2015年的半年財(cai)報出(chu)來不(bu)久，受制(zhi)于整體經濟(ji)環(huan)境的影(ying)響，各大(da)科技公司的裁(cai)員新聞層出(chu)不(bu)窮。特(te)斯拉裁(cai)員200人，聯想一次性(xing)裁員3200名非生產(chan)制造員工(gong)，雅虎就基本告別了(le)中國市場，連阿里巴巴招募計劃都從3000人(ren)銳減至400人(ren)。公(gong)司裁員多半因銷(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)績未達標，所(suo)以背負業(ye)績壓(ya)力的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員也極易成(cheng)為(wei)裁員對象(xiang)。好(hao)不(bu)容易躲過了(le)半年度被(bei)(bei)裁的(de)(de)(de)風頭，剛(gang)剛(gang)過完新(xin)年的(de)(de)(de)元旦(dan)，京東直取終(zhong)端的(de)(de)(de)“新(xin)通路事(shi)業(ye)部”，讓諸多傳(chuan)統企(qi)業(ye)里，每天游蕩在(zai)經銷(xiao)(xiao)商(shang)之間(jian)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員，嗅到了(le)飯碗被(bei)(bei)端的(de)(de)(de)危險。那些靠著(zhu)“開點、壓(ya)貨、回款”三板斧營生的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員，第一(yi)次打心眼兒(er)里開始(shi)對著(zhu)電商(shang)平臺罵(ma)娘！
京(jing)東(dong)(dong)這(zhe)個(ge)“新通路事業(ye)部”究竟會掀起怎樣的(de)(de)風(feng)浪，現(xian)在下(xia)結論還(huan)為(wei)時尚早。但是從年會上劉強東(dong)(dong)的(de)(de)發(fa)言(yan)，大致可以看出(chu)是廠家直接(jie)對(dui)接(jie)京(jing)東(dong)(dong)倉庫(ku)，分享和利用(yong)京(jing)東(dong)(dong)的(de)(de)倉儲(chu)與(yu)物流，并(bing)將商品(pin)直接(jie)配送(song)到各(ge)個(ge)零售商門店。如果這(zhe)個(ge)邏輯成立的(de)(de)話，傳統(tong)企業(ye)除了需要極少數(shu)銷售人員(yuan)對(dui)接(jie)京(jing)東(dong)(dong)，做(zuo)好(hao)大KA管理，在這(zhe)個(ge)生意的價值鏈條上(shang)，好(hao)像真與那(nei)些(xie)進行日常巡店拜訪(fang)、甚至網點拓展的銷(xiao)售人員，沒有什么毛(mao)線關系(xi)了？！銷(xiao)售，這(zhe)個(ge)曾經對(dui)諸多企業屬于(yu)標配的崗位，是(shi)否(fou)將由剛(gang)需變成彈性需求，甚至沒有需求？有銷(xiao)售人員私(si)底下感嘆，早(zao)知道(dao)這(zhe)樣，當(dang)初就應(ying)該聽從父母的忠告，“千金在手(shou)，不如一(yi)技傍身”，也(ye)不至于(yu)落得今天(tian)前不著村(cun)，后不挨店？
當然(ran)，也有人(ren)認為，銷(xiao)售人(ren)員(yuan)的(de)(de)這種莫(mo)名恐(kong)慌，是熊孩子喊狼來了。但是這年頭(tou)，兩頭(tou)大象打(da)架，踩死螞(ma)蟻的(de)(de)事兒比比皆是。社會轉型期，某(mou)個(ge)崗(gang)位憑空消失，絕不是什么新(xin)鮮事兒。E-mail出(chu)來以后(hou)，你再去看(kan)看(kan)，還有(you)多少挨家走戶的郵遞信使，活(huo)躍在我(wo)們的生活(huo)里？
活在互(hu)聯(lian)網的時代里(li)，改(gai)變是(shi)一定的，不變才是(shi)例外，銷售人員尤其(qi)如此。
京東敲(qiao)響的這輪(lun)B2B警鐘(zhong)，除了(le)警示那(nei)些(xie)坐店等客(ke)的(de)經銷(xiao)商，對靠(kao)著(zhu)渠道(dao)衍生出(chu)來的(de)銷(xiao)售崗位，帶來了(le)哪些(xie)改變(bian)？
改變一：對銷售(shou)技能的橫向擴展需求(qiu)增(zeng)大。B2B落地(di)執行(xing)后(hou)，一種假設的(de)可能是，廠家只(zhi)雇傭少量(liang)平臺的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)。渠道中會(hui)出現各種專業(ye)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)公司，他(ta)們通過(guo)平臺承攬(lan)門店的(de)拓(tuo)展和維護(hu)業(ye)務(wu)，這種專業(ye)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)公司將(jiang)雇傭一部(bu)分銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)成為其(qi)員(yuan)工，這些銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)不僅銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)A品牌，還(huan)銷售B品(pin)牌(pai)，不僅銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)馬(ma)桶(tong)，還銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)地(di)(di)板(ban)。品(pin)牌(pai)泛(fan)化，品(pin)類泛(fan)化，對銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員的知識體(ti)系和(he)(he)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)技能(neng)(neng)，也提(ti)出了寬度要求。例如，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員能(neng)(neng)不能(neng)(neng)將已經掌(zhang)握(wo)的技能(neng)(neng)，合理地(di)(di)歸類為通(tong)用型技巧(qiao)與行業型銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)技巧(qiao)。提(ti)煉和(he)(he)應用通(tong)用銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)技巧(qiao)的能(neng)(neng)力，將決定銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員適應新業務模式的能(neng)(neng)力和(he)(he)速度。
改變二(er)：信息不對稱將會完(wan)全打(da)破(po)。過去(qu)，作為廠家(jia)的駐地代表(biao)，我們(men)手(shou)中多少還有些(xie)資源和權(quan)力。虛(xu)張聲勢地散播產(chan)品漲價傳聞，還能玩玩騙銷；忽悠經銷商暢銷品庫存緊張，多少壓(ya)些(xie)貨，如果大B端（京東等(deng)平臺）與小B端（終端門(men)店）全面網絡化，系統(tong)必然(ran)自帶一(yi)個(ge)公開(kai)的信(xin)(xin)息平臺(tai)，會不(bu)會促銷、還有多少庫存這些(xie)信(xin)(xin)息一(yi)定會對(dui)零(ling)售(shou)商(shang)開(kai)放（這也是吸引零(ling)售(shou)商(shang)進入系統(tong)的推動力）。未來，不(bu)認真解(jie)讀平臺(tai)政策的銷售(shou)人員，很可能(neng)信(xin)(xin)息的靈(ling)敏度還不(bu)如(ru)零(ling)售(shou)商(shang)，靠(kao)信(xin)(xin)息吃(chi)飯(fan)的銷售(shou)人員，也必將無飯(fan)可吃(chi)。那(nei)些(xie)能(neng)為門(men)店做顧問式(shi)銷售(shou)的人，那(nei)些(xie)有工具、有方法、有套路的人，才(cai)是真正受零(ling)售(shou)商(shang)歡迎的人。
改變三：帶著鐐銬舞蹈是一(yi)個必然的(de)轉變。銷售崗位(wei)(wei)的(de)特(te)殊性，決定(ding)了這是一(yi)個需要(yao)靠個人自律來(lai)成長的(de)崗位(wei)(wei)。過去很(hen)多企業的(de)放羊(yang)式管理，養成了諸(zhu)多銷售人員懶散的(de)習性，編行程、寫假報告的(de)事(shi)很(hen)多人都(dou)干過。但(dan)隨著B2B的介入，銷售(shou)人員的競(jing)爭壓(ya)力陡然(ran)(ran)增大(da)，除了網點(dian)業績隨時可(ke)以提取外，銷售(shou)外勤(qin)軟件的發展和成熟，已經基本可(ke)以讓銷售(shou)人員沒有(you)(you)什么(me)隱私可(ke)言。雖然(ran)(ran)現在(zai)依(yi)然(ran)(ran)可(ke)以看(kan)到，有(you)(you)些銷售(shou)人員在(zai)對外勤(qin)監控的手段上，道高(gao)一尺，魔高(gao)一丈，但技(ji)術的改進(jin)是無(wu)止境的，只要有(you)(you)需求，技(ji)術就(jiu)一定能(neng)滿足。B2B時代，這個趨勢會更加明顯。
任(ren)何一次行業升級，無(wu)論(lun)是(shi)需(xu)求推(tui)動，還是(shi)資(zi)本推(tui)動，也無(wu)論(lun)成敗(bai)功過(guo)，最終都(dou)將(jiang)在行業打下“到此一游”的(de)(de)印記。這是(shi)創新給我(wo)們帶(dai)來的(de)(de)陣痛，也是(shi)創新給我(wo)們帶(dai)來的(de)(de)價值。
另一方面，只要實體(ti)(ti)經(jing)濟還是國民經(jing)濟的(de)中(zhong)流(liu)砥柱，變化中(zhong)必然蘊(yun)藏著不變，繼承(cheng)式發展是銷售人(ren)員(yuan)的(de)老生常談。
這一場B2B的(de)(de)風云一來，是不(bu)(bu)是意味著銷售人員幾十年、甚至(zhi)上百年人口相傳的(de)(de)銷售技能(neng)，將英雄無用(yong)武之(zhi)地？我想大(da)多數人都不(bu)(bu)會這么悲觀，但(dan)是如(ru)何將原有技能(neng)，打散、掰碎、重新組合，很多人心(xin)里(li)其實是茫然(ran)的(de)(de)。變(bian)化中的(de)(de)不(bu)(bu)變(bian)，我想應該包含在以下(xia)三個方面：
不(bu)變(bian)一：對(dui)貿易(yi)生意(yi)的(de)本質認識，不(bu)該變(bian)化。平臺電商(shang)(shang)、尤其是(shi)互聯網金(jin)融的(de)發展，讓很多(duo)人改變(bian)了(le)對(dui)盈(ying)利(li)模式的(de)認識，過去那種(zhong)靠(kao)著(zhu)賤買貴賣的(de)盈(ying)利(li)方(fang)式受到了(le)蔑視和抨擊，這是(shi)互聯網泥(ni)沙俱(ju)下、魚龍混(hun)雜(za)的(de)一面。做流(liu)量、賺現(xian)金(jin)的(de)時(shi)間差(cha)、燒(shao)風投的(de)錢成為(wei)了(le)很多(duo)銷售“教育”經(jing)銷商(shang)(shang)口頭禪(chan)，引導(dao)經(jing)銷商(shang)(shang)殺低價(jia)，成為(wei)一種(zhong)“最正確”的(de)戰略選擇。當(dang)然，我不(bu)反對(dui)盈(ying)利(li)模式應該多(duo)樣化，但(dan)有人務(wu)(wu)虛，就必(bi)須有人務(wu)(wu)實，企(qi)業有些方(fang)面務(wu)(wu)虛，另外一些方(fang)面就必(bi)須務(wu)(wu)實。平臺商(shang)(shang)創新盈(ying)利(li)模式無可厚非，嘗試(shi)，本身就是(shi)一種(zhong)進步。但(dan)是(shi)經(jing)銷商(shang)(shang)，包括傳(chuan)統的(de)渠道(dao)商(shang)(shang)，不(bu)靠(kao)提供服務(wu)(wu)增值(zhi)實現(xian)盈(ying)利(li)，而靠(kao)低價(jia)綁架流(liu)量，用流(liu)量來(lai)綁架廠家，人人務(wu)(wu)虛，柴米油(you)鹽從何而來(lai)？
不(bu)變二：越是基礎(chu)的(de)技(ji)能(neng)，越不(bu)應改變。一(yi)個成(cheng)熟的(de)銷售人(ren)員，應該如(ru)何(he)安排線路(lu)、如(ru)何(he)在(zai)店(dian)發現問題、驗證問題、解決(jue)問題，這些基礎(chu)的(de)技(ji)能(neng)，無論(lun)到了互(hu)聯(lian)網(wang)X.0哪(na)個版(ban)本，都是作為銷(xiao)售的(de)(de)基(ji)本邏(luo)輯存在的(de)(de)。有人(ren)(ren)說，這(zhe)些工作可以用電(dian)子掃描完(wan)成，我(wo)(wo)(wo)想說的(de)(de)是，我(wo)(wo)(wo)們可以掃描門(men)店多出(chu)了(le)哪(na)些競品(pin)，但(dan)是我(wo)(wo)(wo)們無法掃描出(chu)零售商(shang)對(dui)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)態度和(he)情緒，發(fa)生(sheng)了(le)哪(na)些變化？我(wo)(wo)(wo)們可以掃描經銷(xiao)商(shang)倉庫的(de)(de)近(jin)效(xiao)期產品(pin)，但(dan)是我(wo)(wo)(wo)們掃描不出(chu)眼(yan)前的(de)(de)經銷(xiao)商(shang)正(zheng)因(yin)為小三的(de)(de)問題(ti)，家庭沖突一(yi)觸即發(fa)的(de)(de)信號。
不變三：對(dui)經銷(xiao)商(shang)(shang)個(ge)(ge)體(ti)保持應(ying)有(you)的(de)(de)尊重，不應(ying)改變。在(zai)賣方市場的(de)(de)年代，有(you)些銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員對(dui)經銷(xiao)商(shang)(shang)太過頤(yi)指而(er)氣(qi)使(shi)；而(er)在(zai)渠(qu)道(dao)為王的(de)(de)歲月，又(you)有(you)些銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員對(dui)渠(qu)道(dao)商(shang)(shang)太過奴顏而(er)卑(bei)膝；到(dao)了終(zhong)端致勝(sheng)的(de)(de)日子，銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員又(you)開始將渠(qu)道(dao)商(shang)(shang)棄(qi)之如敝(bi)履。更有(you)些大品牌的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員，恃品牌之威，在(zai)經銷(xiao)商(shang)(shang)面前(qian)耀武耀威、狐假(jia)虎(hu)威，缺乏對(dui)經銷(xiao)商(shang)(shang)與合(he)作(zuo)者(zhe)的(de)(de)基(ji)本(ben)尊重。我想(xiang)強調的(de)(de)一點是，只有(you)在(zai)平(ping)等關系上建立的(de)(de)生意才能持久(jiu)，經銷(xiao)商(shang)(shang)作(zuo)為創業者(zhe)，作(zuo)為一個(ge)(ge)或大、或小的(de)(de)老板，作(zuo)為一個(ge)(ge)手心向下的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)，*值得(de)每一個(ge)(ge)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員對(dui)他保持應(ying)有(you)的(de)(de)敬意。
所以，無(wu)論是互(hu)(hu)聯網(wang)也好、互(hu)(hu)聯網(wang)思維也罷(ba)，即(ji)使生意的邏輯能夠被創新和(he)改變，但生意的常識(shi)和(he)道理，才是商業社會(hui)能夠持(chi)續穩定發展的根基。
面對B2B，銷售人(ren)員一念之差，成魔抑或成佛？
B2B時(shi)代(dai)的(de)變與(yu)不變，也許(xu)會成為銷售人群的(de)一個分水嶺。該(gai)變的(de)，不變，不是被大勢碾壓，就是自我的(de)沉淪；不該(gai)變的(de)，變了，或(huo)迷失初(chu)心，找不到(dao)歸途，或(huo)墮入暗黑，尋不見(jian)目標。
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