可口可樂、百事、寶潔、聯(lian)(lian)合利(li)華(hua)、高露潔……這些國際快速消費品(pin)業內的(de)巨頭(tou)，不(bu)幾(ji)乎每個消費品(pin)企業都(dou)會要(yao)求業務(wu)員(yuan)按照標準進行終(zhong)(zhong)端拜(bai)訪，然而，我們看(kan)到的(de)現狀是(shi)，絕大(da)多數業務(wu)員(yuan)終(zhong)(zhong)端拜(bai)訪都(dou)是(shi)走(zou)過場(chang)，和終(zhong)(zhong)端老板打個哈(ha)哈(ha)就(jiu)走(zou)。曾見(jian)過一(yi)個冷飲業務(wu)員(yuan)，只是(shi)問(wen)了一(yi)下老板要(yao)不(bu)要(yao)訂貨，老板回(hui)答不(bu)需(xu)要(yao)，業務(wu)員(yuan)扭(niu)頭(tou)就(jiu)走(zou)。對于終(zhong)(zhong)端拜(bai)訪在維護(hu)客情、提升銷量、了解市(shi)場(chang)等方(fang)(fang)面(mian)的(de)重(zhong)要(yao)性，已無需(xu)多講。我們先來看(kan)看(kan)可口可樂、寶潔、聯(lian)(lian)合利(li)華(hua)、強(qiang)生(sheng)等公司在終(zhong)(zhong)端拜(bai)訪方(fang)(fang)面(mian)的(de)系統(tong)要(yao)求。跨(kua)國公司的(de)終(zhong)(zhong)端拜(bai)訪要(yao)求
一、 可(ke)口可(ke)樂公司(si)拜(bai)訪八步(bu)驟：
準備工作→檢查戶外廣告→向(xiang)客(ke)戶打招呼(hu)→做售點(dian)生動化→檢查售點(dian)庫存(cun)→建議(yi)訂單(dan)→確認定貨→感(gan)謝客(ke)戶。這“八個步驟(zou)”，可口(kou)可樂多年(nian)來一(yi)直對業務代表不斷地反復強調、培訓，還把它做成牌子掛在每一(yi)個辦事處。
二(er)、寶(bao)潔公(gong)司終端拜訪作業標準。
□客戶拜訪的基本步驟：
1． 制(zhi)定計劃：──訂立訪問目標；
2． 客(ke)戶營業(ye)場(chang)所的觀察；
－用觀察技巧進行客戶滲(shen)透
－察看(kan)我們(men)產品的貨架(jia)展(zhan)示、分銷(xiao)、助銷(xiao)及貨量等(deng)；
－競爭對手的情況
3． 銷售演示，達成我們的訪問目的；
4． 收款；
5． 助銷：張(zhang)貼(tie)廣告(gao)宣傳；培(pei)訓客戶有關人員產品知(zhi)識；
6． 記錄(lu)和(he)報告：記錄(lu)每(mei)次拜訪的(de)結果及機會；填寫每(mei)日訪問(wen)報告；
7． 分析(xi)、回(hui)顧訪(fang)問過程(cheng)，總結得失。
□寶潔業務代表每天(tian)的工作程序:
1． 按時回到辦(ban)公室；
2． 準(zhun)備(bei)所有銷售材(cai)料，包括客戶記錄、銷售報(bao)表、訂(ding)單、發(fa)票、助銷材(cai)料和銷售手冊等；
3． 制定目標，檢查拜訪計劃(hua)；
4． 電(dian)話(hua)預約有關(guan)客戶人(ren)員(yuan)；
5． 實地拜訪客戶；
6． 回辦公室(shi)交(jiao)訂單，交(jiao)貨款等 ；
7． 制定第二(er)天的拜訪計劃
三、聯合利華6×9基本(ben)拜訪流程。
“6”即六個(ge)工(gong)具(ju)：客戶資料卡(ka) (call sheets)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售報表(biao)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售文件(jian)夾、銷(xiao)(xiao)(xiao)售簡報材料/ 工(gong)具(ju)、商(shang)品陳列材料/ 工(gong)具(ju)、日銷(xiao)(xiao)(xiao)售優先(xian)任務(wu)報告。
“9”即9個步驟(zou)：查(cha)閱計劃(hua)→開(kai)始(shi)拜訪→店面檢查(cha)→收(shou)款(kuan)→銷售簡報→結(jie)束銷售→記錄和報告→陳列工作(zuo)→結(jie)束和評估。
四、強(qiang)生的(de)(de)(de)(de)拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)八步(bu)驟：計劃與準(zhun)備→商店(dian)巡視→收款→銷售(shou)(shou)陳述→商品陳列→建(jian)立良好(hao)客情(qing)→完成報(bao)表→分(fen)析拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)結果。強(qiang)生認為，高(gao)效的(de)(de)(de)(de)終(zhong)端拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)，是(shi)實(shi)現銷售(shou)(shou)目標的(de)(de)(de)(de)堅實(shi)基礎，標準(zhun)化(hua)的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)作程序，使(shi)銷售(shou)(shou)人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)工(gong)(gong)作更具計劃性、針對性。高(gao)效終(zhong)端拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)關鍵終(zhong)端拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)不是(shi)表面工(gong)(gong)夫，不是(shi)每次都(dou)和終(zhong)端打個哈哈而已(yi)。高(gao)效的(de)(de)(de)(de)終(zhong)端拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)分(fen)為三(san)部分(fen)：拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)前準(zhun)備充(chong)足；拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)中(zhong)(zhong)(zhong)按(an)步(bu)驟進行提高(gao)工(gong)(gong)作效率；拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)后(hou)及(ji)時總結，及(ji)時提高(gao)。我(wo)們(men)知道，跨國公(gong)司在(zai)銷售(shou)(shou)實(shi)際(ji)工(gong)(gong)作之(zhi)中(zhong)(zhong)(zhong)，積累了(le)非常(chang)多的(de)(de)(de)(de)成功經(jing)(jing)驗(yan)(yan)，移值到中(zhong)(zhong)(zhong)國市場之(zhi)中(zhong)(zhong)(zhong)，經(jing)(jing)過改革開放這么多年的(de)(de)(de)(de)改造，已(yi)經(jing)(jing)形成了(le)非常(chang)好(hao)的(de)(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)(zhong)國經(jing)(jing)驗(yan)(yan)，那么，對于我(wo)們(men)國內(nei)企業(ye)(ye)(ye)來(lai)講，如何更好(hao)的(de)(de)(de)(de)應(ying)用他們(men)的(de)(de)(de)(de)成功經(jing)(jing)驗(yan)(yan)為自(zi)己的(de)(de)(de)(de)企業(ye)(ye)(ye)取(qu)得(de)競(jing)爭優勢服務呢？經(jing)(jing)過我(wo)們(men)輔(fu)導(dao)國內(nei)企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)驗(yan)(yan)來(lai)看，要(yao)做好(hao)這么幾點(dian)，以提高(gao)拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)質量。
1.拜訪前工(gong)作(zuo)要(yao)做足。
如(ru)果(guo)拜(bai)訪(fang)(fang)質量不(bu)(bu)(bu)高，還不(bu)(bu)(bu)如(ru)不(bu)(bu)(bu)去，費時(shi)良多卻(que)不(bu)(bu)(bu)見成效，實在不(bu)(bu)(bu)劃算。基層(ceng)業務(wu)人員負責(ze)網點較多，所以更(geng)要事前多做準(zhun)(zhun)備，包括(kuo)(kuo)：客戶(hu)(hu)資(zi)料(liao)；上次拜(bai)訪(fang)(fang)的反饋；生動化工(gong)具，雙面膠、抹(mo)布、筆、小(xiao)刀、POP；拜(bai)訪(fang)(fang)路(lu)線，報表(biao)(biao)等等。可口可樂(le)的準(zhun)(zhun)備工(gong)作包括(kuo)(kuo)：檢(jian)查(cha)個人外表(biao)(biao)儀容；檢(jian)查(cha)客戶(hu)(hu)卡資(zi)料(liao)；準(zhun)(zhun)備生動化材料(liao)；準(zhun)(zhun)備清潔(jie)用工(gong)具。要求個人儀表(biao)(biao)整潔(jie)清爽，如(ru)漱洗干(gan)凈(jing)，頭(tou)發整齊，胡須刮(gua)凈(jing)，著(zhu)裝干(gan)凈(jing)衣(yi)服(fu)平(ping)整，襯衫(shan)系于(yu)褲內，系好(hao)腰帶，皮鞋擦(ca)亮等。
除了(le)以(yi)上(shang)要(yao)(yao)求之(zhi)外(wai)，在(zai)拜(bai)訪(fang)經銷商或其它重要(yao)(yao)零售終端客戶時(shi)(shi)，還應(ying)先預約(yue)(yue)。預約(yue)(yue)的(de)(de)(de)主要(yao)(yao)目的(de)(de)(de)并非(fei)僅為了(le)禮貌，而(er)是為了(le)節省雙方時(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)，尤其是自己(ji)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)。每天要(yao)(yao)訪(fang)問(wen)(wen)那(nei)么(me)多渠道網點，時(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)非(fei)常(chang)緊張。預約(yue)(yue)能(neng)集中雙方的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)，不(bu)至于(yu)白(bai)跑(pao)一趟，自己(ji)準備充(chong)分，談起來會(hui)很順利很多。剛開(kai)始的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，預約(yue)(yue)并不(bu)一定能(neng)夠達(da)成目標，可能(neng)店主因為種(zhong)種(zhong)情況，時(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)碰不(bu)上(shang)，約(yue)(yue)不(bu)上(shang)，甚至約(yue)(yue)上(shang)時(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)了(le)，因為他的(de)(de)(de)生意比較忙，所(suo)以(yi)，也可能(neng)約(yue)(yue)好時(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)，我(wo)們得在(zai)那(nei)里(li)等(deng)，反而(er)浪費很多的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)，所(suo)以(yi)，我(wo)們再回(hui)頭來看(kan)看(kan)這(zhe)個(ge)(ge)問(wen)(wen)題的(de)(de)(de)實質。在(zai)拜(bai)訪(fang)客戶那(nei)里(li)，通常(chang)我(wo)們會(hui)確定兩個(ge)(ge)名單，就是除了(le)主要(yao)(yao)決(jue)策人之(zhi)外(wai)，還有(you)(you)一個(ge)(ge)次重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)人。如(ru)店主和(he)老(lao)板娘。這(zhe)樣，見(jian)到其中一個(ge)(ge)，目標基本(ben)達(da)成。在(zai)每次拜(bai)訪(fang)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，約(yue)(yue)定下次來拜(bai)訪(fang)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)，時(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)一久，大家知(zhi)道你做事的(de)(de)(de)習慣和(he)方式，只要(yao)(yao)留有(you)(you)深刻(ke)的(de)(de)(de)印(yin)象，大部分客戶會(hui)尊重你的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)(jian)(jian)安排的(de)(de)(de)，有(you)(you)的(de)(de)(de)客戶甚至會(hui)等(deng)你。
2.拜訪中，要實(shi)現生意的鞏固與發(fa)展(zhan)。
終端拜(bai)訪(fang)中，做好(hao)店(dian)內巡視、生(sheng)動(dong)化(hua)、收(shou)款、爭取下(xia)定單等(deng)(deng)等(deng)(deng)。時(shi)間寶貴(gui)，所以你(ni)必須每一(yi)(yi)個動(dong)作(zuo)都(dou)要(yao)有利(li)于生(sheng)意的(de)(de)(de)鞏固和(he)發展。如檢查戶外廣告。可(ke)口可(ke)樂(le)的(de)(de)(de)規定，及時(shi)更(geng)換外觀(guan)破損、骯臟的(de)(de)(de)海報(bao)(bao)招貼(tie)；拆除過時(shi)的(de)(de)(de)附有舊廣告用語的(de)(de)(de)宣(xuan)傳品；張(zhang)貼(tie)位置要(yao)顯眼，不(bu)可(ke)被(bei)其它物品遮住(zhu)。我(wo)們需要(yao)深刻(ke)理解(jie)、舉一(yi)(yi)反三的(de)(de)(de)，是(shi)這個步驟(zou)的(de)(de)(de)核心，而不(bu)是(shi)形式。查終端庫(ku)存。這一(yi)(yi)個拜(bai)訪(fang)周(zhou)期(qi)期(qi)間，出(chu)(chu)了多少貨，哪些(xie)貨走(zou)得快，哪些(xie)貨走(zou)得慢(man)，問一(yi)(yi)問原因；在批發部(bu)，要(yao)問問平常(chang)開票出(chu)(chu)貨人，再問問銷售主管或老(lao)板老(lao)板娘，找(zhao)出(chu)(chu)原因，并找(zhao)出(chu)(chu)解(jie)決辦法(fa)。最后記(ji)錄(lu)下(xia)來(lai)，向公司匯(hui)報(bao)(bao)。
調查(cha)信息。終端拜(bai)(bai)訪(fang)是(shi)收集市(shi)場信息的(de)重要手段。要注(zhu)意(yi)競品(pin)(pin)動態，做什(shen)么(me)促(cu)銷(xiao)(xiao)了，推出哪(na)些新品(pin)(pin)了，促(cu)銷(xiao)(xiao)從什(shen)么(me)時候開始，到什(shen)么(me)時候結束(shu)，具(ju)體如(ru)何(he)操(cao)(cao)作，在(zai)哪(na)些地方操(cao)(cao)作，效果如(ru)何(he)等(deng)等(deng)。將了解到的(de)信息上報公(gong)司(si)，公(gong)司(si)會(hui)(hui)根(gen)(gen)據(ju)相應(ying)的(de)市(shi)場情況，說(shuo)不定(ding)會(hui)(hui)給你一(yi)(yi)些相應(ying)市(shi)場支(zhi)持(chi)(chi)；而(er)且，通過(guo)分析這(zhe)些現象(xiang)，可以找到生意(yi)曲(qu)線變化的(de)原因，總結出生意(yi)變化的(de)規(gui)律(lv)性，做好自己所負(fu)責(ze)工作的(de)歷史(shi)記(ji)錄(lu)，你的(de)主(zhu)管和公(gong)司(si)，會(hui)(hui)根(gen)(gen)據(ju)你的(de)記(ji)錄(lu)，在(zai)適(shi)當時候，以適(shi)當的(de)方式，支(zhi)持(chi)(chi)你的(de)工作。持(chi)(chi)之以恒的(de)高效終端拜(bai)(bai)訪(fang)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)對你會(hui)(hui)有(you)公(gong)正的(de)評價。每一(yi)(yi)次客(ke)(ke)(ke)戶(hu)拜(bai)(bai)訪(fang)，都會(hui)(hui)影響到產品(pin)(pin)、銷(xiao)(xiao)售(shou)人員、公(gong)司(si)在(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)心目中(zhong)的(de)印(yin)象(xiang)，因此，無論和客(ke)(ke)(ke)戶(hu)有(you)多熟悉，終端拜(bai)(bai)訪(fang)也(ye)不能絲毫松懈。客(ke)(ke)(ke)戶(hu)尊重認真(zhen)的(de)人，只(zhi)有(you)這(zhe)樣，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)才會(hui)(hui)聽(ting)從我們的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)建議。
3.拜訪后跟進總結，及時、即時得到(dao)提高。
拜訪(fang)結(jie)(jie)(jie)束(shu)后，必(bi)須(xu)跟(gen)(gen)進(jin)結(jie)(jie)(jie)果，處理問題，記錄信(xin)息。扎(zha)實做好(hao)拜訪(fang)總結(jie)(jie)(jie)和跟(gen)(gen)進(jin)，對生意提升(sheng)影響重(zhong)大。同時，不(bu)斷地總結(jie)(jie)(jie)每(mei)一次拜訪(fang)的(de)(de)過程及(ji)結(jie)(jie)(jie)果，及(ji)時總結(jie)(jie)(jie)，能(neng)加深體會，提高自己(ji)的(de)(de)能(neng)力。實際(ji)上，終端(duan)拜訪(fang)的(de)(de)技巧和方(fang)法(fa)，并不(bu)復雜，很快就可學會，不(bu)是什么難事，但要(yao)取得優秀的(de)(de)銷售成績，關鍵一要(yao)掌握終端(duan)拜訪(fang)工作的(de)(de)精髓，而不(bu)是簡單模仿；二要(yao)持之以恒。
拜訪后(hou)的(de)(de)跟(gen)進(jin)和(he)總(zong)結，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)步驟往(wang)往(wang)很多(duo)公司(si)的(de)(de)銷售人員不(bu)(bu)(bu)重視或者忽略，這(zhe)(zhe)是(shi)因為他(ta)們在(zai)(zai)完(wan)(wan)成一天的(de)(de)拜訪之(zhi)后(hou)，非常累，所(suo)以不(bu)(bu)(bu)想(xiang)動，或是(shi)因為休閑和(he)娛(yu)樂占(zhan)用(yong)了(le)時(shi)(shi)間，而沒(mei)有充足的(de)(de)時(shi)(shi)間來(lai)完(wan)(wan)成日報表，結果交上(shang)去的(de)(de)東西(xi)看上(shang)去像(xiang)是(shi)在(zai)(zai)應付，自(zi)己不(bu)(bu)(bu)想(xiang)看，主管也看得(de)(de)頭暈暈，這(zhe)(zhe)樣自(zi)然得(de)(de)不(bu)(bu)(bu)到提高。所(suo)以，*的(de)(de)辦法(fa)是(shi)把(ba)總(zong)結工(gong)作分散(san)到全天去做。在(zai)(zai)每拜訪完(wan)(wan)一個(ge)(ge)(ge)客戶之(zhi)后(hou)，記下這(zhe)(zhe)次(ci)拜訪的(de)(de)情況的(de)(de)要點，簡單(dan)明了(le)，方(fang)便自(zi)己能(neng)(neng)想(xiang)起來(lai)和(he)隨時(shi)(shi)補(bu)充。在(zai)(zai)中午飯后(hou)和(he)晚(wan)飯后(hou)這(zhe)(zhe)段時(shi)(shi)間，可以及時(shi)(shi)拿出來(lai)把(ba)它給寫完(wan)(wan)整。每一次(ci)填寫日報和(he)總(zong)結，其實是(shi)一次(ci)與自(zi)己心靈充分溝(gou)通(tong)的(de)(de)機會，會不(bu)(bu)(bu)斷地提升自(zi)己的(de)(de)工(gong)作技(ji)能(neng)(neng)，我把(ba)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)方(fang)法(fa)和(he)訓練團隊，都得(de)(de)到了(le)較大的(de)(de)提升。中小企業的(de)(de)應用(yong)和(he)變通(tong)
以上是(shi)終端(duan)拜訪(fang)*的實踐經驗，按照以上方法就能(neng)(neng)(neng)實現(xian)終端(duan)拜訪(fang)的業(ye)(ye)績*化，但是(shi)在實際(ji)執行的過程(cheng)之中，可能(neng)(neng)(neng)有企業(ye)(ye)會(hui)認為，那(nei)是(shi)大公(gong)司的作法，雖然很先進，但是(shi)我(wo)們公(gong)司未必(bi)能(neng)(neng)(neng)學(xue)會(hui)，就算學(xue)會(hui)了，未必(bi)能(neng)(neng)(neng)貫徹(che)，究其原因，我(wo)們來分析哪些因素造(zao)成不能(neng)(neng)(neng)按上述最優終端(duan)拜訪(fang)方案執行，可能(neng)(neng)(neng)遇到如下問題：
基層業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)素質不(bu)(bu)佳。由于(yu)國內(nei)企業(ye)(ye)(ye)(ye)和(he)(he)(he)(he)中小企業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)實力(li)所(suo)限，薪資(zi)福利等(deng)請不(bu)(bu)到(dao)(dao)素質更(geng)(geng)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，其實也(ye)不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)(yao)緊，終端拜訪(fang)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，如(ru)果(guo)落實上(shang)述拜訪(fang)方法，素質即可夠(gou)用(yong)(yong)，不(bu)(bu)一(yi)(yi)定要(yao)(yao)(yao)(yao)大學生(sheng)，相反(fan)，素質一(yi)(yi)般的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)和(he)(he)(he)(he)終端小店的(de)(de)(de)(de)(de)(de)店主(zhu)，能(neng)找到(dao)(dao)很多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)共同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話題，溝通(tong)應該(gai)不(bu)(bu)成問題。大學生(sheng)在(zai)可口(kou)可樂做(zuo)(zuo)，能(neng)有(you)榮譽感(gan)，而且對他自己將來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)職業(ye)(ye)(ye)(ye)發展(zhan)大有(you)幫助；中小企業(ye)(ye)(ye)(ye)雖然沒有(you)這(zhe)種吸引(yin)力(li)，但(dan)是(shi)，從做(zuo)(zuo)更(geng)(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)意(yi)，拿(na)到(dao)(dao)更(geng)(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)提成，也(ye)是(shi)可口(kou)可樂業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)只拿(na)工資(zi)和(he)(he)(he)(he)獎金(jin)所(suo)辦(ban)不(bu)(bu)到(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。所(suo)以，關鍵問題是(shi)要(yao)(yao)(yao)(yao)加強(qiang)和(he)(he)(he)(he)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝通(tong)和(he)(he)(he)(he)重復教(jiao)育，使(shi)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)產(chan)生(sheng)認(ren)同，最(zui)(zui)后落實執行(xing)。所(suo)以，中小企業(ye)(ye)(ye)(ye)要(yao)(yao)(yao)(yao)如(ru)何做(zuo)(zuo)好終端工作，重點(dian)不(bu)(bu)在(zai)于(yu)是(shi)否(fou)能(neng)招到(dao)(dao)合適(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)，而在(zai)于(yu)管(guan)理是(shi)否(fou)能(neng)督導(dao)和(he)(he)(he)(he)激勵(li)。中小企業(ye)(ye)(ye)(ye)要(yao)(yao)(yao)(yao)招什么樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)？我(wo)們來做(zuo)(zuo)一(yi)(yi)個(ge)描(miao)述，最(zui)(zui)合適(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，初中以上(shang)文(wen)化(hua)(hua)程度(du)，吃(chi)苦耐勞(lao)，品行(xing)端正，語(yu)(yu)言表(biao)(biao)(biao)達流暢，做(zuo)(zuo)事認(ren)真(zhen)。以上(shang)條件就差不(bu)(bu)多(duo)(duo)了(le)，其它的(de)(de)(de)(de)(de)(de)就在(zai)于(yu)日(ri)(ri)(ri)常的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售管(guan)理了(le)。認(ren)為(wei)(wei)操(cao)作過繁，或是(shi)認(ren)為(wei)(wei)是(shi)花架子，不(bu)(bu)愿執行(xing)。終端拜訪(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)科學化(hua)(hua)和(he)(he)(he)(he)程序化(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，是(shi)為(wei)(wei)了(le)提高工作效率，得到(dao)(dao)更(geng)(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)績，所(suo)以應該(gai)反(fan)復教(jiao)育營銷團隊(dui)(dui)，使(shi)拜訪(fang)深入人(ren)心，產(chan)和(he)(he)(he)(he)深深的(de)(de)(de)(de)(de)(de)認(ren)同，并且樹立榜樣，示范團隊(dui)(dui)。為(wei)(wei)圖省事，不(bu)(bu)按要(yao)(yao)(yao)(yao)求執行(xing)。解(jie)決這(zhe)個(ge)問題，方法是(shi)主(zhu)管(guan)應該(gai)做(zuo)(zuo)好日(ri)(ri)(ri)報(bao)(bao)表(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)設計(ji)工作，另(ling)外認(ren)真(zhen)看日(ri)(ri)(ri)報(bao)(bao)表(biao)(biao)(biao)，在(zai)早(zao)會時候用(yong)(yong)日(ri)(ri)(ri)報(bao)(bao)表(biao)(biao)(biao)來講前一(yi)(yi)天拜訪(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況，在(zai)日(ri)(ri)(ri)報(bao)(bao)表(biao)(biao)(biao)上(shang)寫(xie)上(shang)相應的(de)(de)(de)(de)(de)(de)評(ping)語(yu)(yu)，把日(ri)(ri)(ri)報(bao)(bao)表(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)填報(bao)(bao)做(zuo)(zuo)為(wei)(wei)KPI考核的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)(yao)(yao)(yao)一(yi)(yi)環來考核，這(zhe)些(xie)方法都(dou)能(neng)促使(shi)團隊(dui)(dui)提高執行(xing)力(li)。因為(wei)(wei)時間不(bu)(bu)夠(gou)用(yong)(yong)等(deng)客(ke)觀因素造成不(bu)(bu)能(neng)執行(xing)或不(bu)(bu)能(neng)完全執行(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，但(dan)是(shi)要(yao)(yao)(yao)(yao)盡一(yi)(yi)切可能(neng)調整(zheng)到(dao)(dao)按拜訪(fang)步驟進行(xing)，因為(wei)(wei)這(zhe)個(ge)是(shi)最(zui)(zui)省力(li)和(he)(he)(he)(he)效果(guo)最(zui)(zui)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方法。
機械執(zhi)行，費時費力。這個(ge)需(xu)要協同拜訪，即和(he)終端(duan)銷售(shou)人(ren)員一起去走(zou)訪相應的終端(duan)，不(bu)公開身份，以(yi)第三者(zhe)的視角(jiao)來(lai)觀察相應的人(ren)員是如何來(lai)執(zhi)行拜訪的。
國內(nei)企業(ye)，尤其是(shi)中(zhong)(zhong)小企業(ye)在(zai)學習和(he)應(ying)(ying)用(yong)上(shang)述內(nei)容中(zhong)(zhong)，需(xu)要變(bian)通的(de)(de)(de)地(di)方有：一(yi)般來講，國內(nei)大(da)中(zhong)(zhong)型(xing)企業(ye)照(zhao)單執行就能產(chan)生(sheng)很好的(de)(de)(de)效果，而(er)多數中(zhong)(zhong)小企業(ye)的(de)(de)(de)銷售應(ying)(ying)該(gai)是(shi)做粗，即應(ying)(ying)該(gai)把工作(zuo)重(zhong)點(dian)(dian)放(fang)在(zai)找經(jing)銷商(shang)，和(he)留經(jing)銷商(shang)的(de)(de)(de)層面上(shang)，如果做細(xi)，一(yi)路跟進(jin)終(zhong)端，那么(me)，企業(ye)往(wang)往(wang)支撐不(bu)了這(zhe)樣大(da)的(de)(de)(de)費用(yong)，而(er)且勞不(bu)一(yi)定有功；中(zhong)(zhong)小企業(ye)做終(zhong)端的(de)(de)(de)重(zhong)點(dian)(dian)應(ying)(ying)該(gai)放(fang)在(zai)重(zhong)點(dian)(dian)區域、成熟和(he)半(ban)成熟市場，或(huo)者是(shi)經(jing)銷商(shang)企業(ye)，上(shang)述具體(ti)方面同樣適合他們，亦能產(chan)生(sheng)好的(de)(de)(de)結果。如果是(shi)人手不(bu)夠的(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)小企業(ye)，需(xu)要變(bian)通的(de)(de)(de)是(shi)，應(ying)(ying)該(gai)注重(zhong)終(zhong)端網絡的(de)(de)(de)發展，銷售業(ye)績的(de)(de)(de)增長(chang)，這(zhe)樣業(ye)務(wu)人員容易抓住(zhu)重(zhong)點(dian)(dian)，考核也(ye)相對容易。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/3080.html
