已加入本站4274天 , 點擊量：29654 次
不(bu)要(yao)和客戶(hu)(hu)(hu)做(zuo)朋友 有很多人(ren)做(zuo)銷(xiao)售都嘗試著跟(gen)客戶(hu)(hu)(hu)建(jian)立起朋友一樣的(de)關系，可(ke)我(wo)的(de)觀(guan)點剛好相反，不(bu)要(yao)跟(gen)客戶(hu)(hu)(hu)做(zuo)朋友。因(yin)為一旦你(ni)與客戶(hu)(hu)(hu)建(jian)立了(le)朋友關系以后，就(jiu)會讓彼此之(zhi)間的(de)關系變得比(bi)較微妙(miao)，此時(shi)反而不(bu)利于銷(xiao)售的(de)達成，就(jiu)象(xiang)我(wo)們從朋友手里買東西一樣，當我(wo)們...
有太多人在(zai)談(tan)門店(dian)管理(li)七(qi)要素，然(ran)后(hou)突然(ran)有一天發現這七(qi)要素更適(shi)合快消品在(zai)大賣場的銷售(shou)管理(li)，那么作為家居(ju)建(jian)材門店(dian)該如何管理(li)自(zi)己(ji)的門店(dian)要素呢？我想借用(yong)《消費者行為學》的這部分內容，來(lai)談(tan)談(tan)這個(ge)問題。 一、地理(li)位(wei)置 家居(ju)建(jian)材門店(dian)...
銷(xiao)售溝通(tong)技巧 在我(wo)們的銷(xiao)售過程中，很多銷(xiao)售人(ren)(ren)員都(dou)會試圖通(tong)過各種手段(duan)說服顧客(ke)購(gou)買(mai)，可(ke)是我(wo)們知道沒有幾個顧客(ke)是被銷(xiao)售人(ren)(ren)員說服的，他們都(dou)是自(zi)己說服自(zi)己的，因此在銷(xiao)售的過程中，我(wo)們應該采取隱喻的方式來影響顧客(ke)。但(dan)是經過我(wo)的觀察發現，能...
我們一直都(dou)在強調客戶體驗(yan)的(de)重要，不管是(shi)電商企(qi)業(ye)還是(shi)傳統(tong)企(qi)業(ye)，在移(yi)動互聯網的(de)沖擊下，客戶體驗(yan)被擺在了最(zui)重要的(de)位(wei)置(zhi)上。在客戶體驗(yan)這件事(shi)情上，首先是(shi)產(chan)品的(de)體驗(yan)，所以不管是(shi)360殺毒(du)軟件還是(shi)小米手機都(dou)在力求將(jiang)產(chan)品做(zuo)到(dao)極致，當然，傳統(tong)企(qi)業(ye)...
在購買家(jia)居建材產品時(shi)，很少有顧(gu)客能(neng)一(yi)(yi)個(ge)人(ren)做(zuo)出購買決(jue)定(ding)，由(you)于這個(ge)行(xing)業(ye)是屬于“冷(leng)關注度(du)，高參與度(du)”的行(xing)業(ye)，導致顧(gu)客在購買時(shi)經常會(hui)出現(xian)2-3人(ren)到店的情況(kuang)。傳統一(yi)(yi)對一(yi)(yi)銷(xiao)售情景演練的培訓形式(shi)，鍛煉的是導購員個(ge)人(ren)的溝...
這個月(yue)(yue)6月(yue)(yue)15號的時候，在遼寧給某家居建材賣場培訓，在課程分享時，有一位學員(yuan)跟我(wo)說(shuo)了我(wo)自6月(yue)(yue)2號以來的本月(yue)(yue)出差行程，大為(wei)震驚，便問(wen)她，你(ni)怎么對我(wo)的行程了如指掌。答曰：知道(dao)是(shi)李(li)老(lao)師要來給我(wo)們上課，便提前做了功課，上...
金牌導(dao)購(gou) 策(ce)略(lve)1 感性(xing)地表達(da)說服力 在與顧客溝通中，頂級(ji)導(dao)購(gou)員敢(gan)于釋放(fang)自(zi)己的(de)情感，其(qi)說服力達(da)到了一(yi)個很高的(de)水平；而(er)一(yi)般的(de)導(dao)購(gou)員缺乏情感表達(da)能(neng)力。 策(ce)略(lve)2 沉著冷靜(jing)占領(ling)先機(ji) 頂級(ji)導(dao)購(gou)員處于逆(ni)境時(比(bi)如受到顧客...
對(dui)于(yu)家(jia)居建材行(xing)業(ye)的(de)經銷(xiao)商老板來說，到底(di)是(shi)應(ying)該多開(kai)店還是(shi)應(ying)該開(kai)大店，這是(shi)個(ge)值得思考(kao)的(de)問題。如果經常逛(guang)街，你就會發現一(yi)個(ge)比(bi)較奇怪(guai)的(de)現象，在(zai)同(tong)一(yi)條步行(xing)街上，李寧、安(an)踏等(deng)運動品(pin)牌(pai)相(xiang)隔兩300米就有同(tong)一(yi)家(jia)品(pin)牌(pai)店出現的(de)情況比(bi)比(bi)皆是(shi)，原因無他...
相信有很多朋友已經讀過(guo)我的(de)《電話(hua)(hua)跟(gen)(gen)單必須(xu)避免(mian)的(de)五個錯(cuo)誤》這篇文(wen)章，對于如何做(zuo)電話(hua)(hua)跟(gen)(gen)單也(ye)充滿了期待，在跟(gen)(gen)很多優秀的(de)門(men)店(dian)導(dao)購溝通以后，我們(men)得出了一套(tao)可以借鑒的(de)標(biao)準話(hua)(hua)術。 家(jia)居建材門(men)店(dian)電話(hua)(hua)跟(gen)(gen)單標(biao)準話(hua)(hua)術： 1、 自(zi)報家(jia)門(men)：李先生，你...
在門店客(ke)流量越來越少(shao)的情況下，門店想要提升(sheng)銷售業績要么就是積極(ji)主動地出去找客(ke)戶(hu)，要么就是要牢牢抓住每一(yi)位(wei)進(jin)店的客(ke)戶(hu)促(cu)進(jin)成交，同時想辦法提高每個訂單(dan)的金額，讓(rang)每位(wei)客(ke)戶(hu)的銷售價值最(zui)大(da)化。那么，門店都有哪些可以將小單(dan)轉化為大(da)單(dan)的技巧和...
隨(sui)著各行業零售競爭的(de)(de)加(jia)劇，門店(dian)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售壓力越(yue)來越(yue)大(da)，能否抓(zhua)住(zhu)每(mei)位進店(dian)顧(gu)客把握每(mei)次成(cheng)交機(ji)(ji)會，成(cheng)為銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)實現業績(ji)達成(cheng)的(de)(de)關鍵問題。正是(shi)在這種強烈求勝動機(ji)(ji)的(de)(de)驅動下，銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)表現得(de)比以(yi)前更加(jia)積極主動，顧(gu)...
月(yue)初的(de)時(shi)候,，為某陶瓷集團河(he)南(nan)鶴壁基地的(de)銷售人員做《渠道開發與管理》課程培訓，課程結束客戶(hu)盛(sheng)情邀請非要到當地的(de)餐(can)廳(ting)吃上一頓(dun)，理由(you)是說這(zhe)頓(dun)飯很有特色，吃完后一定會讓我們難(nan)忘。最(zui)初沒感到這(zhe)家餐(can)廳(ting)有什(shen)么特別之處，菜(cai)的(de)味道也很一般。但(dan)是菜(cai)過(guo)三巡酒過(guo)...
早在2001年(nian)，美國(guo)未來學家阿(a)爾(er)文(wen)·托(tuo)夫勒就曾經預言(yan)：服(fu)務經濟的(de)(de)下一步是走(zou)向體(ti)(ti)驗(yan)(yan)經濟，人們會(hui)創造越(yue)來越(yue)多的(de)(de)跟體(ti)(ti)驗(yan)(yan)有(you)關的(de)(de)經濟活動，商家將靠(kao)提供體(ti)(ti)驗(yan)(yan)服(fu)務取勝。8年(nian)的(de)(de)時間(jian)過去了，這一預言(yan)正在變成事實，體(ti)(ti)驗(yan)(yan)式(shi)營銷正在成為著...
臨近(jin)年(nian)底，大多數的家居(ju)建(jian)材企業都開始(shi)了年(nian)終沖量(liang)，能否給全年(nian)的銷售工作(zuo)畫上一個圓滿(man)(man)的句號，成(cheng)敗在此(ci)一舉。盡管所有的人(ren)(ren)都知道年(nian)底沖量(liang)的意義重大，可(ke)還是有一些銷售人(ren)(ren)員(yuan)心有余而力不足，滿(man)(man)腔熱情(qing)地(di)跑(pao)到經銷商(shang)那(nei)里，卻吃了閉(bi)門(men)羹(geng)，經銷商(shang)以各(ge)種...
有(you)很多人經(jing)常問我說(shuo)客戶經(jing)常讓我放(fang)價格(ge)怎么辦呢？我不想(xiang)讓價格(ge)，我經(jing)常會(hui)講(jiang)放(fang)價格(ge)這件事情，首先是我們的立場不夠(gou)堅定。在西伯利亞一(yi)些寒冷(leng)的地(di)帶，當地(di)人以(yi)打獵為生，有(you)一(yi)天就來了一(yi)批商(shang)人，他(ta)們向當地(di)人去賣啤酒，防曬(shai)霜和冰箱這樣一(yi)些產品(pin)。當地(di)人特別開心(xin)...
有(you)些(xie)客戶總是(shi)猶(you)豫不(bu)(bu)決(jue)，就(jiu)是(shi)不(bu)(bu)肯下單，該怎么辦呢(ni)？有(you)人(ren)說先(xian)生，這個(ge)產品就(jiu)剩兩套(tao)了(le)(le)，您(nin)要(yao)(yao)不(bu)(bu)買的(de)話，明(ming)天(tian)(tian)(tian)可能就(jiu)沒(mei)有(you)了(le)(le)，錯(cuo)(cuo)。那(nei)有(you)的(de)小伙伴會說先(xian)生，今天(tian)(tian)(tian)是(shi)活動最后一天(tian)(tian)(tian)了(le)(le)，您(nin)要(yao)(yao)不(bu)(bu)買的(de)話，明(ming)天(tian)(tian)(tian)就(jiu)沒(mei)這個(ge)價格(ge)了(le)(le)，錯(cuo)(cuo)。先(xian)生，您(nin)今天(tian)(tian)(tian)買的(de)話，我們(men)送(song)個(ge)大禮包，錯(cuo)(cuo)錯(cuo)(cuo)錯(cuo)(cuo)...
很多人(ren)(ren)(ren)都問我，為什么要做銷(xiao)(xiao)售(shou)呢？我覺得做銷(xiao)(xiao)售(shou)對我們每個人(ren)(ren)(ren)來說(shuo)至少有(you)五個好處。 1、銷(xiao)(xiao)售(shou)可以培養你對成功(gong)的(de)欲望。你會(hui)發現你喜歡挑戰，愿意跟人(ren)(ren)(ren)打(da)交道，有(you)能(neng)(neng)力(li)去說(shuo)服別人(ren)(ren)(ren)的(de)時候，你才能(neng)(neng)夠拿到銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)訂單。 2、銷(xiao)(xiao)售(shou)能(neng)(neng)培養我們的(de)抗壓能(neng)(neng)力(li)。當(dang)...
有(you)學(xue)員問我(wo)，我(wo)們的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)目(mu)標(biao)定的(de)非常科學(xue)合理，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)計(ji)劃(hua)做的(de)也非常落地(di)有(you)效，但(dan)是(shi)在(zai)執行的(de)過程(cheng)中(zhong)，業務員就是(shi)達(da)不成既(ji)定的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)目(mu)標(biao)，這該(gai)怎么辦呢？其實能(neng)不能(neng)達(da)成既(ji)定的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)目(mu)標(biao)，取決于我(wo)們對銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)目(mu)標(biao)的(de)追蹤管(guan)理。在(zai)追蹤銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)目(mu)標(biao)的(de)過程(cheng)中(zhong)，有(you)很多管(guan)理者更(geng)多...
很多人認為(wei)背話術就(jiu)(jiu)能干好(hao)銷售，真的是這(zhe)樣嗎(ma)？有一(yi)天有個客(ke)戶來到(dao)了(le)一(yi)個高端的紅木家具(ju)店(dian)，逛了(le)一(yi)圈(quan)沒說話。15分(fen)鐘(zhong)之后，張(zhang)(zhang)嘴說了(le)一(yi)句話，說紅木家具(ju)你們這(zhe)行業是三(san)年(nian)不開張(zhang)(zhang)，開張(zhang)(zhang)吃(chi)三(san)年(nian)，各(ge)位你怎么(me)回答？你說對，我們就(jiu)(jiu)是三(san)年(nian)不開張(zhang)(zhang)，開張(zhang)(zhang)吃(chi)三(san)年(nian)，那(nei)你就(jiu)(jiu)...
銷(xiao)(xiao)售經(jing)(jing)理(li)王(wang)經(jing)(jing)理(li)最近(jin)比較困惑(huo)，去年他(ta)完(wan)成了800萬(wan)的(de)銷(xiao)(xiao)售業績，今年公司給(gei)他(ta)定了1700萬(wan)的(de)銷(xiao)(xiao)售任(ren)務，各位900萬(wan)的(de)業績增長(chang)從(cong)哪(na)里來呢？王(wang)經(jing)(jing)理(li)很傷腦筋，其(qi)實銷(xiao)(xiao)售業績增長(chang)從(cong)哪(na)里尋找增長(chang)點？ 1、叫看你(ni)的(de)銷(xiao)(xiao)售區域，你(ni)的(de)區域是(shi)否實現(xian)了全覆(fu)蓋，從(cong)...
我(wo)不(bu)(bu)是標題黨，我(wo)只想說，真正的(de)(de)(de)銷(xiao)售高(gao)手(shou)從(cong)來不(bu)(bu)懼怕客戶的(de)(de)(de)拒絕(jue)，真正的(de)(de)(de)銷(xiao)售高(gao)手(shou)從(cong)來不(bu)(bu)拒絕(jue)客戶。 如(ru)何讓自(zi)己成(cheng)為一(yi)個受歡迎的(de)(de)(de)人？最簡單的(de)(de)(de)做法就是不(bu)(bu)抬(tai)杠，不(bu)(bu)做杠精，不(bu)(bu)管對方(fang)說什么你(ni)都不(bu)(bu)要去否定(ding)和反對他。雖然你(ni)不(bu)(bu)認同對方(fang)的(de)(de)(de)觀點(dian)，但是你(ni)可...
基斯·M·依迪斯的《新解決方(fang)案銷售(shou)》是關于銷售(shou)流程的一(yi)本(ben)好書，尤其是做大客戶(hu)的銷售(shou)人員，推薦你一(yi)定(ding)要(yao)讀(du)一(yi)讀(du)。其中，“先(xian)診(zhen)斷，再開方(fang)”是我高度認同的一(yi)個觀點。 關于&ldquo...
如(ru)何利用顧(gu)(gu)(gu)客(ke)同(tong)伴做銷售(shou)？ 客(ke)進店時，導購可以通過其相(xiang)互(hu)之間的親密(mi)程度及購買知識的專業度判斷誰(shui)(shui)是(shi)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)，誰(shui)(shui)是(shi)陪伴購買，陪伴購買者中(zhong)又要判斷誰(shui)(shui)是(shi)第一影響者，誰(shui)(shui)次(ci)之。我認(ren)為顧(gu)(gu)(gu)客(ke)與第一影響者是(shi)我們銷售(shou)中(zhong)應該(gai)重視的兩個最(zui)關鍵的角色。顧(gu)(gu)(gu)客(ke)如(ru)果要采取(qu)購買...
成功銷(xiao)(xiao)售必(bi)問的(de)(de)(de)(de)三個(ge)問題 一(yi)個(ge)故事 劉紅(hong)玉是(shi)紅(hong)星美凱龍南京卡子商場賣實(shi)木家(jia)具的(de)(de)(de)(de)一(yi)名導(dao)購員，她銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)產(chan)品平均每單的(de)(de)(de)(de)金額在十萬(wan)元左右，今年(nian)十月份給該商場培訓的(de)(de)(de)(de)時候(hou)，我曾經跟她有過短(duan)暫(zan)的(de)(de)(de)(de)交(jiao)流(liu)并互相留了電話號碼。有一(yi)天(tian)，我接到了她的(de)(de)(de)(de)電話，她說(shuo)：李...
如果你(ni)問一下培訓行業的人，現(xian)在(zai)什(shen)么課程最(zui)火？他們一定會告訴你(ni)，微信(xin)營(ying)銷(xiao)。我聽(ting)到的最(zui)恐怖的一件事，說廣東(dong)那邊有個老師開(kai)微信(xin)營(ying)銷(xiao)的課程，一個學員一天(tian)收幾萬塊的學費不說，最(zui)牛的是人家根本不接受(shou)提前打款，說查帳太麻煩，直(zhi)接在(zai)培訓現(xian)場...
很多關于銷售的(de)討論都(dou)集中在了客(ke)戶異議的(de)處理(li)上面，從(cong)客(ke)戶的(de)購(gou)(gou)買(mai)心理(li)分析到各種請求(qiu)成(cheng)交的(de)技巧不(bu)一而足(zu)。客(ke)戶的(de)購(gou)(gou)買(mai)決定通常都(dou)是(shi)感(gan)性的(de)，特別是(shi)對于一些門店產品的(de)購(gou)(gou)買(mai)來(lai)說，其購(gou)(gou)買(mai)決策(ce)并不(bu)復雜，或者說只要客(ke)戶當下的(de)體...
1、客戶購買需求類問(wen)題 在沒有需求的(de)(de)(de)情況下向客戶推銷產品，絕大多數(shu)情況下是(shi)(shi)(shi)會失敗的(de)(de)(de)，即使偶爾成功了也是(shi)(shi)(shi)強(qiang)買強(qiang)賣的(de)(de)(de)行為，不是(shi)(shi)(shi)我們想要的(de)(de)(de)雙贏銷售結果(guo)。現實的(de)(de)(de)情況是(shi)(shi)(shi)，不是(shi)(shi)(shi)客...