原寧(ning)(ning)(ning)(ning)陵(ling)縣供(gong)銷社退休職工李老板(ban)(ban)一(yi)(yi)次在自己(ji)的(de)(de)(de)(de)門市(shi)經營時(shi)，恰遇來寧(ning)(ning)(ning)(ning)陵(ling)開發(fa)市(shi)場的(de)(de)(de)(de)某(mou)啤酒(jiu)廠(chang)(chang)家(jia)業務(wu)員(yuan)小(xiao)(xiao)趙(zhao)(zhao)，小(xiao)(xiao)趙(zhao)(zhao)此時(shi)已經在寧(ning)(ning)(ning)(ning)陵(ling)呆了2天(tian)了，由(you)于他(ta)所在的(de)(de)(de)(de)啤酒(jiu)廠(chang)(chang)家(jia)僅僅是(shi)河南(nan)省(sheng)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個地(di)產(chan)品(pin)牌(pai)(pai)，因(yin)此，開發(fa)市(shi)場的(de)(de)(de)(de)難度很(hen)大，甚至他(ta)找到(dao)的(de)(de)(de)(de)該市(shi)場的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)些*經銷商一(yi)(yi)聽說是(shi)本(ben)省(sheng)的(de)(de)(de)(de)地(di)方品(pin)牌(pai)(pai)，便都(dou)表現出(chu)要(yao)么(me)興趣(qu)不大，要(yao)么(me)就(jiu)是(shi)不感(gan)冒的(de)(de)(de)(de)神情，這讓(rang)小(xiao)(xiao)趙(zhao)(zhao)感(gan)到(dao)非常的(de)(de)(de)(de)沮喪和失(shi)望(wang)(wang)。可(ke)(ke)當(dang)他(ta)轉遍了寧(ning)(ning)(ning)(ning)陵(ling)的(de)(de)(de)(de)大街(jie)小(xiao)(xiao)巷走(zou)進(jin)李老板(ban)(ban)的(de)(de)(de)(de)門市(shi)時(shi)，一(yi)(yi)直想著代(dai)理產(chan)品(pin)，但卻苦(ku)于沒有好(hao)廠(chang)(chang)家(jia)與(yu)好(hao)產(chan)品(pin)可(ke)(ke)做的(de)(de)(de)(de)李老板(ban)(ban)此時(shi)喜(xi)出(chu)望(wang)(wang)外(wai)，他(ta)感(gan)覺到(dao)機會來了。
經過李老板與(yu)小趙多方溝通，李老板了解到，該啤酒廠家(jia)是一個成立才5年多的地(di)方性品牌，這幾年雖然發(fa)展不是特別(bie)快速，但由于依(yi)靠自身滾動(dong)發(fa)展，拓展外部市場的步伐特別(bie)穩(wen)健(jian)，由于質量穩(wen)定，誠信經營(ying)，因此(ci)，該企業未來的發(fa)展潛力(li)十分巨大。
在(zai)與小(xiao)趙進(jin)行了(le)深入(ru)的(de)(de)交流后(hou)，深信耳聽為(wei)虛、眼見(jian)為(wei)實的(de)(de)李老(lao)板(ban)決定到廠(chang)(chang)(chang)(chang)家實地(di)(di)考察，到了(le)廠(chang)(chang)(chang)(chang)家后(hou)，看到工廠(chang)(chang)(chang)(chang)占地(di)(di)雖不(bu)(bu)足百畝(mu)，但(dan)卻全是(shi)(shi)花園式的(de)(de)廠(chang)(chang)(chang)(chang)區；廠(chang)(chang)(chang)(chang)里職工雖不(bu)(bu)是(shi)(shi)很多，但(dan)卻裝束整潔，行為(wei)規范，這(zhe)(zhe)讓李老(lao)板(ban)眼前(qian)一亮，他心(xin)目中理想的(de)(de)廠(chang)(chang)(chang)(chang)家不(bu)(bu)就(jiu)是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)嗎？這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)廠(chang)(chang)(chang)(chang)家是(shi)(shi)值得信賴的(de)(de)，也是(shi)(shi)可以藉此發展的(de)(de)。
在(zai)見(jian)過了(le)該啤(pi)(pi)酒公(gong)司的(de)(de)營銷總(zong)監(jian)劉總(zong)后，李老板更是堅定了(le)做(zuo)該品牌啤(pi)(pi)酒的(de)(de)想法。營銷總(zong)監(jian)劉總(zong)性(xing)情溫和，但(dan)說(shuo)話(hua)辦事中透著果斷與堅毅，讓人(ren)感到(dao)有一種合作(zuo)的(de)(de)安全(quan)感、信賴感。在(zai)進(jin)行了(le)操作(zuo)思(si)路(lu)上的(de)(de)溝通(tong)后，李老板決定代理該品牌啤(pi)(pi)酒。雖然(ran)該啤(pi)(pi)酒是地方性(xing)品牌，但(dan)他有信心把此品牌在(zai)當(dang)地做(zuo)大做(zuo)強。
隨后(hou)，在(zai)廠里劉(liu)總(zong)辦公(gong)室，李(li)老板(ban)與該(gai)啤酒廠家(jia)簽訂了(le)合作協議，所不(bu)同(tong)的(de)是(shi)，這次協議簽的(de)不(bu)是(shi)一年，而是(shi)三年，因為(wei)(wei)作為(wei)(wei)老商業人的(de)李(li)老板(ban)明白，唯有市(shi)場運(yun)作的(de)持久性(xing)(xing)、連(lian)續性(xing)(xing)與系(xi)統性(xing)(xing)，才能讓(rang)產品(pin)在(zai)當地更好地生根、發(fa)芽、開(kai)花(hua)以及(ji)結(jie)果。
說干就(jiu)干，在簽訂協議的(de)(de)第(di)二天(tian)，李(li)老板就(jiu)安排(pai)家人打款發貨，隨(sui)后，第(di)一車(che)啤酒順利(li)到(dao)(dao)達(da)寧陵，當然(ran)，隨(sui)車(che)一同(tong)來操(cao)作市場的(de)(de)，還有(you)業務員小趙(zhao)。在李(li)老板代理這個地方品牌啤酒過程中，小趙(zhao)和劉(liu)總對其給予了無微不至的(de)(de)關(guan)心與支持，使他(ta)充分地享受到(dao)(dao)了如下的(de)(de)種種好處。
沒有(you)(you)竄(cuan)貨之苦。啤酒是最容易竄(cuan)貨的(de)(de)(de)(de)快速消費品(pin)之一，由于(yu)該廠家(jia)是地(di)產品(pin)牌，對(dui)外(wai)擴(kuo)張速度慢，因(yin)此，在(zai)運作(zuo)寧(ning)陵(ling)市(shi)場(chang)期間(jian)，沒有(you)(you)發(fa)生(sheng)規模較(jiao)大的(de)(de)(de)(de)竄(cuan)貨事件，雖然，在(zai)寧(ning)陵(ling)本地(di)市(shi)場(chang)，下(xia)游(you)客戶之間(jian)在(zai)產品(pin)成為暢銷品(pin)后也有(you)(you)偶爾的(de)(de)(de)(de)竄(cuan)貨事情發(fa)生(sheng)，但(dan)都在(zai)李(li)老板的(de)(de)(de)(de)可(ke)控(kong)范圍之內(nei)，因(yin)此，在(zai)渠道價格保(bao)持相對(dui)較(jiao)好的(de)(de)(de)(de)情況下(xia)，渠道各環節的(de)(de)(de)(de)利(li)潤得(de)到(dao)了(le)*限度的(de)(de)(de)(de)保(bao)障，從而讓市(shi)場(chang)持久(jiu)穩定，健(jian)康協(xie)調，當(dang)然，李(li)老板除了(le)獲得(de)了(le)*的(de)(de)(de)(de)利(li)潤回報外(wai)，也初次嘗到(dao)了(le)代理地(di)方品(pin)牌的(de)(de)(de)(de)甜(tian)頭。
獲(huo)得更大支持(chi)。在(zai)“廠(chang)大欺(qi)商(shang)(shang)(shang)，商(shang)(shang)(shang)大欺(qi)廠(chang)”的(de)(de)情(qing)況(kuang)(kuang)下，作(zuo)為大品(pin)牌的(de)(de)代理商(shang)(shang)(shang)，往往只擔當(dang)配送商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)角色，并在(zai)廠(chang)商(shang)(shang)(shang)關系(xi)中，往往處于(yu)附屬或依附地位，但(dan)李老板通過(guo)代理地方品(pin)牌啤酒，在(zai)與(yu)廠(chang)家(jia)的(de)(de)合(he)作(zuo)或協作(zuo)中，與(yu)廠(chang)家(jia)更多地是一種平(ping)等(deng)關系(xi)，他們之間互(hu)相沒有傾軋，沒有欺(qi)壓，因(yin)此，后來在(zai)李老板通過(guo)讓自(zi)己銷量不斷(duan)攀升的(de)(de)情(qing)況(kuang)(kuang)下，不斷(duan)獲(huo)得廠(chang)家(jia)對于(yu)寧陵(ling)市場廣告費(fei)、進店費(fei)、買斷(duan)費(fei)、促(cu)銷費(fei)等(deng)的(de)(de)大幅投入，從而(er)(er)(er)讓李老板信(xin)心十足，更加(jia)對市場專注和專業，而(er)(er)(er)廠(chang)家(jia)除(chu)了費(fei)用(yong)支持(chi)外，對于(yu)李老板下游(you)的(de)(de)分銷商(shang)(shang)(shang)、零售商(shang)(shang)(shang)及(ji)其人員(yuan)等(deng)，還給予了技能培訓、盈利能力提升、業務流程管(guan)理等(deng)方面的(de)(de)培訓，從而(er)(er)(er)讓自(zi)己及(ji)其分銷商(shang)(shang)(shang)與(yu)廠(chang)家(jia)能夠(gou)協同(tong)發展，真正打造戰略(lve)合(he)作(zuo)伙伴關系(xi)。
實(shi)施品類壟(long)斷(duan)(duan)。李老板代理(li)這家(jia)(jia)地方(fang)品牌的(de)(de)(de)(de)啤(pi)酒(jiu)還有(you)一個特別的(de)(de)(de)(de)好(hao)處是，可以(yi)實(shi)現(xian)自(zi)(zi)(zi)己(ji)實(shi)施品類壟(long)斷(duan)(duan)的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)，后(hou)(hou)來，在寧(ning)陵周邊的(de)(de)(de)(de)縣(xian)級市場都被開發(fa)后(hou)(hou)，由(you)于竄(cuan)貨、亂價等諸多問題困(kun)擾，因此(ci)，李老板通(tong)過(guo)小趙向企業提出自(zi)(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)產品銷售(shou)經營主張，即(ji)通(tong)過(guo)自(zi)(zi)(zi)己(ji)設計內(nei)外包裝的(de)(de)(de)(de)形(xing)式(shi)，然后(hou)(hou)自(zi)(zi)(zi)己(ji)與(yu)廠(chang)家(jia)(jia)簽訂包銷協議，繳(jiao)納(na)保證(zheng)金，實(shi)施產品品類壟(long)斷(duan)(duan)銷售(shou)，*限度地保護(hu)自(zi)(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)合理(li)利潤及操(cao)作空間，較好(hao)了維護(hu)了市場秩序，實(shi)現(xian)了自(zi)(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)雙品牌戰略夢(meng)想(xiang)，即(ji)通(tong)過(guo)構建自(zi)(zi)(zi)有(you)與(yu)廠(chang)家(jia)(jia)兩(liang)個品牌的(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)，實(shi)現(xian)自(zi)(zi)(zi)己(ji)控制和壟(long)斷(duan)(duan)市場的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)。
擴(kuo)大(da)(da)經銷(xiao)區域(yu)。在市場(chang)細分程度不(bu)(bu)斷(duan)提高(gao)的(de)(de)今天，尤其是深度分銷(xiao)的(de)(de)廣泛采(cai)用，作為大(da)(da)品牌代(dai)理商或經銷(xiao)商的(de)(de)分銷(xiao)區域(yu)是越來越小，但李老(lao)(lao)板(ban)通過(guo)代(dai)理地方品牌的(de)(de)方式，卻實(shi)現了他擴(kuo)大(da)(da)自(zi)己(ji)“勢(shi)力范圍”的(de)(de)目的(de)(de)。在其對寧陵市場(chang)達到了80%以上(shang)近乎壟斷(duan)的(de)(de)市場(chang)占有率(lv)而較(jiao)難(nan)實(shi)現再增(zeng)長后(hou)，李老(lao)(lao)板(ban)開始把(ba)目光盯向了周邊的(de)(de)市場(chang)。通過(guo)與小趙(zhao)及其廠家的(de)(de)劉(liu)總交涉(she)，廠家同意其自(zi)行設(she)定(ding)的(de)(de)專(zhuan)銷(xiao)產(chan)品向周邊市場(chang)輻(fu)射(she)，但前(qian)提是不(bu)(bu)得低價(jia)銷(xiao)售(shou)，對于這(zhe)一點，李老(lao)(lao)板(ban)當然能夠做到，通過(guo)擴(kuo)大(da)(da)自(zi)己(ji)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)區域(yu)，李老(lao)(lao)板(ban)眼光放的(de)(de)更遠，后(hou)來，借助啤酒銷(xiao)售(shou)渠道，李老(lao)(lao)板(ban)的(de)(de)白(bai)酒、洗衣粉等產(chan)品也順勢(shi)而上(shang)，盈利源不(bu)(bu)斷(duan)擴(kuo)大(da)(da)和增(zeng)強。
操(cao)作空(kong)(kong)間自(zi)由。李老板(ban)代理(li)該地產品(pin)牌啤酒*的(de)好處(chu)是(shi)，能夠隨(sui)心所欲，按照(zhao)自(zi)己的(de)想法與思路(lu)操(cao)作市場(chang)。而這(zhe)在(zai)代理(li)大品(pin)牌產品(pin)時是(shi)難以實現(xian)(xian)的(de)。通(tong)過(guo)掌控市場(chang)的(de)操(cao)作空(kong)(kong)間，李老板(ban)可以把自(zi)己的(de)市場(chang)思路(lu)發揮的(de)淋漓盡(jin)致(zhi)。比如，李老板(ban)一(yi)直堅持“高價位、高促(cu)銷(xiao)”模(mo)式，通(tong)過(guo)設定合理(li)的(de)渠道利潤空(kong)(kong)間，通(tong)過(guo)模(mo)糊(hu)返(fan)利，通(tong)過(guo)定期召(zhao)開訂(ding)貨會、座談會，通(tong)過(guo)發放(fang)促(cu)銷(xiao)品(pin)以及獎勵不兌現(xian)(xian)產品(pin)及現(xian)(xian)金等，從而有效地實施產品(pin)拉(la)動(dong)，加大了產品(pin)的(de)操(cao)作空(kong)(kong)間，實現(xian)(xian)了了*化控制市場(chang)與渠道的(de)目的(de)。
李老板(ban)操作(zuo)該地方品(pin)牌啤(pi)(pi)酒(jiu)無疑是成(cheng)功的，通過以上李老板(ban)代理(li)地方品(pin)牌啤(pi)(pi)酒(jiu)成(cheng)功操作(zuo)實踐的案例，我們至少(shao)可以有如下的幾(ji)點(dian)啟發：
1、 找到一個(ge)好(hao)(hao)廠(chang)家。合適(shi)(shi)的(de)才(cai)是(shi)最(zui)好(hao)(hao)的(de)，經(jing)(jing)銷(xiao)商代理產(chan)品不一定要貪大求全，只有適(shi)(shi)合自己的(de)才(cai)是(shi)最(zui)好(hao)(hao)的(de)。經(jing)(jing)銷(xiao)商通過找到一個(ge)產(chan)品質量過硬(ying)，企業經(jing)(jing)營信譽好(hao)(hao)的(de)地(di)方品牌廠(chang)家，可(ke)以(yi)更好(hao)(hao)地(di)讓經(jing)(jing)銷(xiao)商持久穩(wen)定地(di)獲(huo)利，同(tong)時也可(ke)能是(shi)初次代理產(chan)品的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商掘得(de)生意“第一桶金”的(de)良好(hao)(hao)的(de)平臺與模式。
2、 建(jian)立(li)持久(jiu)的(de)(de)(de)合(he)(he)(he)作。找到(dao)一(yi)個好的(de)(de)(de)地方品(pin)牌后，為了(le)保障自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)長期利益，經(jing)(jing)銷(xiao)商有(you)時(shi)需要(yao)與(yu)廠(chang)家建(jian)立(li)一(yi)種(zhong)比(bi)較持久(jiu)牢固的(de)(de)(de)合(he)(he)(he)作關系，經(jing)(jing)銷(xiao)商只有(you)*限度地抓(zhua)牢了(le)廠(chang)家，才能讓自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)切身利益不受到(dao)侵害，當然，其(qi)前提(ti)是經(jing)(jing)銷(xiao)商必須要(yao)有(you)一(yi)種(zhong)戰(zhan)略眼光。比(bi)如，李老(lao)板通過與(yu)這(zhe)家地方啤酒品(pin)牌簽(qian)訂3年(nian)合(he)(he)(he)作協議的(de)(de)(de)方式，其(qi)目(mu)的(de)(de)(de)也是想把這(zhe)個產品(pin)作為自己(ji)(ji)與(yu)廠(chang)家共同的(de)(de)(de)事業用心經(jing)(jing)營，并能夠*限度的(de)(de)(de)保障自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)持久(jiu)、長期獲利。
3、 與(yu)廠(chang)家(jia)戰略雙贏。經(jing)銷(xiao)商要想(xiang)與(yu)地(di)方品牌(pai)互(hu)利合作，就必(bi)須要有一種(zhong)戰略長久眼光，能夠與(yu)廠(chang)家(jia)開誠布(bu)公地(di)建立(li)一種(zhong)雙贏的戰略合作伙伴關系，由于地(di)方品牌(pai)的知名度、品牌(pai)力等存在一些不足(zu)，因此，作為經(jing)銷(xiao)商很容易與(yu)廠(chang)家(jia)建立(li)一種(zhong)互(hu)愛互(hu)信、互(hu)利互(hu)惠的伙伴關系，從而廠(chang)商能夠同(tong)仇敵(di)愾，共同(tong)做(zuo)大、做(zuo)強市(shi)場，而不至于出現經(jing)銷(xiao)商盈利、廠(chang)家(jia)虧(kui)損或者相反的情況。
4、 保(bao)持自(zi)(zi)(zi)由的空間。經(jing)銷(xiao)商代理地(di)方(fang)品牌，不象代理大(da)品牌那(nei)樣，幾(ji)乎沒有經(jing)銷(xiao)商的發揮施展(zhan)空間在里邊(bian)，經(jing)銷(xiao)商代理地(di)方(fang)品牌，可以利用其知名度不高的現狀，保(bao)持自(zi)(zi)(zi)己充(chong)足、充(chong)分(fen)的市場操(cao)作空間和權利，從而不會被廠(chang)家所(suo)牽(qian)制(zhi)和控制(zhi)，進而擁有自(zi)(zi)(zi)己的獨(du)立操(cao)作“領地(di)”，保(bao)持產品、價(jia)格、渠(qu)道、促銷(xiao)等(deng)方(fang)面的操(cao)作自(zi)(zi)(zi)由度，從而獲得(de)更大(da)的市場盈利空間。
5、 要(yao)(yao)走(zou)雙(shuang)品(pin)牌(pai)戰(zhan)略(lve)。經銷(xiao)商(shang)代理地(di)方品(pin)牌(pai)，在大(da)力度、重點(dian)推廣廠家(jia)品(pin)牌(pai)的(de)(de)基礎(chu)上，還要(yao)(yao)學會給自己(ji)留條“后路”，即要(yao)(yao)象(xiang)案例中的(de)(de)李老板那樣(yang)，除了運作廠家(jia)的(de)(de)品(pin)牌(pai)外，還要(yao)(yao)擁有自己(ji)獨(du)有的(de)(de)產品(pin)品(pin)類，或(huo)者是采取貼(tie)牌(pai)加(jia)工的(de)(de)方式，創立(li)自己(ji)的(de)(de)獨(du)立(li)、自有品(pin)牌(pai)，通(tong)過實施雙(shuang)品(pin)牌(pai)戰(zhan)略(lve)，經銷(xiao)商(shang)可以實現使自己(ji)游刃有余，從而獲得更好的(de)(de)生存和發展空間的(de)(de)目的(de)(de)。
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