工業品大客戶的幾大特征
工(gong)業(ye)品(pin)一般是指(zhi)由工(gong)商企業(ye)、政府(fu)機(ji)構或事業(ye)單位所(suo)購買，用于生(sheng)(sheng)產(chan)、銷售、維修或研發(fa)的(de)產(chan)品(pin)與(yu)服(fu)務(wu)的(de)總稱，根據產(chan)品(pin)在生(sheng)(sheng)產(chan)中的(de)不同用途細分為原材料、設(she)備、組裝(zhuang)件、零部件、消耗(hao)補給品(pin)和(he)服(fu)務(wu)六(liu)種。例如：通(tong)信(xin)IT、工(gong)程建(jian)筑、大型機(ji)電(dian)、房產(chan)電(dian)力、系統交(jiao)換機(ji)、咨詢(xun)服(fu)務(wu)、工(gong)業(ye)產(chan)品(pin)、無形(xing)產(chan)品(pin)、高(gao)附加(jia)價(jia)值服(fu)務(wu)等(deng)行業(ye)。揭秘十六(liu)字(zi)訣(jue)，首先讓我們了(le)解工(gong)業(ye)品(pin)銷售模式的(de)特(te)點。
對(dui)于(yu)致力于(yu)工業(ye)品銷售的(de)(de)營(ying)銷人(ren)員來說，首先要(yao)必須要(yao)了解(jie)工業(ye)品銷售模式的(de)(de)特點。工業(ye)品本身(shen)的(de)(de)特性主要(yao)有：
1.產(chan)品行銷(xiao)的(de)通路：基本是以直銷(xiao)為主，直銷(xiao)是工業(ye)類(lei)的(de)大額產(chan)品銷(xiao)售的(de)模式。
2.產品的(de)金(jin)額大小：工業類產品往往少則(ze)幾萬，多(duo)則(ze)千(qian)萬，客戶做(zuo)決定(ding)的(de)周(zhou)期較長，需要(yao)多(duo)次(ci)溝(gou)通與(yu)交流才能(neng)下(xia)定(ding)單。
3.市(shi)場(chang)規(gui)模的(de)前景：工(gong)業類產(chan)品是(shi)某一(yi)類特殊的(de)群體，覆蓋的(de)群體單一(yi)，市(shi)場(chang)前景卻廣闊。小看(kan)板：據1980年(nian)統計，美(mei)國零售(shou)市(shi)場(chang)每賣出一(yi)美(mei)元(yuan)的(de)商品，批發和工(gong)業用品市(shi)場(chang)就(jiu)銷售(shou)出去3．9美(mei)元(yuan)的(de)物貿。
4.采購(gou)的(de)(de)(de)程序(xu)復雜：工(gong)業(ye)品的(de)(de)(de)用戶(hu)(hu)數(shu)量少，地理(li)分布集中，購(gou)買(mai)者主要(yao)是(shi)(shi)企業(ye)或組織(zhi)。這些購(gou)買(mai)者多是(shi)(shi)專(zhuan)業(ye)性購(gou)買(mai)、理(li)性購(gou)買(mai)，因此采購(gou)不(bu)僅需要(yao)事先預算計劃，客戶(hu)(hu)還非(fei)一般(ban)的(de)(de)(de)慎重，其(qi)(qi)做出(chu)的(de)(de)(de)采購(gou)決(jue)定不(bu)是(shi)(shi)某(mou)個人的(de)(de)(de)決(jue)定，而是(shi)(shi)一群人團(tuan)隊(dui)討(tao)論的(de)(de)(de)結果，其(qi)(qi)討(tao)論的(de)(de)(de)結果不(bu)是(shi)(shi)一猝而就的(de)(de)(de)，周期往(wang)(wang)往(wang)(wang)拖得非(fei)常長。
5.影(ying)響客(ke)(ke)戶(hu)采購(gou)決策(ce)(ce)的(de)(de)因(yin)(yin)素：采購(gou)工業類(lei)產(chan)品時，客(ke)(ke)戶(hu)考慮的(de)(de)因(yin)(yin)素比較多，例(li)如(ru)產(chan)品是否(fou)滿(man)足自身的(de)(de)需求，能否(fou)解決目前面臨的(de)(de)困難，產(chan)品的(de)(de)售后服務(wu)做得怎(zen)樣，產(chan)品的(de)(de)性價比是否(fou)合適(shi)？產(chan)品對公司的(de)(de)利益(yi)究竟在哪(na)里？公司與產(chan)品生產(chan)、銷售公司之間的(de)(de)關系如(ru)何(he)？總而言(yan)之，多重因(yin)(yin)素影(ying)響到客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)采購(gou)決策(ce)(ce)。
6.銷售人(ren)員(yuan)(yuan)推(tui)銷產(chan)品的角度(du)：工業類產(chan)品的銷售對銷售人(ren)員(yuan)(yuan)要(yao)求比較(jiao)高，銷售人(ren)員(yuan)(yuan)不僅要(yao)具備(bei)銷售技巧，還要(yao)通曉技術、產(chan)品知(zhi)識、客(ke)戶(hu)關系等(deng)，從(cong)而(er)建立與客(ke)戶(hu)之間(jian)的信任感。
7.營銷信(xin)息(xi)(xi)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)內容：工業品用戶信(xin)息(xi)(xi)的(de)(de)(de)加工處理過程復(fu)雜，需(xu)要考慮(lv)產品信(xin)息(xi)(xi)對能影(ying)響購(gou)買行(xing)為的(de)(de)(de)相關(guan)人員的(de)(de)(de)傳遞(di)作(zuo)用。
8.售后(hou)服務要求：工(gong)業品行業對供應商的售后(hou)服務要求很高；采購方對工(gong)業品提供商的選擇一般有一套(tao)相(xiang)對完善的評價指標體系，綜(zong)合要求也比較高。
9.宣傳手段：從控制成本(ben)的采(cai)(cai)購量角度看，工業品行業比常規的企(qi)業營運資源采(cai)(cai)購更關注產品價格和(he)質(zhi)量。工業品和(he)快速消費品企(qi)業針對營銷溝通手段的投(tou)入(ru)存(cun)在(zai)極大差異(yi)，前者偏重于公關，相對看淡廣(guang)告。
工業品大客戶銷售策略與技巧
工(gong)業(ye)產品(pin)的銷(xiao)(xiao)售應該關注產品(pin)本身(shen)特(te)點(dian)，了解工(gong)業(ye)類的產品(pin)是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售的基礎，由此才是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售真正的開始，才是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售努(nu)力提升的基石。那工(gong)業(ye)品(pin)的銷(xiao)(xiao)售有沒(mei)有捷(jie)徑(jing)或秘(mi)訣呢？秘(mi)訣確(que)實有，歸結為十(shi)六個字：發展關系，建立(li)信任；引導需求(qiu)，解決問題。
一、發展關系
項(xiang)目周期較長，過(guo)程(cheng)比較復(fu)雜，往往需要多(duo)次反復(fu)地溝通(tong)；這就像男(nan)女朋友(you)一樣，如果二人(ren)在一起沒有話題(ti)談(tan)(tan)，關系(xi)(xi)就無法維(wei)持與(yu)發展(zhan)，更不要說，投其所(suo)(suo)好，同(tong)流合污了。所(suo)(suo)以，我們說大(da)額產品銷(xiao)售(shou)就像馬拉松式的八年談(tan)(tan)戀愛，我們要---沒話題(ti)找話題(ti)，找到(dao)話題(ti)談(tan)(tan)話題(ti)，談(tan)(tan)完話題(ti)才(cai)沒問題(ti)，不同(tong)地求同(tong)存異(yi)，發展(zhan)關系(xi)(xi)，建立一點(dian)點(dian)信任感。
二、建立信任
因為信(xin)任(ren)(ren)感是需要時間(jian)的(de)，一(yi)點點的(de)共識(shi)積累，共識(shi)越來(lai)越多(duo)，信(xin)任(ren)(ren)感才會進一(yi)步加深；驗證了我經常將說的(de)一(yi)句(ju)話：信(xin)任(ren)(ren)來(lai)源(yuan)于信(xin)心，信(xin)心來(lai)源(yuan)于了解，了解來(lai)源(yuan)于接觸，接觸來(lai)源(yuan)于感知，感知來(lai)源(yuan)于參與。
三、引導需求
在工(gong)業品項(xiang)目(mu)(mu)中，往往涉(she)及金(jin)額較(jiao)大，工(gong)程項(xiang)目(mu)(mu)細節非常多(duo)，技術比(bi)較(jiao)煩瑣，專(zhuan)業性(xing)相對比(bi)較(jiao)強。有(you)時，大部分客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)并不是(shi)專(zhuan)家(jia)，我們銷售(shou)人(ren)員有(you)時比(bi)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)懂得多(duo)得多(duo)；客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)想(xiang)到(dao)(dao)的，你(ni)(ni)已經(jing)涉(she)及到(dao)(dao)了(le)；客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)沒有(you)想(xiang)到(dao)(dao)的，你(ni)(ni)已經(jing)寫在方案(an)；客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)沒有(you)了(le)解到(dao)(dao)的，你(ni)(ni)已經(jing)開始(shi)引導了(le)。所以，你(ni)(ni)才(cai)是(shi)專(zhuan)家(jia)，你(ni)(ni)才(cai)是(shi)醫(yi)生(sheng)，你(ni)(ni)就要想(xiang)醫(yi)生(sheng)一樣，給客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)看病、治(zhi)病，懂得望、聞、問、切來引導你(ni)(ni)的客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)。
四、解決問題
引導(dao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，重點(dian)(dian)要放在能(neng)夠給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)帶來(lai)增值的(de)(de)(de)方面，能(neng)夠解(jie)決問(wen)(wen)題的(de)(de)(de)內容，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)才會認(ren)同你(ni)的(de)(de)(de)價值。另(ling)外(wai)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)買我們的(de)(de)(de)產品一(yi)(yi)定是他(ta)工(gong)作(zuo)上越到(dao)問(wen)(wen)題與困(kun)難了，你(ni)要做(zuo)的(de)(de)(de)就是激發客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)問(wen)(wen)題，深入客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)問(wen)(wen)題，擴大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)問(wen)(wen)題，把一(yi)(yi)點(dian)(dian)點(dian)(dian)的(de)(de)(de)問(wen)(wen)題，不斷延伸與擴大(da)；讓他(ta)認(ren)為，不解(jie)決問(wen)(wen)題，現在馬上對(dui)他(ta)公(gong)司就會產生更(geng)大(da)的(de)(de)(de)困(kun)惑，這樣客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)才能(neng)參與到(dao)項(xiang)目(mu)里面來(lai)，讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)一(yi)(yi)起和(he)你(ni)推動項(xiang)目(mu)。所以，一(yi)(yi)定要深入問(wen)(wen)題幫助客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)解(jie)決問(wen)(wen)題。
十六個字看似簡(jian)(jian)單，做(zuo)好(hao)卻不容易(yi)。能(neng)真正領會16字的(de)意(yi)義(yi)，爛熟于心，并能(neng)隨時隨地的(de)將這(zhe)16字的(de)作(zuo)用發揮到極致，才能(neng)讓(rang)工業(ye)品銷(xiao)售變(bian)得(de)更為簡(jian)(jian)單，在銷(xiao)售實踐中也才能(neng)避免(mian)重大失誤，獲(huo)得(de)銷(xiao)量的(de)提升。有效運(yun)用工業(ye)品銷(xiao)售十六字訣，拆墻(qiang)工作(zuo)才能(neng)很(hen)好(hao)的(de)竣工。
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