培訓的(de)(de)時候(hou)，我最喜(xi)歡說的(de)(de)一(yi)句(ju)話就(jiu)是(shi)，好銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)和壞(huai)(huai)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)*的(de)(de)區別在(zai)于(yu)：好銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)在(zai)表(biao)述(shu)同一(yi)件事(shi)情(qing)的(de)(de)時候(hou)，即使時間、地點、對象都發生了變化，他(ta)表(biao)述(shu)的(de)(de)方法和邏(luo)輯是(shi)基本不變的(de)(de)；而壞(huai)(huai)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)在(zai)表(biao)述(shu)同一(yi)件事(shi)情(qing)的(de)(de)時候(hou)，即使重(zhong)回(hui)到(dao)(dao)那個時間點、重(zhong)回(hui)到(dao)(dao)那個場(chang)景、仍(reng)然還是(shi)那群敘述(shu)對象，他(ta)表(biao)達事(shi)情(qing)的(de)(de)邏(luo)輯和方法可能(neng)都大相(xiang)徑庭，表(biao)達效果的(de)(de)好壞(huai)(huai)，完全取決于(yu)壞(huai)(huai)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)當時的(de)(de)心情(qing)和發揮。
我(wo)(wo)并不是(shi)一(yi)個刻板的(de)人(ren)(ren)，更不是(shi)一(yi)個喜歡循規蹈矩的(de)人(ren)(ren)，和(he)(he)我(wo)(wo)相處過(guo)的(de)人(ren)(ren)大抵是(shi)知道我(wo)(wo)的(de)性(xing)格的(de)。但是(shi)，在(zai)我(wo)(wo)十多年(nian)的(de)銷售生涯當(dang)(dang)中(zhong)，我(wo)(wo)個人(ren)(ren)感覺：在(zai)門店(dian)拜(bai)訪當(dang)(dang)中(zhong)，尤其是(shi)基層(ceng)銷售人(ren)(ren)員(yuan)的(de)門店(dian)拜(bai)訪當(dang)(dang)中(zhong)，不加強(qiang)對(dui)銷售行為和(he)(he)語言的(de)管控與優化，不通過(guo)十年(nian)如一(yi)日(ri)的(de)刻意(yi)強(qiang)化，僅憑悟性(xing)和(he)(he)機緣，銷售人(ren)(ren)員(yuan)的(de)成長速(su)度至(zhi)少要打(da)個對(dui)折(zhe)。
銷售人(ren)員說話(hua)常犯的錯誤，絕不僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)局限于(yu)這篇文(wen)章提(ti)到的十句話(hua)，只不過(guo)這十句話(hua)，在銷售人(ren)員犯錯的邏(luo)輯上，更具有(you)隱蔽性而(er)已。
第(di)一(yi)句：老板！最近生(sheng)意還好吧！？
銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)日常(chang)業務拜(bai)訪(fang)(fang)，很多(duo)人(ren)(ren)喜歡用這句(ju)話(hua)開頭，以為用這句(ju)類似寒暄(xuan)的(de)(de)(de)(de)話(hua)，能(neng)夠拉近與(yu)門店(dian)(dian)老板(ban)(ban)之間的(de)(de)(de)(de)距(ju)離(li)。但(dan)這句(ju)話(hua)在(zai)邏輯語式上*的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題在(zai)于，它是(shi)(shi)(shi)一個總結式的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)句(ju)，相當于問(wen)(wen)話(hua)者(zhe)自(zi)問(wen)(wen)自(zi)答，對話(hua)者(zhe)無(wu)論(lun)怎么(me)接，都顯得多(duo)余，反而容易(yi)把談話(hua)引入(ru)到(dao)一個尷尬的(de)(de)(de)(de)境地。所(suo)以在(zai)實際情境中，業務人(ren)(ren)員(yuan)如果(guo)這么(me)問(wen)(wen)的(de)(de)(de)(de)話(hua)，要么(me)是(shi)(shi)(shi)店(dian)(dian)老板(ban)(ban)毫無(wu)表情地敷衍一句(ju)：還行！要么(me)就是(shi)(shi)(shi)根本不(bu)搭理你(ni)。其實，無(wu)論(lun)是(shi)(shi)(shi)熟(shu)客拜(bai)訪(fang)(fang)還是(shi)(shi)(shi)陌(mo)生(sheng)拜(bai)訪(fang)(fang)，這句(ju)話(hua)都不(bu)是(shi)(shi)(shi)最好(hao)的(de)(de)(de)(de)開場(chang)語。熟(shu)客這么(me)問(wen)(wen)，顯得你(ni)進(jin)(jin)店(dian)(dian)之前根本沒有做功課，連這家(jia)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)進(jin)(jin)銷(xiao)存(cun)數(shu)據都沒有仔細研究(jiu)過，就在(zai)做走(zou)店(dian)(dian)拜(bai)訪(fang)(fang)，既不(bu)尊重人(ren)(ren)家(jia)也(ye)不(bu)尊重自(zi)己。如果(guo)是(shi)(shi)(shi)陌(mo)生(sheng)拜(bai)訪(fang)(fang)，進(jin)(jin)門就問(wen)(wen)人(ren)(ren)家(jia)生(sheng)意好(hao)不(bu)好(hao)，有些話(hua)有些事，大家(jia)沒熟(shu)到(dao)那個程度(du)還真不(bu)方(fang)便(bian)隨(sui)口說。在(zai)開場(chang)白的(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇(ze)上，如果(guo)是(shi)(shi)(shi)熟(shu)客，寧(ning)可選(xuan)擇(ze)生(sheng)意以外(wai)的(de)(de)(de)(de)話(hua)題來進(jin)(jin)行寒暄(xuan)，也(ye)不(bu)要使用這樣(yang)蹩腳的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題開場(chang)，或者(zhe)單(dan)刀直入(ru)也(ye)是(shi)(shi)(shi)一個不(bu)錯的(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇(ze)：趙(zhao)老板(ban)(ban)，上個月(yue)就你(ni)的(de)(de)(de)(de)新品進(jin)(jin)貨缺了兩萬的(de)(de)(de)(de)缺口，害(hai)得我獎金都泡湯了，今天蹭不(bu)到(dao)你(ni)們家(jia)的(de)(de)(de)(de)盒飯(fan)，我是(shi)(shi)(shi)*不(bu)會(hui)(hui)走(zou)的(de)(de)(de)(de)！而對于陌(mo)生(sheng)客戶的(de)(de)(de)(de)初(chu)次拜(bai)訪(fang)(fang)，問(wen)(wen)人(ren)(ren)家(jia)老板(ban)(ban)生(sheng)意好(hao)不(bu)好(hao)，還不(bu)如直接跑到(dao)人(ren)(ren)家(jia)店(dian)(dian)里，以示(shi)弱者(zhe)的(de)(de)(de)(de)狀態討口水喝(he)，反而更(geng)有時間和(he)機會(hui)(hui)坐(zuo)下來和(he)目標客戶慢(man)慢(man)聊。
第(di)二句：你不能把別人的(de)產(chan)品(pin)放(fang)到我們的(de)展示(shi)區！
對(dui)于(yu)某(mou)些專(zhuan)區(qu)(qu)、甚(shen)至(zhi)專(zhuan)賣(mai)展(zhan)示(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)，銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)進(jin)行(xing)門(men)店(dian)(dian)拜訪時(shi)，經(jing)(jing)(jing)常(chang)會(hui)發(fa)現經(jing)(jing)(jing)銷商將其(qi)他(ta)品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)擺(bai)(bai)(bai)放到(dao)了自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)展(zhan)區(qu)(qu)。品(pin)牌(pai)(pai)強勢的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)有(you)(you)(you)時(shi)會(hui)直接指出經(jing)(jing)(jing)銷商不(bu)該(gai)這樣做(zuo)，不(bu)該(gai)那樣做(zuo)；品(pin)牌(pai)(pai)弱(ruo)勢的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)則容易睜一(yi)(yi)(yi)(yi)只眼閉一(yi)(yi)(yi)(yi)只眼，權(quan)當(dang)沒有(you)(you)(you)看(kan)見。需要(yao)(yao)明確的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)，除(chu)非(fei)直營，經(jing)(jing)(jing)銷商的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)展(zhan)示(shi)(shi)區(qu)(qu)到(dao)底應(ying)該(gai)怎樣展(zhan)示(shi)(shi)，決定(ding)權(quan)一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)在(zai)(zai)(zai)經(jing)(jing)(jing)銷商手里。即使廠家給(gei)了一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)裝修補貼，和有(you)(you)(you)些地(di)方(fang)一(yi)(yi)(yi)(yi)年(nian)幾十萬的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)店(dian)(dian)鋪租金相比，也只是(shi)(shi)小巫見大巫。別(bie)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)擺(bai)(bai)(bai)放到(dao)了自(zi)己(ji)品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)展(zhan)區(qu)(qu)，要(yao)(yao)么(me)是(shi)(shi)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)品(pin)類，至(zhi)少在(zai)(zai)(zai)這個店(dian)(dian)鋪所(suo)在(zai)(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)區(qu)(qu)域，產(chan)(chan)品(pin)競(jing)爭力(li)不(bu)如其(qi)他(ta)品(pin)牌(pai)(pai)，要(yao)(yao)么(me)是(shi)(shi)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)日常(chang)拜訪的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)類維(wei)護工作沒有(you)(you)(you)持之以(yi)(yi)恒。競(jing)品(pin)出現在(zai)(zai)(zai)自(zi)己(ji)品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)展(zhan)示(shi)(shi)區(qu)(qu)，銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)絕不(bu)應(ying)該(gai)是(shi)(shi)開口(kou)指責經(jing)(jing)(jing)銷商：你不(bu)能把(ba)別(bie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)產(chan)(chan)品(pin)放到(dao)我(wo)們(men)展(zhan)示(shi)(shi)區(qu)(qu)！這個時(shi)候(hou)最明智的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)應(ying)對(dui)方(fang)法應(ying)該(gai)是(shi)(shi)“做(zuo)”而(er)不(bu)是(shi)(shi)“說”。早年(nian)帶領業(ye)務人(ren)員(yuan)(yuan)做(zuo)檳(bin)榔鋪貨，我(wo)們(men)提供給(gei)門(men)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)柜臺貨架，經(jing)(jing)(jing)常(chang)會(hui)看(kan)到(dao)被擺(bai)(bai)(bai)放了其(qi)他(ta)品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)檳(bin)榔。而(er)且檳(bin)榔這種產(chan)(chan)品(pin)，隨機消(xiao)(xiao)費的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)比例(li)比較(jiao)高，越(yue)(yue)被擺(bai)(bai)(bai)在(zai)(zai)(zai)前(qian)面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)越(yue)(yue)容易被消(xiao)(xiao)費者購買。另(ling)外，由(you)于(yu)檳(bin)榔屬于(yu)快(kuai)速消(xiao)(xiao)費品(pin)，一(yi)(yi)(yi)(yi)般都(dou)是(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)臨街的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)門(men)店(dian)(dian)和柜臺擺(bai)(bai)(bai)放，所(suo)以(yi)(yi)擺(bai)(bai)(bai)放的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)或(huo)多或(huo)少都(dou)會(hui)沾上(shang)些灰塵(chen)。有(you)(you)(you)些聰明的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)每次(ci)進(jin)到(dao)小店(dian)(dian)，第(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)件事就(jiu)是(shi)(shi)拿著抹布(bu)一(yi)(yi)(yi)(yi)邊(bian)(bian)和店(dian)(dian)老板閑(xian)聊，一(yi)(yi)(yi)(yi)邊(bian)(bian)找塊抹布(bu)一(yi)(yi)(yi)(yi)包一(yi)(yi)(yi)(yi)包檳(bin)榔地(di)給(gei)放在(zai)(zai)(zai)貨架上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)檳(bin)榔擦(ca)(ca)灰，擦(ca)(ca)著擦(ca)(ca)著就(jiu)將檳(bin)榔的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)擺(bai)(bai)(bai)放順序(xu)換了過來(lai)。臨走時(shi)還(huan)特意叮囑老板：產(chan)(chan)品(pin)越(yue)(yue)干凈越(yue)(yue)有(you)(you)(you)賣(mai)相，記得有(you)(you)(you)空經(jing)(jing)(jing)常(chang)擦(ca)(ca)擦(ca)(ca)灰呦！
第(di)三句：別跟其(qi)他(ta)人(ren)說，這(zhe)個月(yue)我(wo)去(qu)給你(ni)申(shen)請些特(te)殊(shu)政策，你(ni)配合我(wo)把任務完成！
月(yue)底(di)(di)、年底(di)(di)壓貨(huo)，對(dui)很多(duo)(duo)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員和經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)來說(shuo)，都是(shi)(shi)一場(chang)(chang)噩(e)夢。早年我在(zai)區(qu)域市(shi)(shi)場(chang)(chang)做業(ye)務(wu)(wu)，月(yue)底(di)(di)、年底(di)(di)的(de)(de)最后一天，手機一天24小時基(ji)本沒有(you)消(xiao)停過，貼在(zai)耳朵上都發燙，往來電話都是(shi)(shi)為了壓貨(huo)和完(wan)成(cheng)(cheng)(cheng)任(ren)務(wu)(wu)。晚(wan)上9點之前能吃(chi)上第(di)一頓飯算是(shi)(shi)幸(xing)福(fu)的(de)(de)事情了。有(you)些銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員為了完(wan)成(cheng)(cheng)(cheng)任(ren)務(wu)(wu)，用(yong)特殊(shu)政(zheng)(zheng)策(ce)和口頭承諾(nuo)，換(huan)取銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)(liang)(liang)的(de)(de)方式(shi)也是(shi)(shi)屢見不(bu)(bu)(bu)鮮。我想說(shuo)的(de)(de)是(shi)(shi)，用(yong)特殊(shu)政(zheng)(zheng)策(ce)換(huan)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)(liang)(liang)的(de)(de)事，至少(shao)在(zai)業(ye)務(wu)(wu)思想上是(shi)(shi)顯得(de)(de)不(bu)(bu)(bu)太成(cheng)(cheng)(cheng)熟的(de)(de)。其一，世上沒有(you)不(bu)(bu)(bu)透風的(de)(de)墻，厚(hou)此(ci)薄彼(bi)的(de)(de)做法，不(bu)(bu)(bu)僅讓那(nei)些主(zhu)動(dong)完(wan)成(cheng)(cheng)(cheng)任(ren)務(wu)(wu)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)覺(jue)得(de)(de)吃(chi)虧(kui)上當，也會(hui)讓享受特殊(shu)政(zheng)(zheng)策(ce)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)覺(jue)得(de)(de)，這小子每次都能搞到特殊(shu)政(zheng)(zheng)策(ce)，估計給(gei)其他(ta)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)也一樣，虧(kui)得(de)(de)我能捱(ai)，不(bu)(bu)(bu)然(ran)就吃(chi)虧(kui)了；其二，不(bu)(bu)(bu)促(cu)不(bu)(bu)(bu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，有(you)促(cu)才銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)“促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)依賴癥”多(duo)(duo)半是(shi)(shi)在(zai)這種狀況下形成(cheng)(cheng)(cheng)的(de)(de)。對(dui)于不(bu)(bu)(bu)給(gei)政(zheng)(zheng)策(ce)不(bu)(bu)(bu)進貨(huo)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，用(yong)特殊(shu)政(zheng)(zheng)策(ce)換(huan)取銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)(liang)(liang)，無疑是(shi)(shi)在(zai)飲鴆止(zhi)渴，最后這個(ge)坑只會(hui)越挖越大，也會(hui)讓這個(ge)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)與(yu)廠家越走越遠。其實，對(dui)于市(shi)(shi)場(chang)(chang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)比較良性的(de)(de)品牌(pai)，那(nei)些死扛不(bu)(bu)(bu)給(gei)政(zheng)(zheng)策(ce)不(bu)(bu)(bu)進貨(huo)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，倒(dao)不(bu)(bu)(bu)如(ru)干脆晾TA兩個(ge)月(yue)，絕不(bu)(bu)(bu)給(gei)政(zheng)(zheng)策(ce)也減少(shao)拜訪，多(duo)(duo)做外圍的(de)(de)敲(qiao)打，讓經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)自(zi)己(ji)反(fan)思，連續三(san)個(ge)月(yue)不(bu)(bu)(bu)完(wan)成(cheng)(cheng)(cheng)任(ren)務(wu)(wu)，很多(duo)(duo)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)自(zi)己(ji)也知道意味著什(shen)么(me)。而對(dui)于市(shi)(shi)場(chang)(chang)初創的(de)(de)品牌(pai)，如(ru)果有(you)個(ge)別(bie)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)挾銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)(liang)(liang)之余威，就更不(bu)(bu)(bu)應該給(gei)政(zheng)(zheng)策(ce)了，相反(fan)那(nei)些主(zhu)動(dong)完(wan)成(cheng)(cheng)(cheng)任(ren)務(wu)(wu)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)倒(dao)應該多(duo)(duo)些資(zi)源(yuan)和政(zheng)(zheng)策(ce)，用(yong)樹立樣板的(de)(de)方式(shi)，先進帶(dai)動(dong)后進。
第四(si)句話：我改天（下(xia)次(ci)）過(guo)來拜訪(fang)您！
許多(duo)銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)在(zai)(zai)離開(kai)門(men)店時(shi)(shi)，出(chu)于禮(li)貌(mao)，都會(hui)(hui)有(you)(you)意無意地用(yong)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)句(ju)(ju)話(hua)(hua)給店老板道(dao)別(bie)。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)句(ju)(ju)看似很禮(li)貌(mao)但(dan)其實(shi)隱患四伏的(de)(de)(de)門(men)店拜訪(fang)(fang)(fang)(fang)用(yong)語。我們的(de)(de)(de)銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)自己可(ke)以(yi)(yi)仔細(xi)想(xiang)想(xiang)，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)句(ju)(ju)話(hua)(hua)出(chu)自你(ni)的(de)(de)(de)口，入得經(jing)銷商(shang)的(de)(de)(de)耳，你(ni)們兩個人(ren)有(you)(you)多(duo)大程度(du)會(hui)(hui)把(ba)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)句(ju)(ju)話(hua)(hua)放(fang)在(zai)(zai)心(xin)上(shang)(shang)？有(you)(you)人(ren)會(hui)(hui)說，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)本來(lai)就是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)句(ju)(ju)客套話(hua)(hua)，下(xia)次(ci)(ci)拜訪(fang)(fang)(fang)(fang)來(lai)不來(lai)，什(shen)么(me)(me)時(shi)(shi)候來(lai)都得看時(shi)(shi)機！所以(yi)(yi)把(ba)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)句(ju)(ju)話(hua)(hua)放(fang)在(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)說就錯的(de)(de)(de)十(shi)句(ju)(ju)話(hua)(hua)里面，實(shi)在(zai)(zai)太較真(zhen)。我需(xu)要(yao)提醒銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)，如果這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)句(ju)(ju)話(hua)(hua)放(fang)在(zai)(zai)朋友間走動(dong)時(shi)(shi)的(de)(de)(de)客套話(hua)(hua)當然沒有(you)(you)問(wen)題，問(wen)題就在(zai)(zai)于這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)句(ju)(ju)應用(yong)在(zai)(zai)業(ye)務拜訪(fang)(fang)(fang)(fang)時(shi)(shi)結(jie)束(shu)語，它在(zai)(zai)某種(zhong)程度(du)上(shang)(shang)算得上(shang)(shang)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)商(shang)業(ye)承諾。在(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)次(ci)(ci)銷售(shou)拜訪(fang)(fang)(fang)(fang)中，經(jing)銷商(shang)對(dui)什(shen)么(me)(me)內容記得更牢？最(zui)開(kai)始(shi)說的(de)(de)(de)話(hua)(hua)，最(zui)后說的(de)(de)(de)話(hua)(hua)，以(yi)(yi)及(ji)對(dui)他來(lai)說最(zui)重要(yao)的(de)(de)(de)事情回復。作為最(zui)后走時(shi)(shi)留(liu)下(xia)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)句(ju)(ju)話(hua)(hua)，一(yi)(yi)(yi)句(ju)(ju)模棱(leng)兩可(ke)的(de)(de)(de)改天拜訪(fang)(fang)(fang)(fang)，會(hui)(hui)給經(jing)銷商(shang)留(liu)下(xia)個什(shen)么(me)(me)印象(xiang)：一(yi)(yi)(yi)是(shi)(shi)別(bie)把(ba)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)句(ju)(ju)話(hua)(hua)放(fang)在(zai)(zai)心(xin)上(shang)(shang)，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)小子只是(shi)(shi)說著玩(wan)玩(wan)的(de)(de)(de)；二是(shi)(shi)鬼才知道(dao)TA什(shen)么(me)(me)時(shi)(shi)候又會(hui)(hui)竄過來(lai)，反(fan)正他也(ye)(ye)沒有(you)(you)什(shen)么(me)(me)重要(yao)的(de)(de)(de)事情。現在(zai)(zai)為什(shen)么(me)(me)很多(duo)企業(ye)推(tui)行(xing)門(men)店拜訪(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)SOP，其實(shi)就是(shi)(shi)要(yao)杜絕這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)拜訪(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)無計劃性，既約(yue)束(shu)銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)行(xing)為，也(ye)(ye)是(shi)(shi)要(yao)每(mei)個門(men)店的(de)(de)(de)經(jing)銷商(shang)心(xin)中有(you)(you)數。所以(yi)(yi)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)句(ju)(ju)話(hua)(hua)的(de)(de)(de)標準(zhun)用(yong)法應該(gai)是(shi)(shi)：趙老板，下(xia)次(ci)(ci)拜訪(fang)(fang)(fang)(fang)您的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間大約(yue)是(shi)(shi)x月(yue)x日到x月(yue)x日，到時(shi)(shi)候我會(hui)(hui)提前(qian)給您電話(hua)(hua)預約(yue)，您這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)次(ci)(ci)提到的(de)(de)(de)費用(yong)核銷問(wen)題我也(ye)(ye)會(hui)(hui)一(yi)(yi)(yi)并給您準(zhun)信(xin)，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)次(ci)(ci)我就先走，不打擾(rao)您了！
【待續】
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