【綜(zong)述】品牌是(shi)把(ba)雙刃劍(jian)，即使在(zai)業務(wu)拜(bai)訪(fang)中，它既可以(yi)助力銷(xiao)售人(ren)(ren)員在(zai)銷(xiao)售談判中攻城拔寨、橫掃宇(yu)內，又容(rong)易讓銷(xiao)售人(ren)(ren)員養成浮躁驕(jiao)橫、口無遮攔的(de)(de)工(gong)作(zuo)作(zuo)風。更為可怕的(de)(de)是(shi)，在(zai)品牌強勢的(de)(de)依托(tuo)下，經銷(xiao)商選擇忍氣吞聲，銷(xiao)售人(ren)(ren)員卻誤以(yi)為是(shi)自己(ji)工(gong)作(zuo)能力了(le)得，這也是(shi)為什么離(li)開(kai)品牌公司后(hou)，很多(duo)銷(xiao)售人(ren)(ren)員很難在(zai)一些中小企(qi)業里生(sheng)存下來(lai)的(de)(de)原因之(zhi)一。
業(ye)務拜訪，最后三句一(yi)說就(jiu)錯的話(hua)，主要集中(zhong)在那(nei)些(xie)所(suo)謂品牌企業(ye)銷售人(ren)員(yuan)的身上。把這三句列出(chu)來，一(yi)是(shi)要提醒(xing)銷售人(ren)員(yuan)，做銷售得(de)意勿忘形；二是(shi)要提醒(xing)經銷商，做生(sheng)意亦可(ke)笑看人(ren)生(sheng)。
第(di)八句（“三示(shi)強(qiang)”之一）：如果(guo)你(ni)(ni)這個(ge)月(yue)再(zai)不完(wan)成任務(wu)，下個(ge)月(yue)我(wo)就(jiu)在你(ni)(ni)旁邊(bian)再(zai)開一個(ge)店！
強勢品牌企業(ye)的(de)優勢在于不愁有合作意愿的(de)經(jing)銷(xiao)商，很(hen)多(duo)大企業(ye)的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)也會以(yi)此(ci)為(wei)資本，要挾經(jing)銷(xiao)商。有些大企業(ye)的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)認為(wei)，經(jing)銷(xiao)商正是(shi)經(jing)營了公司的(de)品牌，才(cai)有了今天的(de)一切，所以(yi)也習慣對經(jing)銷(xiao)商呼來喝去。
對于銷售(shou)人員而(er)言，完成銷售(shou)任(ren)務(wu)是(shi)天職，逼迫經銷商完成銷售(shou)任(ren)務(wu)，有時候(hou)也是(shi)不得已而(er)為之的事(shi)情(qing)。但是(shi)，常把(ba)這句(ju)話放在(zai)嘴邊的銷售(shou)人員，多半是(shi)平(ping)時只(zhi)管(guan)Sell-in不做Sell-out人，經銷(xiao)商完不成任(ren)務，至(zhi)少(shao)有50%的責任(ren)是銷售管理的問題(ti)。
這(zhe)里一(yi)方面(mian)涉及(ji)到分銷(xiao)(xiao)和零售的拉力不夠，可(ke)能是(shi)需要(yao)銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)自(zi)己檢討(tao)的；另一(yi)方面(mian)銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)平時(shi)(shi)傳遞給經(jing)銷(xiao)(xiao)商的壓力不夠，等到銷(xiao)(xiao)售完不成的時(shi)(shi)候再說出這(zhe)樣一(yi)句(ju)話，其(qi)實已經(jing)是(shi)失敗中(zhong)的失敗了。
我們(men)常說(shuo)，原子(zi)彈的(de)(de)威力是在(zai)發(fa)射(she)架(jia)上，而不(bu)(bu)是發(fa)射(she)以后。業務人員平(ping)時(shi)的(de)(de)拜(bai)訪工作(zuo)，即使所(suo)在(zai)區(qu)域已經(jing)(jing)有了經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，加強對(dui)(dui)陌生經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)拜(bai)訪也應該是工作(zuo)之(zhi)一(yi)(yi)。對(dui)(dui)陌生經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)拜(bai)訪不(bu)(bu)需要(yao)談合作(zuo)，尤其是在(zai)現(xian)有經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)附近(jin)的(de)(de)陌生客戶拜(bai)訪，這(zhe)種(zhong)拜(bai)訪應該納入到(dao)常規拜(bai)訪中，而且(qie)不(bu)(bu)用避開現(xian)有客戶，它的(de)(de)主要(yao)任務一(yi)(yi)是增強行(xing)業信息的(de)(de)交流渠道，二來(lai)形(xing)成對(dui)(dui)現(xian)有客戶的(de)(de)潛(qian)在(zai)壓力（你不(bu)(bu)好好干，隨時(shi)都會(hui)被替(ti)換掉）。對(dui)(dui)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)形(xing)成替(ti)換壓力，不(bu)(bu)是用嘴說(shuo)出來(lai)的(de)(de)，而是用行(xing)動(dong)形(xing)成潛(qian)在(zai)的(de)(de)壓力。當你說(shuo)出來(lai)的(de)(de)時(shi)候，這(zhe)個壓力場(chang)就被破壞掉了，反(fan)而容(rong)易經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)破罐子(zi)破摔。
我還要提(ti)醒(xing)銷售人員的就是，用這(zhe)樣威脅式的口氣(qi)(qi)，對經(jing)銷商(shang)(shang)頤指氣(qi)(qi)使，即使今天經(jing)銷商(shang)(shang)忍(ren)氣(qi)(qi)吞(tun)聲，未(wei)來的合作關系也(ye)一(yi)定是隱患重重。
經銷商(shang)，作為一個創業者(zhe)(zhe)，作為一個手(shou)心朝下(xia)的(de)人(ren)，靠(kao)自(zi)己(ji)的(de)努力(li)在一個區域市場(chang)存活下(xia)來，并養活一干人(ren)等，銷售人(ren)員對其(qi)保(bao)持(chi)應(ying)有(you)的(de)尊(zun)重(zhong)，其(qi)實是(shi)對創業者(zhe)(zhe)的(de)尊(zun)重(zhong)，對自(zi)力(li)更生的(de)尊(zun)重(zhong)。
記住，任(ren)何老板，無論大小，在(zai)某種(zhong)程(cheng)度上(shang)都是值(zhi)得尊重的。
第九句（“三示強”之二）：你先自己(ji)把(ba)這(zhe)(zhe)個(ge)問(wen)題解(jie)決(jue)了，產生的費用(yong)我(wo)下(xia)次走(zou)其他理由給你找(zhao)補找(zhao)補。咱這(zhe)(zhe)么大(da)一(yi)公(gong)司，不(bu)會少你的那點錢！
首先需要肯定的(de)是(shi)，在這(zhe)個問題(ti)上，業務(wu)人員(yuan)處(chu)理問題(ti)的(de)思路是(shi)對(dui)的(de)：市場(chang)不(bu)等(deng)人，先解決(jue)問題(ti)，再來(lai)分清責(ze)任。公司作為*機(ji)構，對(dui)各個地方(fang)突(tu)發事務(wu)的(de)管理與應對(dui)，不(bu)可(ke)能(neng)像經銷商(shang)那么及時(shi)，這(zhe)也是(shi)為什么在中(zhong)國這(zhe)樣一個省、市、縣、鄉(xiang)、鎮、村如此縱深的(de)渠道里，服務(wu)的(de)及時(shi)性和本(ben)地化(hua)一定脫(tuo)離(li)不(bu)了經銷商(shang)的(de)根本(ben)性原因。
這(zhe)句話的(de)(de)(de)問題在(zai)于(yu)，理清責任(ren)的(de)(de)(de)方式：走(zou)其他理由給你找(zhao)補(bu)(bu)找(zhao)補(bu)(bu)。其實做過銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)人(ren)都(dou)知(zhi)道，所謂的(de)(de)(de)“找(zhao)補(bu)(bu)”就(jiu)是用(yong)一(yi)(yi)些放不上(shang)臺面的(de)(de)(de)方式和手(shou)段，從公司申請一(yi)(yi)筆(bi)費用(yong)給經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，即我們所說的(de)(de)(de)“堤(di)(di)內損(sun)失(shi)堤(di)(di)外補(bu)(bu)”。本來一(yi)(yi)次正規(gui)的(de)(de)(de)市場行為，被銷(xiao)(xiao)售人(ren)員一(yi)(yi)說，似(si)乎(hu)變得不那么名正言(yan)順起(qi)來，而(er)這(zhe)種“堤(di)(di)內損(sun)失(shi)堤(di)(di)外補(bu)(bu)”的(de)(de)(de)做法(fa)，企業不僅該(gai)出(chu)的(de)(de)(de)錢沒少一(yi)(yi)分，反而(er)因為暗箱操作(zuo)，付出(chu)了(le)更多的(de)(de)(de)資源(yuan)和費用(yong)。
而銷售人員(yuan)之(zhi)所(suo)以(yi)(yi)這(zhe)(zhe)(zhe)樣做(zuo)，無外乎以(yi)(yi)下兩個原因(yin)：一(yi)(yi)是(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)個問題(ti)的(de)(de)產生是(shi)因(yin)為自(zi)己的(de)(de)工作失(shi)職造成，一(yi)(yi)旦(dan)以(yi)(yi)這(zhe)(zhe)(zhe)個理(li)由(you)(you)上(shang)報公(gong)(gong)司申請費用(yong)(yong)(yong)，自(zi)己的(de)(de)責任很可能(neng)牽連出(chu)來，所(suo)以(yi)(yi)用(yong)(yong)(yong)這(zhe)(zhe)(zhe)種丟卒保車的(de)(de)辦法先(xian)過關；二是(shi)可能(neng)公(gong)(gong)司對這(zhe)(zhe)(zhe)類問題(ti)的(de)(de)處理(li)，真(zhen)的(de)(de)沒有(you)明確政(zheng)策和費用(yong)(yong)(yong)，自(zi)己以(yi)(yi)這(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)(de)理(li)由(you)(you)上(shang)報，很可能(neng)過不了(le)審批這(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)(yi)關。就不如化(hua)繁為簡，走其他(ta)理(li)由(you)(you)弄一(yi)(yi)筆(bi)費用(yong)(yong)(yong)出(chu)來給(gei)經銷商找補(bu)找補(bu)。
我(wo)們換個(ge)角度(du)(du)，經銷商會怎么想這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)問(wen)題：如果是(shi)(shi)第一個(ge)原因，經銷商自然知道(dao)(dao)你(ni)(ni)(ni)為什么這(zhe)(zhe)(zhe)么干，你(ni)(ni)(ni)這(zhe)(zhe)(zhe)種丟(diu)卒保車(che)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)小伎倆，其實(shi)是(shi)(shi)在授人(ren)(ren)以柄，讓經銷商捏著了你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)軟肋。你(ni)(ni)(ni)今后再對他吆五喝六(liu)、牛逼烘烘，他在背后給你(ni)(ni)(ni)穿個(ge)小鞋，也是(shi)(shi)輕而易舉的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事。為什么很多業績(ji)很好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)人(ren)(ren)員，每(mei)到升職加薪，就是(shi)(shi)和(he)自己沒什么關系，很多人(ren)(ren)想不明白。其實(shi)他哪(na)里知道(dao)(dao)，公司總(zong)部(bu)收到各類(lei)關于他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)匿名投(tou)訴信，都可以寫成一部(bu)紀實(shi)小說了。如果是(shi)(shi)第二個(ge)原因，經銷商雖然不清楚為什么要“堤內損失堤外補”，但他從(cong)此(ci)知道(dao)(dao)了你(ni)(ni)(ni)天天口中(zhong)(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)所謂大公司，其實(shi)也沒那么正規，費用申請的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)有很多可以操(cao)作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)空間。從(cong)這(zhe)(zhe)(zhe)一刻起，你(ni)(ni)(ni)手中(zhong)(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)那點費用，就成了這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)經銷商的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)嘴邊肉：按規矩的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，你(ni)(ni)(ni)得給；不按規矩的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，你(ni)(ni)(ni)也應(ying)該給。不給的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，一定是(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)小子從(cong)中(zhong)(zhong)(zhong)作(zuo)梗。從(cong)此(ci)，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)經銷商管(guan)(guan)理(li)難度(du)(du)會越來越大，漸(jian)漸(jian)也變成了一個(ge)吞噬費用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)黑洞。
對(dui)于這類(lei)問題，建議正確的(de)做法是：寧可讓(rang)領導抓住你(ni)的(de)把柄(bing)，也不(bu)要(yao)讓(rang)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)頂著(zhu)你(ni)的(de)軟肋。在(zai)職場(chang)上，那些抓著(zhu)你(ni)把柄(bing)的(de)人，關鍵時(shi)刻，領導多(duo)會會幫你(ni)一(yi)把，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)多(duo)會坑(keng)你(ni)一(yi)把；處理完市(shi)場(chang)問題后，寧可自己花錢請(qing)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)到公(gong)司溝通，也不(bu)要(yao)用非正常理由(you)為經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)申請(qing)費用。即(ji)使公(gong)司對(dui)這類(lei)問題沒有相應的(de)政策(ce)和(he)費用，你(ni)和(he)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)反映其實(shi)是在(zai)幫助公(gong)司完善政策(ce)，問題暫時(shi)沒有解決，但你(ni)和(he)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)形(xing)象會在(zai)公(gong)司得到加分。
第十句（“三示強”之三）：老趙啊，你就(jiu)是格局不夠，天天算小賬！
在大企(qi)業待慣(guan)的銷售(shou)人員(yuan)，最喜歡嘴里(li)不離“格局”兩個(ge)字(zi)(zi)。教訓(xun)起經銷商(shang)來、尤其是一些稍(shao)小的經銷商(shang)，“格局”兩個(ge)字(zi)(zi)也是用得有(you)板有(you)眼(yan)。
我們雖然(ran)質疑*組織洗腦(nao)式的(de)宣傳，但是我們又不(bu)得(de)不(bu)暗暗佩服*組織洗腦(nao)工作(zuo)的(de)效力。所以在日常業務拜訪中，我們也主張適(shi)當地給經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)“洗腦(nao)”給經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)灌輸企業的(de)文化(hua)和(he)價值(zhi)觀。所謂道不(bu)同(tong)不(bu)相(xiang)為謀(mou)，不(bu)將經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)培訓地和(he)我們一個腔調說話，我們很難在市場形成合力。
但是(shi)(shi)，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)是(shi)(shi)一(yi)個有獨(du)立、現實(shi)的(de)利(li)益(yi)訴(su)求個體，讓(rang)他(ta)(ta)(ta)學雷鋒(feng)做好事不(bu)留名的(de)事，他(ta)(ta)(ta)不(bu)會干；讓(rang)他(ta)(ta)(ta)放棄當下、放眼(yan)未(wei)來(lai)的(de)事，他(ta)(ta)(ta)也不(bu)會干。對(dui)(dui)你(ni)，銷(xiao)售(shou)是(shi)(shi)一(yi)份工作，對(dui)(dui)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，銷(xiao)售(shou)就(jiu)是(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)的(de)身家性命(ming)。對(dui)(dui)于品(pin)牌企業(ye)而言，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)開始愛(ai)算小賬(zhang)，一(yi)定是(shi)(shi)你(ni)的(de)某些政策(ce)損害到了(le)他(ta)(ta)(ta)的(de)切(qie)身、現實(shi)利(li)益(yi)，不(bu)然，他(ta)(ta)(ta)沒有必要冒這么大風險，和品(pin)牌廠家的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員斤(jin)斤(jin)計較。
而從企業(ye)的(de)(de)(de)角度(du)而言，愛算小賬的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，是真正把你的(de)(de)(de)生意放在心上的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，你的(de)(de)(de)每一(yi)筆進出，可(ke)能在他(ta)腦(nao)子里(li)都有一(yi)清晰的(de)(de)(de)賬本(ben)。我們(men)常(chang)說，愛算小賬的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，至少是一(yi)個精明的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，和精明的(de)(de)(de)人合作(zuo)，做好市場的(de)(de)(de)概率，總比那(nei)些一(yi)問三(san)不知的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)要大(da)得(de)多(duo)得(de)多(duo)！
遺(yi)憾的是，我們的很多銷(xiao)售人員，在算賬的技能上，經常會完敗給經銷(xiao)商(shang)，所以也更喜歡用這(zhe)句“格(ge)局不夠”來搪塞和掩飾。
這句話的正確語態應該是，別說這樣的混賬話，人(ren)(ren)無千日(ri)(ri)好，花無百日(ri)(ri)紅(hong)，收起大企業(ye)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)的傲慢，收起你的“格局論”，那些傲慢和(he)格局，留著銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)之間胡吹海侃時用吧！
【完】
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