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中國企業培訓講師

項目型銷售管理:客戶接觸前的銷售分析

2022-06-15 13:45:00
 
講師:諸強華 瀏覽次數:2547
   一、客戶方采購階段的描述   在第一階段,客戶企業決策層確認需求的緊迫性,決心滿足該需求。但是,他對于是否能夠滿足需求、以何種方式滿足需求并沒有把握。因此,客戶企業在本階段所要經歷的事情是:客戶企業決策層指定某些部門或者人員針對問

  一(yi)、客戶方(fang)采購階段的描述

  在(zai)第(di)一(yi)階段,客(ke)戶(hu)(hu)(hu)企業(ye)決(jue)策層確認需求的(de)緊(jin)迫性(xing)(xing),決(jue)心滿(man)足該需求。但是(shi),他對于是(shi)否(fou)能夠滿(man)足需求、以何(he)種(zhong)方式滿(man)足需求并(bing)沒(mei)有把(ba)握。因此,客(ke)戶(hu)(hu)(hu)企業(ye)在(zai)本階段所要經歷的(de)事情(qing)是(shi):客(ke)戶(hu)(hu)(hu)企業(ye)決(jue)策層指(zhi)定某些部門或者人員針對問(wen)題進行(xing)現場調查,追(zhui)蹤問(wen)題的(de)根源(yuan),進行(xing)技術研(yan)究(jiu),構思出(chu)若干解(jie)(jie)決(jue)問(wen)題的(de)方向(xiang),并(bing)討(tao)論(lun)這些方向(xiang)的(de)可行(xing)性(xing)(xing)。如果最(zui)終確認了一(yi)種(zhong)解(jie)(jie)決(jue)方向(xiang),那么決(jue)策層便(bian)開(kai)始考(kao)慮預算問(wen)題,即為了解(jie)(jie)決(jue)這個(ge)問(wen)題,企業(ye)愿意付出(chu)多大的(de)代價,包括(kuo):人力、物力和資金(jin)等(deng)。

  本階(jie)段最關鍵(jian)的(de)事(shi)情是鼓勵客戶(hu)內(nei)部采購流(liu)程繼續向有利于我(wo)們進(jin)行(xing)銷售(shou)的(de)方向發展。如(ru)(ru)果客戶(hu)最終無法找到圓滿解決(jue)問題的(de)方案,或者客戶(hu)所(suo)選定(ding)的(de)解決(jue)方案不利于我(wo)們進(jin)行(xing)銷售(shou),那么,對我(wo)們而言,客戶(hu)的(de)內(nei)部采購流(liu)程就已經終止了。如(ru)(ru)何*限度(du)的(de)保障我(wo)們銷售(shou)的(de)成功呢?

  答案是:讓主動權掌握在(zai)我(wo)們(men)手中。所以,在(zai)這(zhe)個(ge)階段(duan),我(wo)們(men)要做的事情是:幫助客(ke)戶企業找到(dao)(dao)有利于我(wo)們(men)銷售的解決方案。我(wo)們(men)應當找到(dao)(dao)一個(ge)途徑(jing),參與到(dao)(dao)客(ke)戶內部(bu)采購流程(cheng)中來(lai)。

  如何快速(su)而(er)有(you)效(xiao)地(di)參與到客(ke)戶(hu)(hu)的(de)內(nei)部(bu)采購流程(cheng)中來呢?這其中的(de)關鍵要點(dian)是(shi)什么(me)呢?答案是(shi):找(zhao)(zhao)對人。找(zhao)(zhao)到正確的(de)接手人士,他(ta)不但能將關于客(ke)戶(hu)(hu)采購的(de)有(you)用信息透(tou)露給你(ni)(ni),而(er)且(qie)還能帶領你(ni)(ni)有(you)效(xiao)地(di)參與客(ke)戶(hu)(hu)內(nei)部(bu)采購流程(cheng)。

  我(wo)之前說過(guo),客(ke)戶內部(bu)一(yi)般分為(wei)五種(zhong)買(mai)家(jia),誰是本(ben)階段應該聯絡的(de)接(jie)手人士呢(ni)?--教練(lian)買(mai)家(jia)。教練(lian)買(mai)家(jia)通(tong)常(chang)是客(ke)戶企業中的(de)業務部(bu)、計劃部(bu)或(huo)者采(cai)(cai)購部(bu)。一(yi)般情(qing)況下,客(ke)戶企業決策(ce)層(ceng)通(tong)常(chang)會(hui)委(wei)派(pai)業務部(bu)、計劃部(bu)或(huo)者采(cai)(cai)購部(bu)對(dui)問(wen)題(ti)進(jin)行(xing)調研,并(bing)構思(si)解決方案。為(wei)什么找教練(lian)買(mai)家(jia)呢(ni)?

  第一,在這個階(jie)段里(li)面,教練買家通常(chang)是客戶企業中對實際情況了解最多,最明白客戶企業到(dao)底(di)需(xu)要什么,他可以幫助我們及(ji)早的(de)把握項(xiang)目(mu)的(de)基(ji)本情況,對客戶的(de)需(xu)求有深入(ru)的(de)了解。

  第二,由于教練買(mai)(mai)家肩負構(gou)思解(jie)決(jue)(jue)(jue)方案(an)的(de)(de)(de)責任(ren),他所提交(jiao)的(de)(de)(de)解(jie)決(jue)(jue)(jue)方案(an)將對(dui)客戶(hu)企業決(jue)(jue)(jue)策(ce)層(ceng)的(de)(de)(de)決(jue)(jue)(jue)策(ce)具有非常(chang)大(da)的(de)(de)(de)參考意(yi)義。甚至可以說,教練買(mai)(mai)家所提出的(de)(de)(de)基本框架(jia),有可能是項目最(zui)終拍(pai)板時的(de)(de)(de)基本框架(jia)。我們(men)必須及早與之接觸,使他對(dui)我們(men)產生信任(ren)感,并(bing)成為(wei)我們(men)的(de)(de)(de)忠實擁護者,制定出一種(zhong)傾向我們(men)的(de)(de)(de)基本框架(jia)。

  第三,一(yi)旦教練買家成為我(wo)們(men)的(de)(de)忠實擁護者,在整個(ge)采購(gou)過程當中(zhong),他將樂于(yu)(yu)向(xiang)我(wo)們(men)透露與項(xiang)目有(you)關的(de)(de)信息,這將有(you)利于(yu)(yu)我(wo)們(men)繼續(xu)了解項(xiang)目的(de)(de)進展(zhan)情況,以及競爭對手(shou)的(de)(de)動態。

  本階段(duan)的(de)(de)(de)(de)開始點條件是:客(ke)(ke)戶企業(ye)決策(ce)層(ceng)確(que)認了(le)需求的(de)(de)(de)(de)緊迫性,決心滿(man)足該需求;結束點標志是:客(ke)(ke)戶企業(ye)決策(ce)層(ceng)初步確(que)定(ding)了(le)問題的(de)(de)(de)(de)解決方(fang)案的(de)(de)(de)(de)方(fang)向,同時為該解決方(fang)案確(que)定(ding)了(le)滿(man)足需求的(de)(de)(de)(de)預算(suan)。本階段(duan)成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)標準在(zai)于企業(ye)的(de)(de)(de)(de)決策(ce)層(ceng)找到以下問題的(de)(de)(de)(de)答案:這個項(xiang)目是否(fou)要執行(xing)?執行(xing)的(de)(de)(de)(de)預算(suan)費用(yong)在(zai)哪里(li)?是否(fou)需要被(bei)立項(xiang)?

  二、機會分析

  由于客(ke)(ke)戶已經對項(xiang)(xiang)目的(de)可(ke)行性進(jin)行了(le)討論(lun),并確(que)(que)定(ding)出預算,那(nei)么,在這(zhe)個階段,我(wo)們(men)可(ke)以收集(ji)到更多的(de)信(xin)息來幫(bang)助我(wo)們(men)進(jin)行機會分(fen)析(xi),包(bao)括項(xiang)(xiang)目價值的(de)更具(ju)體的(de)情況,以及客(ke)(ke)戶內部(bu)因素的(de)探尋。這(zhe)些信(xin)息一方面能夠幫(bang)助我(wo)們(men)進(jin)一步(bu)了(le)解項(xiang)(xiang)目的(de)利潤空間,另一方面可(ke)以使(shi)我(wo)們(men)了(le)解客(ke)(ke)戶內部(bu)與項(xiang)(xiang)目相關(guan)的(de)情況,確(que)(que)定(ding)銷(xiao)售的(de)策(ce)略。

  首先,分析(xi)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)的規模、基本要(yao)求、采購(gou)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)的進(jin)度安排等,初步預(yu)計我方的資(zi)源能力是否能夠完成該(gai)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu),要(yao)完成該(gai)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)必須付出(chu)多大的成本,對比客戶的預(yu)算(suan),判斷(duan)該(gai)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)是否有(you)利可(ke)圖(tu)。

  第二,分(fen)析(xi)我方與競爭(zheng)對手在產(chan)品(pin)和(he)服務、客戶(hu)關系(xi)方面(mian)的實力(li)差(cha)距,估計我方在競爭(zheng)中獲勝的可(ke)能性。

  第三,通(tong)過客(ke)戶決策流程來確定(ding)客(ke)戶中的關鍵(jian)人物(wu),尋找公(gong)關突破(po)點。

  案例分析:

  A公(gong)(gong)(gong)司(si)是(shi)一家中小型企業(ye),由(you)于(yu)管(guan)(guan)理(li)(li)信(xin)(xin)息化(hua)程度低,多次出現(xian)未能(neng)及時交貨的(de)(de)情況(kuang),客戶經投訴仍然(ran)未能(neng)解決問題,導致(zhi)(zhi)幾(ji)個(ge)重(zhong)要客戶轉(zhuan)向(xiang)其(qi)它供應(ying)商,A公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)(de)盈利狀況(kuang)急(ji)轉(zhuan)直下。為(wei)了扭轉(zhuan)這個(ge)局面,A公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)(de)高層一致(zhi)(zhi)認為(wei)應(ying)當對(dui)公(gong)(gong)(gong)司(si)信(xin)(xin)息化(hua)管(guan)(guan)理(li)(li)系統進(jin)行改造和(he)升(sheng)級。由(you)于(yu)目(mu)前盈利狀況(kuang)不(bu)佳,A公(gong)(gong)(gong)司(si)希望能(neng)夠以(yi)較低的(de)(de)成本(ben)來完成這個(ge)項目(mu)。目(mu)前與(yu)A公(gong)(gong)(gong)司(si)進(jin)行接(jie)觸的(de)(de)有(you)B公(gong)(gong)(gong)司(si)和(he)我方。B公(gong)(gong)(gong)司(si)在管(guan)(guan)理(li)(li)系統信(xin)(xin)息化(hua)業(ye)內排(pai)名前五,擅長管(guan)(guan)理(li)(li)信(xin)(xin)息化(hua)系統的(de)(de)整體(ti)設計,當然(ran)價格也相對(dui)較高。而我方是(shi)專門從事開發物(wu)流管(guan)(guan)理(li)(li)系統的(de)(de)公(gong)(gong)(gong)司(si),設計的(de)(de)物(wu)流管(guan)(guan)理(li)(li)系統在業(ye)內也享有(you)盛(sheng)譽(yu)。

  初步分(fen)析一下在(zai)這(zhe)場(chang)兩(liang)方的競爭中我方處于什么(me)樣(yang)的地位(wei)?

  A公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)出(chu)現困難的(de)(de)(de)(de)原因(yin)主(zhu)要是(shi)交貨不及(ji)時導致的(de)(de)(de)(de)客戶流失,因(yin)此,客戶最需要解決的(de)(de)(de)(de)問題是(shi)物流的(de)(de)(de)(de)問題。B公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)雖然在(zai)(zai)(zai)擅長管理(li)信息(xi)化(hua)系(xi)統的(de)(de)(de)(de)設(she)計,但(dan)我(wo)方(fang)(fang)(fang)則(ze)擅長物流管理(li)系(xi)統的(de)(de)(de)(de)設(she)計。可(ke)以看出(chu),我(wo)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品相比B公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)而(er)言更有針對性,更容(rong)易滿(man)足A公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)目(mu)前的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)。為了(le)節(jie)省開(kai)支,A公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)希(xi)望(wang)能(neng)夠以較低的(de)(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)完成(cheng)該項目(mu)。相比而(er)言,公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)B可(ke)能(neng)的(de)(de)(de)(de)報價(jia)(jia)會高于我(wo)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)報價(jia)(jia),我(wo)方(fang)(fang)(fang)在(zai)(zai)(zai)價(jia)(jia)格上存(cun)在(zai)(zai)(zai)優勢(shi)。在(zai)(zai)(zai)品牌上,公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)B與我(wo)方(fang)(fang)(fang)均有較大的(de)(de)(de)(de)知(zhi)名度。綜合考慮,我(wo)方(fang)(fang)(fang)比公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)B更有競爭(zheng)優勢(shi)。



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諸強華
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