品牌弱小,沒有優勢(shi)(shi)(shi)、優勢(shi)(shi)(shi)極少、優勢(shi)(shi)(shi)不足或優勢(shi)(shi)(shi)不明顯,能(neng)不能(neng)快速提(ti)升銷量?在回答之前,我們先安靜想一想,在品牌生存(cun)與發展方(fang)面做(zuo)一做(zuo)“考古”工(gong)作,以看清楚(chu)品牌是如何(he)從(cong)“0”到(dao)“1”的。
很(hen)多(duo)人在創業之初,很(hen)多(duo)企業在創建之初,是(shi)不是(shi)看(kan)上去都是(shi)品(pin)牌弱小?是(shi)不是(shi)都感(gan)覺(jue)自己缺(que)資源、缺(que)優勢?但是(shi),這些(xie)品(pin)牌依舊(jiu)能夠把銷(xiao)售做好,一天(tian)天(tian)發展壯大,成為某一地方或某一領(ling)域的(de)佼佼者。
現(xian)在(zai),答案出(chu)來了,品牌(pai)(pai)弱小,也能快速提高銷量,茁壯成(cheng)長。為(wei)什么(me)呢?因為(wei),一(yi)個品牌(pai)(pai)的(de)強(qiang)弱是(shi)相(xiang)對的(de),不(bu)是(shi)*的(de)。我們既(ji)要能在(zai)一(yi)片荒蕪的(de)環境(jing)中(zhong),迅速發現(xian)品牌(pai)(pai)優勢(shi),讓品牌(pai)(pai)優勢(shi)豐滿(man);也要能跳出(chu)環境(jing),迅速為(wei)品牌(pai)(pai)創造比較(jiao)優勢(shi),讓品牌(pai)(pai)優勢(shi)劇增,變得更加強(qiang)大。
但是(shi)(shi),現實往往很悲觀!一個品牌誕生之(zhi)后,我們(men)往往是(shi)(shi)左看(kan)(kan)(kan)看(kan)(kan)(kan)、右(you)看(kan)(kan)(kan)看(kan)(kan)(kan),上看(kan)(kan)(kan)看(kan)(kan)(kan)、下看(kan)(kan)(kan)看(kan)(kan)(kan)。前(qian)看(kan)(kan)(kan)看(kan)(kan)(kan)、后看(kan)(kan)(kan)看(kan)(kan)(kan),一番大量之(zhi)后,還(huan)是(shi)(shi)什(shen)么優勢都沒發現,感嘆品牌十分(fen)弱小!發展(zhan)一段時(shi)間之(zhi)后,這種心態(tai)會更加普遍(bian),甚(shen)至(zhi)搞不清楚自己的優勢究竟是(shi)(shi)什(shen)么。這是(shi)(shi)一種十分(fen)常(chang)見的誤區。
為什么人們進入這種誤(wu)區呢?因為人們往往會忽視已經擁有的或(huo)正在擁有的東西(xi)(xi),或(huo)去(qu)追(zhui)(zhui)求(qiu)(qiu)自己沒(mei)有的東西(xi)(xi),或(huo)去(qu)追(zhui)(zhui)求(qiu)(qiu)一(yi)些海市(shi)蜃樓的東西(xi)(xi),甚至一(yi)味地把美好的未來(lai)寄(ji)托(tuo)給明天,或(huo)寄(ji)托(tuo)給遠(yuan)方,或(huo)寄(ji)托(tuo)給遙(yao)遠(yuan)的未來(lai),卻不努力從當下去(qu)找解決(jue)方案!
“雙鳥在林不如一鳥在手”,“我(wo)們總是夢想遠(yuan)方(fang)神(shen)奇的(de)(de)玫(mei)瑰園(yuan),卻不去(qu)欣賞盛(sheng)開在窗前的(de)(de)玫(mei)瑰花”,謝付亮認為我(wo)們要跳出這類思維上的(de)(de)誤區(qu),在品牌弱(ruo)小的(de)(de)情況下,學著立足當下,充分利用企業唾手可(ke)得(de)的(de)(de)資源,采用當即可(ke)以操作的(de)(de)有效策略,快速提高(gao)銷量!
對于(yu)一(yi)個品牌來(lai)說,*的(de)浪(lang)費(fei)是“時間(jian)資(zi)源浪(lang)費(fei)”和“空(kong)間(jian)資(zi)源浪(lang)費(fei)”。由于(yu)這(zhe)兩大浪(lang)費(fei)看起來(lai)和企(qi)業沒關系,自然是最容易被忽視的(de)浪(lang)費(fei)。
其一,什么是“時間(jian)資源(yuan)浪費(fei)”?一個(ge)唐朝(chao)燒制的杯(bei)子(zi),即(ji)使(shi)看起來完好(hao)如(ru)初(chu),其*的價值也(ye)不是拿來日(ri)常(chang)泡茶。若是你(ni)一定要拿來供自己日(ri)常(chang)泡茶,這一定是“時間(jian)資源(yuan)的浪費(fei)”。
這只“唐朝茶杯”有著(zhu)千(qian)年的時間沉淀(dian),自然(ran)應該發揮其作(zuo)(zuo)為(wei)古董的價值,而不是發揮其作(zuo)(zuo)為(wei)日用(yong)品的價值。當然(ran),若是你用(yong)它(ta)泡茶,并借此來加深目標(biao)受眾(zhong)的記憶,或進行一次品牌炒作(zuo)(zuo),制造轟動新聞,則另當別(bie)論。
一個(ge)品牌發展了很多(duo)年(nian),一定有(you)很多(duo)類似(si)“唐朝茶杯(bei)(bei)”的(de)(de)資源,這些(xie)資源經歷(li)過時間的(de)(de)沖刷,我(wo)們要用好這些(xie)資源。若是新品牌,我(wo)們也(ye)可以(yi)跳出來企業的(de)(de)束縛,因為(wei)事物是相互聯系的(de)(de)。在堅(jian)持實事求是的(de)(de)前(qian)提下,我(wo)們一樣可以(yi)為(wei)品牌找出不少有(you)價值的(de)(de)“唐朝茶杯(bei)(bei)”。
其(qi)二,什么是(shi)“空間資(zi)源浪(lang)(lang)費(fei)”?寧做(zuo)(zuo)雞(ji)頭,不做(zuo)(zuo)鳳尾,這句俗(su)話我們(men)都很熟悉,其(qi)揭示了避免“空間資(zi)源浪(lang)(lang)費(fei)”的道理。如(ru)果一(yi)個品牌只能做(zuo)(zuo)“鳳尾”,那么,一(yi)味地做(zuo)(zuo)“鳳尾”就是(shi)“空間資(zi)源浪(lang)(lang)費(fei)”。
道理很簡(jian)單,與其永遠做“鳳(feng)尾”,還不如換一(yi)個有利的(de)(de)“空間”,或(huo)者說(shuo)換一(yi)個有利的(de)(de)地方去(qu)做“雞(ji)頭”,即,在一(yi)個相(xiang)對較小或(huo)競(jing)爭(zheng)相(xiang)對緩(huan)和的(de)(de)范圍內,讓(rang)自己的(de)(de)優勢能夠立即凸顯出來,推動品(pin)牌占領更高地位,立即刺激銷量提(ti)升。
很(hen)顯然,一個品(pin)牌做了(le)“雞(ji)頭”,就可(ke)以(yi)在(zai)一群“雞(ji)”中具有“*優(you)勢(shi)”,號令群“雞(ji)”,贏得更多的關(guan)注;若是做“鳳尾(wei)”,則容易(yi)被(bei)“淹沒(mei)”,默(mo)默(mo)無聞,極(ji)少(shao)會受到(dao)關(guan)注,最終的結果多半是被(bei)拋棄(qi)或被(bei)忽視。
為什么?我(wo)們來舉例說明(ming)。假如你打算(suan)在淘寶(bao)上(shang)購買(mai)一本《點茶(cha)成金快(kuai)速(su)賣(mai)茶(cha)72招》,來學習賣(mai)茶(cha)技巧和賣(mai)茶(cha)話術。于是,你在網站的(de)搜索欄中鍵(jian)入(ru)“點茶(cha)成金”并開始搜索,試問你會(hui)關注(zhu)(zhu)排(pai)名五頁或十頁之(zhi)后的(de)賣(mai)家嗎(ma)?如果你碰巧關注(zhu)(zhu)了,這種關注(zhu)(zhu)的(de)幾率又有(you)多大?你重點關注(zhu)(zhu)的(de)又是哪些(xie)賣(mai)家?是不是排(pai)名靠前的(de)那(nei)些(xie)賣(mai)家?答案不言自明(ming)!
所以,謝付(fu)亮認為一個品(pin)牌無論從戰略(lve)上(shang)、戰術(shu)上(shang),還是從話(hua)術(shu)上(shang),都要系統考慮三(san)個與(yu)“關注”密切相關的問(wen)題。一,如何(he)才能(neng)給(gei)出消費者關注自己品(pin)牌的充足理(li)由(you)?
其三,如(ru)何(he)才(cai)能給出消費者持續(xu)關(guan)注自己(ji)的理(li)由?其三,如(ru)何(he)才(cai)能把“持續(xu)不斷的關(guan)注”轉(zhuan)變為“實實在在的銷售”?
解決好這(zhe)三個問(wen)題,一個品(pin)(pin)牌(pai)才可能持(chi)續(xu)不(bu)斷(duan)(duan)的產生(sheng)利潤,持(chi)續(xu)不(bu)斷(duan)(duan)地為品(pin)(pin)牌(pai)輸血,這(zhe)個品(pin)(pin)牌(pai)才有(you)可能長期生(sheng)存和發展下去。至于(yu)那些(xie)靠政府補(bu)貼(tie)或其它(ta)形(xing)式輸血的品(pin)(pin)牌(pai),一旦輸血停止,則必定是舉(ju)步維艱。
與此同時,解(jie)決這三個問(wen)題,我們(men)需要挖掘到更多(duo)的(de)“唐代茶杯”,發現更多(duo)做“雞頭(tou)”的(de)機(ji)會(hui)。如何實(shi)現呢?謝付亮認為可以借助(zhu)“三通”思維來(lai)解(jie)決。
其一,“內(nei)外通吃”,即,我們不僅(jin)要熟知(zhi)當前(qian)所在行(xing)業的實踐經(jing)驗(yan)和(he)理論知(zhi)識(shi),也要具有其它行(xing)業的經(jing)驗(yan)和(he)理論,此外還必須了解(jie)(jie)競(jing)爭對(dui)手,了解(jie)(jie)經(jing)濟(ji)、人文(wen)、心理、地理、哲(zhe)學等多方面的知(zhi)識(shi),從而(er)跳(tiao)出行(xing)業看行(xing)業,跳(tiao)出產(chan)品看產(chan)品,跳(tiao)出區域(yu)看區域(yu),綜合分析、博采眾長、融會貫(guan)通。
其(qi)二(er),“古今通用”,即,要沖破古今藩籬,傳承歷史,從(cong)歷史中(zhong)吸取經驗教(jiao)訓(xun),從(cong)傳統文化中(zhong)挖掘品牌成長(chang)需(xu)要的“唐朝茶杯”,或有(you)利(li)于品牌成長(chang)的“雞頭”機(ji)會;立足
現(xian)狀(zhuang),從現(xian)實出發思考品牌發展需要的“唐朝茶杯”或(huo)“雞頭”機會(hui);展望未(wei)(wei)來(lai),從未(wei)(wei)來(lai)發掘能夠促進(jin)品牌發展的“唐朝茶杯”或(huo)“雞頭”機會(hui)。
其三,“土(tu)洋通曉”,即,要跨越(yue)地域界線,借鑒中外成功(gong)經(jing)驗(yan),結合實際合理利用,既要有(you)(you)土(tu)方法(fa),也(ye)要有(you)(you)洋策略,凡(fan)是有(you)(you)用的就(jiu)要充分(fen)運用,目(mu)標(biao)則(ze)是在品牌定(ding)位
、渠道拓展和(he)品(pin)牌(pai)(pai)宣傳上(shang)整合更多的“唐朝茶杯”,創造或發現(xian)更多的“雞頭”機會(hui),實(shi)現(xian)“一分錢(qian)撬(qiao)起(qi)一個(ge)品(pin)牌(pai)(pai)”的低成本品(pin)牌(pai)(pai)運(yun)作(zuo)。
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