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銷售渠道管理

【課程收益】
   如何有(you)效地選擇分(fen)銷商？如何建(jian)立一種(zhong)真正的(de)(de)伙伴關系？如何有(you)效地處理(li)渠(qu)道(dao)之間的(de)(de)沖突？這些問題(ti)一直困擾(rao)著我們。本(ben)課程就是圍繞著渠(qu)道(dao)管理(li)中(zhong)的(de)(de)各(ge)種(zhong)問題(ti)設計的(de)(de)，參加者將在課上深(shen)入討論(lun)解(jie)決這些問題(ti)的(de)(de)思(si)路和(he)方法，從而掌(zhang)握分(fen)銷渠(qu)道(dao)的(de)(de)設計與構建(jian)方法，學(xue)會對(dui)渠(qu)道(dao)實施有(you)效管理(li)的(de)(de)方法和(he)技巧，迅速掌(zhang)握建(jian)設和(he)管理(li)營銷渠(qu)道(dao)的(de)(de)方法和(he)技巧，有(you)效地推動渠(qu)道(dao)管理(li)工作，讓經銷商真正成(cheng)為我們企業的(de)(de)左膀右臂！

【課程對象】
營銷(xiao)(xiao)和銷(xiao)(xiao)售中高級管(guan)理人員(yuan)，渠(qu)道管(guan)理經(jing)理、主(zhu)管(guan)，及(ji)相關銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)；客(ke)戶主(zhu)管(guan)、廣告(gao)經(jing)理、企(qi)劃經(jing)理，各級政府(fu)商(shang)委（商(shang)業局）負責人，各院(yuan)校市場(chang)營銷(xiao)(xiao)專(zhuan)業師生等(deng)；

【課程大綱】
1、分銷渠道的定義及特點
－分銷渠道的定義
－分銷渠道的職能
－了解廠商與渠道商的經營差異
2、影響渠道選擇的因素
－影響渠道選擇的六大因素
－商品因素
－市場因素
－競爭者
－制造商
－環境因素
－尋求合適的渠道
－渠道成員選擇的程序和方法
－ 渠道成員選擇的誤區
3、經銷商管理
－建立共同的績效期望
－廠商的商業計劃與區域經銷商的業務計劃
－銷售的指標（過程）化管理
－監控日常運營
－經銷商會議
－與經銷商內部各層面溝通
－建立與經銷商管理層的顧問方式
－經銷商激勵
4、分銷渠道中的沖突與解決方案
－渠道成員信用額度和應收款的控制
－渠道竄貨的預防和解決方法
－經銷商的終止及更換程序
5、企業營銷渠道的新變革
－渠道變革的趨勢
－應對渠道變革的舉措
－重新制定渠道策略，完善渠道管理
－建立有效的客戶關系 管理系統
－建立自(zi)己專有的銷(xiao)售渠道(dao)和網絡

張老師Richard
工商管理碩士（MBA），曾任某世界*的的管理培訓公司專職講師多年，現為市場、銷售等領域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
10年團隊建設和(he)管理(li)(li)實(shi)踐經(jing)驗沉淀，3年管理(li)(li)咨詢和(he)培訓(xun)過(guo)程中(zhong)的不斷梳理(li)(li)和(he)總(zong)結(jie)，張老(lao)師在團隊建設和(he)管理(li)(li)領域(yu)已經(jing)形(xing)成(cheng)了一整套(tao)獨(du)特、有效(xiao)、簡(jian)單的方(fang)法(fa)，這些方(fang)法(fa)已經(jing)幫助(zhu)到超過(guo)100家來自不同背(bei)景組織（外資(zi)企(qi)(qi)(qi)業(ye)、國有企(qi)(qi)(qi)業(ye)、合資(zi)企(qi)(qi)(qi)業(ye)、民營企(qi)(qi)(qi)業(ye)、事業(ye)單位(wei)等）的2000多人；

銷售渠道管理