一、現狀
二(er)十年多年前，當號稱“中(zhong)國(guo)燈(deng)都”的(de)古(gu)鎮，還是滿眼荒田的(de)時候，老趙就開始在燈(deng)具行(xing)業里打(da)滾。雖然(ran)早些年自己開工廠虧(kui)得一(yi)塌糊(hu)涂，但是自從2000年回(hui)到老家(jia)P市，一(yi)門心(xin)思(si)做經銷商開始，老趙的(de)事業慢慢走上(shang)了(le)正規(gui)，生意(yi)日漸紅(hong)火。在地產高(gao)速發(fa)展的(de)近十年，老趙在市區連開了(le)3家(jia)專賣(mai)大店，年零售(shou)額(e)輕(qing)松過千(qian)萬，儼然(ran)成(cheng)為P市燈(deng)具市場不可小覷的(de)零售(shou)力量。
位于P市1000公里外W市，經(jing)銷(xiao)商老(lao)李進行的(de)營生，與(yu)老(lao)趙(zhao)比較起來，顯得很(hen)不入流。他(ta)是做(zuo)家(jia)電(dian)維(wei)修(xiu)起家(jia)，自(zi)己也接(jie)了一些品(pin)(pin)牌售(shou)后(hou)維(wei)修(xiu)業(ye)務(wu)，成品(pin)(pin)和配件(jian)多(duo)多(duo)少少也有一些備(bei)貨。因為有著良好的(de)政(zheng)府關系(xi)，他(ta)的(de)客(ke)戶大多(duo)數(shu)都是企事業(ye)單(dan)位、政(zheng)府單(dan)位。維(wei)修(xiu)范(fan)圍從過去單(dan)純的(de)家(jia)電(dian)維(wei)修(xiu)、擴展(zhan)到(dao)水電(dian)修(xiu)理、管(guan)道(dao)維(wei)護、設備(bei)養護等，甚至是客(ke)戶提出的(de)其(qi)他(ta)個(ge)性化(hua)服務(wu)。經(jing)過十多(duo)年的(de)發(fa)展(zhan)，老(lao)李的(de)維(wei)修(xiu)中(zhong)心，常年的(de)專職維(wei)修(xiu)工將近(jin)50個(ge)人，各類專業(ye)的(de)維(wei)修(xiu)器械投入近(jin)百萬。
二、危機
2010年(nian)后，受到各(ge)方面因素(su)的(de)影響，地產(chan)迅速降(jiang)溫；以天(tian)貓為代表(biao)的(de)B2C市場的(de)快速崛起(qi)，對線下(xia)實(shi)體門(men)店(dian)的(de)沖擊無異于雪(xue)上(shang)(shang)(shang)加霜。建(jian)材產(chan)品銷售趨勢(shi)的(de)急劇逆轉，讓剛過上(shang)(shang)(shang)兩(liang)天(tian)好日子的(de)老趙(zhao)，仿佛挨了(le)一(yi)記(ji)悶棍，除了(le)位(wei)置很(hen)好的(de)1家專賣(mai)店(dian)還能略有盈(ying)余外，其他(ta)2家專賣(mai)店(dian)，攤(tan)上(shang)(shang)(shang)人工、房租(zu)、水電等日常消(xiao)耗，基本上(shang)(shang)(shang)是開一(yi)天(tian)虧一(yi)天(tian)。看著跟著自己十多(duo)年(nian)打江山的(de)店(dian)員和(he)伙計，老趙(zhao)實(shi)在下(xia)不了(le)這個狠(hen)心，將這兩(liang)個店(dian)一(yi)關了(le)之。
W市的(de)(de)(de)老(lao)李，也有自己的(de)(de)(de)煩惱(nao)。“十八大”以后(hou)，政府和企事業(ye)單位的(de)(de)(de)各項(xiang)外(wai)包項(xiang)目(mu)，招投標的(de)(de)(de)透明度(du)越來越高，過去單純(chun)靠關(guan)系(xi)拿維修(xiu)的(de)(de)(de)外(wai)包項(xiang)目(mu)的(de)(de)(de)可(ke)能性越來越小。對于老(lao)李自己來說，他(ta)也急(ji)需尋找新的(de)(de)(de)業(ye)務渠道來突破(po)自己的(de)(de)(de)瓶頸，而(er)不(bu)能吊死在(zai)一棵老(lao)歪脖子樹上(shang)。
2015年(nian)，*是(shi)O2O的(de)(de)(de)風口。打車(che)、餐(can)飲、洗(xi)車(che)、家政……凡是(shi)人能想到的(de)(de)(de)，居民有(you)(you)潛在(zai)需求(qiu)的(de)(de)(de)，各類(lei)創(chuang)客包(bao)括(kuo)傳統(tong)企業，都以搭(da)平臺的(de)(de)(de)概念(nian)，利用互聯網的(de)(de)(de)模式(shi)，將線下的(de)(de)(de)存(cun)量(liang)市(shi)場對接，或(huo)者開(kai)辟(pi)新的(de)(de)(de)增(zeng)量(liang)市(shi)場。這其中較為(wei)知(zhi)名(ming)的(de)(de)(de)就有(you)(you)打車(che)的(de)(de)(de)滴滴、餐(can)飲的(de)(de)(de)美團、洗(xi)車(che)的(de)(de)(de)e洗(xi)車(che)、做家政的(de)(de)(de)熊貓拿拿等。而(er)在(zai)其中，就包(bao)括(kuo)以居民水電維修(xiu)(xiu)為(wei)突破口的(de)(de)(de)“XX修(xiu)(xiu)吧”品牌，他們以APP軟(ruan)件為(wei)平臺，以各類(lei)燈具、管材門(men)(men)店為(wei)據(ju)點發(fa)展水電工，以門(men)(men)店推廣來發(fa)展用戶(hu)，通(tong)過低價年(nian)費的(de)(de)(de)方式(shi)，將低頻(pin)消費變成打包(bao)消費。“XX修(xiu)(xiu)吧”借(jie)著O2O的(de)(de)(de)風口，2015年(nian)在(zai)線下各個渠道大肆招商和發(fa)展網點。
三、選擇
對(dui)于身處不同(tong)城市的(de)老趙和老李，成(cheng)為“XX修吧”品牌(pai)的(de)線下經銷(xiao)商，是一個不約而同(tong)的(de)選擇。
對于老趙而(er)言，自(zi)己(ji)(ji)的(de)門店里本(ben)身(shen)就(jiu)有很多關系電(dian)工(gong)，平時是(shi)(shi)按(an)安(an)裝(zhuang)(zhuang)燈(deng)具的(de)件(jian)數收費。當然(ran)，因為(wei)長期合作(zuo)，有時安(an)裝(zhuang)(zhuang)的(de)價格比較(jiao)優惠。這些水電(dian)工(gong)在為(wei)用戶提供安(an)裝(zhuang)(zhuang)服務時，還能幫助自(zi)己(ji)(ji)推銷(xiao)店內的(de)產品，實在是(shi)(shi)一舉兩(liang)得。自(zi)己(ji)(ji)注冊成(cheng)為(wei)線下維(wei)修(xiu)的(de)簽約網點(dian)，并將手頭上的(de)水電(dian)工(gong)發展(zhan)成(cheng)為(wei)在“XX修(xiu)吧(ba)”平臺(tai)上的(de)注冊維(wei)修(xiu)師(shi)傅，實際就(jiu)是(shi)(shi)在自(zi)己(ji)(ji)不增加任何成(cheng)本(ben)的(de)情況(kuang)下，多了一條拓展(zhan)生意的(de)渠道，增加了溢(yi)價收益，這不就(jiu)是(shi)(shi)現如今(jin)最火的(de)分享(xiang)經濟(ji)的(de)概念嗎？
對于(yu)老(lao)李，更是(shi)義(yi)無返顧地要(yao)加入“XX修(xiu)(xiu)吧(ba)”線下簽約網點。自己(ji)(ji)本來就是(shi)維修(xiu)(xiu)團隊(dui)出(chu)身，大量的(de)(de)(de)(de)專職維修(xiu)(xiu)人(ren)(ren)員，正需(xu)要(yao)從單純的(de)(de)(de)(de)企(qi)事業單位的(de)(de)(de)(de)維修(xiu)(xiu)服務(wu)(wu)，轉到嘗試民用維修(xiu)(xiu)業務(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)發(fa)(fa)展，老(lao)李認(ren)為(wei)自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)模式(shi)才(cai)是(shi)真正的(de)(de)(de)(de)分享經濟(ji)的(de)(de)(de)(de)概念(nian)。但是(shi)，早期“XX修(xiu)(xiu)吧(ba)”品牌來到W市拓展市場的(de)(de)(de)(de)時候，“XX修(xiu)(xiu)吧(ba)”市場負責(ze)人(ren)(ren)認(ren)為(wei)，只(zhi)有擁有實體(ti)建材門店(dian)的(de)(de)(de)(de)經銷商(shang)(shang)，才(cai)是(shi)“重資產”經銷商(shang)(shang)，有恒產才(cai)會有恒心(xin)(xin)，建材門店(dian)類型的(de)(de)(de)(de)經銷商(shang)(shang)才(cai)是(shi)發(fa)(fa)展用戶(hu)的(de)(de)(de)(de)核(he)心(xin)(xin)。所以(yi)，對于(yu)老(lao)李這種“輕(qing)資產”經銷商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)“投誠”，“XX修(xiu)(xiu)吧(ba)”的(de)(de)(de)(de)市場負責(ze)人(ren)(ren)開始(shi)并(bing)不上心(xin)(xin)，只(zhi)是(shi)考慮(lv)到W市一直(zhi)沒有開發(fa)(fa)出(chu)像樣(yang)的(de)(de)(de)(de)門店(dian)經銷商(shang)(shang)，而老(lao)李又(you)反復(fu)溝通、再三(san)要(yao)求，W市的(de)(de)(de)(de)維修(xiu)(xiu)中心(xin)(xin)經銷權才(cai)最(zui)后(hou)批給了老(lao)李。
四、結局
2015年O2O的(de)(de)(de)風口一(yi)過，大批O2O的(de)(de)(de)創業(ye)項目(mu)被拍死在沙灘上，維修平(ping)臺的(de)(de)(de)O2O也不例(li)外，“XX修吧”的(de)(de)(de)運(yun)營(ying)或(huo)多(duo)或(huo)少也受到了(le)影(ying)響。像老趙(zhao)這種建材(cai)門(men)店型的(de)(de)(de)線下維修網點，剛剛入伙的(de)(de)(de)時候(hou)干(gan)得挺歡(huan)，發傳單、進小區、聯合居委會和(he)街道辦事處的(de)(de)(de)力量做宣傳，但最(zui)(zui)后發現加上廠家(jia)支持的(de)(de)(de)5、60號人馬，在一(yi)個(ge)地級(ji)市辛辛苦苦干(gan)了(le)三個(ge)月(yue)，最(zui)(zui)好(hao)的(de)(de)(de)時候(hou)一(yi)個(ge)月(yue)也才能發展不到100個(ge)付費的(de)(de)(de)注冊用戶。
老趙發現(xian)，很多(duo)居民用(yong)(yong)(yong)戶確(que)實對水電維(wei)修(xiu)有潛在(zai)的(de)(de)服(fu)(fu)務需(xu)求，但是(shi)(shi)當(dang)用(yong)(yong)(yong)戶家里(li)的(de)(de)馬桶(tong)不(bu)(bu)(bu)漏(lou)水、水管不(bu)(bu)(bu)堵(du)塞、燈具不(bu)(bu)(bu)爆掉(diao)的(de)(de)時候，用(yong)(yong)(yong)戶的(de)(de)消費(fei)痛(tong)點是(shi)(shi)無法(fa)激(ji)發的(de)(de)。絕(jue)大(da)多(duo)數(shu)的(de)(de)老頭、老太(tai)太(tai)都是(shi)(shi)手上接過傳單(dan)，嘴上說(shuo)“哎呀(ya)！這是(shi)(shi)一(yi)個好東西(xi)”，但是(shi)(shi)邊走邊拎著裝(zhuang)(zhuang)滿青菜的(de)(de)塑料袋，最后補充一(yi)句：“我家里(li)東西(xi)壞(huai)了，一(yi)定打你們的(de)(de)電話(hua)！”而那些(xie)拿出(chu)(chu)真(zhen)金白銀購買年度用(yong)(yong)(yong)戶資格(ge)的(de)(de)人，都是(shi)(shi)家里(li)已經出(chu)(chu)現(xian)了水電故障，急需(xu)提(ti)供維(wei)修(xiu)服(fu)(fu)務的(de)(de)人。“XX修(xiu)吧”的(de)(de)年費(fei)不(bu)(bu)(bu)到200元/年，在(zai)天貓家裝(zhuang)(zhuang)館(guan)的(de)(de)上門(men)收(shou)費(fei)標(biao)(biao)準，一(yi)盞(zhan)吸頂大(da)燈的(de)(de)一(yi)次性收(shou)費(fei)，有些(xie)企業都超過200元了。門(men)店掌握(wo)的(de)(de)水電工資源大(da)多(duo)是(shi)(shi)松散(san)的(de)(de)非雇(gu)傭關系，不(bu)(bu)(bu)少(shao)注冊的(de)(de)水電工嫌出(chu)(chu)工單(dan)次收(shou)入(ru)少(shao)，不(bu)(bu)(bu)愿在(zai)平臺(tai)上接單(dan)，即使平臺(tai)強(qiang)行(xing)派單(dan)，也(ye)會和用(yong)(yong)(yong)戶電話(hua)再次確(que)認(ren)新的(de)(de)收(shou)費(fei)標(biao)(biao)準，否則(ze)也(ye)不(bu)(bu)(bu)出(chu)(chu)工。“無單(dan)催單(dan)、有單(dan)不(bu)(bu)(bu)接、接單(dan)議價(jia)”成為門(men)店型經銷商水電工出(chu)(chu)活的(de)(de)常態。
這樣的(de)局面，直接導致(zhi)水電工和(he)平臺、用戶(hu)的(de)關系(xi)變(bian)得(de)(de)緊(jin)張，門店(dian)和(he)水電工的(de)關系(xi)也(ye)開始變(bian)得(de)(de)微妙，自然也(ye)會影響到經銷商老趙對維修(xiu)平臺的(de)看法：這個本地化服務的(de)生意，好像不僅沒(mei)有帶來額外收益，還影響了(le)我(wo)原來的(de)合作關系(xi)。
老(lao)趙的結論是，靠低價吸引用(yong)戶購買年(nian)度(du)資格，用(yong)年(nian)度(du)收入彌補低頻消費的缺(que)陷，這種用(yong)賣保(bao)險的理念，靠控制(zhi)賠(pei)償概率來提高收益(yi)的方法(fa)似(si)乎在現(xian)(xian)實操作中很難實現(xian)(xian)。
作(zuo)為曾經被扣上“輕(qing)資產”帽子(zi)的(de)(de)經銷(xiao)商老趙，在(zai)(zai)這一(yi)輪O2O的(de)(de)本地化服(fu)務的(de)(de)浪潮中，反(fan)而顯得游(you)刃有(you)余(yu)。除了(le)借助品牌和平臺的(de)(de)信譽、以及自(zi)身的(de)(de)各(ge)類(lei)關系，將過去(qu)在(zai)(zai)企(qi)事(shi)業單(dan)位維(wei)(wei)修(xiu)(xiu)(xiu)項目，用(yong)平臺背書的(de)(de)方式來規(gui)范自(zi)己(ji)公司行為外，同時在(zai)(zai)向民用(yong)市(shi)場(chang)轉型(xing)的(de)(de)過程中，因為自(zi)己(ji)全職雇傭(yong)了(le)大量的(de)(de)維(wei)(wei)修(xiu)(xiu)(xiu)工(gong)作(zuo)為正式員工(gong)，在(zai)(zai)員工(gong)的(de)(de)技能培訓、考(kao)勤管(guan)理、服(fu)務態度等各(ge)方面都能加以全面的(de)(de)約束。而對(dui)于(yu)做慣了(le)企(qi)事(shi)業單(dan)位的(de)(de)機電維(wei)(wei)修(xiu)(xiu)(xiu)、高壓維(wei)(wei)修(xiu)(xiu)(xiu)的(de)(de)維(wei)(wei)修(xiu)(xiu)(xiu)師傅們來說(shuo)，換(huan)根水管(guan)、裝個(ge)燈具(ju)來說(shuo)，簡直就是(shi)小菜一(yi)碟。維(wei)(wei)修(xiu)(xiu)(xiu)師傅還更愿意接民用(yong)家庭(ting)用(yong)戶的(de)(de)訂單(dan)，工(gong)作(zuo)環境相對(dui)簡單(dan)，問題也容易處理。
老趙說(shuo)(shuo)：如果平(ping)臺解決不了電工(gong)收(shou)入太低的(de)問題(ti)，他也不可能得罪這么多年的(de)合(he)作伙伴(ban)，接(jie)不接(jie)單還是(shi)水電工(gong)說(shuo)(shuo)了算。
老李說：如果可以，明年我還想(xiang)再多接兩個(ge)地級市的維修經銷(xiao)權。
五、反思
2015年的O2O熱(re)，既讓無(wu)數創業資(zi)本和創客瘋狂，也因為“線下與線上(shang)互動(dong)”的概念，席(xi)卷了(le)無(wu)數希望蹭著風(feng)口“轉型和升(sheng)級”的經(jing)銷商(shang)。但也正(zheng)因為風(feng)口的狂熱(re)與喧囂(xiao)，無(wu)章可(ke)循、一(yi)哄(hong)而上(shang)，那些被裹挾(xie)在風(feng)口里(li)的實體經(jing)營的經(jing)銷商(shang)們，在風(feng)口驟停之后，正(zheng)面臨著何去(qu)何從的尷尬(ga)境(jing)地。
經銷商(shang)(shang)模(mo)式(shi)(shi)的(de)互(hu)聯(lian)網化或者適應(ying)互(hu)聯(lian)網化，是一個必然的(de)趨勢(shi)。這里包(bao)含著兩(liang)層意(yi)思：經銷商(shang)(shang)要(yao)么(me)觸網，在互(hu)聯(lian)網的(de)生(sheng)意(yi)模(mo)式(shi)(shi)里找到自己的(de)定位；要(yao)么(me)調(diao)整核心價值的(de)輸出方式(shi)(shi)，適應(ying)線上(shang)渠道(dao)對實(shi)體門店的(de)沖擊和競爭模(mo)式(shi)(shi)。
作(zuo)為(wei)曾經的線下(xia)(xia)價值的提供者(zhe)，經銷(xiao)商老趙(zhao)和老李都是(shi)互聯網(wang)化的嘗試者(zhe)，他們也是(shi)這(zhe)一(yi)輪互聯網(wang)化浪潮的典型(xing)代表(biao)。在建材行(xing)業受制于地產(chan)行(xing)業的下(xia)(xia)行(xing)影響(xiang)之下(xia)(xia)，從售前(qian)(qian)市場走向(xiang)售后服(fu)務，通過售后來影響(xiang)售前(qian)(qian)的方(fang)式(shi)，成為(wei)很多建材經銷(xiao)商的優先選(xuan)擇。
從老(lao)趙(zhao)和(he)老(lao)李(li)(li)的(de)階段性(xing)結(jie)局來看，建(jian)材經銷商誰(shui)應(ying)該(gai)轉型(xing)、應(ying)該(gai)如何轉型(xing)、應(ying)該(gai)轉到何方，在老(lao)趙(zhao)和(he)老(lao)李(li)(li)的(de)轉型(xing)對比之下，似乎(hu)都有一(yi)些可(ke)以借鑒的(de)答(da)案供我們參考(kao)：
1、誰是重資(zi)產(chan)？誰是輕資(zi)產(chan)？
從維修(xiu)平臺的(de)(de)角度來說，資產(chan)的(de)(de)輕重(zhong)取決(jue)于售(shou)后投入的(de)(de)多(duo)寡。在建材行業，門店(dian)的(de)(de)重(zhong)資產(chan)主要是在售(shou)前市場，成(cheng)品庫存、實(shi)體的(de)(de)店(dian)面、導購及銷售(shou)人員的(de)(de)支出等。相(xiang)反在售(shou)后維修(xiu)部分，水電工(gong)是松(song)散的(de)(de)合(he)作(zuo)關系(xi)、送貨司機是收入最少(shao)(shao)的(de)(de)員工(gong)、少(shao)(shao)量配件(jian)(jian)庫存甚至有些時候還要拆(chai)成(cheng)品零件(jian)(jian)做(zuo)售(shou)后。
維(wei)修中心(xin)則不同，因為以企(qi)事業單位的(de)(de)售后(hou)為主，他們(men)(men)投資了大量(liang)的(de)(de)專業設備在售后(hou)市場，而且(qie)維(wei)修人(ren)員都是(shi)專職管理(li)，對(dui)售后(hou)服務的(de)(de)質(zhi)量(liang)有(you)明(ming)確(que)的(de)(de)保證。在某種意義上來說，他們(men)(men)才是(shi)維(wei)修平臺(tai)真正的(de)(de)“重(zhong)資產”持有(you)者。
判斷一個(ge)經(jing)銷商是(shi)否(fou)是(shi)“重(zhong)資(zi)產(chan)”，不是(shi)看他(ta)的總資(zi)產(chan)有多少(shao)，而(er)是(shi)看他(ta)在計劃進(jin)入的市(shi)場投入了多少(shao)。
2、互(hu)聯網的(de)轉型(xing)與升級，到底是重資產有(you)優勢，還是輕資產有(you)優勢？
互聯網(wang)化后(hou)，很(hen)多(duo)創新的(de)業務(wu)模式都提出(chu)了“輕資產”的(de)概念優(you)勢。認為將每個消費者自有(you)商(shang)品(pin)的(de)空(kong)閑價(jia)值(zhi)(zhi)讓(rang)渡出(chu)來(lai)，然后(hou)通過(guo)網(wang)絡連接的(de)方式進行(xing)供需匹(pi)配(pei)，就(jiu)能夠形成自有(you)商(shang)品(pin)價(jia)值(zhi)(zhi)的(de)二次增值(zhi)(zhi)，比如(ru)說(shuo)我以前提到過(guo)的(de)優(you)步。但這(zhe)里存在的(de)一個問題是，由于是空(kong)閑價(jia)值(zhi)(zhi)的(de)讓(rang)渡，提供服(fu)(fu)務(wu)的(de)一方是非專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業人士（私家(jia)車司機(ji)）或(huo)者不(bu)愿意提供專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業服(fu)(fu)務(wu)（專(zhuan)(zhuan)(zhuan)業維修工只是想賺(zhuan)點零花錢），賣(mai)家(jia)門檻的(de)降低(di)，最終一定會影響到買(mai)家(jia)的(de)消費質量(liang)（比如(ru)大量(liang)補貼(tie)降低(di)后(hou)，服(fu)(fu)務(wu)質量(liang)下降）。還是那句話：沒有(you)利潤，哪(na)來(lai)的(de)服(fu)(fu)務(wu)！
經銷商要做業務模式創(chuang)新，必須(xu)要在自己重資產的(de)部分進行創(chuang)新和堅守。否則那種“有棗(zao)(zao)沒棗(zao)(zao)打(da)三竿”的(de)做法，最終只能是竹籃(lan)打(da)水一場空。
無(wu)論(lun)是(shi)(shi)(shi)線上(shang)還是(shi)(shi)(shi)線下，無(wu)論(lun)是(shi)(shi)(shi)售前還是(shi)(shi)(shi)售后(hou)，“有(you)恒(heng)產(chan)(chan)者(zhe)方有(you)恒(heng)心(xin)(xin)，有(you)恒(heng)心(xin)(xin)者(zhe)方能做(zuo)好產(chan)(chan)品”是(shi)(shi)(shi)一個顛撲不(bu)破的真理。
3、建材類的低頻市場(chang)創新如何(he)才能有活下(xia)來(lai)的機(ji)會？
維修平臺民用市場的(de)突破，*問(wen)題(ti)在哪(na)？其實(shi)還是消費頻率偏(pian)低(di)。而在這一(yi)股O2O浪潮中，低(di)價(jia)補(bu)貼成為(wei)主要的(de)關鍵(jian)詞。低(di)價(jia)低(di)頻市場如果不能形(xing)成自(zi)我造血(xue)機制，死亡只是時間(jian)問(wen)題(ti)。
老(lao)趙(zhao)(zhao)之所以折戟沉沙(sha)，是因(yin)為(wei)老(lao)趙(zhao)(zhao)在(zai)維修市場(chang)是抱(bao)著打(da)(da)游擊的(de)(de)(de)態度，能打(da)(da)則打(da)(da)，不能打(da)(da)則跑，不增加投入，多一條(tiao)賺錢的(de)(de)(de)路子(zi)，挺好！但顯然民用(yong)市場(chang)低頻低價徹(che)底擊碎了老(lao)趙(zhao)(zhao)的(de)(de)(de)美(mei)夢，甚至影響到了他售前(qian)市場(chang)的(de)(de)(de)社(she)會關系(xi)。打(da)(da)不贏就跑，結果就真(zhen)跑了。
老(lao)李之(zhi)所(suo)(suo)以看到希(xi)望，是(shi)(shi)因為在企事業的(de)(de)(de)商(shang)用(yong)維修市場，老(lao)李就能(neng)(neng)很好(hao)盈利。民用(yong)市場的(de)(de)(de)服務(wu)，只是(shi)(shi)將他的(de)(de)(de)專業能(neng)(neng)力(li)進(jin)行了復制和轉移，既能(neng)(neng)保證服務(wu)的(de)(de)(de)質量，還能(neng)(neng)提(ti)高服務(wu)的(de)(de)(de)范圍，這是(shi)(shi)真(zhen)正實現(xian)了空閑價(jia)值的(de)(de)(de)讓渡，這也(ye)是(shi)(shi)兩個經(jing)銷商(shang)形成差(cha)別的(de)(de)(de)關鍵(jian)所(suo)(suo)在。
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