最近比較火(huo)的(de)(de)新(xin)零售(shou)(shou)，以及去(qu)年重新(xin)升(sheng)溫的(de)(de)B2B，似(si)乎(hu)都只是把目光投向了(le)快(kuai)消(xiao)品。互聯網對(dui)零售(shou)(shou)業的(de)(de)改造，好(hao)像也(ye)更愿意拿(na)快(kuai)速消(xiao)費品說事(shi)兒，“快(kuai)閃店”里即來即走(zou)的(de)(de)消(xiao)費特(te)征，B2B里的(de)(de)多拉快(kuai)跑、統(tong)倉(cang)統(tong)配的(de)(de)構想，也(ye)是基于快(kuai)消(xiao)品的(de)(de)消(xiao)費模型。而在耐用(yong)消(xiao)費品的(de)(de)專賣店里，針對(dui)“一(yi)逛、二(er)比、三購(gou)買”的(de)(de)消(xiao)費特(te)點，互聯網工具的(de)(de)應用(yong)和升(sheng)級，總感覺慢了(le)那么半拍，不！是整整一(yi)拍！
耐用消(xiao)(xiao)費品的(de)門店，對互聯網工具的(de)需(xu)求(qiu)，是(shi)不(bu)是(shi)真不(bu)如(ru)快消(xiao)(xiao)品那么迫切？敢下這(zhe)種結論的(de)人，顯然是(shi)胡說八道(dao)習慣了，被打得還(huan)沒到長記性的(de)時候。耐用消(xiao)(xiao)費品的(de)經銷商們，對互聯網的(de)期盼(pan)，可(ke)是(shi)個個簞食壺漿以迎王師的(de)狀(zhuang)態(tai)，可(ke)勁(jing)兒地盼(pan)著解放軍早(zao)日(ri)進(jin)城，打土豪分田地了。
因為，快(kuai)消品(pin)(pin)的(de)痛點(dian)，耐消品(pin)(pin)也有；耐消品(pin)(pin)的(de)痛點(dian)，快(kuai)消品(pin)(pin)不一定有：
耐消(xiao)品在準備消(xiao)費(fei)(fei)(fei)前，閑逛搜集(ji)的(de)階段比較長，很多消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者來(lai)了又走(zou)(zou)，走(zou)(zou)了又來(lai)，互(hu)聯(lian)網這種無(wu)孔不(bu)入的(de)能力，能不(bu)能幫(bang)我們把(ba)來(lai)過的(de)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者死死地鎖(suo)定？
在(zai)比(bi)較選擇(ze)的(de)(de)階段(duan)，互(hu)(hu)聯(lian)網的(de)(de)信息包(bao)羅萬象，而且觸手可及(ji)。互(hu)(hu)聯(lian)網能不(bu)能幫助(zhu)消費者建(jian)立有利于我(wo)方的(de)(de)產(chan)品標準，而不(bu)是迷失在(zai)信息的(de)(de)垃圾堆里面(mian)？
當消費者(zhe)終(zhong)于(yu)決定要掏(tao)錢(qian)買單(dan)的(de)時候，對(dui)于(yu)客單(dan)價大，購買頻次(ci)低的(de)商品(pin)，互聯(lian)網(wang)能不能成為促成消費者(zhe)“最后一哆嗦”的(de)推(tui)手，而不是旁生(sheng)枝節的(de)程咬金？
問題歸問題，生意歸生意。在(zai)耐(nai)消品門店互聯網工具化(hua)氛圍不(bu)夠的(de)(de)(de)大環境(jing)下，專賣(mai)店的(de)(de)(de)經銷(xiao)商們(men)，也只能(neng)摸著石頭過(guo)河，甚至把互聯網的(de)(de)(de)皮毛當成了毛皮。在(zai)經歷了對互聯網認(ren)識的(de)(de)(de)“看不(bu)見、看不(bu)起、看不(bu)懂、來不(bu)及”四個階段后，專賣(mai)店的(de)(de)(de)互聯網工具化(hua)的(de)(de)(de)趨勢(shi)，走得越(yue)來越(yue)詭譎莫測。
比如，有的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)把門(men)(men)店(dian)的(de)互聯網(wang)化，理(li)解成配上電(dian)腦，開通WIFI，但電(dian)腦只是(shi)用來玩玩空當(dang)接龍，WIFI網(wang)絡(luo)也只是(shi)用來刷刷微信(xin)、看看微博；管理(li)經(jing)驗再豐富一(yi)點的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，能夠在門(men)(men)店(dian)里完(wan)善進銷(xiao)(xiao)存系統(tong)和(he)掃碼設備，注冊微信(xin)公眾號(hao)吸粉(fen)，在當(dang)地的(de)流量網(wang)站(zhan)和(he)自媒體大(da)號(hao)上做做廣告、搞搞推廣；當(dang)然(ran)，還有進化得更徹底(di)的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，干脆轉型在網(wang)上做微商(shang)(shang)，終于從“務(wu)實”走向完(wan)全“務(wu)虛”。
在(zai)門(men)店里開(kai)通(tong)WIFI信號，美其(qi)(qi)名曰(yue)給消費者(zhe)更好的(de)消費環境體驗，但由于這(zhe)個動作并不直接(jie)產生(sheng)經濟效益(yi)，加上這(zhe)個動作的(de)輸(shu)(shu)出，也缺乏規范(fan)和(he)指引，很多門(men)店對消費者(zhe)連接(jie)WIFI的(de)密(mi)碼(ma)(ma)，也是(shi)不問(wen)不說。有些用點(dian)小心思的(de)老板，將WIFI密(mi)碼(ma)(ma)設置成門(men)店的(de)熱線，認為能加深消費者(zhe)記憶(yi)。其(qi)(qi)實這(zhe)種一次性消費的(de)密(mi)碼(ma)(ma)連接(jie)，除了(le)增加第一次輸(shu)(shu)入的(de)難度，經銷商若(ruo)還有其(qi)(qi)他的(de)想法，都是(shi)想得有點(dian)太多啊！
畢竟，互聯網工具如果(guo)不能(neng)為(wei)人民幣(bi)服(fu)務(wu)，經銷商們就(jiu)會喪失為(wei)人民服(fu)務(wu)的(de)熱情。
用微信、微博吸粉，說得(de)一派春光(guang)燦爛豬八戒的樣子，很多(duo)門店運(yun)營過后才明白，不是穿個(ge)(ge)馬甲，或者(zhe)注(zhu)冊個(ge)(ge)ID，就能登(deng)高振(zhen)臂(bei)一呼，應者(zhe)風(feng)起云集。要推廣公號的渠道(dao)，沒(mei)有！原(yuan)創自(zi)愿轉發的內容，沒(mei)有！甚至發現弄個(ge)(ge)排版、搞個(ge)(ge)美工，都(dou)是不是自(zi)己(ji)擅長和消(xiao)化得(de)了(le)的。
是啊！互(hu)聯網工(gong)具如(ru)果不能即插即用、用完即走，這就(jiu)是赤裸裸的“知識(shi)歧視(shi)”！這就(jiu)好像(xiang)你書讀得很好！但是……但是這個跟我有(you)毛線(xian)關系？！
還(huan)有那(nei)(nei)些(xie)從實體店轉向微商(shang)(shang)的(de)經銷(xiao)商(shang)(shang)更(geng)可怕。自從被(bei)徹底洗(xi)腦以后，哎呦喂……腰也(ye)不酸了(le)，腿也(ye)不疼了(le)，一(yi)(yi)口氣(qi)也(ye)能(neng)刷個幾(ji)十條(tiao)的(de)微商(shang)(shang)廣(guang)告霸(ba)屏了(le)。最后，曾經的(de)經銷(xiao)商(shang)(shang)，終于成功地蛻變(bian)成朋(peng)友(you)圈里最容易被(bei)屏蔽的(de)那(nei)(nei)類人。“錯(cuo)過了(le)電商(shang)(shang)，不能(neng)再(zai)錯(cuo)過微商(shang)(shang)” ！多么激動人心(xin)的(de)口號！是啊，這一(yi)(yi)下，他們連(lian)經銷(xiao)商(shang)(shang)都錯(cuo)過了(le)。
互聯網工具如果不是幫(bang)助經銷商改善經營，而(er)是未予先取，這樣(yang)的野路子(zi)就容(rong)易(yi)練(lian)得經脈逆行。
在專賣店(dian)里(li)面，電商(shang)、微信、低(di)價平臺(tai)這(zhe)些無處(chu)不(bu)在、唾手(shou)可得的工具應該如何用，才能物盡(jin)其(qi)才，即讓(rang)這(zhe)些隱形(xing)的競爭對手(shou)成(cheng)為門店(dian)生意的幫手(shou)，又不(bu)至于請神容易送神難，讓(rang)這(zhe)些互聯網工具成(cheng)為消(xiao)費者比價的托詞，同時還能為經銷商(shang)的實(shi)體門店(dian)轉型升(sheng)級(ji)探(tan)索一條行(xing)之有(you)效的路子，用嬛嬛的話說(shuo)：這(zhe)才是極好的呀！
在(zai)互(hu)聯(lian)網剛(gang)剛(gang)興起時，專(zhuan)賣店是(shi)極力(li)排斥互(hu)聯(lian)網信息的。看到消(xiao)費(fei)者記(ji)貨號、掃(sao)編碼(ma)、拍價格(ge)，是(shi)要“面斥不雅(ya)”的。還(huan)有奇葩的經(jing)銷商，在(zai)門店里裝上無線信號屏蔽(bi)器(qi)，讓(rang)消(xiao)費(fei)者在(zai)店內搜不到網絡。作為千萬經(jing)銷商的一份子，你這么有才，咋不上天了？！
也(ye)有霸氣(qi)的經(jing)銷(xiao)商，雖不(bu)(bu)玩陰謀詭計(ji)，但修(xiu)練的硬氣(qi)功也(ye)常懟得(de)消(xiao)費者一(yi)身內(nei)傷。“便宜沒(mei)好(hao)貨，好(hao)貨不(bu)(bu)便宜，你看重價格，就(jiu)去網上買，你看重品質(zhi)，就(jiu)到我這來！”一(yi)句話(hua)，看似(si)將實體(ti)店偉光正的形象(xiang)普(pu)照大地(di)，臊得(de)消(xiao)費者沒(mei)臉沒(mei)皮(pi)。好(hao)，好(hao)，好(hao)！你說啥都對，你高(gao)興就(jiu)好(hao)！消(xiao)費者拍拍屁(pi)股上的腳印，口服心不(bu)(bu)服地(di)走了。
還有經銷商門(men)店一(yi)輩(bei)子沒能用(yong)上互(hu)聯網(wang)，終于在門(men)店關張的(de)時候蹭(ceng)上了互(hu)聯網(wang)的(de)紅利(li)：門(men)店拉上橫幅“某寶所害，全(quan)場甩賣，老(lao)(lao)板(ban)(ban)娘除外！”引(yin)得(de)一(yi)眾人等拍照發(fa)朋友圈(quan)、微博轉發(fa)@某寶，洗(xi)貨倒是洗(xi)得(de)一(yi)干(gan)二凈。老(lao)(lao)板(ban)(ban)和老(lao)(lao)板(ban)(ban)娘執手相看(kan)淚眼，感慨萬千：咱們(men)終于抓住了互(hu)聯網(wang)的(de)小尾巴啊！
互(hu)聯網(wang)這點事，有人做得孬(nao)，自然也(ye)有人做得好！在耐(nai)用(yong)(yong)消費品的專賣店(dian)里(li)，眼光(guang)好，腦子活(huo)的經銷(xiao)商，不是(shi)把互(hu)聯網(wang)當作(zuo)對手，而是(shi)幫手。尤其是(shi)針對耐(nai)用(yong)(yong)消費品的特點，從消費者信息搜集階(jie)段，就開始玩轉(zhuan)互(hu)聯網(wang)。
耐用消費(fei)品有(you)兩類重度消費(fei)人群：一類是到店(dian)(dian)(dian)消費(fei)者，一類是社區(qu)家庭。到店(dian)(dian)(dian)消費(fei)者都有(you)明確需(xu)求(qiu)(qiu)，沒事，誰去瞎逛建材、家電的(de)專賣店(dian)(dian)(dian)啊！？耐消品更傾向于(yu)(yu)家庭群體決策(ce)，社區(qu)家庭永遠是需(xu)求(qiu)(qiu)的(de)源頭。社區(qu)拓展屬于(yu)(yu)推廣的(de)內(nei)容，我們(men)今天著重談(tan)店(dian)(dian)(dian)內(nei)行為(wei)的(de)管理。對于(yu)(yu)有(you)明確需(xu)求(qiu)(qiu)的(de)店(dian)(dian)(dian)內(nei)消費(fei)者，如何利用互聯網和(he)消費(fei)者進行溝通？
一、耐消品需要大量地收集信(xin)息(xi)，很多到(dao)店的消費者就是(shi)過來(lai)看(kan)看(kan)。怎么(me)幫(bang)助消費者收集信(xin)息(xi)呢？
過(guo)去的(de)做法是給消費(fei)者(zhe)(zhe)遞上一(yi)本(ben)產品(pin)圖(tu)冊或者(zhe)(zhe)活動單頁，今天你再遞上一(yi)本(ben)厚(hou)厚(hou)的(de)圖(tu)冊，消費(fei)者(zhe)(zhe)多是隨手翻(fan)翻(fan)，臨出門時(shi)又丟棄(qi)在(zai)了(le)店(dian)內。所以(yi)，將產品(pin)信(xin)息塞進消費(fei)者(zhe)(zhe)腦袋里的(de)正確做法是：
1、讓那些(xie)一言不(bu)發的(de)消費者自己靜靜地看(kan)，當他停留在某個產(chan)品面(mian)前，拿取、探尋產(chan)品時，適時地遞(di)上一本產(chan)品圖冊(ce)：您看(kan)的(de)這款(kuan)產(chan)品，更(geng)詳(xiang)細的(de)參數指標(biao)這上面(mian)都有(you)！
2、當消(xiao)費(fei)者接過翻閱圖冊時，及時提醒消(xiao)費(fei)者：圖冊這(zhe)種東(dong)西拿在手上(shang)挺重，也(ye)不方便。你不如關注(zhu)公眾號或(huo)者掃(sao)碼店內(nei)這(zhe)個二維碼，要了解這(zhe)個產(chan)品(pin)或(huo)者店內(nei)其他產(chan)品(pin)，您(nin)只要回復“產(chan)品(pin)”兩個字，都(dou)有電(dian)子版的(de)文字內(nei)容(rong)給您(nin)呈(cheng)現，買耐消(xiao)品(pin)一時半會兒也(ye)做不了決(jue)定，還是(shi)需要足夠多的(de)信息比(bi)較(jiao)比(bi)較(jiao)。
3、當(dang)消費者(zhe)表現出(chu)興趣(qu)時，引(yin)導消費者(zhe)將產品圖(tu)冊，翻到貼有(you)二維碼和公號信(xin)息的封面，拿出(chu)自己(ji)的手機引(yin)導示范(fan)給消費者(zhe)，引(yin)導消費者(zhe)進行(xing)關注。
二(er)、消費(fei)者對某個(ge)產品已經(jing)表現出了足夠多的興趣，但是(shi)消費(fei)者還(huan)是(shi)表示希望再看(kan)看(kan)，和(he)其他品牌(pai)比較(jiao)比較(jiao)，怎么辦？
消(xiao)費(fei)者一旦離(li)開門店，行為就無法(fa)控制。他希望和(he)哪個品牌(pai)比(bi)，這個品牌(pai)的(de)銷售人員(yuan)會如(ru)何(he)引導和(he)影響這個消(xiao)費(fei)者，都(dou)將成為購買(mai)的(de)變數(shu)。對于有購買(mai)興趣的(de)消(xiao)費(fei)者，只有將他設(she)置在自己可控的(de)范(fan)圍(wei)內，才(cai)能提(ti)高購買(mai)概率(lv)。可以參(can)考(kao)的(de)做法(fa)是(shi)：
1、選(xuan)定自己品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)對標(biao)(biao)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)3-5個，將自家的(de)每個產(chan)品(pin)(pin)都在(zai)對標(biao)(biao)的(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)中選(xuan)定對應的(de)競品(pin)(pin)。鎖定對應的(de)競品(pin)(pin)后，再在(zai)網絡上篩選(xuan)出最適合的(de)競品(pin)(pin)頁面，將這些頁面進行編號、分類、收(shou)藏(zang)；
2、這些競品(pin)頁面作為標(biao)準(zhun)的培訓(xun)內容，培訓(xun)導購如何(he)利用(yong)這些頁面與自(zi)家產(chan)品(pin)進行分解、比(bi)較、提煉，當然，最后的結果是要通過比(bi)較，形成有(you)利于(yu)我方的選擇標(biao)準(zhun)；
3、每當消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)表示要再去看看的(de)時候，導購員(yuan)應該(gai)主動引導消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)來到(dao)電腦(nao)前(qian)，根據消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)選定的(de)產品，進(jin)行標準化的(de)分解(jie)、比(bi)較、提(ti)煉賣(mai)點，形成標準化的(de)導購話術(shu)。
三、當消費者(zhe)既(ji)不愿意關注(zhu)公眾號，也不愿意在店內比較產品時，我(wo)們如何才能留(liu)下(xia)消費者(zhe)的聯系方式，以便二(er)次跟蹤(zong)？
傳(chuan)統的留下消費(fei)者(zhe)電(dian)話的方式，由于(yu)越(yue)來越(yue)多的消費(fei)者(zhe)已(yi)(yi)經知(zhi)道了這個套路，不(bu)少消費(fei)者(zhe)已(yi)(yi)經有了免疫能(neng)力，不(bu)到迫不(bu)得(de)已(yi)(yi)，絕不(bu)留電(dian)話。利用(yong)互聯網留下聯系方式的方法(fa)，參考如下：
1、在(zai)企業(ye)號后臺(tai)用小(xiao)程序或者第(di)三方程序，設置一下關注就能返回一個隨機數字的功能；
2、當消(xiao)費者要(yao)(yao)離開(kai)時，請(qing)消(xiao)費者關(guan)注(zhu)公眾號(hao)：因為我(wo)們(men)近(jin)期有一(yi)個抽(chou)獎(jiang)(jiang)免單的活(huo)動，只要(yao)(yao)關(guan)注(zhu)公眾號(hao)，每個人都能獲得一(yi)個抽(chou)獎(jiang)(jiang)編(bian)碼，憑這個抽(chou)獎(jiang)(jiang)編(bian)碼，在指定時間能免費抽(chou)獎(jiang)(jiang)，獎(jiang)(jiang)品有免單、現金(jin)抵用券(quan)，以(yi)及(ji)其他贈品。您反正也(ye)是要(yao)(yao)買，為什么不試試手氣呢(ni)？
3、消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)多少會(hui)貪點小便宜，而(er)且(qie)一(yi)(yi)定要現(xian)場督促消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)關(guan)(guan)注(zhu)企業號(hao)：您(nin)最(zui)好現(xian)在關(guan)(guan)注(zhu)一(yi)(yi)下，您(nin)再把(ba)那個(ge)返回(hui)的編碼給我(wo)，我(wo)幫您(nin)登記一(yi)(yi)下，做一(yi)(yi)個(ge)雙重備案。您(nin)還(huan)可以留個(ge)電話(hua)，等(deng)到抽獎的時(shi)候，我(wo)再電話(hua)提醒一(yi)(yi)下您(nin)。消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)一(yi)(yi)旦關(guan)(guan)注(zhu)企業號(hao)，聯系(xi)方(fang)式就基本都有了。
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