成功談判中的技巧(qiao)我(wo)們必(bi)須靈活運用，但(dan)是談判中所忌諱的我(wo)們也必(bi)須熟知，雖不(bu)需(xu)語出驚人，但(dan)決不(bu)能(neng)胡言亂(luan)語，要知道一句話(hua)說(shuo)錯了，后果可(ke)能(neng)是導致整(zheng)個(ge)談判的失敗。
一招不慎，全盤皆輸。說的也是這個道理。試想在氛圍很好，談判過程進行的很順利時，這時你的一句失誤的話或是一個不當的舉動，會讓前面的成果前功盡棄。切記：勿以惡小而為之。慎言，慎行，慎思。
為了避免談判中(zhong)出現這樣的失(shi)誤(wu)我們先(xian)了解一下談判中(zhong)的忌諱(hui)：
忌爭辯：營銷人員在與顧客談判時，勿忘了自己的本質工作、此次談判的目的，不要逞一時之快，誤了正事，要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。談判不是辯論賽，你贏了未必會得到喝彩和掌聲，只怕你贏了后，合作也結束了。
忌質問：營銷人員與客戶談判，要理解并尊重顧客的思想與觀點，認真的傾聽客戶的需求，客戶在講話的時候不要打斷，當你想問問題 的時候千萬不可采取質問的方式與顧客談話。質問無疑是不尊重的表現，很容易傷害顧客的感情和自尊心的。
忌匆忙：有些時候，銷售人員在與客戶談判時很慌亂，匆忙，快速的說，急切的問，似乎馬上就解決問題，結束此次會談，這樣會使別人認為和你這樣的代表談判心里很不踏實，感覺不可靠，懷疑和你合作成功的可能性，同時你那么急切的結束他會理解為你不愿和他交談。
管好(hao)嘴
忌情緒化：情緒化是缺乏理性的一種表現，要知道，談判是為了解決問題，大家在地位上上是平等的，沒有人會喜歡看你的臉色，無論你有多大的委屈，對客戶有多大的意見，都不能情緒失控，如果情緒失控，結果：第一證明你的情商不是很高不能很好管理自己的情緒，第二，客戶也會毫不留情的還擊------“這樣沒用-，你的情緒不重要，”第三，談判結束，大家不歡而散甚至導致不能繼續合作。
忌直(zhi)(zhi)白：開門(men)見山，直(zhi)(zhi)言不諱(hui)是要(yao)分(fen)對(dui)象的(de)，有的(de)人(ren)(ren)你(ni)可以這(zhe)樣做，也(ye)許還會感謝你(ni)幫忙指出缺點(dian)但(dan)要(yao)具體情況具體分(fen)析，俗語道：“打人(ren)(ren)不打臉(lian)，揭人(ren)(ren)不揭短”，我(wo)們在(zai)(zai)與顧客溝通(tong)時，如果發現他(ta)在(zai)(zai)認(ren)(ren)識上有不妥的(de)地方，最(zui)好(hao)不要(yao)直(zhi)(zhi)截了當的(de)指出，一(yi)般的(de)人(ren)(ren)最(zui)忌諱(hui)在(zai)(zai)眾人(ren)(ren)面前(qian)丟臉(lian)、難堪，要(yao)忌諱(hui)直(zhi)(zhi)白。就像你(ni)對(dui)一(yi)個男人(ren)(ren)說他(ta)很蠢(chun)對(dui)一(yi)個女人(ren)(ren)說她很丑(chou)一(yi)樣 不僅是極度的(de)不尊重對(dui)方而且還會認(ren)(ren)為(wei)你(ni)在(zai)(zai)侮辱他(ta)們的(de)人(ren)(ren)格和智商“所以我(wo)們一(yi)定要(yao)看交(jiao)談(tan)的(de)對(dui)象，交(jiao)談(tan)的(de)場合，做到言之有物，因人(ren)(ren)施語，要(yao)把(ba)握談(tan)話的(de)技(ji)巧、溝通(tong)的(de)藝術(shu)，委(wei)婉忠告。
忌(ji)針對(dui)(dui)(dui)個人：有一(yi)種風格叫做對(dui)(dui)(dui)事(shi)不(bu)(bu)對(dui)(dui)(dui)人，的(de)確我們就事(shi)論事(shi)為什么把(ba)不(bu)(bu)相干的(de)人也要扯進來呢？是(shi)(shi)什么問(wen)題針對(dui)(dui)(dui)問(wen)題大家一(yi)起(qi)探討解決就是(shi)(shi)了(le)，緊緊抓住問(wen)題的(de)引發(fa)者，批評指(zhi)責(ze)(ze)，追(zhui)究責(ze)(ze)任，沒有任何意(yi)義！眼(yan)下(xia)當務之急是(shi)(shi)找到補救(jiu)方案！
忌批評：我們在與顧客溝通時，如果發現他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。大家都知道被批評的感覺不好受，沒有人愿意像個小學生一樣被你批評教育，既然大家都喜歡感謝詞、贊美語；我們為什么不讓大家都很愉快的暢談呢，即使，你是好心幫助別人改正缺點，要掌握批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。讓他感覺你確實在幫他，而不是在諷刺，挖苦，嘲笑。
忌獨白：獨角戲不是每個人都能唱好的，更何況你現在是在與你重要的客戶進行談判需要的是互動和溝通，談判的主要目的不是在看你演獨角戲，我們可以演戲而且是要客戶一起參與的雙簧戲，不僅要讓客戶說話還要鼓勵客戶多講，多講就意味著我們了解的越多掌握的有效信息越多。切忌營銷人員一個人在唱獨角戲，個人獨白。
忌欺騙：欺騙行為是最不齒的。欺騙被發現后，往往意味著談判的結束，因為沒有必要在繼續下去。判斷對手是否在欺騙，也可以看在談判桌上沒說的事是什么。有些人覺得道義上必須真實地回答直接向他們提出的所有問題，但又覺得沒有必要主動提供信息。探討所有問題的重任落在你的肩上。當你就分類廣告上發現的二手車進行議價時，你或許會問賣主：“關于這輛車，還有什么需要告訴我的嗎?”如果你發現這輛車有點問題，而賣主沒向你提起過這個問題，那么，你就有理由懷疑賣主是否誠實。談判的達成就會遇到更多困難。
忌冷談：冷淡容易讓人產生距離感，一個與客戶的心隔著幾萬里距離的營銷人員怎能做到俘獲其心呢？所以，態度熱情，語言真誠，言談舉止都要流露出真情實感，讓客戶感覺到溫暖感到你的真心是非常之重要的。俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷人員的真情實感，只有您用你真情實意，才能換來對方的感情共鳴。
忌消極：嘗試以積極的語調和態度貫徹整個談判始終，給對方留下好的印象，試想如果此次的談判讓人產生意猶未盡的感覺，這意味著什么呢？無論多難的問題都是可以解決的因為有你這樣優秀積極的營銷代表一起，客戶有了信心，也就低合作充滿了期待。
案例：談判大忌逞口舌之快
在一次采購項目的模擬談(tan)判中，A,B雙(shuang)方(fang)談(tan)判代表落座后。A方(fang)主(zhu)談(tan)未從此次采購項目的關鍵問(wen)題入(ru)手(shou)，而(er)是把話(hua)題轉到對方(fang)公司業(ye)績下滑的問(wen)題上，向B方(fang)發起了猛(meng)烈攻勢(shi)。
A方主談(tan)首先(xian)挑(tiao)釁性地指出：歡迎各位到我公(gong)司(si)(si)來(lai)會(hui)談(tan)，如果(guo)這筆交易成功的(de)(de)話，相信對貴(gui)(gui)公(gong)司(si)(si)幫助極大，我方這么大的(de)(de)一筆訂單(dan)將會(hui)使貴(gui)(gui)方的(de)(de)經(jing)濟效(xiao)益大幅度的(de)(de)提高。據說貴(gui)(gui)公(gong)司(si)(si)已陷入了嚴重的(de)(de)財政危機(ji)，經(jing)營每況愈(yu)下(xia)，股(gu)價連連下(xia)挫，面臨(lin)倒閉的(de)(de)風險…不(bu)等B方申辯，他又道(dao)：“請問貴(gui)(gui)方經(jing)營下(xia)滑(hua)的(de)(de)原因是(shi)(shi)什么？為什么會(hui)一蹶不(bu)振(zhen)？” 是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)經(jing)營上(shang)或(huo)是(shi)(shi)信譽上(shang)有(you)問題呢？
盡管B方(fang)六(liu)位(wei)談(tan)判代表(biao)面都(dou)有不(bu)(bu)悅，但其主談(tan)還是耐心(xin)地(di)給予解(jie)釋(shi)(shi)。不(bu)(bu)過，A方(fang)主談(tan)似(si)乎(hu)并不(bu)(bu)想認真聽(ting)其解(jie)釋(shi)(shi)，幾次三番的(de)地(di)打斷對(dui)(dui)方(fang)，說對(dui)(dui)方(fang)避重就輕，不(bu)(bu)敢正視現存問題并不(bu)(bu)依不(bu)(bu)撓(nao)地(di)繼續追問。B方(fang)主談(tan)只好再回答(da)……就這樣，A方(fang)主談(tan)在這個問題上糾纏了足(zu)足(zu)20分鐘(zhong)，似(si)乎(hu)還不(bu)(bu)肯(ken)罷手(shou)，B方(fang)則陷于被動(dong)尷尬、疲于應對(dui)(dui)的(de)窘境中(zhong)。此(ci)時離第一輪談(tan)判結(jie)束還有幾分鐘(zhong)的(de)時間(jian)。
逞口舌之快危險
評委及觀摩的學員有(you)些按捺不(bu)住了，評委提示各方(fang)抓緊最(zui)后的5分鐘(zhong)。畢竟談到(dao)現(xian)在雙方(fang)還未進入正題，仍(reng)在場(chang)外兜圈子，而且(qie)整個談判(pan)氣氛太(tai)緊張，沉悶。如(ru)果說一開(kai)始大(da)家還對A方(fang)的做法抱有(you)幻想(xiang)，以(yi)為其(qi)(qi)旨在給(gei)B方(fang)下馬威，向B方(fang)施壓，那么(me)過去這么(me)長時間了，A方(fang)策略仍(reng)然沒有(you)絲毫(hao)變動，仍(reng)窮追猛打于同一與(yu)主題無(wu)關(guan)的問題，又未使(shi)談判(pan)有(you)任何轉機，大(da)家對其(qi)(qi)表現(xian)極為失望，甚至感到(dao)這位主談毫(hao)無(wu)談判(pan)誠(cheng)意，根本不(bu)是來(lai)談判(pan)成交的，而是來(lai)挑釁的。更令大(da)家沮喪(sang)的是，本以(yi)為可(ke)以(yi)感受一場(chang)精采紛呈的談判(pan)，卻大(da)大(da)出乎(hu)每(mei)個人的預料，竟是如(ru)此失敗(bai)！
第(di)一輪(lun)最后(hou)的5分(fen)鐘(zhong)很快過去了，雙方都未完成預(yu)期(qi)的任務了解和掌(zhang)握(wo)對方更多有(you)價值的信息。10分(fen)鐘(zhong)后(hou)，第(di)二輪(lun)談(tan)(tan)判(pan)開(kai)始了，本以為這輪(lun)情(qing)況會有(you)所好轉(zhuan)，不(bu)曾想非(fei)但沒(mei)有(you)好轉(zhuan)反而(er)更加糟(zao)糕！A方主(zhu)談(tan)(tan)似乎與(yu)B方有(you)過節(jie)，要(yao)么就是身份錯(cuo)位(wei)，把自己當作股東代表，抑或審計人員了，提出了一連串令(ling)B方難以回(hui)答而(er)與(yu)采(cai)購毫無關(guan)聯，純(chun)屬企業戰略發(fa)展和投(tou)資(zi)方面(mian)的問題。面(mian)對A方主(zhu)談(tan)(tan)的百(bai)般刁難，B方主(zhu)談(tan)(tan)實在忍(ren)無可忍(ren)，同(tong)時也(ye)是無言以對，憤然(ran)宣布退(tui)出談(tan)(tan)判(pan)。
就這(zhe)樣，談判無疾而終(zhong)，互(hu)為*者(zhe)的(de)A、B雙(shuang)方空手而歸A方未能采購到急需的(de)產(chan)品，工(gong)廠的(de)生產(chan)將(jiang)如何繼(ji)續？B方也未能抓住(zhu)有利契(qi)機消化庫(ku)存，資金(jin)占壓如何解(jie)決(jue)？不知(zhi)在真實的(de)案(an)例中，他們將(jiang)如何向(xiang)各(ge)自(zi)公(gong)司(si)交差？
回顧整個談(tan)判，各方(fang)(fang)(fang)代表都(dou)無視企(qi)業(ye)面臨的(de)(de)困境，似(si)乎(hu)都(dou)忘(wang)了(le)此次談(tan)判的(de)(de)目的(de)(de)是(shi)什(shen)么，他們把(ba)更多(duo)的(de)(de)時間和精力投(tou)入在無關的(de)(de)問題上，尤其(qi)是(shi)A方(fang)(fang)(fang)主談(tan)儼然象只好斗的(de)(de)公雞，把(ba)一場(chang)完全可走向雙(shuang)贏的(de)(de)談(tan)判，竟(jing)演變成了(le)一個“個人秀場(chang)”千方(fang)(fang)(fang)百計令對方(fang)(fang)(fang)難堪，無謂地與對方(fang)(fang)(fang)爭辯，逞(cheng)口舌之能地與對方(fang)(fang)(fang)較量，試圖(tu)激怒(nu)并打垮對方(fang)(fang)(fang)，大有“不把(ba)對方(fang)(fang)(fang)置于死地而不快”之勢，以(yi)盡顯其(qi)個人風采。這是(shi)多(duo)么可笑又可悲的(de)(de)想法(fa)！
案例延伸：高明的談判者都很清楚，談判絕不是個人的意氣用事，也不是張揚個性和口才，更不是逞口舌之能和獲口舌之快，而是在兼顧對方需要的同時，*可能的達成己方目標。如果天真地認為談判的目的就是擊敗對手，那么應趁早讓這種人下課！
編者寄(ji)語：觀察許(xu)多人(ren)在談(tan)(tan)(tan)判中的表現，總(zong)是令我(wo)懷疑：他們是否明白(bai)自己為(wei)(wei)什(shen)么要(yao)與對(dui)(dui)方談(tan)(tan)(tan)判。他們一邊打(da)著雙(shuang)贏的旗號，并聲稱他們很有(you)談(tan)(tan)(tan)判誠(cheng)意(yi)；一邊則出(chu)言(yan)不(bu)遜，態度(du)(du)咄咄逼人(ren)，甚至(zhi)不(bu)惜動用傷及人(ren)格(ge)和(he)(he)(he)自尊的語言(yan)，以逼對(dui)(dui)方就(jiu)范，并視(shi)挑戰(zhan)、擊敗(bai)和(he)(he)(he)干掉對(dui)(dui)手(shou)為(wei)(wei)樂趣和(he)(he)(he)己任。其(qi)結果不(bu)是把(ba)對(dui)(dui)手(shou)搞得窘迫難堪，窩藏怨氣，使公司間的利益分(fen)歧演(yan)變為(wei)(wei)個人(ren)之間的恩怨爭斗，以至(zhi)于憑增了(le)談(tan)(tan)(tan)判的難度(du)(du)和(he)(he)(he)復雜度(du)(du)；就(jiu)是把(ba)對(dui)(dui)方大大激惱了(le)，憤然走之，使一樁(zhuang)對(dui)(dui)雙(shuang)方都有(you)利和(he)(he)(he)價值的交易就(jiu)此擱淺了(le)。
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