產品(pin)(pin)(pin)是經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)賴(lai)以(yi)生(sheng)存的根本。然而，僅僅*代理或(huo)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)某一個(ge)品(pin)(pin)(pin)牌的產品(pin)(pin)(pin)，沒(mei)(mei)有其(qi)他品(pin)(pin)(pin)牌或(huo)者品(pin)(pin)(pin)類產品(pin)(pin)(pin)進行補充的經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，其(qi)利潤與銷(xiao)(xiao)(xiao)量受到該品(pin)(pin)(pin)牌直接影響的經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，一旦該品(pin)(pin)(pin)牌崩盤(pan)，單品(pin)(pin)(pin)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)便會像池中之魚(yu)一般(ban)受到殃及。不做(zuo)，面臨出(chu)局(ju)；做(zuo)了(le)，卻沒(mei)(mei)有話語(yu)權這就是單品(pin)(pin)(pin)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的生(sheng)存現狀(zhuang)。
于(yu)是(shi)，組(zu)合產(chan)品(pin)已經(jing)(jing)成(cheng)為(wei)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)不可忽視(shi)的工作，通過組(zu)合型(xing)產(chan)品(pin)代理不僅有助發展(zhan)(zhan)分銷(xiao)商(shang)(shang)的重點，更有助于(yu)實現全渠(qu)道控制。同時，也可以從產(chan)品(pin)的層(ceng)面進行相應的調整(zheng)，搶占未來(lai)市場競爭(zheng)中的高地。做好產(chan)品(pin)組(zu)合，是(shi)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)在(zai)未來(lai)的市場競爭(zheng)中實現突破和(he)發展(zhan)(zhan)的關鍵，可以說是(shi)“驚險的一跳”。但現實中除少數定位清晰、戰略(lve)明確和(he)管理到位的新型(xing)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)外，目前(qian)大多(duo)數經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)對產(chan)品(pin)的選擇、定位、調整(zheng)和(he)淘汰等組(zu)合管理還處(chu)于(yu)混(hun)沌狀態(tai)。主要(yao)表現為(wei)：
1、經(jing)營(ying)意識過(guo)于保守(shou)，經(jing)銷的產品品種單一，導(dao)致無(wu)法充分發揮現有分銷平臺的效能(neng)，如淡季人員、資金和設備閑置(zhi)、終端網絡潛(qian)能(neng)無(wu)法發揮等，這樣(yang)反(fan)而(er)增大了經(jing)營(ying)風險(xian)。
2、對(dui)區域市(shi)場的(de)(de)經(jing)濟背景、消費(fei)需求(qiu)、競爭格局和發展(zhan)趨勢等基(ji)本問題缺(que)乏(fa)(fa)認識(shi)，導致在產(chan)品選擇上僅僅依(yi)靠過去的(de)(de)經(jing)驗，缺(que)乏(fa)(fa)前瞻性(xing)，往往錯失業務(wu)轉(zhuan)型與(yu)超(chao)速發展(zhan)的(de)(de)機(ji)會。
3、由于對自身的定位(wei)與發展方向不明(ming)確，在(zai)選(xuan)擇產品時完全以機會為導向，往往心大貪多。有些經銷商貿(mao)然進入陌生(sheng)領域，導致(zhi)資源和(he)精力分散(san)，削弱了原有的競爭優勢；或(huo)誤入歧途，出現重大投資失(shi)敗。
4、有的(de)經銷商在選擇產品(pin)(pin)時(shi)動機不純(chun)，希望通(tong)過霸占上游(you)廠家的(de)產品(pin)(pin)資源以實(shi)現區(qu)域市場(chang)的(de)壟(long)斷(duan)，所以表(biao)面對(dui)廠家拍胸脯(fu)、夸海口，獲得*經銷權和配套資源，但在實(shi)際運(yun)作(zuo)時(shi)，卻將(jiang)產品(pin)(pin)束之高閣，引發廠家強烈不滿(man)，嚴重的(de)會導致合(he)作(zuo)破裂，動搖經銷商原有合(he)作(zuo)基礎。
那么，經(jing)銷商如何(he)才(cai)能避免這些(xie)問(wen)題呢？事實(shi)上，產品組合是一種非常(chang)好(hao)的(de)(de)方式。有(you)效的(de)(de)產品組合，既能充分發(fa)揮(hui)既有(you)人員(yuan)、終(zhong)端(duan)網(wang)絡、資金、公共關(guan)系和物流配(pei)送能力等經(jing)營基礎的(de)(de)效能，以鞏固和夯實(shi)區域市場競(jing)爭優勢(shi)，同(tong)時(shi)又能獲得(de)滿(man)足未來(lai)發(fa)展需(xu)要的(de)(de)能力和空(kong)間(jian)。經(jing)銷商如何(he)完成產品組合的(de)(de)搭(da)配(pei)呢？一般分為兩類：一是自(zi)身產品體(ti)系的(de)(de)構建；二是，不同(tong)特點的(de)(de)渠(qu)道中的(de)(de)產品搭(da)配(pei)。
一(yi)、在自身產品(pin)體系的(de)構建上，應(ying)當注(zhu)意不同類型的(de)產品(pin)平衡(heng)。
經銷商首先(xian)要明(ming)確自(zi)己的(de)地位和(he)價值；其次明(ming)確立足哪個區(qu)域市場(chang)精耕細作，從事(shi)哪個行業(ye)和(he)領域；最后，通過綜合考量(liang)產(chan)品(pin)的(de)內在(zai)質量(liang)、品(pin)牌、區(qu)域市場(chang)的(de)消費水平和(he)習(xi)慣(guan)、淡旺季的(de)把握平衡、廠家(jia)的(de)硬件(jian)和(he)軟件(jian)支持等等因素(su)，最終(zhong)才能決(jue)定產(chan)品(pin)組(zu)合的(de)體系。
有(you)了(le)以上的(de)(de)(de)(de)考(kao)慮，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)應構(gou)(gou)建(jian)復(fu)合型(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)組(zu)合結(jie)構(gou)(gou)。我(wo)們一般可(ke)以將(jiang)產(chan)(chan)品(pin)(pin)分(fen)為(wei)品(pin)(pin)牌(pai)型(xing)(xing)、利潤(run)型(xing)(xing)、補充型(xing)(xing)和(he)走量型(xing)(xing)四大類(lei)(lei)，不同類(lei)(lei)別的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)有(you)不同的(de)(de)(de)(de)特點。比如品(pin)(pin)牌(pai)型(xing)(xing)是經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)占據市(shi)場高度的(de)(de)(de)(de)保證，但產(chan)(chan)品(pin)(pin)利潤(run)較低；而(er)利潤(run)型(xing)(xing)產(chan)(chan)品(pin)(pin)是經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)發展的(de)(de)(de)(de)基礎，但在(zai)品(pin)(pin)牌(pai)影響力上有(you)所欠缺，有(you)的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)只(zhi)注(zhu)重(zhong)利潤(run)，而(er)忽視(shi)了(le)對于品(pin)(pin)牌(pai)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)掌(zhang)握，失去了(le)市(shi)場話語權。又(you)如補充型(xing)(xing)產(chan)(chan)品(pin)(pin)。主要(yao)(yao)是為(wei)了(le)配(pei)合經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)分(fen)銷(xiao)網絡(luo)延伸和(he)拓展而(er)選擇的(de)(de)(de)(de)中(zhong)短線產(chan)(chan)品(pin)(pin)，一般要(yao)(yao)緊跟區域市(shi)場的(de)(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)潮流和(he)熱點，采用“短平快(kuai)”的(de)(de)(de)(de)推廣方式(shi)，以活躍終端和(he)拓展網絡(luo)為(wei)主要(yao)(yao)目的(de)(de)(de)(de)。有(you)的(de)(de)(de)(de)則只(zhi)專(zhuan)注(zhu)于品(pin)(pin)牌(pai)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)運作，由于利潤(run)不高，整體發展速度不快(kuai)。基于這樣的(de)(de)(de)(de)一個前提，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)在(zai)規劃(hua)產(chan)(chan)品(pin)(pin)體系(xi)的(de)(de)(de)(de)時候，就必須充分(fen)考(kao)慮這幾(ji)類(lei)(lei)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)比重(zhong)。
二、不(bu)同(tong)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)組合是(shi)(shi)(shi)指(zhi)經(jing)銷商在(zai)(zai)(zai)具體的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場(chang)運作中(zhong)，結合渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)特點，在(zai)(zai)(zai)每(mei)一(yi)(yi)個渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)中(zhong)進行產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)搭配。大體上看，渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)可(ke)以分為大賣場(chang)、bc店、社區(qu)店以及團(tuan)購四(si)類(lei)(lei)。三類(lei)(lei)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)和四(si)類(lei)(lei)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)可(ke)以構成n種產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)搭配，經(jing)銷商要(yao)(yao)思考的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)就是(shi)(shi)(shi)不(bu)同(tong)類(lei)(lei)型的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)如何(he)與(yu)四(si)種渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)進行有效組合。具體來(lai)說，渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)特點不(bu)同(tong)，不(bu)同(tong)類(lei)(lei)型產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)比重也應(ying)(ying)當有所不(bu)同(tong)。例(li)如，在(zai)(zai)(zai)bc店、社區(qu)店的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)走量(liang)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)就應(ying)(ying)當要(yao)(yao)多一(yi)(yi)些，品(pin)(pin)(pin)牌型產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)相對(dui)需要(yao)(yao)多一(yi)(yi)些陳列，至(zhi)于在(zai)(zai)(zai)大賣場(chang)、團(tuan)購渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)，利潤型的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)則(ze)應(ying)(ying)當占據(ju)重要(yao)(yao)份額。但是(shi)(shi)(shi)也必須堅(jian)持(chi)(chi)一(yi)(yi)個原(yuan)則(ze)，就是(shi)(shi)(shi)所有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)中(zhong)，品(pin)(pin)(pin)牌產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)不(bu)少(shao)于25%，利潤型產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)不(bu)少(shao)于20%，否則(ze)就會出現渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)掌(zhang)控力弱或(huo)者(zhe)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)整(zheng)(zheng)體利潤低等風險。在(zai)(zai)(zai)這(zhe)(zhe)環(huan)節中(zhong)，一(yi)(yi)定要(yao)(yao)注意(yi)兩點：一(yi)(yi)是(shi)(shi)(shi)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)規劃(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)前提是(shi)(shi)(shi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)屬性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)定位(wei)和規劃(hua)(hua)，這(zhe)(zhe)個需要(yao)(yao)通過與(yu)廠家(jia)協(xie)商，獲得廠家(jia)相應(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)支持(chi)(chi)。第二點，也應(ying)(ying)當根據(ju)市場(chang)情況的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)化，及時(shi)調整(zheng)(zheng)不(bu)同(tong)類(lei)(lei)型產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)在(zai)(zai)(zai)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)配比，調整(zheng)(zheng)周期不(bu)短于一(yi)(yi)個淡(dan)旺季(ji)，比如像飲料(liao)、糖果這(zhe)(zhe)類(lei)(lei)淡(dan)旺季(ji)很明顯(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)體系的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)調整(zheng)(zheng)更需要(yao)(yao)及時(shi)準確(que)。
所以，通過產品(pin)組合，不僅可(ke)以提升自身在廠家(jia)、終端博弈中的(de)(de)(de)話語(yu)權，同時(shi)也是為(wei)未(wei)來的(de)(de)(de)發展奠定一個(ge)良好的(de)(de)(de)基礎，值得注(zhu)意(yi)的(de)(de)(de)是，經銷商(shang)進(jin)行這樣一項工(gong)作的(de)(de)(de)時(shi)候，也應當同時(shi)提高(gao)團隊的(de)(de)(de)管理、協作能(neng)力，只有這樣，才能(neng)保證(zheng)在面對(dui)不同渠道的(de)(de)(de)不同需求時(shi)，能(neng)做出及時(shi)反應與(yu)變化。
三(san)、關(guan)注產(chan)品組合的九(jiu)大原(yuan)則
1、匹(pi)配性原則
產品(pin)組合(he)的(de)核心是要(yao)選最適(shi)合(he)自己的(de)，要(yao)從人員配(pei)置、資(zi)金(jin)、規(gui)模、渠道等多(duo)方面衡(heng)量自己，其(qi)他(ta)公司的(de)做(zuo)法可能(neng)很好(hao)，但并不一(yi)定(ding)適(shi)合(he)自己。像大(da)品(pin)牌(pai)對經銷商(shang)的(de)銷量要(yao)求比較高，有(you)(you)一(yi)兩個(ge)就可以了(le)(le)，代理(li)過多(duo)干不了(le)(le)反而對自己不好(hao)，還會失去市(shi)場占有(you)(you)率。但是為了(le)(le)品(pin)牌(pai)地位，必(bi)須(xu)要(yao)選擇一(yi)兩個(ge)大(da)品(pin)牌(pai)。
有了產品(pin)以后就要(yao)分析自(zi)己(ji)的(de)(de)渠(qu)道特點，看看自(zi)己(ji)主營方(fang)向側(ce)重在(zai)哪種渠(qu)道，要(yao)根據自(zi)身的(de)(de)渠(qu)道優勢(shi)來(lai)選擇適(shi)合(he)的(de)(de)產品(pin)組合(he)。如，有的(de)(de)公司多(duo)年(nian)來(lai)渠(qu)道側(ce)重流(liu)(liu)通，兼顧(gu)酒店(dian)終端，所以在(zai)產品(pin)組合(he)上大(da)多(duo)為(wei)流(liu)(liu)量大(da)，低(di)毛(mao)利的(de)(de)產品(pin)，靠龐大(da)的(de)(de)銷售量來(lai)支(zhi)撐利潤，帶動(dong)其它產品(pin)銷售。
2、關(guan)聯(lian)性原(yuan)則
有(you)的經銷商在進行(xing)產品(pin)(pin)組(zu)合時，沒有(you)規(gui)律(lv)性(xing)，發(fa)現市場上(shang)什(shen)(shen)么產品(pin)(pin)類(lei)別(bie)(bie)好賣(mai)，就賣(mai)什(shen)(shen)么類(lei)別(bie)(bie)，最后常常導致(zhi)自己投入大，最終利潤卻不一定高(gao)。 真正的產品(pin)(pin)類(lei)別(bie)(bie)組(zu)合，需(xu)要有(you)相(xiang)關性(xing)、相(xiang)似性(xing)和互(hu)補性(xing)。這(zhe)種相(xiang)關性(xing)，是指各個品(pin)(pin)類(lei)之間在產品(pin)(pin)特性(xing)方面要有(you)相(xiang)關聯(lian)性(xing)。
比(bi)如：白(bai)酒的(de)(de)(de)經銷(xiao)商(shang)，就(jiu)可以通過自己的(de)(de)(de)渠道(dao)和關系，分銷(xiao)代(dai)理(li)奶產(chan)(chan)品或飲(yin)料(liao)等產(chan)(chan)品類(lei)別。你不能做(zuo)快消(xiao)品的(de)(de)(de)，突然去(qu)代(dai)理(li)一個服裝產(chan)(chan)品，那樣(yang)，這種品類(lei)之間的(de)(de)(de)關聯(lian)性沒(mei)有了，就(jiu)給自己增添了負擔(dan)。或者(zhe)說，做(zuo)酒的(de)(de)(de)經銷(xiao)商(shang)，去(qu)代(dai)理(li)水、飲(yin)料(liao)，這樣(yang)也(ye)具有一定的(de)(de)(de)關聯(lian)性，因為我們都知道(dao)“酒水不分家”的(de)(de)(de)道(dao)理(li)。
3、渠道重合原則
品(pin)類的(de)合(he)理組(zu)合(he)，更(geng)重要(yao)(yao)的(de)是(shi)渠道(dao)的(de)共(gong)享(xiang)和通用，各個品(pin)類之間，可以共(gong)用一條渠道(dao)，組(zu)合(he)在一起時，不需要(yao)(yao)經銷(xiao)商(shang)重建渠道(dao)或者不需要(yao)(yao)對原渠道(dao)做大(da)規模的(de)調整，這樣，就能(neng)對經銷(xiao)商(shang)的(de)資源(yuan)進(jin)行*化利(li)用。
如，中高(gao)端白(bai)酒的(de)主渠(qu)(qu)道(dao)(dao)是(shi)餐飲、核心煙酒店、團購渠(qu)(qu)道(dao)(dao)，而(er)很多水、飲料的(de)主渠(qu)(qu)道(dao)(dao)都是(shi)走商超、大流通渠(qu)(qu)道(dao)(dao)。如果你認為中高(gao)端白(bai)酒與水飲料是(shi)完全可以組合在一起的(de)話，就容易(yi)犯錯誤(wu)。
4、模(mo)式相(xiang)似原則
在酒水行業，不同價格帶(dai)產品(pin)，所采用(yong)的(de)(de)渠道模(mo)式(shi)常(chang)常(chang)不同。有(you)的(de)(de)企業采用(yong)的(de)(de)是深度(du)分(fen)(fen)銷的(de)(de)模(mo)式(shi)（低端產品(pin)），有(you)的(de)(de)企業采用(yong)直分(fen)(fen)銷模(mo)式(shi)（中(zhong)(zhong)低端），又有(you)的(de)(de)企業采用(yong)盤中(zhong)(zhong)盤模(mo)式(shi)（中(zhong)(zhong)高(gao)端）。這各種不同的(de)(de)渠道模(mo)式(shi)，常(chang)常(chang)不能兼容。
經銷商在挑(tiao)選產品(pin)時，就需要慎重(zhong)。如(ru)果你(ni)把不同渠(qu)道類型(xing)企業(ye)的產品(pin)組合在一(yi)起，就容易(yi)導致你(ni)的銷售人員難(nan)以有效分(fen)工(gong)，但是又不可能分(fen)產品(pin)分(fen)渠(qu)道分(fen)隊伍(wu)進行市場操作，最(zui)終的結果，就常常導致經銷商內部管理混亂，顧此失彼(bi)。
5、淡旺(wang)季原則
每個產品(pin)類別(bie)(bie)的(de)銷(xiao)售(shou)淡旺(wang)季常常不同，在(zai)組合(he)產品(pin)類別(bie)(bie)時，最好讓各類別(bie)(bie)的(de)淡旺(wang)季互補。也就是說(shuo)，將它們(men)的(de)淡旺(wang)季錯開(kai)，然(ran)后組合(he)在(zai)一(yi)起，就能保證(zheng)在(zai)全(quan)年都有產品(pin)賣，保證(zheng)經銷(xiao)商的(de)總銷(xiao)量(liang)和資(zi)金流的(de)正常運轉(zhuan)。
比如(ru)：白(bai)酒的旺季大(da)多(duo)在秋(qiu)冬季，作為(wei)經(jing)銷商，如(ru)果僅僅經(jing)營白(bai)酒，那么，到了(le)夏(xia)季，白(bai)酒銷量下(xia)降，就(jiu)會(hui)影響自己的經(jing)營，如(ru)果能(neng)(neng)夠再選擇適(shi)合(he)夏(xia)季的品類，比如(ru)啤酒、水(shui)、飲料等，就(jiu)能(neng)(neng)取得豐富產品類別的作用。
6、互斥原(yuan)則
大家都(dou)知道“只有競爭，才能良(liang)性發展“的(de)(de)(de)道理(li)(li)，但在(zai)實(shi)際的(de)(de)(de)產品(pin)組合(he)過程中(zhong)，有的(de)(de)(de)偏(pian)遠地(di)區的(de)(de)(de)經銷商，認為(wei)天(tian)高企業(ye)遠，企業(ye)的(de)(de)(de)管(guan)理(li)(li)之(zhi)鞭達不到，所以有的(de)(de)(de)經銷商就代理(li)(li)同類(lei)的(de)(de)(de)產品(pin)，而這(zhe)兩個同類(lei)產品(pin)之(zhi)間，又是很(hen)激烈的(de)(de)(de)競爭關系。 例如，同時代理(li)(li)茅臺與五糧液，同時代理(li)(li)口子(zi)窖和古井(jing)，等(deng)等(deng)，這(zhe)樣的(de)(de)(de)結局常常是兩頭都(dou)不討(tao)好(hao)，兩頭都(dou)做不好(hao)。
7、生命(ming)周期原則
大(da)家都知道，對于成熟期(qi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)，一(yi)般(ban)價格比較敏感，一(yi)般(ban)用它來(lai)帶貨或(huo)者走量，成長期(qi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)成長較快(kuai)，利潤(run)較高，可(ke)以(yi)適當賺取利潤(run)，并(bing)重點培(pei)育。所以(yi)，我們(men)將不同生(sheng)命周期(qi)的產(chan)(chan)(chan)品(pin)組合，保證各個(ge)生(sheng)命周期(qi)的互(hu)補，這也能夠大(da)大(da)地降低(di)經(jing)銷(xiao)商的經(jing)營風險。
說得直接些，在產品(pin)(pin)(pin)成(cheng)(cheng)長期時就要(yao)導入新(xin)產品(pin)(pin)(pin)培(pei)育，當成(cheng)(cheng)熟產品(pin)(pin)(pin)衰退(tui)時，成(cheng)(cheng)長期產品(pin)(pin)(pin)也(ye)就進入成(cheng)(cheng)熟期，新(xin)產品(pin)(pin)(pin)也(ye)就進入了成(cheng)(cheng)長期，如此，就形成(cheng)(cheng)了完整的產品(pin)(pin)(pin)成(cheng)(cheng)長梯隊，從而(er)保證銷售狀況(kuang)不(bu)會大起大落。梳理好(hao)了現階段各類(lei)產品(pin)(pin)(pin)所處的生命周期，對于要(yao)補(bu)(bu)充的新(xin)產品(pin)(pin)(pin)應該重點彌(mi)補(bu)(bu)哪(na)方(fang)面的缺陷才能(neng)更加明確。
8、利潤(run)貢獻原(yuan)則
在實(shi)際(ji)的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)組(zu)(zu)合中(zhong)，一(yi)些成(cheng)功的(de)經銷(xiao)商其成(cheng)功的(de)秘訣就是在產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)組(zu)(zu)合工(gong)作中(zhong)，分別化(hua)類。首先要從產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)類別的(de)角度進行產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)組(zu)(zu)合，這樣的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)組(zu)(zu)合，實(shi)際(ji)上(shang)就是品(pin)(pin)(pin)類的(de)組(zu)(zu)合。有的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)在市場(chang)上(shang)已經非(fei)常成(cheng)熟，渠道和消費者對其價格已經非(fei)常敏感(gan)，就象很(hen)多經銷(xiao)商說(shuo)的(de)那樣：“賣穿了”。那么(me)，這樣的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)類別，就不要指(zhi)望能在它們(men)身上(shang)賺到多少(shao)，而是應(ying)該盡量(liang)讓它們(men)來(lai)“帶貨”，就像很(hen)多經銷(xiao)商把*產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)用(yong)來(lai)帶貨一(yi)樣。
9、擠占(zhan)原則
在(zai)實際操作中(zhong)，一(yi)(yi)個(ge)(ge)品(pin)類中(zhong)，有(you)(you)的(de)(de)經銷(xiao)商會采用一(yi)(yi)個(ge)(ge)一(yi)(yi)線品(pin)牌(pai)附帶幾個(ge)(ge)二三(san)線品(pin)牌(pai)的(de)(de)模式，主要是為了(le)和其他經銷(xiao)商對抗(kang)。人家有(you)(you)的(de)(de)品(pin)類或(huo)者品(pin)牌(pai)你(ni)(ni)沒有(you)(you)，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)市場(chang)(chang)蛋糕(gao)就沒有(you)(you)你(ni)(ni)的(de)(de)份，進而(er)失去市場(chang)(chang)。如果你(ni)(ni)有(you)(you)相應(ying)的(de)(de)品(pin)牌(pai)或(huo)者品(pin)類，蛋糕(gao)還是有(you)(you)你(ni)(ni)一(yi)(yi)口的(de)(de)，就是說要保(bao)證一(yi)(yi)定(ding)的(de)(de)市場(chang)(chang)占(zhan)有(you)(you)率(lv)，這(zhe)(zhe)(zhe)樣也可(ke)以豐富自己的(de)(de)產(chan)品(pin)構成(cheng)。這(zhe)(zhe)(zhe)些二三(san)線產(chan)品(pin)雖然利潤不高(gao)，但可(ke)以保(bao)證市場(chang)(chang)占(zhan)有(you)(you)率(lv)。此外，還需關注(zhu)兩(liang)點：
第一：所選產(chan)品的(de)(de)價(jia)格(ge)體系是否合(he)理，是否源于市場(chang)，與(yu)市場(chang)上同檔次競品相(xiang)比，其零售(shou)價(jia)是否有(you)競爭(zheng)力？有(you)多(duo)少預留的(de)(de)推廣費用？零售(shou)終端利潤、批(pi)發商(shang)利潤各為多(duo)少才能調動(dong)他(ta)們的(de)(de)積(ji)極性？廠價(jia)應該是多(duo)少？只有(you)整(zheng)個分銷鏈(lian)上的(de)(de)利益合(he)理才能有(you)效推廣。
第二(er)：考證廠(chang)(chang)家的推(tui)廣策(ce)略與(yu)銷售政(zheng)策(ce)能否與(yu)產(chan)品相匹配。由于新產(chan)品的推(tui)廣在(zai)很大程度上依賴于廠(chang)(chang)家的支持，所以廠(chang)(chang)家的推(tui)廣計劃能否發揮產(chan)品的優勢、彌補產(chan)品的弱項、能否有足夠的資(zi)源配置、能否有較強(qiang)的營(ying)銷
隊伍(wu)輔助(zhu)推廣、銷售政策是否完整和雙(shuang)贏(ying)等等，都是經銷商必須考慮的因素。
綜上(shang)所述，不管產品(pin)組(zu)合的(de)(de)(de)(de)原則(ze)怎(zen)么多，怎(zen)么復(fu)雜，作(zuo)為一(yi)個有(you)經(jing)營頭(tou)腦(nao)的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷商，要(yao)始終堅持一(yi)個大原則(ze)，就是(shi)要(yao)給自(zi)(zi)己(ji)先定(ding)好(hao)位(wei)，明確自(zi)(zi)身的(de)(de)(de)(de)事業定(ding)位(wei)和發展戰略、你(ni)是(shi)想做一(yi)個對某個渠道最(zui)(zui)專業的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷商，還(huan)要(yao)做一(yi)個渠道種類(lei)最(zui)(zui)全的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷商，或者是(shi)渠道下沉(chen)最(zui)(zui)徹底(di)的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷商。只(zhi)有(you)給自(zi)(zi)己(ji)定(ding)好(hao)位(wei)，找到自(zi)(zi)己(ji)最(zui)(zui)長的(de)(de)(de)(de)那塊板，然后根據(ju)自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)敏銳的(de)(de)(de)(de)分析和判(pan)斷(duan)能(neng)(neng)力，豐富的(de)(de)(de)(de)區(qu)域(yu)市場運(yun)作(zuo)經(jing)驗，才(cai)能(neng)(neng)提高選(xuan)擇產品(pin)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)功率和組(zu)合的(de)(de)(de)(de)有(you)效性，才(cai)有(you)可能(neng)(neng)成(cheng)為一(yi)個合格的(de)(de)(de)(de)懂產品(pin)組(zu)合的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷商。
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