在大(da)客戶銷(xiao)售(shou)中，所有(you)機會(hui)(hui)似乎都(dou)具(ju)有(you)很大(da)的(de)誘惑力(li)(li)。于是，一有(you)銷(xiao)售(shou)機會(hui)(hui)，銷(xiao)售(shou)人員便會(hui)(hui)全力(li)(li)去(qu)爭取。然而(er)，這種“一個都(dou)不能(neng)少”的(de)通吃策略只(zhi)會(hui)(hui)造成資源的(de)分(fen)散和浪費，草率投(tou)入導致的(de)項目失敗也會(hui)(hui)影響銷(xiao)售(shou)人員的(de)士(shi)氣。
作者總(zong)結了自己十余年的銷(xiao)售和(he)培訓經驗，認為從客戶價(jia)值(zhi)和(he)開局(ju)定位兩(liang)個方面就可以對銷(xiao)售機會做出準確評(ping)估。
客(ke)戶價(jia)值(zhi)客(ke)戶價(jia)值(zhi)的(de)大小，會影響(xiang)公(gong)司對(dui)銷售項目的(de)資源投入和最終成(cheng)交條件的(de)可能(neng)讓步。對(dui)于客(ke)戶價(jia)值(zhi)，可以從兩個維(wei)度短期收(shou)益(yi)和長期影響(xiang)進行評估。
短(duan)期(qi)收益包(bao)括(kuo)兩(liang)個(ge)方面(mian)。一(yi)(yi)是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)項目可(ke)(ke)能帶(dai)來(lai)的一(yi)(yi)次性銷(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)績。二是(shi)對(dui)(dui)(dui)完成(cheng)(cheng)當(dang)期(qi)銷(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)績指(zhi)標的影(ying)響(xiang)。長期(qi)影(ying)響(xiang)是(shi)指(zhi)該項目對(dui)(dui)(dui)公司整(zheng)體業(ye)務(wu)發展的影(ying)響(xiang)，通常來(lai)看，一(yi)(yi)次業(ye)務(wu)帶(dai)來(lai)的長期(qi)影(ying)響(xiang)包(bao)括(kuo)三(san)個(ge)方面(mian)：第(di)(di)一(yi)(yi)，可(ke)(ke)能帶(dai)來(lai)的后續銷(xiao)(xiao)售(shou)機會(hui)。銷(xiao)(xiao)售(shou)人員可(ke)(ke)以(yi)根據目標客(ke)戶的業(ye)務(wu)發展趨(qu)勢、業(ye)務(wu)規劃、采購(gou)歷(li)史等信息，判斷出在這個(ge)客(ke)戶身上可(ke)(ke)能會(hui)有(you)多少后續業(ye)務(wu)機會(hui)。第(di)(di)二，對(dui)(dui)(dui)公司品(pin)牌和(he)聲譽(yu)的影(ying)響(xiang)。在某一(yi)(yi)區域或某一(yi)(yi)行業(ye)內(nei)，會(hui)有(you)一(yi)(yi)些業(ye)內(nei)公認的標桿企(qi)業(ye)，如果公司能夠成(cheng)(cheng)為這些企(qi)業(ye)的供(gong)應商，將(jiang)對(dui)(dui)(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員在這個(ge)區域或行業(ye)開(kai)拓新業(ye)務(wu)起到示范作用(yong)。第(di)(di)三(san)，對(dui)(dui)(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊士(shi)(shi)氣(qi)的影(ying)響(xiang)。一(yi)(yi)些特(te)別的項目會(hui)給銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊的士(shi)(shi)氣(qi)帶(dai)來(lai)重大(da)的激勵作用(yong)。
銷(xiao)(xiao)售人員獲得項目(mu)(mu)信息后，可以(yi)利用10分(fen)制評分(fen)表對客戶價值(zhi)的(de)上述兩個(ge)維度分(fen)別進(jin)行(xing)評分(fen)，然后根據評分(fen)結(jie)果，將(jiang)接觸(chu)到的(de)所有銷(xiao)(xiao)售項目(mu)(mu)分(fen)成四類(lei)：業(ye)(ye)務(wu)大(da)(da)、影(ying)響大(da)(da)；業(ye)(ye)務(wu)小、影(ying)響大(da)(da)；業(ye)(ye)務(wu)大(da)(da)、影(ying)響小；業(ye)(ye)務(wu)小、影(ying)響小。將(jiang)銷(xiao)(xiao)售項目(mu)(mu)進(jin)行(xing)分(fen)類(lei)后，銷(xiao)(xiao)售人員基本上就可以(yi)決(jue)定要投入的(de)項目(mu)(mu)以(yi)及投入資源的(de)多少。
開(kai)局定(ding)(ding)位(wei)(wei)對(dui)客(ke)戶價值做出評估后，銷(xiao)售人員(yuan)需(xu)要(yao)判斷公司的開(kai)局定(ding)(ding)位(wei)(wei)，從而確定(ding)(ding)銷(xiao)售的具體切入口(kou)。對(dui)于開(kai)局定(ding)(ding)位(wei)(wei)，同(tong)樣通過兩個維度誰的地盤和目(mu)前誰領先進行(xing)考量。
要判斷某個客戶是(shi)誰的地(di)(di)盤(pan)(pan)，只需回顧(gu)一下公司和競爭對(dui)手(shou)在同類產品(pin)上與(yu)這個客戶達成(cheng)的歷史(shi)交易規模，誰占(zhan)的份額高，誰就(jiu)擁有這塊地(di)(di)盤(pan)(pan)。因此，這個維度可以分為(wei)三(san)種情況：我方地(di)(di)盤(pan)(pan)、中立(li)地(di)(di)盤(pan)(pan)和敵方地(di)(di)盤(pan)(pan)。
就新(xin)的銷售項目而言，也(ye)會出現三種(zhong)情況(kuang)：我方(fang)領先(xian)、敵我相當和(he)我方(fang)落后。
根(gen)據這(zhe)兩個(ge)維(wei)度，可以將銷(xiao)售(shou)項目(mu)的開(kai)(kai)(kai)局(ju)分(fen)成(cheng)九(jiu)種(zhong)情況。對于這(zhe)九(jiu)種(zhong)開(kai)(kai)(kai)局(ju)，又(you)可以分(fen)為(wei)三大類，即(ji)正常開(kai)(kai)(kai)局(ju)、問題開(kai)(kai)(kai)局(ju)和不正常開(kai)(kai)(kai)局(ju)。
通常(chang)情況下(xia)，競(jing)爭各(ge)方(fang)在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)歷史份額往往代表與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)關系緊(jin)密程度，同時也會預示(shi)新項目的(de)走勢。所謂正常(chang)開局(ju)，指的(de)是(shi)過去(qu)的(de)份額與(yu)新項目的(de)開局(ju)競(jing)爭比(bi)較一(yi)致(zhi)，過去(qu)份額高(gao)、合作緊(jin)密的(de)一(yi)方(fang)在(zai)新項目的(de)爭奪上處于領(ling)(ling)先位置，領(ling)(ling)先方(fang)需(xu)要(yao)守住領(ling)(ling)先地位。在(zai)中(zhong)立地盤情況下(xia)，任何一(yi)方(fang)領(ling)(ling)先或雙(shuang)方(fang)平分秋色的(de)開局(ju)都是(shi)正常(chang)的(de)，雙(shuang)方(fang)比(bi)拼的(de)是(shi)誰的(de)動(dong)作更(geng)快，能夠在(zai)相持局(ju)面下(xia)搶先取得突破。
在九種開(kai)(kai)局(ju)(ju)中，有兩(liang)種開(kai)(kai)局(ju)(ju)與上述正常開(kai)(kai)局(ju)(ju)有些偏(pian)差，我們稱(cheng)之為問題開(kai)(kai)局(ju)(ju)，即正常情(qing)況下應該(gai)領先的一(yi)方(fang)未能領先，雙方(fang)形(xing)成(cheng)了勢均力敵的局(ju)(ju)面。
所謂不正(zheng)常(chang)開(kai)局，是指(zhi)在(zai)正(zheng)常(chang)情(qing)況下(xia)本應(ying)領(ling)先(xian)的一(yi)方(fang)，在(zai)項目開(kai)始時反而處于落后狀態。之所以出現這樣(yang)的局面，往往可(ke)能(neng)是項目中(zhong)發生了(le)一(yi)些(xie)(xie)重(zhong)要的變化。對于銷售人員來說(shuo)，這些(xie)(xie)變化可(ke)能(neng)是重(zhong)大機遇(yu)，也(ye)可(ke)能(neng)是嚴重(zhong)危機。
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