融資路(lu)演
要(yao)素一(yi)：有一(yi)個(ge)大(da)愿(yuan)景，然后把這(zhe)個(ge)愿(yuan)景擴大(da)十(shi)倍
你(ni)(ni)需要有一個吸(xi)引人(ren)的(de)愿(yuan)景，告訴投資人(ren)你(ni)(ni)想(xiang)要把你(ni)(ni)的(de)公司帶(dai)到哪里(li)，這點非(fei)常重要。但不(bu)得不(bu)說的(de)是，首(shou)次創業的(de)人(ren)通(tong)常想(xiang)的(de)愿(yuan)景都比較小。我(wo)知道自己當年這么(me)做是有點兒“負(fu)罪感”，但現在(zai)我(wo)可以告訴你(ni)(ni)，無論你(ni)(ni)的(de)愿(yuan)景是什么(me)，請(qing)把它放大，并且讓它變得更加(jia)吸(xi)引人(ren)。
舉個(ge)例子，如果你有一個(ge)愿景(jing)，通過在(zai)某個(ge)國家解(jie)決一個(ge)問題(ti)(ti)，讓(rang)人(ren)們生活更加便捷，然后再把范圍擴(kuo)大，為全世界人(ren)們解(jie)決同(tong)一個(ge)問題(ti)(ti)。
那么，你又怎么知道自己的愿景足夠大(da)呢？
一開始，當你在(zai)融資路演時(shi)表達自己(ji)愿景(jing)時(shi)可能會(hui)(hui)感到一些(xie)緊(jin)張，甚至會(hui)(hui)有些(xie)不安。但隨(sui)著時(shi)間的過去，你就會(hui)(hui)習慣(guan)更大(da)的愿景(jing)，而(er)且之后你也會(hui)(hui)發現，一旦你的愿景(jing)足夠大(da)，那么就會(hui)(hui)刺激(ji)你努力奮斗。
要素二：詳細解釋(shi)你(ni)會如何使用投資
當(dang)你(ni)的(de)投資人給(gei)你(ni)投資成(cheng)百上千美元資金時，通常會詢問你(ni)會如何(he)使用這筆投資，如果(guo)此時你(ni)說，“我們會把投資資金的(de)一(yi)(yi)半用于市場營(ying)銷，另(ling)一(yi)(yi)半用于工(gong)程開發”那(nei)真(zhen)的(de)是一(yi)(yi)種非常不靠譜的(de)回答啦。
你需要一(yi)個詳細的(de)財務模(mo)式，而(er)你的(de)雄(xiong)偉(wei)藍(lan)圖至(zhi)少要規劃到未(wei)來三年，其(qi)中不僅(jin)要包含(han)你的(de)運營成本，還要包含(han)你的(de)收入增長，利潤，以及潛在利潤。
最重要的是，你(ni)需(xu)要了解(jie)不(bu)同部門如何使用資(zi)(zi)金(jin)，再(zai)理(li)想一點，了解(jie)每一個(ge)商業項目如何使用資(zi)(zi)金(jin)；而如果你(ni)已經有了一個(ge)可(ke)預知投(tou)資(zi)(zi)回報率的營(ying)銷策略（比如投(tou)資(zi)(zi)1美(mei)(mei)元(yuan)，回報5美(mei)(mei)元(yuan)），也需(xu)要詳細地向投(tou)資(zi)(zi)人(ren)解(jie)釋。
此外，當(dang)潛在(zai)投(tou)資(zi)人評估(gu)你(ni)(ni)公司時(shi)，如果你(ni)(ni)有一(yi)個準確的財務預測，可能會幫助你(ni)(ni)摒棄掉一(yi)些風險，特別在(zai)你(ni)(ni)第一(yi)次創業，或(huo)是在(zai)尋求天使投(tou)資(zi)時(shi)。請記住------你(ni)(ni)能規避掉的風險越多，獲得風險投(tou)資(zi)的機會也就越大。
劉華鵬老師(shi)在清華大(da)學(xue)為興業銀行講授(shou)互(hu)聯(lian)網+營(ying)銷思維
要素三：比任何(he)人都了解你的創(chuang)業指標
如果你的公司采用的是訂購模式，那(nei)么需要了解(jie)用戶(hu)(hu)獲(huo)取成本(ben)（CAC），客戶(hu)(hu)終(zhong)身價(jia)值（LTV），用戶(hu)(hu)獲(huo)取成本(ben)：客戶(hu)(hu)終(zhong)身價(jia)值，凈流失率（MRR），用戶(hu)(hu)轉(zhuan)換(huan)率，客戶(hu)(hu)數量和收入比率，毛利潤，等等。
對(dui)于(yu)其他類型的(de)(de)(de)公司，指標可能會(hui)比較簡(jian)單。你需要準確知道自(zi)己目(mu)前和(he)未(wei)來(lai)的(de)(de)(de)業務指標，同時對(dui)于(yu)一(yi)(yi)些(xie)還(huan)沒(mei)有實現(xian)的(de)(de)(de)目(mu)標，你需要告訴投資(zi)人自(zi)己會(hui)采(cai)取什么(me)樣的(de)(de)(de)方法，一(yi)(yi)步步實現(xian)。David Skok 是一(yi)(yi)位連(lian)續創(chuang)業者(zhe)(zhe),現(xian)在是風(feng)投公司Matrix Partners的(de)(de)(de)合伙人，2010年他在自(zi)己的(de)(de)(de)博客(ke)里發表(biao)過一(yi)(yi)篇文(wen)章，重點提及了初創(chuang)公司的(de)(de)(de)創(chuang)業指標。對(dui)于(yu)創(chuang)業者(zhe)(zhe)來(lai)說，或許(xu)會(hui)面臨各(ge)種各(ge)樣復雜冗長的(de)(de)(de)指標壓力，但這(zhe)是成功(gong)募集資(zi)金的(de)(de)(de)基礎。
要素四：盡量將主路演時間縮短
這個要(yao)素很簡單(dan)，通常融資路(lu)演(yan)分為兩(liang)部分，主(zhu)路(lu)演(yan)和附路(lu)演(yan)。在主(zhu)路(lu)演(yan)階段(duan)，你(ni)需要(yao)做PPT演(yan)示(shi)，告(gao)訴投資人你(ni)的創業故事，展示(shi)你(ni)的創業指標，團隊(dui)成員(yuan)，以及發展愿景(jing)。在附路(lu)演(yan)階段(duan)，還(huan)需要(yao)播放一(yi)些(xie)配套的幻(huan)燈片。
那么，你的路(lu)演(yan)需(xu)要(yao)控制(zhi)在多長時間呢？通常來(lai)說，你需(xu)要(yao)播(bo)放三(san)十到六十張PPT。筆者所在的Bigcommerce公司在進行C輪融資時，我們(men)使用(yong)了(le)(le)42張PPT，其(qi)中(zhong)主(zhu)路(lu)演(yan)使用(yong)了(le)(le)26張，附路(lu)演(yan)使用(yong)了(le)(le)16張，這也幫(bang)助(zhu)我們(men)從Revolution風投（由Steve Case創(chuang)立）成功募集到了(le)(le)4000萬(wan)美(mei)元資金。
要素五：公司不是(shi)靠(kao)資(zi)金，而(er)是(shi)靠(kao)人發展起來的
最好的(de)(de)(de)公(gong)司，都(dou)是靠一(yi)群有(you)天賦(fu)有(you)能(neng)力的(de)(de)(de)人(ren)創建出來的(de)(de)(de)。在(zai)你(ni)(ni)(ni)路演的(de)(de)(de)時候，至少要用一(yi)張PPT來介(jie)紹(shao)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)團隊，告訴投資人(ren)他們與眾不(bu)同之處(chu)。你(ni)(ni)(ni)有(you)一(yi)幫出色的(de)(de)(de)工(gong)程師嗎？秀一(yi)秀你(ni)(ni)(ni)麾(hui)下(xia)的(de)(de)(de)人(ren)才，讓投資人(ren)知道他們為(wei)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)產品做(zuo)了哪些(xie)事情。你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)高管團隊都(dou)是來自*公(gong)司的(de)(de)(de)嗎？你(ni)(ni)(ni)需要給每個高管做(zuo)一(yi)個簡(jian)單的(de)(de)(de)個人(ren)介(jie)紹(shao)，包括他們曾(ceng)經在(zai)哪些(xie)企(qi)業工(gong)作(zuo)，各自負(fu)責什么樣的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)。
舉(ju)個例子，你的(de)銷售(shou)(shou)主管曾經(jing)負責建設過(guo)規(gui)模較(jiao)大的(de)高效銷售(shou)(shou)團隊嗎？如果(guo)他/她有(you)過(guo)這(zhe)方(fang)面的(de)經(jing)驗，就把它展(zhan)示出(chu)來(lai)。還有(you)，你的(de)首(shou)席技術官在他/她之前的(de)公司負責過(guo)可擴(kuo)展(zhan)系統(tong)的(de)開發，并支持過(guo)千(qian)萬(wan)級(ji)的(de)用戶量系統(tong)嗎？這(zhe)些都可以展(zhan)示給(gei)投(tou)資人。
投資人(ren)很清楚，每(mei)個創業(ye)者(zhe)都有競(jing)爭對手，通常，最強大(da)(da)的(de)(de)團隊(dui)會(hui)構建出(chu)最好的(de)(de)產品和品牌，最終贏(ying)得市場。如果你有一支(zhi)強大(da)(da)的(de)(de)團隊(dui)，那(nei)就毫不(bu)猶豫地展示(shi)出(chu)來把。如果在討論公司愿景的(de)(de)時候，你手下的(de)(de)團隊(dui)成員都是一幫菜鳥，那(nei)么也不(bu)要著急，你可以(yi)告訴投資人(ren)自己(ji)在獲得資金(jin)支(zhi)持(chi)之后，會(hui)采取什么樣的(de)(de)招聘策略，并招募一些什么樣的(de)(de)人(ren)才(cai)。
在(zai)招(zhao)募人才的(de)時候一定(ding)要(yao)有信心，并盡(jin)可(ke)能地構建一支最出(chu)色的(de)團(tuan)(tuan)隊，在(zai)路(lu)演的(de)時候，要(yao)把這種決心表現(xian)出(chu)來。此(ci)外，對(dui)于團(tuan)(tuan)隊中(zhong)的(de)缺點也(ye)不(bu)要(yao)掩飾(shi)，但要(yao)把重(zhong)點放在(zai)團(tuan)(tuan)隊的(de)優點和強項上面(mian)。
要素(su)六：談一些痛點，再告訴投(tou)資人自己(ji)是如何解(jie)決的
所有(you)出色的融資路(lu)演(yan)，都是(shi)從一個故事開(kai)始，然后介(jie)紹某個行業(ye)痛點，再給出自己(ji)的解決(jue)(jue)方案，到最后的公(gong)司愿景(jing)。因此在路(lu)演(yan)的時(shi)候(hou)，一定(ding)要確保提到自己(ji)產品所解決(jue)(jue)的那個最初行業(ye)痛點。
你是如何無意中發現這(zhe)個痛(tong)點的？你為什么要解(jie)決這(zhe)個痛(tong)點？你的解(jie)決方案是最好的嗎？當你募集到資金，就(jiu)能(neng)幫助(zhu)更多(duo)人解(jie)決這(zhe)一問(wen)題，等等，這(zhe)些都需要在路演中提及。
要素七：競爭力，事實勝于雄(xiong)辯
無(wu)論你(ni)(ni)的公司(si)是否產生收入(ru)，都需(xu)要向投(tou)(tou)資(zi)人展(zhan)示出你(ni)(ni)的產品已經擁有一定競(jing)爭力。正如(ru)前文所提到的，如(ru)果潛在投(tou)(tou)資(zi)人認(ren)為你(ni)(ni)公司(si)的風險越小，那么你(ni)(ni)就越有可能獲得投(tou)(tou)資(zi)。
如(ru)果你已經產生收(shou)入，并(bing)且(qie)發展(zhan)速度(du)很快，那么(me)一(yi)定要在路演(yan)的(de)(de)(de)PPT里(li)面(mian)展(zhan)示出(chu)來。如(ru)果暫(zan)時做不到(dao)這(zhe)一(yi)點，那么(me)在所有的(de)(de)(de)業務(wu)指(zhi)標里(li)面(mian)找(zhao)一(yi)個*發展(zhan)潛力的(de)(de)(de)展(zhan)示出(chu)來，比如(ru)用戶(hu)量(liang)，照(zhao)片(pian)上傳總量(liang)，諸如(ru)此類(lei)的(de)(de)(de)數(shu)據。你可以制(zhi)作一(yi)張圖表(biao)，來展(zhan)示這(zhe)些指(zhi)標的(de)(de)(de)發展(zhan)路徑，并(bing)且(qie)告訴(su)投(tou)資人，若(ruo)能夠獲(huo)得(de)(de)資金(jin)，這(zhe)些指(zhi)標將會得(de)(de)到(dao)更快速的(de)(de)(de)發展(zhan)，并(bing)幫助你的(de)(de)(de)公司獲(huo)得(de)(de)收(shou)入，增(zeng)加利潤。
要素八：多經歷，會讓你的(de)路演越來(lai)越好
在你(ni)第(di)一次(ci)路(lu)演結束時，確保要有一個答疑（Q&A）環節，這可以(yi)幫助潛在投資(zi)(zi)人(ren)了解你(ni)的(de)公(gong)司業務指標數(shu)字，以(yi)及你(ni)的(de)競(jing)爭(zheng)優勢。對于投資(zi)(zi)人(ren)提出的(de)問(wen)題和反(fan)饋，你(ni)都需要做好(hao)筆記記下來，并且在下次(ci)路(lu)演時做好(hao)解答。
如果在你每次(ci)路演(yan)(yan)的時候，都(dou)能牢記上(shang)述八個(ge)要素，那(nei)么三(san)、四次(ci)之(zhi)后，你就會發(fa)現自(zi)己在路演(yan)(yan)時出現的問題(ti)會變得(de)(de)越來越少，你的路演(yan)(yan)水(shui)平也(ye)(ye)在不(bu)斷提高，同時在演(yan)(yan)講時也(ye)(ye)會得(de)(de)到(dao)更多積極的反饋。你可以把自(zi)己想象(xiang)成一(yi)個(ge)富有魅力的超級演(yan)(yan)說(shuo)家，*可能地激發(fa)潛在投(tou)資人(ren)對(dui)你的公司產生(sheng)興趣。
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