008期：電商定價策略2-天貓運營成本測算
【作者：劉軍榮】
導語：每個電商(shang)賣家都會問自己這樣一個問題：我的(de)產(chan)品(pin)我要(yao)給(gei)定(ding)(ding)價(jia)多少？說實(shi)話，就算(suan)(suan)是(shi)經驗豐富的(de)大(da)賣家，給(gei)產(chan)品(pin)定(ding)(ding)價(jia)仍然是(shi)個棘手的(de)問題。但(dan)不管(guan)如何(he)，產(chan)品(pin)定(ding)(ding)價(jia)肯定(ding)(ding)是(shi)要(yao)優先考慮(lv)運營成本(ben)的(de)。那在天(tian)貓開店的(de)運營成本(ben)到底該如何(he)測算(suan)(suan)呢？今天(tian)，就讓我們來聊聊“天(tian)貓運營成本(ben)測算(suan)(suan)”的(de)話題 。
【天貓運營固定成本結構】
“成本(ben)(ben)”不止是產品(pin)本(ben)(ben)身，而是產品(pin)在整個天貓銷售過程中(zhong)不可避免(mian)發生的費(fei)用(yong)，最基礎的來說，“成本(ben)(ben)”一共包括6大項：1、產品(pin)成本(ben)(ben)；2、包裝成本(ben)(ben)；3、物(wu)流成本(ben)(ben)；4、天貓扣點；5、稅收；6、拍攝與制作費(fei)用(yong)。
假想舉例：
1、產品(pin)成本-20元(yuan)(yuan)(yuan)；2、包(bao)裝成本（內外包(bao)裝、耗材、附件(jian)）-5元(yuan)(yuan)(yuan)；3、物流(liu)成本-12元(yuan)(yuan)(yuan)；4、天貓扣點（平均扣點2%，以(yi)60元(yuan)(yuan)(yuan)銷售(shou)(shou)價計算，是1.2元(yuan)(yuan)(yuan)） 5、稅收(shou)（以(yi)8%計， 4.8元(yuan)(yuan)(yuan)） 6、拍(pai)攝和制作費用（以(yi)單(dan)件(jian)產品(pin)SKU上(shang)架看，需要拍(pai)攝，修圖(tu)和后(hou)期制作等，以(yi)3%計，1.8元(yuan)(yuan)(yuan)）上(shang)面6項成本，加起來(lai)計44.2元(yuan)(yuan)(yuan)， 占(zhan)60元(yuan)(yuan)(yuan)銷售(shou)(shou)價的73.7%。就是說(shuo)，一件(jian)出廠價為20元(yuan)(yuan)(yuan)的商品(pin)，在天貓賣出去60元(yuan)(yuan)(yuan)，硬成本就占(zhan)了 73.7%以(yi)上(shang)，剩下的毛利為25%左右，約15 元(yuan)(yuan)(yuan)。
【天貓運營可變成本結構】
成(cheng)本(ben)算完了嗎(ma)？沒有！上述算的只(zhi)是固定成(cheng)本(ben)。我們還得算算可(ke)變成(cheng)本(ben)。可(ke)變成(cheng)本(ben)大(da)體有3項：1、人工成(cheng)本(ben)；2、廣(guang)告成(cheng)本(ben)；3、庫(ku)存成(cheng)本(ben)。
假想舉例：
1、人工(gong)(gong)成本-包含“運營，設計(ji)，客服，庫管”至少6個人的員工(gong)(gong)工(gong)(gong)資+五(wu)險一(yi)金+ 辦公支出。
2、廣告成本-推廣，買流 量。一般而言，廣告的推廣成本最少不低(di)于銷售(shou)額的12-15%。超過20%也正(zheng)常。
3、庫存成(cheng)本-倉庫要(yao)備多(duo)少貨？壓多(duo)少錢？【凡客庫存峰值最高達14.5億凡客的(de)垮掉(diao)原因眾多(duo)。庫存積壓是一(yi)個(ge)必(bi)須正視的(de)問題。我(wo)(wo)們的(de)體量(liang)做不到(dao)這(zhe)么大，但對我(wo)(wo)們的(de)警戒意義很大。】
【如何定價才有利潤】
1、產品出廠價20元，乘以(yi)4倍(bei)銷售(shou)，固(gu)定成本控制在50-60%以(yi)下，毛利達到(dao)40-50%以(yi)上，年凈利達到(dao)10-15%。此時(shi)并不一定賺錢(qian)！
2、產品(pin)出廠價(jia)20元(yuan)，乘以(yi)5倍(bei)銷售，固定(ding)成本控制在50%以(yi)下，毛利(li)達到(dao) 50%以(yi)上，年(nian)凈利(li)20-30%。這時，可以(yi)小賺一(yi)筆；
3、產(chan)品出廠價20元，乘(cheng)以(yi)5倍(bei)以(yi)上銷售，如(ru)6倍(bei)，8倍(bei)，10倍(bei).
慢著， 你憑什么乘以那(nei)么多？天貓上任何品類都有成(cheng)千上萬的競(jing)爭商(shang)家和同(tong)類產品，你的商(shang)品不具性(xing)價比，拼(pin)的是(shi)(shi)什么？消費者憑什么肯買這么貴的東(dong)西？ 而且(qie)，網購不就是(shi)(shi)為了(le)貪便宜嗎？
怎么辦？難道做電商(shang)只能做個(ge)苦哈(ha)哈(ha)，賣點便(bian)宜(yi)貨嗎？我們有沒有可能把產(chan)品賣出暴利來？如果可以，我們該怎么做呢？
欲知后事如何？且聽下回分解！
【PS：下期預告·《電商定價策略3-如何打造暴利產品》】
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