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一線渠道人員課程

大綱
培訓對象：
一線渠道人員

培訓目標：
了解社會渠道發展態勢，并導入社會渠道一體化管理思維，明確代理商一體化維系策略；
了解渠道代理商期望，提升與代理商的溝通與引導能力，了解培訓代理商必備的知識，掌握業務指導溝通方法；
提升渠道經理溝通與維系技巧，加強對代理商的(de)關懷(huai)。

培訓要點：
知識點
內容
課時
渠道一體化管理基本功
1：新形勢下競爭態勢下社會渠道的發展趨勢及概況
2：塑造渠道經理走訪執行力
3：塑造渠道經理五五三門店督導執行力
4：代理商一體化維系策略
4課時
渠道代理商溝通輔導技巧
1：渠道代理商期望解讀
2：渠道代理商溝通與引導
3：代理商輔導方法
4：不同渠道門店的輔導技巧
6課時
渠道代理商關系維系
1：客戶管理與關系維系
2：對渠道代理商關系的主運經營
3：“客戶”關懷——培養代理商聯盟感情
4課時
5、培訓方式：問題研討+案例解析+講師面授+案例研討+頭腦風暴
6、培訓大綱：
渠道一體化管理基本功
1：新形勢下競爭態勢下社會渠道的發展趨勢及概況
趨勢一：渠道擴展轉向結構化和效益提升
趨勢二：優質渠道的掌控成為重點和難點
趨勢三：社會渠道盈利模式持續轉型
2：塑造渠道經理走訪執行力
渠道走訪前的六大準備工作
配套資料的準備（我們應該帶什么）
知識準備（此次走訪我們需要掌握的業務知識）
數據準備（近階段代銷點營銷與忠誠度考核數據）
走訪目的的準備（我們去做什么,代理商應該做什么）
突發事件的準備（去了可能會有哪些情況發生）
流程準備與側重點的準備（我們要先做什么再做什么）
渠道經理現場走訪流程
日常規范管理
政策宣傳
業務知識傳達
績效業務指導
培訓輔導
宣傳策劃
沉淀：走訪工作自查表
3：塑造渠道經理五五三門店督導執行力
五督
看庫存
看完成
看技能
看展陳
看提成
五導
主動觸點引導
資費透明引導
流量應用引導
十分滿意引導
信息安全引導
三掌握
競爭信息
渠道心態
政策執行
4：代理商一體化維系策略
人——溝通
處理問題、解決問題
幫助代理商解讀政策、出謀劃策
產品——盈利
幫助代理商做好渠道轉型工作
終端供貨服務
終端宣傳語營銷策略
激勵政策——分級管理
分層分級匹配
差異化管理
客情維護——打好感情牌
渠道經銷商雙贏的關系維系
強化準入準出
加大激勵措施
整體運營效率提升
了解社會渠道發展態勢，并導入社會渠道一體化管理思維，明確代理商一體化維系策略；
渠道代理商溝通引導技巧
1：渠道代理商期望解讀
溝通方面——主動、熱情、高效
號卡管理方面——及時、高效
渠道政策與激勵方面——穩定、價值
渠道其他重要需求
營銷政策傳達
相關知識培訓
宣傳品提供及時
2：渠道代理商溝通與引導
進店溝通五步法
案例法
利誘法
寒暄法
亮牌法
比較法
鎖定門店老板的需求
傾聽技巧：聽懂對方的話外音
開放問題：引導他多說
封閉問題：鎖定他的需求
需求分析：明確渠道代理商期望
引導他自己下結論
澄清：當不了解他的意思時
重復：當明白他的意思時
引申：把話題從一個點引申到另外的點
概括：和他一起總結概括
3：代理商輔導方法
利用政策——分解與落實銷售任務
社會渠道有效培訓與指導
培訓代理商必須具備的業務知識
渠道業主（企業文化、經營理念、經營管理、店面營銷、客戶營銷）
渠道營業人員（企業文化、客戶營銷、銷售技巧、業務知識）
培訓指導時應注意的五個問題
消除代理商借口的策略
提出要求的三個前提
提出要求應掌握的四個“必須”
現場業務指導
WHAT——是什么？功能和作用？
BENIFI——對你的好處是什么？價格、利潤
HOW TO SELL——如何銷售？目標客戶、推銷方法
HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結怎么做
管理方法
打印話術下發
示范話術應用
話術與實地監督檢查
消除異議
消除代理商借口的策略
代理商常見借口解析
代理商異議處理話術
4：不同渠道門店的輔導技巧
夫妻店
店面規范化——店面環境整改、終端陳列、服務規范化
提升銷售技巧
一人店
門店布局科學——店面環境整改、終端陳列
培養科學管理方法
提升銷售技巧
甩手掌柜
鼓勵與施壓
培養科學管理方法
提升銷售技巧
了解渠道代理商期望，提升與代理商的溝通與引導能力，了解培訓代理商必備的知識，掌握業務指導溝通方法；
渠道代理商關系維系
1：客戶管理與關系維系
客戶的價值分析
客戶構成分析
客戶與本公司的交易業績分析
客戶的維護與管理
建立良好的溝通機制
售后服務管理
2：對渠道代理商關系的主運經營
有計劃的推進關系
建立關系
取得好感
贏得信任
形成依賴
規劃情感關系推進的線路圖，和日常服務工作結合起來
有意識的獲取好感
主題：讓每一次見面令人期待
贊美：讓每一次的交談愉悅
聆聽：令每一次傾訴暢快
主動的拉近關系
主動親近關系
深度挖掘關系
積極活動關系
3：“客戶”關懷——培養代理商聯盟感情
想他所想急他所急
提供經營思路建議
協助與教給商家具體方法處理抱怨與投訴
培訓指導
政策的落實與貫徹
協助協調社會關系
承諾無悔
資源支持
情感帳戶
提升渠道經理溝通與維系技巧，加強對代理商的關懷。
上課時間：9:00-12:00,14:00-17:00（需要把第二天實戰過程中學員需要注意觀察的點給大家過一遍，讓大家第二天下午的匯報有章可循）
實戰時間：8:30-16:00 各渠道點實戰（差不多5個左右門店），16:00-18:00回來開會總結老師點評。
關于渠道實戰的相關溝通
代理商門店的現場觀察
本部分工作需要渠道經理關注如下方面的工作：
門店促銷氛圍的營造。
營業員促銷動作的規范性。
廳內展陳的優化。
門店是如何引客入廳的。
代理商促銷活動的觀察
本部分工作需要渠道經理關注如下方面的工作：
廳內廳外促銷前的準備工作開展情況，包括團隊分工、促銷主題選擇、市場調查、宣傳預熱等工作。
廳內主動營銷是如何開展的。
廳外主動營銷是如何開展的。
促銷活動結束后是如何進行評估的。
需要事先通知的事宜
渠道實戰的內容定位包括門店現場觀察與門店促銷，重點是觀察門店如何促銷。
通知門店做好周六促銷物料的準備工作。渠道經理將在周六與門店一起進行促銷，門店是組織實施方，渠道經理做好協助并進行優化輔導。
周六門店現場促銷要做如下方面的促銷準備：核心商圈要做好炒店或廳外促銷。如果是社區店要做好小區現場促銷。
當天現場促銷與觀察活動結束后，各組要與所在的門店進行總結。
最后(hou)全體集中時，各組要(yao)分享(xiang)當天(tian)的實(shi)戰心得(de)(de)。實(shi)戰心得(de)(de)的總結(jie)重點要(yao)聚(ju)焦(jiao)于當天(tian)與門店一起(qi)促銷時的心得(de)(de)體會。

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