如何讓咨詢方案實現(xian)價值*化，是咨詢機構(gou)與企業合作(zuo)時都要(yao)值得思(si)考的重要(yao)問題。
一、選擇合適(shi)的(de)咨詢機(ji)構
選擇咨(zi)(zi)詢(xun)機(ji)構(gou)(gou)時，應(ying)盡(jin)量(liang)找本(ben)省的(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)構(gou)(gou)為主，如果異地咨(zi)(zi)詢(xun)，溝通、輔助執行(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)成本(ben)太高。對中(zhong)小企(qi)業(ye)(ye)來說，找跨國或(huo)全(quan)國知名的(de)(de)(de)(de)(de)咨(zi)(zi)詢(xun)機(ji)構(gou)(gou)，其合(he)作成功的(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)率遠不(bu)(bu)如找門當(dang)戶(hu)對的(de)(de)(de)(de)(de)成長型咨(zi)(zi)詢(xun)機(ji)構(gou)(gou)。否則(ze)每天昂貴的(de)(de)(de)(de)(de)咨(zi)(zi)詢(xun)費，企(qi)業(ye)(ye)主咨(zi)(zi)詢(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)盡(jin)是一些初級知識，企(qi)業(ye)(ye)主覺得不(bu)(bu)值，咨(zi)(zi)詢(xun)顧問亦(yi)覺得有(you)博士(shi)生(sheng)導師(shi)帶中(zhong)學生(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)感(gan)覺，純(chun)粹是看(kan)在錢的(de)(de)(de)(de)(de)份上。結果雙方(fang)都(dou)不(bu)(bu)很(hen)愉快。所以找到合(he)適的(de)(de)(de)(de)(de)咨(zi)(zi)詢(xun)機(ji)構(gou)(gou)，對于企(qi)業(ye)(ye)咨(zi)(zi)詢(xun)項(xiang)目的(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)性不(bu)(bu)言而喻(yu)，這也恰好是眾多(duo)希望開展咨(zi)(zi)詢(xun)項(xiang)目的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)最為苦惱的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)，要(yao)想尋找到*的(de)(de)(de)(de)(de)咨(zi)(zi)詢(xun)拍檔，不(bu)(bu)僅要(yao)知己知道自己的(de)(de)(de)(de)(de)發展意圖和(he)項(xiang)目目標(biao)，更要(yao)知彼要(yao)對咨(zi)(zi)詢(xun)行(xing)業(ye)(ye)有(you)基本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)認(ren)知。
二、信(xin)任是(shi)基礎(chu)，請來(lai)就是(shi)老師
不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)少企業(ye)，請(qing)(qing)顧(gu)(gu)(gu)(gu)問做咨詢的(de)過(guo)(guo)程(cheng)中(zhong)挑戰顧(gu)(gu)(gu)(gu)問的(de)權威，有的(de)企業(ye)經(jing)理人(ren)甚(shen)至(zhi)抱著懷疑、批判的(de)心(xin)(xin)態。這樣造成(cheng)的(de)直接后果(guo)就是(shi)(shi)(shi)(shi)顧(gu)(gu)(gu)(gu)問的(de)專(zhuan)業(ye)心(xin)(xin)態受挫，想的(de)就不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)如(ru)(ru)何更客觀(guan)、更專(zhuan)業(ye)，而(er)是(shi)(shi)(shi)(shi)如(ru)(ru)何迷惑(huo)客戶(hu)，甚(shen)至(zhi)言過(guo)(guo)其實，以便矯枉過(guo)(guo)正。請(qing)(qing)顧(gu)(gu)(gu)(gu)問應該(gai)(gai)是(shi)(shi)(shi)(shi)信任在(zai)前(qian)，請(qing)(qing)進來不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)信任，還不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)如(ru)(ru)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)請(qing)(qing)。拜神不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)信，一定不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)靈(ling)還會褻瀆神靈(ling)。顧(gu)(gu)(gu)(gu)問工作的(de)特殊性(xing)注定了他不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)一個供應商(shang)或服務員。顧(gu)(gu)(gu)(gu)問，是(shi)(shi)(shi)(shi)啟智者(zhe)；高級顧(gu)(gu)(gu)(gu)問，往往是(shi)(shi)(shi)(shi)老板(ban)教(jiao)練，是(shi)(shi)(shi)(shi)老板(ban)的(de)智囊團。企業(ye)對咨詢機構的(de)定位(wei)應該(gai)(gai)是(shi)(shi)(shi)(shi)，咨詢機構是(shi)(shi)(shi)(shi)合(he)作伙伴，是(shi)(shi)(shi)(shi)工具和方(fang)法提供者(zhe)，是(shi)(shi)(shi)(shi)經(jing)驗和知識分享(xiang)者(zhe)，是(shi)(shi)(shi)(shi)創新(xin)思路(lu)的(de)靈(ling)感點和鼓(gu)勵者(zhe)，是(shi)(shi)(shi)(shi)內部變(bian)革的(de)催化劑(ji)。如(ru)(ru)果(guo)客戶(hu)沒(mei)有了拜師心(xin)(xin)態，神仙也沒(mei)法讓(rang)你改變(bian)。杯(bei)中(zhong)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)空，如(ru)(ru)何倒進水呢！
正(zheng)確的(de)(de)做法是(shi)老板應該(gai)在(zai)簽訂顧問(wen)合(he)同之前完成信任(ren)程序，并發話：咨詢事宜一切聽(ting)顧問(wen)的(de)(de)！顧問(wen)在(zai)企業(ye)(ye)的(de)(de)時間里，就(jiu)是(shi)老板的(de)(de)代(dai)言人，有(you)權罷(ba)免掉(diao)配合(he)不積極的(de)(de)高(gao)管。讓顧問(wen)老師賓至如(ru)歸(gui)，讓老師的(de)(de)自豪感(gan)(gan)、歸(gui)屬感(gan)(gan)、安全感(gan)(gan)比企業(ye)(ye)經理人還(huan)要(yao)強。這樣顧問(wen)在(zai)企業(ye)(ye)除了(le)中規中矩達到合(he)同要(yao)求(qiu)，盡(jin)心盡(jin)力達到職業(ye)(ye)要(yao)求(qiu)，更愿意盡(jin)善盡(jin)美專業(ye)(ye)專注。所以必須(xu)信任(ren)由上，這也是(shi)項目順利開展(zhan)的(de)(de)基礎。
三、不讓價格(ge)限制價值(zhi)*化
項目質(zhi)量的(de)根本保障(zhang)就是(shi)投(tou)入項目的(de)時(shi)間+質(zhi)量，如(ru)果預算足夠，顧問為了解(jie)決項目問題，額外投(tou)資請外腦也是(shi)有必要的(de)。預算緊(jin)巴巴的(de)，自己(ji)過生活還寅吃卯糧呢(ni)，不減(jian)少(shao)自己(ji)時(shi)間投(tou)入已(yi)是(shi)萬幸了，如(ru)何加大優(you)質(zhi)資源的(de)投(tou)入呢(ni)?
華為是(shi)(shi)如何(he)做(zuo)的(de)呢?IBM報4800萬美金。華為負(fu)責(ze)財務(wu)的(de)總(zong)裁說，相當(dang)于我們一(yi)年(nian)的(de)利潤了，我們砍價吧。老(lao)板說，你(ni)負(fu)責(ze)砍價，你(ni)能(neng)否(fou)負(fu)責(ze)承(cheng)擔項目風險?于是(shi)(shi)IBM 一(yi)口(kou)價,老(lao)板只問一(yi)句(ju)話，你(ni)們有信心把項目做(zuo)好嗎?IBM代表沉思片刻，說能(neng)，如是(shi)(shi)任(ren)總(zong)拍板!
有(you)些(xie)企(qi)業老板(ban)，請顧問像找一(yi)(yi)般供應(ying)商一(yi)(yi)樣。攔(lan)腰一(yi)(yi)刀砍(kan)(kan)價之后，指望通過合(he)同的(de)(de)約束來保證價值。需(xu)知(zhi)，顧問項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)是(shi)由人來做的(de)(de)，人的(de)(de)特點是(shi)，混得不(bu)舒坦，無法產生(sheng)精華(hua)(hua)的(de)(de)思想(xiang)來。如果華(hua)(hua)為(wei)(wei)砍(kan)(kan)價，IBM 可能(neng)會(hui)接受，但在(zai)(zai)實(shi)施項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)時，會(hui)不(bu)會(hui)如此盡善盡美呢(ni)?我想(xiang)，至少不(bu)會(hui)為(wei)(wei)了(le)力(li)助華(hua)(hua)為(wei)(wei)渡(du)過難關，投入300位資深IBM項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)經理(li)吧。有(you)心，也沒(mei)有(you)這個物力(li)啊(a)！所以老板(ban)一(yi)(yi)定要有(you)為(wei)(wei)知(zhi)識付費(fei)的(de)(de)心理(li)準備(bei)，不(bu)要等(deng)到在(zai)(zai)市場上吃了(le)虧，交了(le)高昂學費(fei)才明白。
四、樹立正確的咨(zi)詢觀
1.正確(que)理解(jie)，準確(que)定(ding)位
作為甲方，一定要(yao)明(ming)確(que)自己找咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)的(de)期望；作為咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)機構(gou)(gou)(gou)，一定要(yao)深(shen)入理解(jie)客(ke)戶的(de)狀況，這是前(qian)提。跟(gen)著咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)機構(gou)(gou)(gou)學習，整體而言是一條大路(lu)，但(dan)要(yao)真正做(zuo)出(chu)創造性(xing)、與眾不同的(de)東西，肯定要(yao)守正出(chu)奇，要(yao)靠自己。咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)師(shi)們懂方法論，但(dan)不怎(zen)么了(le)解(jie)企業，如果全聽咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)師(shi)的(de)，完(wan)全跟(gen)著他(ta)走，靠他(ta)落地，是不可能做(zuo)得(de)很好的(de)。開展(zhan)咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)項目，應該是咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)機構(gou)(gou)(gou)領進門(men)，修行提升(sheng)靠企業。只有正確(que)認識咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)機構(gou)(gou)(gou)的(de)價(jia)值及其(qi)作用，才能擺正心態，量(liang)力(li)而行，從而在咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)師(shi)的(de)指導(dao)下一步一個(ge)臺(tai)階地進步。
2.以溝通促進共識
在與咨詢(xun)機構合(he)作(zuo)的(de)過(guo)程中，企(qi)業既(ji)要(yao)避(bi)(bi)免將所有(you)工作(zuo)統統甩給咨詢(xun)師來(lai)做，自己沒(mei)有(you)主見，盲目(mu)聽(ting)從咨詢(xun)師的(de)意(yi)見；也要(yao)避(bi)(bi)免過(guo)于自我，聽(ting)不進(jin)忠言逆(ni)耳。前期都(dou)會進(jin)行高(gao)層深度訪談，高(gao)層的(de)支持和認可，是每(mei)個咨詢(xun)項目(mu)成(cheng)功的(de)關鍵所在。互動有(you)助于雙方(fang)在企(qi)業經(jing)營理(li)念及咨詢(xun)目(mu)標(biao)的(de)鎖(suo)定(ding)方(fang)面達成(cheng)共識，使咨詢(xun)方(fang)案(an)設計(ji)能夠有(you)的(de)放(fang)矢、量身定(ding)做。
3.正確對待(dai)磨合陣(zhen)痛
企(qi)業(ye)與咨(zi)詢機(ji)構一般都會(hui)(hui)經(jing)歷崇拜(bai)期、懷疑(yi)期、磨合(he)(he)期、信(xin)任期四個階段。在(zai)咨(zi)詢師(shi)入場之初(chu)，企(qi)業(ye)會(hui)(hui)覺得咨(zi)詢機(ji)構高大上，好像什(shen)么都能搞定；過了一段時間(jian)發現(xian)咨(zi)詢機(ji)構并沒(mei)有想象(xiang)中(zhong)那(nei)么神奇(qi)，進而(er)(er)產生懷疑(yi)，他們(men)到底行(xing)不行(xing)啊？但是(shi)(shi)(shi)項目還得在(zai)磕磕碰碰中(zhong)進行(xing)，所以雙(shuang)方不得不彼此(ci)理解(jie)和磨合(he)(he)，直(zhi)至后來發現(xian)，原來你(ni)對我是(shi)(shi)(shi)如此(ci)重要(yao)，雙(shuang)方進入信(xin)任期。在(zai)雙(shuang)方合(he)(he)作的(de)過程(cheng)中(zhong)，存在(zai)理念沖突(tu)、觀點沖突(tu)是(shi)(shi)(shi)非常(chang)正(zheng)常(chang)的(de)事(shi)情，這就要(yao)求雙(shuang)方本著客觀的(de)心態去(qu)看待，彼此(ci)坦誠，務實攜(xie)手，才可(ke)能逐(zhu)漸走向信(xin)任，進而(er)(er)共(gong)同(tong)推動項目的(de)成功(gong)。
4.秉(bing)持長期共贏(ying)的(de)心態(tai)
從(cong)合作(zuo)(zuo)的(de)角度看，一個成(cheng)功(gong)的(de)咨詢(xun)方(fang)案都是企業和咨詢(xun)師(shi)共同完(wan)(wan)成(cheng)的(de)，而不是任(ren)何一方(fang)獨(du)立完(wan)(wan)成(cheng)。從(cong)長期合作(zuo)(zuo)的(de)角度看，咨詢(xun)結束或方(fang)案交付后并(bing)不表(biao)示(shi)合作(zuo)(zuo)的(de)結束，后期方(fang)案要實施落地、項目發生(sheng)變化等仍需咨詢(xun)團隊保駕護航，因此(ci)要秉持長期共贏心態(tai)。
真正成熟的(de)(de)企業應該把咨詢師(shi)當(dang)作(zuo)自(zi)己(ji)的(de)(de)合作(zuo)伙伴，既(ji)不目中(zhong)無人，也不盲目自(zi)大(da)，而是(shi)能(neng)夠(gou)和(he)咨詢師(shi)共同(tong)學習成長，只有這(zhe)樣的(de)(de)企業才(cai)能(neng)真正很(hen)好的(de)(de)享受咨詢給企業帶來的(de)(de)價值(zhi)。
五、戰略清晰(xi)，知道自己(ji)需要(yao)什(shen)么
1.企業(ye)家要自(zi)己想(xiang)明白
企業家在(zai)行(xing)業里已(yi)經深耕了十幾(ji)年，而咨(zi)詢師才(cai)來(lai)企業沒幾(ji)天，怎么(me)可能(neng)指望自己(ji)都沒有想(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)清(qing)楚的(de)事情來(lai)幾(ji)個咨(zi)詢師就能(neng)幫(bang)你想(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)清(qing)楚呢(ni)?企業想(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)達到(dao)什么(me)，想(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)怎么(me)做，先要形成業務戰略的(de)想(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)法和清(qing)晰思路，然后在(zai)定位、行(xing)業經驗、價格設定等(deng)方面(mian)邀請咨(zi)詢機構來(lai)給予支持(chi)，這樣大抵才(cai)是可行(xing)的(de)。自己(ji)都沒想(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)清(qing)楚的(de)事情，請誰來(lai)也不可能(neng)幫(bang)你想(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)清(qing)楚。
2. 謀求(qiu)共(gong)識，制訂項(xiang)目(mu)路徑圖
企業需要解(jie)決(jue)的問(wen)(wen)題很多，但不可能所(suo)有問(wen)(wen)題都(dou)指望(wang)一(yi)次(ci)性解(jie)決(jue)。磨刀不誤砍柴工，借助(zhu)咨詢(xun)機(ji)構這(zhe)個外腦，一(yi)起審視和重(zhong)新(xin)梳理企業的戰略(lve)規劃，看清(qing)差距(ju)，就未(wei)來應致力(li)于解(jie)決(jue)的核心問(wen)(wen)題達(da)成共(gong)識(shi)。其次(ci)，通過研討(tao)項目(mu)的背景、目(mu)標、范圍(wei)和計劃等(deng)維(wei)度，明(ming)確每個項目(mu)開展(zhan)的必要性、緊迫行(xing)和可行(xing)性，對擬開展(zhan)的咨詢(xun)項目(mu)進(jin)行(xing)機(ji)會識(shi)別、取舍，而且要兼顧到(dao)財(cai)力(li)、人(ren)力(li)投入(ru)及項目(mu)消化能力(li)。同時嚴格立(li)項，從一(yi)開始(shi)就降低風險。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/111092.html
