如果(guo)對于差異(yi)化很小的(de)產(chan)品(pin)，甲方(fang)不愿幫(bang)任何一(yi)家往前推進，項(xiang)目的(de)成交點(dian)在于是(shi)否能(neng)墊資的(de)話，那項(xiang)目是(shi)否只能(neng)聽天(tian)由(you)命了(le)？
因為現(xian)在同質化的(de)產品(pin)的(de)確越來(lai)越嚴重(zhong)，所以我個(ge)人的(de)建(jian)議來(lai)，首先，面(mian)臨(lin)的(de)第(di)一個(ge)問(wen)題是公司(si)墊(dian)資(zi)的(de)話，這個(ge)不(bu)是一種很好的(de)模式，因為對有些項目這個(ge)是下(xia)策，實(shi)在沒有辦法才做墊(dian)資(zi)，墊(dian)資(zi)是對公司(si)現(xian)金(jin)流是一個(ge)巨大(da)的(de)問(wen)題。
那這種問題究(jiu)竟該怎么辦(ban)呢？
那我個人的(de)建議，我們可不可以做兩件事？
第一件事情
如(ru)果項(xiang)目里面(mian)沒有人愿意幫你(ni)。那么說明的(de)(de)問(wen)題是(shi)你(ni)的(de)(de)關(guan)系(xi)沒有到(dao)位，如(ru)果關(guan)系(xi)真的(de)(de)做到(dao)位，因(yin)為對(dui)客戶而言，它總(zong)歸要(yao)(yao)采(cai)購議(yi)價的(de)(de)，不(bu)要(yao)(yao)你(ni)的(de)(de)，也會要(yao)(yao)別(bie)人的(de)(de)；如(ru)果關(guan)系(xi)搞好(hao)一(yi)點，他可(ke)能(neng)采(cai)購你(ni)的(de)(de)可(ke)能(neng)性(xing)不(bu)就起(qi)來了嗎？
工程(cheng)項目，我們常(chang)說的關系放在第一(yi)(yi)位啊(a)，這(zhe)是我想表(biao)述的第一(yi)(yi)件(jian)事情。
第二件事情
我(wo)想表述的，在(zai)(zai)這種項(xiang)目(mu)當中(zhong)，我(wo)們肯定(ding)要(yao)在(zai)(zai)思(si)考一件事情，有沒有可(ke)能你的這個產(chan)品沒有賣(mai)點呢？
這話怎(zen)么理解？看上去(qu)產品同質(zhi)化(hua)，我可能把這(zhe)個賣點進行適(shi)當的塑造，舉個例子(zi)，客戶說咱們都(dou)差(cha)不多，我就選擇*價。
好，他要選擇*價，但(dan)是我會告(gao)訴她，你(ni)難道不(bu)在(zai)乎服務，萬一服務出了問題(ti)，難道你(ni)一點不(bu)擔心？
我(wo)的意思我(wo)們可以引導對方，如果對方說也不(bu)重要(yao)啊，我就是要(yao)低價(jia)，那我肯定告訴(su)他(ta)，如果你完(wan)全在乎低價(jia)，價(jia)格比(bi)我低的還有(you)！地攤(tan)貨，你敢要(yao)嗎？
我個人(ren)的感覺是，重要的關鍵(jian)是什么呢(ni)？就是如何有效塑造的問(wen)題。
總結一下(xia)，首先你要(yao)想辦法把關系搞好(hao)，因為(wei)如果搞好(hao)關系，他同(tong)樣(yang)買(mai)東西(xi)，選擇你的空間(jian)就會更大；適當塑造一下賣(mai)點，如(ru)果(guo)真的(de)跟賣(mai)白菜一樣，產品已經爛得一塌糊(hu)涂，前期(qi)的(de)你(ni)也沒(mei)有(you)運作這(zhe)個項目，那到最后只能靠低(di)價(jia)；
那如果是這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)，有沒(mei)有可(ke)能我(wo)價格(ge)走低，但(dan)是爭取(qu)不(bu)墊(dian)資(zi)(zi)？公(gong)司在不(bu)虧本的(de)情(qing)況(kuang)下，我(wo)寧可(ke)價格(ge)低，但(dan)也不(bu)要墊(dian)資(zi)(zi)，因為墊(dian)資(zi)(zi)在工(gong)程(cheng)里面有很多風險，那我(wo)的(de)可(ke)以采取(qu)這(zhe)種(zhong)方法，實在沒(mei)有辦法那只能墊(dian)資(zi)(zi)。
做政府(fu)項目工(gong)程的，如(ru)何接觸決策者
這個(ge)事情來(lai)怎么搞？老實講這個(ge)問題比較難回答(da)，你(ni)(ni)很(hen)難接觸到(dao)政(zheng)(zheng)府里面的人，因為政(zheng)(zheng)府就跟國企一樣，一般的領導(dao)比較謹慎，就算你(ni)(ni)找(zhao)到(dao)他(ta)(ta)，他(ta)(ta)跟你(ni)(ni)關(guan)系(xi)不熟，他(ta)(ta)也不敢(gan)跟你(ni)(ni)互動，我給你(ni)(ni)兩個(ge)思路：
第一，政府(fu)里面(mian)通常(chang)有關(guan)系(xi)的(de)那(nei)些(xie)中間人(ren)，找些(xie)中間人(ren)，能幫(bang)忙(mang)，因為(wei)這個中間的(de)哪怕經常(chang)給政府(fu)。
做生意里面(mian)，我們經常說做熟是(shi)不做生，中間人(ren)跟(gen)政府的(de)(de)關系不是一天兩天的(de)(de)關系了，所以某種意義上來講，透(tou)過他可以進有效的(de)(de)互動，也就(jiu)找到中間人(ren)幫忙接觸到客戶的(de)(de)過程，這(zhe)是我的(de)(de)第一個(ge)思(si)路。
第二個(ge)思(si)路(lu)：不要(yao)指望一(yi)下子找到高(gao)層，你找政府關系，從經辦人(ren)開始，一(yi)步(bu)一(yi)步(bu)由下往(wang)上，慢(man)慢(man)做，因為現在政府里面，有些(xie)領(ling)導人(ren)也比較敏感，如果(guo)你的(de)(de)(de)質量又差，服務也不到位(wei)的(de)(de)(de)話，價(jia)格還高(gao)高(gao)的(de)(de)(de)，人(ren)家也不敢(gan)用啊(a)，但(dan)是如果(guo)下面的(de)(de)(de)人(ren)能夠搞好，他在領(ling)導面前稍微幫你推薦一(yi)下，對你還有價(jia)值，因為現在領(ling)導不敢(gan)做決策。
他是不是對領導(dao)(dao)就是幫助了(le)，所以你可以通過這種方(fang)法來有效地跟領導(dao)(dao)進行整合。
競爭對手已經把關鍵人的關系搞好了，找老板(ban)和總(zong)經理都沒用(yong)，你(ni)們(men)的產品又不怎樣(yang)，價格還高
我通常說叫“北京來電”，就換句(ju)話說，競爭對手把(ba)客戶(hu)的高層拿下了，或(huo)者(zhe)把(ba)更高的人(ren)拿下了，把(ba)客戶(hu)的決策人(ren)搞定了，
如果從這種項目來講(jiang)的(de)話，如果硬要去(qu)搞定這種事情(qing)，我的(de)建議可以(yi)有三個思路可(ke)以提供思考(kao)：
第一，不(bu)要忘了老(lao)板(ban)的并(bing)不(bu)真正對產品的技術很熟，有沒有可能(neng)讓下面的人(ren)適當(dang)設置一(yi)點點門檻(jian)，這樣一(yi)來能(neng)讓競爭對手拿下決策人(ren)的難度提高。
從(cong)技術(shu)的角度把競爭對(dui)(dui)手適當(dang)的做一些區隔，你(ni)可以采(cai)取這種方(fang)法，利用(yong)我技術(shu)的優勢去屏蔽競爭對(dui)(dui)手，但前提是下(xia)面有人幫(bang)你(ni)，如(ru)果沒能幫(bang)你(ni)，這一招不行，我建議這是第一個思路。
第二個思路：有沒有可能找到(dao)競爭對手的漏(lou)洞，他(ta)(ta)失(shi)敗的項目(mu)(mu)啊(a)，甚(shen)至他(ta)(ta)做(zuo)項目(mu)(mu)出(chu)(chu)現重大的問題啊(a)，這個“莫須有(you)”的罪(zui)名扣到競爭(zheng)對手身(shen)上啊(a)，也就是說(shuo)出(chu)(chu)事了(le)，他(ta)(ta)的另外一(yi)家公司出(chu)(chu)事了(le)，這樣的讓客戶的競爭(zheng)對手有(you)所(suo)顧慮。
第三個思路：現在對手已經關系搞好了，我有沒有可(ke)能(neng)建議方(fang)甲方(fang)分(fen)包(bao)，選擇我一部分(fen)，選擇他選一部分(fen)
企業管理好大客戶就是管理企業的 生命線，大客戶營銷課程將為您解決一下問題：
A·大(da)客戶(hu)關系營銷的(de)九字訣，如何找對(dui)人？說對(dui)話？做對(dui)事？如何做好大(da)客戶(hu)項目的(de)過(guo)程控(kong)(kong)制(zhi)與項目關鍵節點控(kong)(kong)制(zhi)？
B--如何在大(da)客(ke)戶內(nei)部技術線、采購線，中(zhong)高層布局線人，實(shi)現里應(ying)外合；
C--如(ru)(ru)何(he)突破不同層面的(de)客(ke)戶關系(xi)(xi)，如(ru)(ru)何(he)建(jian)立信任，如(ru)(ru)何(he)識別(bie)并改變客(ke)戶的(de)立場，如(ru)(ru)何(he)面對(dui)不同風格(ge)的(de)客(ke)戶實現(xian)關系(xi)(xi)與合作的(de)突圍；
D--如何維護(hu)現有(you)客戶的各(ge)級層面的關(guan)系(xi)，擴(kuo)大合作的產品和金額；
E--分析并(bing)診斷大(da)客戶合作現狀，針對競爭對手在(zai)進(jin)攻和防守的(de)的(de)過程中如何制定并(bing)實(shi)施不同(tong)的(de)競爭戰略。
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