經(jing)銷商(shang)(shang) 作為(wei)商(shang)(shang)品流通的(de)(de)(de)一(yi)個重要(yao)的(de)(de)(de)環節(jie)(jie)，承擔著從廠家至消費終端(duan)的(de)(de)(de)資(zi)金鏈(lian)與品牌(pai)的(de)(de)(de)傳遞工(gong)作，是(shi)整合區域市(shi)場(chang)(chang)渠道網絡(luo)資(zi)源(yuan)的(de)(de)(de)重要(yao)紐帶以及與廠家一(yi)起共(gong)同打造品牌(pai)的(de)(de)(de)重任。但是(shi)，隨著市(shi)場(chang)(chang)環境的(de)(de)(de)變(bian)(bian)化，市(shi)場(chang)(chang)競爭格局發(fa)生了變(bian)(bian)化，渠道為(wei)王(wang)、終端(duan)為(wei)王(wang)等等市(shi)場(chang)(chang)現象越演越烈，由于品牌(pai)和渠道終端(duan)都(dou)不是(shi)自己的(de)(de)(de)，經(jing)銷商(shang)(shang)反而成了商(shang)(shang)業(ye)鏈(lian)中(zhong)最孤立的(de)(de)(de)弱勢環節(jie)(jie)。不斷長大的(de)(de)(de)經(jing)銷商(shang)(shang)為(wei)了保(bao)護自己的(de)(de)(de)既(ji)得利益，以及能夠(gou)實(shi)現自己的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)價(jia)值(zhi)并(bing)站穩腳立足，開始(shi)了在商(shang)(shang)業(ye)鏈(lian)中(zhong)進行(xing)縱(zong)向與橫向的(de)(de)(de)經(jing)營戰略調整。
自建渠道(dao) ，最簡單的理解就是“從送貨到開店”模式(shi)，由于(yu)操作的相對(dui)可行性較高(gao)而成為(wei)了(le)經銷商向產業(ye)鏈下游拓展生存空間的一種自然選擇。
經銷(xiao)商(shang)自(zi)建渠(qu)道成功的(de)(de)(de)案例有很(hen)多。比(bi)如經營(ying)(ying)進口葡(pu)萄(tao)酒(jiu)的(de)(de)(de)“富隆”與“駿德”，以及國內*專營(ying)(ying)美國葡(pu)萄(tao)酒(jiu)的(de)(de)(de)“莎菲(fei)堡（SOUTHERN POINT）酒(jiu)窖”等，經銷(xiao)商(shang)利(li)用自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)專業(ye)渠(qu)道承載了(le)數百(bai)上千(qian)個(ge)品(pin)牌，成為了(le)進口葡(pu)萄(tao)酒(jiu)商(shang)家(jia)的(de)(de)(de)*專業(ye)渠(qu)道。同樣在奶粉(fen)行業(ye)，經銷(xiao)商(shang)利(li)用手(shou)中幾個(ge)奶粉(fen)品(pin)牌，在居民(min)區、菜場(chang)或人(ren)流量大的(de)(de)(de)位(wei)置開(kai)起了(le)奶粉(fen)專賣店(dian)(dian)，加上營(ying)(ying)業(ye)人(ren)員經過專門的(de)(de)(de)培(pei)訓，服務起客(ke)戶來很(hen)是專業(ye)，銷(xiao)量一直領(ling)先于當地零售門店(dian)(dian)的(de)(de)(de)例子比(bi)比(bi)皆是。
此外，在(zai)電(dian)(dian)器(qi)行業最*的那就數國(guo)美、蘇(su)寧兩大(da)電(dian)(dian)器(qi)零售(shou)商了。他們最初(chu)也是(shi)(shi)給幾(ji)家(jia)大(da)型(xing)電(dian)(dian)器(qi)公司(si)的省代(dai)理，現在(zai)轉型(xing)成(cheng)電(dian)(dian)器(qi)零售(shou)商，而(er)且現在(zai)是(shi)(shi)連最初(chu)的東家(jia)都畏懼三分。
一(yi)、經銷(xiao)商自建(jian)渠道的本質分析
那(nei)么，經(jing)銷商自建渠道真的(de)(de)就是延伸財富的(de)(de)神話嗎？其實(shi)不然，我們看到的(de)(de)成功(gong)的(de)(de)多(duo)，而沒有看到的(de)(de)失敗的(de)(de)更多(duo)，商業街(jie)上的(de)(de)各類商鋪(pu)轉租等(deng)等(deng)大都如此。
對于(yu)(yu)經銷商而言(yan)，經銷商的*資本(ben)不是在于(yu)(yu)目前所擁(yong)有的現金量，而是在于(yu)(yu)能夠源(yuan)(yuan)源(yuan)(yuan)不斷產生現金流的渠道(dao)網絡關系(xi)的深(shen)厚與否；但(dan)是僅(jin)有關系(xi)也不是萬(wan)能的，因(yin)為關系(xi)因(yin)人(ren)而易會隨(sui)時發生變化，對于(yu)(yu)收款賬期是很難(nan)把(ba)握，所以，最(zui)好(hao)的方式就是自己擁(yong)有掌控權的渠道(dao)終端，那就是自己開店。
此外，對于(yu)經銷(xiao)(xiao)商自建(jian)渠(qu)道(dao)(dao)的(de)吸引不(bu)僅在于(yu)和廠家(jia)及現有(you)渠(qu)道(dao)(dao)抗衡，更看中的(de)是渠(qu)道(dao)(dao)終端的(de)零售利(li)(li)(li)潤(run)空(kong)間(jian)，因為，眾所周知，批發(fa)的(de)利(li)(li)(li)潤(run)空(kong)間(jian)肯定是沒有(you)零售的(de)利(li)(li)(li)潤(run)空(kong)間(jian)大。自建(jian)渠(qu)道(dao)(dao)也是經銷(xiao)(xiao)商突破利(li)(li)(li)潤(run)瓶頸的(de)一種營銷(xiao)(xiao)策略(lve)，從經銷(xiao)(xiao)商的(de)商業(ye)贏(ying)利(li)(li)(li)模式上來看，更是一種戰(zhan)略(lve)選擇(ze)，因為，經銷(xiao)(xiao)商利(li)(li)(li)潤(run)的(de)來源方(fang)式發(fa)生(sheng)了轉變，而戰(zhan)略(lve)則是決定利(li)(li)(li)潤(run)來源的(de)方(fang)向。
綜上所述(shu)，經銷商自(zi)建渠道(dao)的本質是(shi)經銷商同市場利益(yi)體的進行利益(yi)博(bo)弈(yi)的延伸。
二、自建(jian)終端的優劣勢(shi)簡要分析
1、優(you)勢：能(neng)夠迅速完成(cheng)（產(chan)）供銷(xiao)商業鏈建立(li)，縮短產(chan)品上市（鋪貨）時(shi)間(jian)(jian)；沒(mei)有了(le)收款賬期及進店費(fei)等而減(jian)小了(le)渠(qu)道運營成(cheng)本(ben)及終端(duan)推(tui)廣成(cheng)本(ben)；自主(zhu)代(dai)理品牌(pai)產(chan)品的(de)利潤空間(jian)(jian)增(zeng)加(jia)；能(neng)夠獲(huo)得(de)其它(ta)渠(qu)道商同樣(yang)的(de)受到廠家(jia)優(you)厚待(dai)遇；和(he)廠家(jia)的(de)談判條件(jian)增(zeng)強；更(geng)易獲(huo)得(de)固定(ding)的(de)目標消費(fei)群體；經銷(xiao)商的(de)固定(ding)資產(chan)及品牌(pai)資產(chan)增(zeng)加(jia)等等。
2、劣勢：如(ru)果(guo)沒有規模優勢及資金基礎，不僅會受到(dao)裝(zhuang)修店租等(deng)運營成本的制(zhi)約，還同(tong)樣會受到(dao)上游供應商(shang)的產品制(zhi)約，因(yin)為廠家及供應商(shang)不會隨(sui)便把產品送進(jin)一個不了解或者沒有資金實(shi)力可能會隨(sui)時(shi)“跑(pao)店關門(men)”的渠道或者終端(duan)(duan)；面對新的經(jing)營環境(jing)和社會環境(jing)，經(jing)銷商(shang) 管理的幅度(du)及深度(du)增(zeng)加(jia)；增(zeng)加(jia)了多項采購的環節(jie)；渠道終端(duan)(duan)同(tong)樣需要營銷定位等(deng)系列的市場(chang)策劃等(deng)等(deng)。
三(san)、自建渠道 的考慮(lv)因素
結合上述的優(you)劣勢分析，經銷(xiao)商(shang)自建渠道至少要考慮(lv)以下幾方面因素：
1、產品的關注度/價(jia)值集中度
不(bu)是(shi)(shi)所(suo)有(you)的(de)產品(pin)都適合做(zuo)專業渠道(dao)。并不(bu)是(shi)(shi)經(jing)銷(xiao)商自己(ji)(ji)熟(shu)(shu)悉的(de)行業就可以(yi)，這是(shi)(shi)一(yi)個(ge)通病(bing)，我(wo)們看到有(you)太多(duo)的(de)一(yi)廂情愿的(de)理想主義(yi)者，以(yi)為(wei)(wei)自己(ji)(ji)對所(suo)做(zuo)的(de)行業很(hen)熟(shu)(shu)，選幾個(ge)品(pin)牌就獨立出來開店(dian)或者開店(dian)主銷(xiao)自己(ji)(ji)的(de)經(jing)銷(xiao)產品(pin)，結果(guo)很(hen)不(bu)理想，其(qi)中(zhong)一(yi)個(ge)原因(yin)就是(shi)(shi)自建渠道(dao)的(de)產品(pin)的(de)關注(zhu)度不(bu)高，或者是(shi)(shi)價(jia)值集中(zhong)度不(bu)高，可替代性(xing)較高，如果(guo)自建渠道(dao)的(de)品(pin)牌形(xing)象(xiang)不(bu)好，同樣的(de)商品(pin)和大(da)商超比起(qi)來可能還會被(bei)消費者以(yi)為(wei)(wei)是(shi)(shi)假冒(mao)偽劣。這也(ye)是(shi)(shi)為(wei)(wei)什(shen)么煙酒茶(cha)類的(de)專營店(dian)以(yi)及(ji)餐飲(yin)店(dian)等可以(yi)影響市場并長期存在并持續發展，有(you)價(jia)值以(yi)及(ji)需求的(de)連續性(xing)是(shi)(shi)其(qi)根本所(suo)在。
現在(zai)有(you)很(hen)(hen)多的(de)(de)(de)(de)以(yi)(yi)(yi)休(xiu)閑小吃為主的(de)(de)(de)(de)零食(shi)連(lian)鎖店在(zai)經營(ying)中上(shang)就(jiu)(jiu)有(you)困(kun)難(nan)(nan)，有(you)一個很(hen)(hen)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)原因就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)同類產(chan)品(pin)(pin)很(hen)(hen)難(nan)(nan)和大(da)商(shang)超(chao)比價格(ge)優勢(shi)，另外又難(nan)(nan)以(yi)(yi)(yi)做到非常特色無法替代，加(jia)之由(you)于單(dan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)價格(ge)利(li)潤空間以(yi)(yi)(yi)及產(chan)品(pin)(pin)數量陳(chen)列所要(yao)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)店面固定(ding)成本等綜合問題(ti)，想高(gao)利(li)潤持續贏利(li)確實(shi)(shi)困(kun)難(nan)(nan)不少(shao)，而(er)最(zui)初的(de)(de)(de)(de)想法也(ye)同樣是(shi)(shi)很(hen)(hen)可以(yi)(yi)(yi)，那就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)把這一類的(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)聚集一起，但是(shi)(shi)，事實(shi)(shi)卻相反；同樣廣(guang)東的(de)(de)(de)(de)涼(liang)茶店卻遍布大(da)街小巷，而(er)產(chan)品(pin)(pin)卻并不多，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)那幾種茶品(pin)(pin)，而(er)大(da)都能運營(ying)的(de)(de)(de)(de)很(hen)(hen)好，原因就(jiu)(jiu)在(zai)于涼(liang)茶本身的(de)(de)(de)(de)價值被(bei)持續而(er)穩定(ding)的(de)(de)(de)(de)認可以(yi)(yi)(yi)及涼(liang)茶店的(de)(de)(de)(de)運營(ying)面積很(hen)(hen)小等綜合因素(su)。
2、資金鏈(lian)
再(zai)好的(de)(de)(de)想法也要(yao)得到執行(xing)才能(neng)夠實現，而實現的(de)(de)(de)根本(ben)就是(shi)(shi)(shi)要(yao)有(you)資(zi)金(jin)。眾所周知，一(yi)(yi)個(ge)(ge)新的(de)(de)(de)終端店要(yao)得到所在環(huan)境(jing)(jing)的(de)(de)(de)認可(ke)是(shi)(shi)(shi)需要(yao)時(shi)(shi)間的(de)(de)(de)，但是(shi)(shi)(shi)在贏利(li)(li)期(qi)之前的(de)(de)(de)所有(you)固(gu)(gu)定(ding)開(kai)支投入是(shi)(shi)(shi)不能(neng)少的(de)(de)(de)。對(dui)于自建渠道的(de)(de)(de)贏利(li)(li)期(qi)的(de)(de)(de)期(qi)望過(guo)高而導致的(de)(de)(de)資(zi)金(jin)鏈斷裂的(de)(de)(de)情況是(shi)(shi)(shi)比(bi)比(bi)皆(jie)是(shi)(shi)(shi)，因為一(yi)(yi)個(ge)(ge)終端是(shi)(shi)(shi)在一(yi)(yi)個(ge)(ge)固(gu)(gu)定(ding)區域(yu)的(de)(de)(de)，它的(de)(de)(de)存(cun)活與否是(shi)(shi)(shi)要(yao)有(you)時(shi)(shi)間讓(rang)它去適應所在區域(yu)環(huan)境(jing)(jing)的(de)(de)(de)消費群(qun)的(de)(de)(de)需求。
以專營(ying)美(mei)國(guo)加州名莊葡(pu)萄酒的(de)“莎菲堡酒窖”為例，在進入中國(guo)市(shi)場一(yi)(yi)年之(zhi)后，商(shang)家(jia)才開(kai)(kai)設了第(di)一(yi)(yi)家(jia)酒窖終端，之(zhi)所以這么長(chang)時間(jian)開(kai)(kai)設第(di)一(yi)(yi)家(jia)酒窖，不僅是因為商(shang)家(jia)對市(shi)場策略(lve)的(de)慎重，更是要(yao)考慮到做長(chang)期品牌一(yi)(yi)定要(yao)開(kai)(kai)好(hao)第(di)一(yi)(yi)家(jia)形象店(dian)，那就要(yao)保證有充足的(de)資金幫助它運營(ying)和推(tui)廣。
因(yin)此，經銷商面對(dui)自(zi)建渠道(dao)所(suo)帶來的美好前景一定要量力而行(xing)。
3、管理升(sheng)級
經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang) 從送貨收(shou)款的(de)(de)(de)供應商(shang)到(dao)自(zi)建渠道(dao) 終(zhong)端的(de)(de)(de)零售(shou)商(shang)的(de)(de)(de)經營(ying)轉變帶(dai)來了(le)新(xin)的(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)流程與(yu)模式(shi)，管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)深度(du)和寬度(du)都(dou)有所增加，管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)渠道(dao)終(zhong)端店要比(bi)以(yi)往管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)幾個送貨收(shou)款的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)員(yuan)要復雜(za)的(de)(de)(de)多。因(yin)為(wei)，首先(xian)需要經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)要重新(xin)建立自(zi)己的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊(dui)，而團隊(dui)的(de)(de)(de)建立人(ren)(ren)(ren)才是(shi)根本，而如何(he)選人(ren)(ren)(ren)用人(ren)(ren)(ren)管(guan)(guan)(guan)人(ren)(ren)(ren)又(you)是(shi)一系(xi)列問題，因(yin)為(wei)眾所周知，服務(wu)業(ye)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)跳槽率是(shi)很高的(de)(de)(de)。除了(le)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)之外，采購與(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)、資(zi)金、物品等的(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)都(dou)全面(mian)升級。
經(jing)銷商的攤子是(shi)做大了(le)，也有面子了(le)，但(dan)是(shi)，頭疼的事(shi)也多了(le)。
4、產(chan)品資源豐(feng)富
自(zi)建渠道(dao)還是(shi)要有(you)性(xing)價比(bi)高(gao)的好貨(huo)源(yuan)產(chan)品才(cai)行。以往經銷商(shang)給別的終端送貨(huo)要是(shi)進店費之類的成本門(men)檻，而自(zi)己開店雖然沒有(you)了這類成本支出，但是(shi)，開店的運(yun)營成本更是(shi)要靠利(li)潤(run)來分攤，有(you)性(xing)價比(bi)高(gao)的一(yi)手貨(huo)源(yuan)成為高(gao)利(li)潤(run)的關鍵。
以(yi)上(shang)述(shu)專營(ying)葡萄酒(jiu)的三(san)家(jia)(jia)店(dian)為例，富隆和駿(jun)德是(shi)海納(na)百川，以(yi)豐富的產品線贏(ying)得客(ke)(ke)戶，其(qi)中(zhong)有自己代理的品牌，但是(shi)，更多的還是(shi)要靠(kao)其(qi)它供應商。而(er)專營(ying)美國(guo)加州(zhou)名(ming)莊酒(jiu)的“莎(sha)菲堡酒(jiu)窖”則是(shi)商家(jia)(jia)擁有美國(guo)葡萄酒(jiu)集團(tuan)以(yi)及加州(zhou)數十家(jia)(jia)酒(jiu)莊資(zi)源，以(yi)全部中(zhong)國(guo)總代理的品牌直營(ying)終端的模(mo)式(shi)降低(di)了價格而(er)吸引了大批客(ke)(ke)戶贏(ying)得市場。
同樣(yang)是(shi)(shi)經營(ying)(ying)葡(pu)(pu)(pu)(pu)(pu)(pu)萄(tao)(tao)酒(jiu)連鎖渠(qu)道，華(hua)南(nan)的“龍徽葡(pu)(pu)(pu)(pu)(pu)(pu)萄(tao)(tao)酒(jiu)”專(zhuan)營(ying)(ying)店之(zhi)前專(zhuan)一經營(ying)(ying)的是(shi)(shi)國(guo)(guo)產龍徽葡(pu)(pu)(pu)(pu)(pu)(pu)萄(tao)(tao)酒(jiu)，而由于產品線單一，就(jiu)是(shi)(shi)幾款國(guo)(guo)產酒(jiu)為主，專(zhuan)賣店里空蕩蕩的。在華(hua)南(nan)珠三角(jiao)這樣(yang)一個進(jin)口(kou)(kou)葡(pu)(pu)(pu)(pu)(pu)(pu)萄(tao)(tao)酒(jiu)占主流的市(shi)(shi)場環境中是(shi)(shi)難以(yi)吸(xi)引(yin)消費(fei)者的。隨之(zhi)改(gai)變策(ce)略引(yin)進(jin)數(shu)款進(jin)口(kou)(kou)葡(pu)(pu)(pu)(pu)(pu)(pu)萄(tao)(tao)酒(jiu)使之(zhi)轉(zhuan)型為匯集各國(guo)(guo)葡(pu)(pu)(pu)(pu)(pu)(pu)萄(tao)(tao)酒(jiu)的專(zhuan)業店，從而改(gai)變了(le)市(shi)(shi)場定位更(geng)好地滿足了(le)市(shi)(shi)場需(xu)求(qiu)。
5、渠道(dao)定位與布局(ju)規劃
經(jing)銷(xiao)商的產(chan)品已不(bu)在是(shi)從廠(chang)家生產(chan)出(chu)來(lai)的產(chan)品，而是(shi)另外一種產(chan)品形(xing)態(tai)，是(shi)匯(hui)聚經(jing)銷(xiao)商心血組成不(bu)同(tong)形(xing)態(tai)渠(qu)道的終端網點門店(dian)。
即(ji)是渠(qu)道(dao)，那就(jiu)(jiu)同樣面(mian)臨(lin)渠(qu)道(dao)的(de)定(ding)位、推廣等等，還(huan)有就(jiu)(jiu)是牽涉到一個(ge)大問題(ti)，那就(jiu)(jiu)是門店的(de)選(xuan)址(zhi)操(cao)作。人人都(dou)知道(dao)，開店的(de)選(xuan)址(zhi)是很重要的(de)，而選(xuan)址(zhi)還(huan)只是開始。因此(ci)，經銷商一定(ding)要依個(ge)人的(de)發展(zhan)目標及(ji)現有資源(yuan)實(shi)力等綜合思考而有所規劃(hua)。
小結
在(zai)變動的(de)市場環(huan)境(jing)中謀(mou)變，也是經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)轉變生存觀念的(de)重要體現。不論經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)是向下(xia)游發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)自建渠道，或(huo)者是向上游產品(pin)開發(fa)(fa)，乃至于多(duo)種經(jing)(jing)營橫(heng)向發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)等(deng)等(deng)，伴隨經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)成長的(de)戰略轉移成功與否是與經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)實際資源與掌控(kong)能力是分(fen)不開的(de)，就是要匹配。
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