不要(yao)和客戶做朋友(you)
有很多(duo)人做(zuo)銷(xiao)售(shou)(shou)都嘗試著跟客(ke)戶建立起(qi)朋友(you)(you)一(yi)樣的(de)(de)(de)(de)關系(xi)，可我的(de)(de)(de)(de)觀點(dian)剛好相反，不要(yao)跟客(ke)戶做(zuo)朋友(you)(you)。因(yin)為(wei)一(yi)旦你與客(ke)戶建立了(le)朋友(you)(you)關系(xi)以后，就(jiu)會(hui)(hui)讓(rang)彼此(ci)之間的(de)(de)(de)(de)關系(xi)變得比(bi)較(jiao)微妙，此(ci)時(shi)反而不利(li)于銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)達(da)成，就(jiu)象我們從(cong)朋友(you)(you)手(shou)(shou)里(li)買東(dong)(dong)西一(yi)樣，當(dang)我們從(cong)朋友(you)(you)手(shou)(shou)里(li)買東(dong)(dong)西的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，我們通常會(hui)(hui)認為(wei)產品本身(shen)的(de)(de)(de)(de)價值沒有想象中的(de)(de)(de)(de)那么(me)好，而從(cong)朋友(you)(you)手(shou)(shou)里(li)購(gou)買的(de)(de)(de)(de)最主要(yao)原因(yin)就(jiu)是因(yin)為(wei)感(gan)情關系(xi)，這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)想法會(hui)(hui)讓(rang)我們覺(jue)得從(cong)朋友(you)(you)的(de)(de)(de)(de)手(shou)(shou)里(li)買東(dong)(dong)西本身(shen)就(jiu)是在照顧朋友(you)(you)的(de)(de)(de)(de)生意，朋友(you)(you)欠(qian)我們一(yi)個人情。有一(yi)句話是這(zhe)么(me)說的(de)(de)(de)(de)“出來混，總是要(yao)還的(de)(de)(de)(de)”，無疑，在朋友(you)(you)看來這(zhe)場交易并非是一(yi)個雙贏的(de)(de)(de)(de)等價交易，他吃虧了(le)他早晚要(yao)找你要(yao)回來。如果每(mei)一(yi)次生意，都讓(rang)客(ke)戶覺(jue)得我們欠(qian)他一(yi)個人情，他是因(yin)為(wei)幫助我們才購(gou)買，那么(me)我們銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)專業價值就(jiu)變得比(bi)較(jiao)廉(lian)價，客(ke)戶也不會(hui)(hui)再次從(cong)你的(de)(de)(de)(de)手(shou)(shou)上進(jin)行產品購(gou)買。
一、與客戶保持(chi)適當(dang)的(de)距離
再(zai)好的(de)醫(yi)生也(ye)沒辦法醫(yi)治一(yi)位不(bu)愿意(yi)(yi)(yi)積極(ji)配合(he)治療的(de)病(bing)人(ren)，再(zai)好的(de)廚師也(ye)難(nan)燒(shao)出一(yi)道(dao)讓(rang)有厭食癥(zheng)客人(ren)滿意(yi)(yi)(yi)的(de)菜肴，任何(he)一(yi)項需(xu)要他人(ren)參與的(de)工作(zuo)，如(ru)果(guo)(guo)他人(ren)抱(bao)著抵觸、觀望甚至逆反的(de)情緒不(bu)配合(he)你(ni)，即(ji)使你(ni)再(zai)多的(de)努力都無濟于事。銷售(shou)工作(zuo)需(xu)要銷售(shou)人(ren)員與客戶(hu)的(de)通力合(he)作(zuo)，大(da)家(jia)一(yi)起(qi)發(fa)現客戶(hu)的(de)問(wen)題以及可(ke)能的(de)解(jie)決方案，才有機會最終達成交易，如(ru)果(guo)(guo)客戶(hu)根本就不(bu)愿意(yi)(yi)(yi)告訴(su)你(ni)有什么問(wen)題，也(ye)沒有馬上改變的(de)迫切需(xu)求(qiu)，那么銷售(shou)的(de)達成就會變得(de)越發(fa)困(kun)難(nan)。
當(dang)我(wo)們(men)把(ba)客(ke)戶(hu)關系(xi)變成朋友(you)關系(xi)以(yi)后，我(wo)們(men)面對的(de)(de)挑戰就(jiu)是(shi)(shi)(shi)客(ke)戶(hu)不(bu)希(xi)望做出改變，而且因(yin)為是(shi)(shi)(shi)朋友(you)的(de)(de)關系(xi)，所(suo)以(yi)他(ta)不(bu)會把(ba)你(ni)當(dang)成醫生(sheng)來(lai)(lai)看而是(shi)(shi)(shi)當(dang)成朋友(you)來(lai)(lai)看，這時他(ta)就(jiu)會跟(gen)(gen)(gen)你(ni)說(shuo)“你(ni)一(yi)(yi)(yi)定有辦法，不(bu)開刀光吃藥也(ye)能治好我(wo)的(de)(de)病，我(wo)相信(xin)你(ni)”，這個燙手(shou)(shou)的(de)(de)山芋就(jiu)這樣扔到(dao)了(le)你(ni)的(de)(de)手(shou)(shou)上。我(wo)認識的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)位銷(xiao)售經理(li)，他(ta)在管理(li)自己的(de)(de)經銷(xiao)商客(ke)戶(hu)時，一(yi)(yi)(yi)直都堅持著(zhu)高標準嚴要(yao)(yao)求，多(duo)年(nian)來(lai)(lai)從(cong)沒吃過(guo)經銷(xiao)商的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)頓飯，沒抽過(guo)經銷(xiao)商的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)支煙（雖然有點夸張，但(dan)是(shi)(shi)(shi)他(ta)確實是(shi)(shi)(shi)我(wo)見過(guo)的(de)(de)跟(gen)(gen)(gen)經銷(xiao)商故意保持較遠(yuan)距(ju)離，為數不(bu)多(duo)的(de)(de)銷(xiao)售人(ren)員之一(yi)(yi)(yi)），用他(ta)的(de)(de)話說(shuo)，“我(wo)是(shi)(shi)(shi)代表(biao)公(gong)(gong)司在跟(gen)(gen)(gen)經銷(xiao)商談生(sheng)意，經銷(xiao)商要(yao)(yao)的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)能賺錢，所(suo)以(yi)我(wo)不(bu)跟(gen)(gen)(gen)他(ta)走得太近，這樣我(wo)要(yao)(yao)求經銷(xiao)商做什么工(gong)(gong)作的(de)(de)時候才能理(li)直氣(qi)壯。”由于(yu)他(ta)跟(gen)(gen)(gen)客(ke)戶(hu)之間(jian)保持了(le)很好的(de)(de)距(ju)離感，在日(ri)常的(de)(de)管理(li)工(gong)(gong)作上反倒(dao)輕(qing)松了(le)很多(duo)，他(ta)會挺(ting)直了(le)腰(yao)板要(yao)(yao)求經銷(xiao)商老板不(bu)折不(bu)扣地執行(xing)并完成公(gong)(gong)司的(de)(de)各項銷(xiao)售任務，他(ta)的(de)(de)業績(ji)一(yi)(yi)(yi)直處于(yu)公(gong)(gong)司前三甲之列。
二、給客戶創(chuang)造足夠的(de)尊重(zhong)
如(ru)(ru)果朋友之間總是(shi)心有(you)忌諱，很多話不(bu)敢(gan)說不(bu)能說，那么(me)這(zhe)(zhe)就(jiu)不(bu)是(shi)真正(zheng)的(de)(de)朋友，真正(zheng)的(de)(de)朋友之間是(shi)知(zhi)無不(bu)言，言無不(bu)盡的(de)(de)，試(shi)問你(ni)敢(gan)跟客(ke)戶(hu)這(zhe)(zhe)樣嗎？周大福珠(zhu)寶的(de)(de)一(yi)(yi)位(wei)店(dian)長曾經(jing)在(zai)我的(de)(de)培訓課堂上分享了(le)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)故事(shi)，她(ta)(ta)(ta)認識了(le)一(yi)(yi)位(wei)很多年(nian)的(de)(de)客(ke)戶(hu)，因為兩個(ge)(ge)(ge)人(ren)的(de)(de)私人(ren)交(jiao)情(qing)比較好，所以沒(mei)事(shi)的(de)(de)時候兩個(ge)(ge)(ge)人(ren)就(jiu)約好了(le)一(yi)(yi)起(qi)逛街、一(yi)(yi)起(qi)吃飯(fan)，親如(ru)(ru)姐妹，當然(ran)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)客(ke)戶(hu)只要買(mai)(mai)珠(zhu)寶首(shou)飾就(jiu)來周大福找(zhao)她(ta)(ta)(ta)。可(ke)是(shi)，有(you)一(yi)(yi)次快下(xia)(xia)班的(de)(de)時候，這(zhe)(zhe)位(wei)店(dian)長打電話給(gei)客(ke)戶(hu)想約她(ta)(ta)(ta)下(xia)(xia)了(le)班一(yi)(yi)起(qi)吃飯(fan)，隨口問了(le)一(yi)(yi)句(ju)“你(ni)現在(zai)在(zai)哪？”，客(ke)戶(hu)答“我在(zai)**珠(zhu)寶店(dian)”。當時這(zhe)(zhe)位(wei)店(dian)長就(jiu)不(bu)高興了(le)，追問道“你(ni)去他們(men)店(dian)里(li)干嘛？買(mai)(mai)首(shou)飾不(bu)來找(zhao)我。”電話那邊一(yi)(yi)陣沉默，然(ran)后這(zhe)(zhe)段所謂的(de)(de)友情(qing)也畫上了(le)句(ju)號。
周大福(fu)珠(zhu)寶的(de)(de)(de)(de)(de)店長犯了(le)(le)(le)一個(ge)致命的(de)(de)(de)(de)(de)錯(cuo)誤，那(nei)就(jiu)是(shi)她把(ba)客(ke)戶(hu)當(dang)(dang)成(cheng)(cheng)了(le)(le)(le)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)朋友(you)，她把(ba)客(ke)戶(hu)來(lai)自己(ji)這(zhe)里(li)(li)買(mai)珠(zhu)寶當(dang)(dang)成(cheng)(cheng)了(le)(le)(le)想當(dang)(dang)然(ran)的(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)情，失(shi)去了(le)(le)(le)一名銷售人員對(dui)(dui)(dui)于客(ke)戶(hu)應該給(gei)與的(de)(de)(de)(de)(de)足夠尊(zun)(zun)重(zhong)(zhong)。客(ke)戶(hu)永(yong)遠(yuan)是(shi)對(dui)(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)，而朋友(you)則(ze)不(bu)(bu)是(shi)。我(wo)(wo)(wo)(wo)們跟客(ke)戶(hu)相處的(de)(de)(de)(de)(de)時候遵(zun)(zun)守(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)商業(ye)法則(ze)，而我(wo)(wo)(wo)(wo)們跟朋友(you)相處的(de)(de)(de)(de)(de)時候遵(zun)(zun)守(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)道德法則(ze)。朋友(you)做錯(cuo)了(le)(le)(le)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們不(bu)(bu)說就(jiu)不(bu)(bu)是(shi)真正的(de)(de)(de)(de)(de)朋友(you)，可(ke)是(shi)如果(guo)客(ke)戶(hu)做錯(cuo)了(le)(le)(le)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們說了(le)(le)(le)就(jiu)有可(ke)能失(shi)去生意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)會(hui)。千(qian)萬不(bu)(bu)要(yao)以(yi)為(wei)是(shi)朋友(you)就(jiu)一定會(hui)永(yong)遠(yuan)照顧你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)生意(yi)，照顧這(zhe)個(ge)詞(ci)就(jiu)讓銷售的(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)縮水(shui)了(le)(le)(le)，客(ke)戶(hu)在你(ni)這(zhe)里(li)(li)購買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)最(zui)重(zhong)(zhong)要(yao)原因是(shi)因為(wei)他有需(xu)要(yao)，而你(ni)又是(shi)那(nei)個(ge)能夠為(wei)他提供最(zui)完美解決(jue)方案的(de)(de)(de)(de)(de)人，注意(yi)：客(ke)戶(hu)購買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)解決(jue)方案而不(bu)(bu)是(shi)你(ni)這(zhe)個(ge)人，你(ni)這(zhe)個(ge)人只是(shi)個(ge)贈品（開個(ge)小玩笑）。只有把(ba)客(ke)戶(hu)當(dang)(dang)成(cheng)(cheng)客(ke)戶(hu)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們才(cai)(cai)(cai)不(bu)(bu)會(hui)用對(dui)(dui)(dui)待(dai)朋友(you)的(de)(de)(de)(de)(de)方式來(lai)對(dui)(dui)(dui)待(dai)客(ke)戶(hu)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們才(cai)(cai)(cai)能夠給(gei)客(ke)戶(hu)創造足夠的(de)(de)(de)(de)(de)尊(zun)(zun)重(zhong)(zhong)，才(cai)(cai)(cai)不(bu)(bu)會(hui)把(ba)客(ke)戶(hu)在我(wo)(wo)(wo)(wo)們這(zhe)里(li)(li)購買(mai)產品當(dang)(dang)成(cheng)(cheng)是(shi)天(tian)經地(di)義(yi)想當(dang)(dang)然(ran)的(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)情，我(wo)(wo)(wo)(wo)們也才(cai)(cai)(cai)會(hui)特(te)別重(zhong)(zhong)視與客(ke)戶(hu)相處的(de)(de)(de)(de)(de)每(mei)次機(ji)會(hui)，用專(zhuan)業(ye)主義(yi)拿單，又不(bu)(bu)失(shi)對(dui)(dui)(dui)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)尊(zun)(zun)重(zhong)(zhong)。
三(san)、不要把自己太當回事
什么是(shi)(shi)真正(zheng)意(yi)(yi)義上(shang)的(de)(de)朋(peng)友(you)(you)，如果(guo)只是(shi)(shi)在(zai)一兩件事(shi)情(qing)(qing)上(shang)幫助過你(ni)(ni)(ni)，或者有(you)求(qiu)于你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)那(nei)個(ge)人(ren)，我(wo)(wo)們會把(ba)他(ta)(ta)當(dang)(dang)成朋(peng)友(you)(you)嗎？廣義上(shang)我(wo)(wo)們可(ke)(ke)以(yi)(yi)把(ba)這(zhe)種朋(peng)友(you)(you)稱(cheng)(cheng)為泛泛之交(jiao)，而只有(you)那(nei)些我(wo)(wo)們遇(yu)到高(gao)興的(de)(de)事(shi)情(qing)(qing)愿意(yi)(yi)和(he)他(ta)(ta)分享(xiang)遇(yu)到傷心(xin)的(de)(de)事(shi)情(qing)(qing)愿意(yi)(yi)跟(gen)他(ta)(ta)傾訴的(de)(de)朋(peng)友(you)(you)才能稱(cheng)(cheng)得上(shang)是(shi)(shi)真正(zheng)的(de)(de)朋(peng)友(you)(you)。客(ke)(ke)戶與我(wo)(wo)們的(de)(de)交(jiao)集僅(jin)僅(jin)局限在(zai)當(dang)(dang)下的(de)(de)這(zhe)筆生(sheng)意(yi)(yi)上(shang)，很(hen)少有(you)客(ke)(ke)戶愿意(yi)(yi)跟(gen)你(ni)(ni)(ni)提及(ji)其他(ta)(ta)更多的(de)(de)信息(xi)(xi)，不(bu)(bu)(bu)要說(shuo)很(hen)多客(ke)(ke)戶很(hen)忌諱跟(gen)你(ni)(ni)(ni)談及(ji)自己的(de)(de)私人(ren)問題，甚至連公(gong)司(si)的(de)(de)很(hen)多內部信息(xi)(xi)也不(bu)(bu)(bu)愿意(yi)(yi)透漏給(gei)你(ni)(ni)(ni)，透漏給(gei)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)通常(chang)都是(shi)(shi)經過過濾(lv)的(de)(de)信息(xi)(xi)。畢竟，你(ni)(ni)(ni)可(ke)(ke)以(yi)(yi)拍屁股走人(ren)不(bu)(bu)(bu)做這(zhe)筆生(sheng)意(yi)(yi)，但(dan)是(shi)(shi)對(dui)于客(ke)(ke)戶來說(shuo)他(ta)(ta)不(bu)(bu)(bu)能不(bu)(bu)(bu)在(zai)這(zhe)家公(gong)司(si)上(shang)班(ban)了(le)，不(bu)(bu)(bu)能不(bu)(bu)(bu)為以(yi)(yi)后的(de)(de)職(zhi)業生(sheng)涯做打算。客(ke)(ke)戶在(zai)選(xuan)擇(ze)(ze)供(gong)應商的(de)(de)時候，通常(chang)會找幾個(ge)供(gong)應商做比較(jiao)，嘴上(shang)跟(gen)你(ni)(ni)(ni)說(shuo)“我(wo)(wo)們只是(shi)(shi)走走形式”，可(ke)(ke)是(shi)(shi)他(ta)(ta)心(xin)理在(zai)想(xiang)“或許還能找到更好的(de)(de)”，所以(yi)(yi)千萬(wan)別(bie)(bie)以(yi)(yi)為自己是(shi)(shi)客(ke)(ke)戶的(de)(de)*選(xuan)擇(ze)(ze)，別(bie)(bie)把(ba)自己太當(dang)(dang)一回事(shi)兒。
我(wo)(wo)服(fu)務(wu)過的(de)很多客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，常常都會給我(wo)(wo)些回(hui)單(dan)的(de)生意。每一次培(pei)訓課(ke)(ke)程(cheng)結(jie)束，我(wo)(wo)都會信心爆棚地(di)跟我(wo)(wo)的(de)助理(li)說，等著吧，這(zhe)個(ge)(ge)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)一定(ding)會再次和(he)咱們(men)約課(ke)(ke)的(de)。而一旦看到客(ke)戶(hu)(hu)(hu)又請了(le)某某老師來(lai)上課(ke)(ke)而不(bu)是(shi)請我(wo)(wo)，心里面難免會有點小失(shi)落，后來(lai)我(wo)(wo)想清楚了(le)兩件事情，心態(tai)也就平和(he)了(le)很多，第(di)(di)一，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)要找(zhao)的(de)是(shi)課(ke)(ke)程(cheng)，而不(bu)是(shi)老師。第(di)(di)二，即使客(ke)戶(hu)(hu)(hu)找(zhao)的(de)是(shi)同一個(ge)(ge)課(ke)(ke)程(cheng)，但是(shi)學員也需要換(huan)換(huan)口味，換(huan)個(ge)(ge)不(bu)同風(feng)格(ge)的(de)老師。與其(qi)花(hua)太(tai)多的(de)時間抱怨為(wei)什(shen)么客(ke)戶(hu)(hu)(hu)沒(mei)有選(xuan)擇我(wo)(wo)們(men)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)真(zhen)(zhen)的(de)很不(bu)夠朋(peng)友(you)，還(huan)不(bu)如認(ren)認(ren)真(zhen)(zhen)真(zhen)(zhen)地(di)服(fu)務(wu)好當下的(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，為(wei)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)提供最(zui)無(wu)可挑剔的(de)產品解決方案和(he)最(zui)優質(zhi)的(de)服(fu)務(wu)，讓當下的(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)感(gan)到滿意才是(shi)最(zui)重(zhong)要的(de)。
四(si)、告訴(su)客(ke)戶(hu)你都做了什么
銷售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)本(ben)質是(shi)(shi)利益(yi)交換，客(ke)(ke)戶付出(chu)了成本(ben)就是(shi)(shi)要在(zai)我(wo)(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)手里獲得(de)相(xiang)對(dui)應的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)，客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成本(ben)不(bu)但包(bao)(bao)含(han)了金錢(qian)(qian)成本(ben)，還包(bao)(bao)括時(shi)間和精力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)投入，當然我(wo)(wo)(wo)(wo)們為客(ke)(ke)戶提供的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)也(ye)(ye)不(bu)僅(jin)僅(jin)只是(shi)(shi)產(chan)品本(ben)身的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)，還包(bao)(bao)括了服務、培訓、情感(gan)以及我(wo)(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)投入。如(ru)果你(ni)(ni)把客(ke)(ke)戶當成朋友來相(xiang)處的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，朋友之間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)付出(chu)是(shi)(shi)不(bu)求回(hui)報的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，比如(ru)朋友陷(xian)入經濟危機吃不(bu)上飯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，你(ni)(ni)可能(neng)會(hui)(hui)委托(tuo)一個(ge)陌生人給他送一百塊錢(qian)(qian)，而你(ni)(ni)不(bu)會(hui)(hui)告訴(su)(su)他這(zhe)錢(qian)(qian)是(shi)(shi)你(ni)(ni)送的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，因為你(ni)(ni)怕這(zhe)樣(yang)會(hui)(hui)傷害了朋友的(de)(de)(de)(de)(de)(de)自(zi)尊心。但是(shi)(shi)，商業交易(yi)關系(xi)中，很少有這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況出(chu)現，特別對(dui)于一些(xie)簡單的(de)(de)(de)(de)(de)(de)交易(yi)行為來說，更加(jia)不(bu)太可能(neng)，因為我(wo)(wo)(wo)(wo)們和客(ke)(ke)戶之間都在(zai)各(ge)取所需，所以你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)努(nu)力(li)一定要讓客(ke)(ke)戶看到，告訴(su)(su)客(ke)(ke)戶我(wo)(wo)(wo)(wo)都為你(ni)(ni)做(zuo)了什么，讓客(ke)(ke)戶產(chan)生內疚(jiu)感(gan)，即使他不(bu)在(zai)你(ni)(ni)這(zhe)里購買也(ye)(ye)會(hui)(hui)幫你(ni)(ni)介紹一個(ge)客(ke)(ke)戶，以彌補對(dui)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)歉疚(jiu)。
有一(yi)(yi)次(ci)，我(wo)(wo)陪同一(yi)(yi)家培訓機構(gou)的(de)(de)銷售(shou)人員(yuan)拜訪(fang)(fang)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，在(zai)拜訪(fang)(fang)以(yi)前(qian)，他(ta)自(zi)信滿滿地(di)跟我(wo)(wo)說“李老(lao)師(shi)，咱們(men)只(zhi)是走個形式，簡單地(di)面談一(yi)(yi)下，你放(fang)心，這(zhe)(zhe)個客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)關(guan)系很硬，肯定沒問題(ti)。”結果，在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)辦公室里(li)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)劈頭蓋臉(lian)地(di)把這(zhe)(zhe)名(ming)(ming)銷售(shou)人員(yuan)罵了(le)一(yi)(yi)頓，原來(lai)在(zai)我(wo)(wo)陪他(ta)前(qian)來(lai)拜訪(fang)(fang)以(yi)前(qian)，他(ta)曾經早(zao)就(jiu)拜訪(fang)(fang)過(guo)這(zhe)(zhe)名(ming)(ming)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)多(duo)次(ci)了(le)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)要求他(ta)先(xian)去市(shi)場走訪(fang)(fang)自(zi)己公司的(de)(de)門店，找(zhao)經銷商老(lao)板和店長做(zuo)(zuo)一(yi)(yi)下需求調研，但是這(zhe)(zhe)名(ming)(ming)銷售(shou)人員(yuan)并沒有做(zuo)(zuo)這(zhe)(zhe)些(xie)工作(zuo)(zuo)，所以(yi)遭到了(le)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)質(zhi)疑。在(zai)回(hui)來(lai)的(de)(de)路上(shang)，我(wo)(wo)問他(ta)“你在(zai)這(zhe)(zhe)次(ci)拜訪(fang)(fang)以(yi)前(qian)，你都給客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)做(zuo)(zuo)了(le)哪些(xie)工作(zuo)(zuo)？”他(ta)說“我(wo)(wo)以(yi)為這(zhe)(zhe)個單子是十拿九穩(wen)的(de)(de)，因為畢(bi)竟我(wo)(wo)們(men)合作(zuo)(zuo)了(le)幾年(nian)了(le)，大家相處的(de)(de)象朋(peng)(peng)友一(yi)(yi)樣，所以(yi)就(jiu)沒太當回(hui)事。我(wo)(wo)想等(deng)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)先(xian)打了(le)預付款(kuan)，再開始調研的(de)(de)。”當你把客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)當成了(le)朋(peng)(peng)友的(de)(de)時候，你自(zi)己就(jiu)會降低對于(yu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)服務(wu)標準(zhun)，減少一(yi)(yi)些(xie)必要的(de)(de)準(zhun)備工作(zuo)(zuo)，甚(shen)至于(yu)根本(ben)就(jiu)不做(zuo)(zuo)準(zhun)備工作(zuo)(zuo)，那么結果可想而知了(le)。
不(bu)要把客(ke)戶(hu)當成(cheng)朋友，不(bu)是說(shuo)(shuo)我(wo)們(men)(men)就要做一(yi)錘子買(mai)賣，不(bu)跟客(ke)戶(hu)保(bao)持聯系(xi)和(he)互動(dong)。而(er)是說(shuo)(shuo)我(wo)們(men)(men)要給與客(ke)戶(hu)足(zu)夠(gou)的尊重和(he)重視(shi)，在(zai)與客(ke)戶(hu)相處的過程(cheng)中注意自(zi)己的一(yi)言一(yi)行，一(yi)舉一(yi)動(dong)，時時刻刻體(ti)現出我(wo)們(men)(men)的專(zhuan)業和(he)認真，畢竟客(ke)戶(hu)花了(le)大錢是要來找(zhao)解決問(wen)題(ti)的專(zhuan)家的，而(er)不(bu)是找(zhao)一(yi)個有(you)(you)親和(he)力的菜鳥銷(xiao)售(shou)員來聊聊天(tian)，只有(you)(you)專(zhuan)業才能讓我(wo)們(men)(men)在(zai)銷(xiao)售(shou)的道路(lu)上走(zou)得更遠(yuan)。
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