案，對(dui)供應商的(de)準(zhun)入(ru)退出也要嚴加(jia)管理。
這(zhe)些就是一句話，供應(ying)商數(shu)據庫管(guan)理。
8、“會(hui)買東西就會(hui)干(gan)采購”
很(hen)多領導不是采購出(chu)身，不知道采購該怎樣管”
2個(ge)剛上任的采購總(zong)監問我，“怎么管(guan)采購？”
2個總裁朋友(you)問(wen)我(wo)“采(cai)購培訓能(neng)講什么？！”
我對他們(men)講，美國ISM（供(gong)應管理(li)學會）的采購經理(li)認(ren)證（CPM）有4個模塊，每個模塊2天，一共可(ke)(ke)以(yi)講8天。供(gong)應管理(li)專(zhuan)家認(ren)證（CPSM）分為3個模塊，每個模塊3天，一共可(ke)(ke)以(yi)講9天。
美國(guo)有143所大學有采購(gou)專業。
那具體怎么管呢？
1） 要(yao)培養專(zhuan)業化的采購團隊。
2） 設(she)計好(hao)職責分工(gong)、采購流程
3） 要(yao)進(jin)行“基于(yu)戰略的(de)采購管理”讓(rang)采購幫助企業(ye)創(chuang)造競(jing)爭優勢。
4） 集團公司要注意3個(ge) same “同(tong)(tong)樣的(de)語言、同(tong)(tong)樣的(de)流程(cheng)、同(tong)(tong)樣的(de)文(wen)化”。
5） 要(yao)建立供應(ying)商數(shu)據(ju)庫(ku)（supplierdata base）、要(yao)建立成本數(shu)據(ju)庫(ku)（sourcing table）
這(zhe)些內容我在戰(zhan)略采(cai)購管理總裁班上分享，每(mei)次都得到熱烈(lie)回應(ying)，大(da)家都感到真誠真切(qie)、實(shi)戰(zhan)實(shi)用。
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