一：銷售團隊的目標制(zhi)定(ding)：
一個(ge)企業的發展要有(you)戰(zhan)略(lve)，一個(ge)營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊也是如此，沒有(you)目(mu)標的團(tuan)隊沒有(you)凝聚力，
1：對個人而言(yan)，目標的威(wei)力就是(shi)：
給人的(de)行為設定(ding)明確的(de)方向，使人充分了解自(zi)己每一個工作的(de)目的(de)；
使自己知道什么是(shi)最重要的事情，有助于(yu)合(he)理安排時間；
迫使自(zi)己未雨綢繆(mou)，把握今(jin)天；
使人能清晰地評(ping)估每一(yi)個工作的進展，正面檢(jian)討每一(yi)個工作的效率；
使人在沒有得到(dao)結果(guo)之前，就能“看”到(dao)結果(guo)，從而產生持續的信心、熱(re)情與動力(li)；:
2：對企業(ye)而言：
目(mu)標(biao)管理(li)能促(cu)進“公司戰略計(ji)劃(hua)的(de)達成(cheng)”；
目標管理能帶來“提(ti)升斗志(zhi)、把握重點、集中精(jing)力”的效果；
目標管(guan)理(li)使(shi)“解決問題”成為可能；
目(mu)標管理(li)能培(pei)養能干的人；
3：我們營(ying)銷團隊制(zhi)定(ding)目標應該(gai)考(kao)慮的(de)因(yin)素：
行業大環境的影響：
任何一個行(xing)業都(dou)會受到國(guo)家政策和市(shi)場環境的影響，有些行(xing)業是(shi)在(zai)下滑，有些行(xing)業是(shi)在(zai)告訴增(zeng)長(chang)，我們在(zai)制定營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊的目(mu)標(biao)時，一定要結(jie)合當下的經濟形勢，恰當的調整營(ying)銷(xiao)目(mu)標(biao)戰略(lve)。
競爭對(dui)手的分(fen)析：
在(zai)營(ying)銷領域，我一直(zhi)堅(jian)信，當競爭(zheng)對(dui)(dui)手(shou)疲(pi)軟的(de)時(shi)(shi)候，就是(shi)我們(men)(men)(men)(men)(men)進攻的(de)最好機會，同時(shi)(shi)大家(jia)也要記住，沒有(you)淡季的(de)市(shi)場(chang)，只有(you)淡季的(de)思想(xiang)， 所謂的(de)淡季我們(men)(men)(men)(men)(men)塑造(zao)品牌，培訓團隊，歷練內功(gong)，而不(bu)是(shi)在(zai)家(jia)里休(xiu)息，當旺(wang)季到來(lai)的(de)時(shi)(shi)候，我們(men)(men)(men)(men)(men)拼命的(de)做利潤，占領市(shi)場(chang)，因此我們(men)(men)(men)(men)(men)要結合競爭(zheng)對(dui)(dui)手(shou)的(de)競爭(zheng)策略，來(lai)制定我們(men)(men)(men)(men)(men)的(de)營(ying)銷目標；如(ru)果我們(men)(men)(men)(men)(men)的(de)目標沒有(you)競爭(zheng)對(dui)(dui)手(shou)的(de)增長率(lv)快，我們(men)(men)(men)(men)(men)在(zai)未(wei)來(lai)的(de)競爭(zheng)中，有(you)可能處于被(bei)動地位。
自己(ji)營(ying)銷團(tuan)隊的現狀：
自己的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊(dui)的作戰能力，和(he)優勢以(yi)及劣勢，要做好深度(du)分析，如果自己的目標制定(ding)好了，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊(dui)的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)能力跟(gen)不上(shang)，人(ren)(ren)員不穩定(ding)，目標只能變成(cheng)紙上(shang)談兵；營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)目標的達成(cheng)一定(ding)是(shi)建立在目前營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊(dui)的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)能力之上(shang)的，人(ren)(ren)員是(shi)否穩定(ding)，是(shi)否有足(zu)夠的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)能力培訓體系，以(yi)及客戶(hu)服(fu)務的體系。
4:營銷目標達不成(cheng)的(de)危害
公(gong)司戰(zhan)略落實不了；
被競爭(zheng)對手搶占市場(chang)；
公司利(li)潤有(you)所下降；
客戶和(he)員工(gong)都得不到很(hen)好的服務和(he)待遇；
營銷(xiao)團隊沒(mei)有斗志(zhi)和目(mu)標感；
公(gong)司整體執行力下(xia)降；
二(er)：銷售團隊目標(biao)分解的流程：
1：目標分解程(cheng)序：
銷售團(tuan)隊的目標分解一定是自上而(er)下的去(qu)分解：
如果(guo)一個營銷團(tuan)隊(dui)的目(mu)標從下而上來制(zhi)定，會出現(xian)什么情況呢？
舉例分(fen)析：銷(xiao)售(shou)經理(li)王*：他(ta)在一(yi)家(jia)家(jia)具行(xing)業做(zuo)了(le)(le)很(hen)長(chang)時間了(le)(le)，所(suo)帶領的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)團隊(dui)的(de)(de)(de)(de)業績一(yi)直沒(mei)(mei)有太(tai)大(da)的(de)(de)(de)(de)突(tu)破和發(fa)展，公(gong)司決(jue)定(ding)在年底進行(xing)整頓(dun)(dun)和改革，把不合(he)適(shi)的(de)(de)(de)(de)團隊(dui)進行(xing)合(he)并，這(zhe)次(ci)整頓(dun)(dun)的(de)(de)(de)(de)前(qian)提及時看(kan)一(yi)些(xie)各(ge)個(ge)營銷(xiao)團隊(dui)的(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)者對(dui)明年的(de)(de)(de)(de)團隊(dui)發(fa)展思路(lu)和業績達標的(de)(de)(de)(de)決(jue)心。公(gong)司總經理(li)在一(yi)次(ci)管(guan)(guan)理(li)人員大(da)會上，讓(rang)每一(yi)位營銷(xiao)管(guan)(guan)理(li)者進行(xing)明年各(ge)個(ge)團隊(dui)銷(xiao)售(shou)計劃(hua)以及銷(xiao)售(shou)業績目標的(de)(de)(de)(de)制定(ding)，這(zhe)是(shi)王*也說(shuo)(shuo)出(chu)了(le)(le)自己團隊(dui)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)目標，看(kan)來他(ta)已經想好了(le)(le)，也準備好了(le)(le)，毫不猶豫的(de)(de)(de)(de)脫口而出(chu)，其他(ta)的(de)(de)(de)(de)部(bu)門經理(li)思考了(le)(le)半天，還沒(mei)(mei)有說(shuo)(shuo)出(chu)一(yi)個(ge)數字。
到最后，所(suo)有營銷(xiao)部門都把業績(ji)報完(wan)之(zhi)后，王(wang)*的(de)業績(ji)時(shi)所(suo)有營銷(xiao)團隊業績(ji)目標最少的(de)一(yi)個。
會后(hou)，總經理(li)(li)找到王*進(jin)行討論(lun)，最后(hou)得知(zhi)，他的目標制定方(fang)法是讓下(xia)屬每一個人寫(xie)下(xia)下(xia)一年的銷售(shou)業績目標，最后(hou)他加在一起，就匯報給了(le)總經理(li)(li)。
我(wo)們(men)試想一下，王*這樣的目標制定合理(li)嗎？
在(zai)一(yi)(yi)個營(ying)銷團隊，很(hen)多(duo)營(ying)銷人員自(zi)己制定的(de)目(mu)標基本都是根據自(zi)己過去(qu)的(de)業(ye)績達(da)成(cheng)情況制定的(de)，很(hen)多(duo)營(ying)銷人員制定的(de)目(mu)標都非常保守，沒(mei)有挑戰性(xing)，甚至不用怎么努力就可以(yi)完(wan)成(cheng)的(de)哪一(yi)(yi)種。想想一(yi)(yi)下，這樣(yang)的(de)營(ying)銷團隊在(zai)市場(chang)競爭中一(yi)(yi)定是一(yi)(yi)只(zhi)綿羊，沒(mei)有戰斗力和挑戰性(xing)。
所以王*帶領的團隊(dui)(dui)很難(nan)在公(gong)司(si)(si)中間(jian)創造(zao)更高的業(ye)績，公(gong)司(si)(si)改(gai)革的第一(yi)個(ge)團隊(dui)(dui)就(jiu)是他(ta)的營(ying)銷團隊(dui)(dui)。
因(yin)此我們制(zhi)定營(ying)銷目(mu)標一(yi)定是(shi)要結合公司的(de)(de)發展戰略，明確公司的(de)(de)指導(dao)方針和市場的(de)(de)競(jing)爭動態，來(lai)確定自己的(de)(de)目(mu)標的(de)(de)，而不是(shi)從下而上的(de)(de)相加組成團隊的(de)(de)銷售(shou)目(mu)標。
2：分解方法：
下屬的分目(mu)標(biao)之和(he)大于總目(mu)標(biao)：
舉例：假如明天你的銷售團隊目標是2000萬，下面(mian)有五個(ge)員工。
在每一(yi)個員工制定(ding)目標的(de)時候，他們(men)(men)都希望自(zi)己的(de)目標少一(yi)點，這樣壓力就小啊，如果你每一(yi)個人讓他們(men)(men)做400萬(wan)，加在一(yi)起(qi)就是(shi)2000萬(wan)，如果有(you)一(yi)個人出現問題，有(you)一(yi)個人出現偏差，整(zheng)個團隊的(de)目標就很(hen)難完成(cheng)。
我們應該結(jie)合(he)他們每(mei)一個人(ren)的情況，進行適度調整：
第一(yi)個人(ren)：能力一(yi)直(zhi)不錯，業績一(yi)直(zhi)不錯，就讓他多(duo)做一(yi)些，可以定(ding)在600萬。
第二人(ren)人(ren)：能(neng)力(li)還可以，不(bu)如第一(yi)個(ge)，就(jiu)給他定目標500萬；
第三個(ge)人(ren)：按照正常(chang)來(lai)做(zuo)業績(ji)，可以做(zuo)到400萬的；第四個(ge)人(ren)：目標(biao)定(ding)在(zai)400萬，
第五個人如果(guo)能(neng)力弱(ruo)一些，可以定在(zai)300萬，這樣加在(zai)一起就是2200萬，比你的(de)總目標要高，同(tong)時也結合(he)了他們的(de)每(mei)一個人的(de)能(neng)力。這樣的(de)目標分解相對比較合(he)理。
切記每一個人都平均分(fen)配：
銷售團(tuan)隊目標的(de)分(fen)解不是簡單的(de)加減乘除的(de)計算(suan)方(fang)式，我(wo)們(men)一(yi)定(ding)是結合每一(yi)個人的(de)能力，以及他們(men)的(de)挑戰欲(yu)望(wang)和(he)達成的(de)情況來制定(ding)的(de)。
3：銷售目標分解責(ze)任書(shu)：
銷(xiao)(xiao)(xiao)售團隊(dui)的(de)(de)目(mu)標不(bu)(bu)是(shi)空口談論，不(bu)(bu)是(shi)唱高調，更不(bu)(bu)是(shi)喊口號，公(gong)司的(de)(de)發展戰(zhan)(zhan)略靠的(de)(de)是(shi)目(mu)標的(de)(de)達成，銷(xiao)(xiao)(xiao)售團隊(dui)的(de)(de)士氣和戰(zhan)(zhan)斗力和目(mu)標的(de)(de)達成有很(hen)大的(de)(de)關系，做不(bu)(bu)成目(mu)標懲罰不(bu)(bu)是(shi)目(mu)的(de)(de)。銷(xiao)(xiao)(xiao)售團隊(dui)的(de)(de)*目(mu)標是(shi)不(bu)(bu)惜一(yi)切(qie)代價來達成銷(xiao)(xiao)(xiao)售團度的(de)(de)目(mu)標。
因此每一(yi)次(ci)銷售目標的制定都要有(you)獎有(you)罰，堅決兌現和執行，目標責任書一(yi)定要簽訂(ding)：
目(mu)標責任書包括哪些：
銷售目(mu)標的(de)主題：口(kou)號，活動意義；
達成的具體的銷(xiao)售(shou)數字：具體，真實，有挑戰性。
期限：銷售目標達成的期限；
行動計(ji)劃(hua)，達成目標的方法和措施(shi)；
獎(jiang)懲條件，獎(jiang)懲方式，內容；
,
月份銷售(shou)目標(biao)是 ，
為達成此目(mu)標(biao)我將(jiang)采取的10大行動方案是(shi)：
一：
二：
三：
四：
五：
六：
七：
八：
九(jiu)：
十(shi)：
目標達成日期: 年 月 日
達成(cheng)目標獎勵自己：
達(da)不成目(mu)標懲罰(fa)：
承諾人：
簽訂日期 年 月 日
4：銷售目標達成(cheng)的關鍵(jian)控制機(ji)會點：
我們如果以一個月(yue)(yue)為(wei)單位來劃分(fen)，可以劃分(fen)為(wei)月(yue)(yue)初，月(yue)(yue)中(zhong)和月(yue)(yue)底。
試想一下，我(wo)們很多(duo)營銷(xiao)團(tuan)隊在月初的(de)(de)時(shi)候很放(fang)松，甚至沒有目標，月底(di)的(de)(de)時(shi)候都開始著急了，甚至很多(duo)人(ren)看目標達成的(de)(de)希望不大，就(jiu)是去了信心和(he)奮(fen)斗的(de)(de)決定，多(duo)么的(de)(de)可(ke)怕。所以我(wo)們在營銷(xiao)團(tuan)隊不要(yao)出現這樣的(de)(de)情況(kuang)，一定有效地去控制團(tuan)隊的(de)(de)士氣和(he)節奏。
我(wo)們(men)應(ying)該做到：
月初(chu)(chu)緊：月初(chu)(chu)把目標(biao)制定好，緊鑼密鼓的(de)(de)開始(shi)進行戰斗，發行動(dong)方案制定好，開始(shi)執行，而不(bu)是在哪里放松的(de)(de)休息。
月(yue)中檢(jian)：一(yi)個(ge)月(yue)過去一(yi)半的(de)時候，我們結合銷(xiao)售目(mu)(mu)標(biao)的(de)進行，進行檢(jian)查和修訂自己的(de)行動計劃，方(fang)法(fa)策(ce)略(lve)，討(tao)論下(xia)半個(ge)月(yue)的(de)改(gai)變計劃，這是(shi)不管(guan)目(mu)(mu)標(biao)達(da)成(cheng)比例如何？一(yi)定不要下(xia)降和改(gai)變原來確(que)定的(de)銷(xiao)售目(mu)(mu)標(biao)，而是(shi)不斷的(de)改(gai)變達(da)成(cheng)目(mu)(mu)標(biao)的(de)方(fang)法(fa)和措施。
月(yue)末沖(chong)：月(yue)底的(de)時候(hou)(hou)也(ye)是營銷(xiao)人(ren)員創造奇(qi)跡(ji)的(de)時候(hou)(hou)，也(ye)是很多客戶在最后的(de)決(jue)定時間，這是我們(men)所有的(de)營銷(xiao)人(ren)員都要做(zuo)到沖(chong)刺的(de)準備，不(bu)管(guan)你的(de)目標是否達成，給自己一個(ge)創造奇(qi)跡(ji)的(de)機會。
我們要(yao)有(you)效的(de)控制(zhi)每一(yi)個(ge)環節的(de)進(jin)度(du),不(bu)斷為營銷目標的(de)達成(cheng)提供(gong)指(zhi)引.
5:管(guan)理人員(yuan)在目標(biao)管(guan)理中要做(zuo)的事情
A: 進(jin)行看(kan)板管理(li)，時刻清晰目標(biao)進(jin)度：
如果(guo)條件允許,把每(mei)一(yi)個(ge)(ge)團隊,每(mei)一(yi)個(ge)(ge)員工的銷(xiao)售目標和(he)計劃達(da)成的情(qing)況，放(fang)在(zai)一(yi)個(ge)(ge)大大看板上面，掛(gua)在(zai)墻上，讓每(mei)一(yi)個(ge)(ge)人都知道，讓進度不太理想有些動(dong)力(li)和(he)壓力(li)。自己逼迫自己前進。
及時進行溝通(tong)和指導(dao)：
隨時隨地的(de)(de)(de)溝(gou)通，這是(shi)最關鍵(jian)的(de)(de)(de)一(yi)點，因為當一(yi)個(ge)(ge)銷售人員壓力(li)(li)比較大的(de)(de)(de)時候(hou)(hou)，他(ta)不主動(dong)找(zhao)領導(dao)溝(gou)通，他(ta)會(hui)自(zi)己的(de)(de)(de)在哪里郁(yu)悶，甚(shen)至找(zhao)不到方法和方向，時間(jian)長了，這樣(yang)的(de)(de)(de)營銷人員就(jiu)會(hui)郁(yu)悶的(de)(de)(de)選(xuan)擇放(fang)棄，當一(yi)個(ge)(ge)領導(dao)主動(dong)找(zhao)他(ta)溝(gou)通，給他(ta)更(geng)多的(de)(de)(de)指導(dao)和鼓勵的(de)(de)(de)時候(hou)(hou)，他(ta)會(hui)有動(dong)力(li)(li)，有方向，收到尊重。工作的(de)(de)(de)動(dong)力(li)(li)就(jiu)會(hui)大一(yi)些。
B: 過(guo)程的激勵(li)(li)和鼓勵(li)(li)：
我(wo)們(men)很多營銷(xiao)管(guan)理(li)者，經常是(shi)把目標(biao)下(xia)大了，自己(ji)就沒事情(qing)了，坐等月底的業績，很多時候都是(shi)不(bu)能達到(dao)我(wo)們(men)的預(yu)期目標(biao)，很多時候是(shi)達不(bu)成(cheng)的。我(wo)們(men)關注(zhu)的是(shi)結(jie)果，忽略(lve)了過(guo)程(cheng)(cheng)，營銷(xiao)團隊過(guo)程(cheng)(cheng)的關注(zhu)和激勵(li)也很重(zhong)要。
舉例：在(zai)我一(yi)次(ci)的(de)(de)(de)銷售團(tuan)隊(dui)培訓的(de)(de)(de)公(gong)開課上，一(yi)個企業老總是這樣激勵(li)他的(de)(de)(de)營銷團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)，公(gong)司里面準備一(yi)個房間，里面放滿了員工吃穿住用(yong)行的(de)(de)(de)一(yi)些物品：比(bi)如(ru)，洗(xi)衣粉(fen)，自行車(che)，食用(yong)油(you)，廚(chu)具設(she)備等(deng)(deng)等(deng)(deng)。有員工在(zai)某一(yi)件事情上，在(zai)工作(zuo)上，做的(de)(de)(de)比(bi)較(jiao)突(tu)出(chu)，就在(zai)第(di)二天的(de)(de)(de)早(zao)會(hui)上隨(sui)時(shi)獎勵(li)。
這就(jiu)是對員(yuan)工的(de)過程激勵(li)，時刻都在(zai)鼓勵(li)上(shang)進(jin)者，時刻讓他們(men)的(de)到表揚(yang)和激勵(li)
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