培訓有用(yong)(yong)！培訓真的有用(yong)(yong)嗎(ma)？
“培訓無(wu)用論(lun)”是當前進行(xing)過(guo)培訓的(de)(de)(de)部(bu)分企(qi)業的(de)(de)(de)一種基本論(lun)調。各種類型(xing)的(de)(de)(de)培訓進行(xing)了不少，員(yuan)工感受到企(qi)業提(ti)(ti)供給他們的(de)(de)(de)良(liang)好(hao)氛圍，開(kai)闊了眼界，掌(zhang)握了各種技(ji)巧。而企(qi)業領導(dao)所(suo)期(qi)盼通過(guo)培訓提(ti)(ti)高(gao)生產力，即銷售提(ti)(ti)升、利潤增長、成本降低、效率提(ti)(ti)高(gao)卻永遠是遙遙無(wu)期(qi)。難怪有人開(kai)始(shi)提(ti)(ti)出各種質疑：培訓人員(yuan)的(de)(de)(de)水平不夠！培訓只是一種形式！培訓是企(qi)業無(wu)收(shou)獲的(de)(de)(de)浪費。如何有效地將(jiang)培訓轉化(hua)成生產力呢？
培訓(xun)有(you)針對性能(neng)夠有(you)效轉化(hua)為生(sheng)產(chan)力嗎？
培訓(xun)生動(dong)化(hua)能夠有效(xiao)轉化(hua)為生產(chan)力嗎？
培訓技巧全(quan)面能夠有效轉化為生產力嗎(ma)？
培訓(xun)內容(rong)豐富能夠有效轉化(hua)為生產力(li)嗎？
培(pei)訓計(ji)劃安排系統能夠有效轉化為生(sheng)產力嗎？
答案(an)是不(bu)能！那只是培(pei)訓所必須具(ju)備的基礎條件(jian)。
那么，到底如何有(you)效地將培訓(xun)轉化成(cheng)生產力呢？
答案(an)是實踐!
我們服務的(de)A公(gong)司是一(yi)家制藥(yao)企(qi)業(ye)，正處于(yu)企(qi)業(ye)發(fa)展的(de)成長(chang)期。銷售渠道一(yi)直以醫院終端(duan)(duan)為(wei)主，銷售處于(yu)穩(wen)定狀態(tai)。但(dan)隨著(zhu)OTC藥(yao)品市(shi)場在整個醫藥(yao)市(shi)場中承擔角色的(de)越來越重要，A公(gong)司意(yi)識到(dao)，OTC藥(yao)品市(shi)場將成為(wei)企(qi)業(ye)銷售和(he)利(li)潤新(xin)的(de)增長(chang)點。經過我們和(he)企(qi)業(ye)市(shi)場人員的(de)調(diao)查分析研究，根(gen)據A公(gong)司目前沒有強有力資金進行大(da)眾媒體的(de)產品推廣的(de)情況(kuang)，成功運作OTC藥(yao)品市(shi)場最為(wei)有效的(de)策略(lve)為(wei)終端(duan)(duan)生動(dong)化(hua)陳列和(he)終端(duan)(duan)攔截銷售。
在上(shang)(shang)(shang)述策略(lve)的(de)(de)(de)指導下，我們為A公(gong)司制(zhi)定了終端生動化陳列、終端攔截銷(xiao)(xiao)(xiao)售技巧(qiao)(qiao)培(pei)(pei)訓(xun)，并輔以(yi)(yi)高效團(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)，以(yi)(yi)增強團(tuan)(tuan)隊(dui)合(he)作意(yi)識(shi)、責任心來保證前(qian)兩個(ge)方面(mian)培(pei)(pei)訓(xun)內容的(de)(de)(de)執(zhi)行(xing)(xing)到位。通(tong)過(guo)現(xian)場模擬(ni)的(de)(de)(de)體驗(yan)式培(pei)(pei)訓(xun)方法，針(zhen)對(dui)藥(yao)品陳列的(de)(de)(de)四(si)大原則、*陳列位置的(de)(de)(de)選擇、產(chan)品擺放的(de)(de)(de)方法、針(zhen)對(dui)競品的(de)(de)(de)攔截技巧(qiao)(qiao)、促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)技巧(qiao)(qiao)、團(tuan)(tuan)隊(dui)協調能力、責任心等方面(mian)的(de)(de)(de)內容進行(xing)(xing)了一(yi)一(yi)講解。所有接受(shou)培(pei)(pei)訓(xun)的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)一(yi)線業(ye)務人(ren)(ren)員(yuan)都(dou)覺得受(shou)益匪淺，掌握了很多(duo)OTC藥(yao)品市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)運作技巧(qiao)(qiao)，對(dui)于他們自(zi)身(shen)從醫院終端的(de)(de)(de)藥(yao)品銷(xiao)(xiao)(xiao)售轉(zhuan)向(xiang)OTC藥(yao)品市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)運作起到了很好(hao)的(de)(de)(de)指導作用。企業(ye)上(shang)(shang)(shang)下對(dui)運作OTC藥(yao)品市(shi)(shi)場信心十(shi)足。但是3個(ge)月(yue)以(yi)(yi)后(hou)，企業(ye)領(ling)導反映OTC市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售局面(mian)并沒有向(xiang)預(yu)期目標(biao)那(nei)樣全面(mian)打開，銷(xiao)(xiao)(xiao)售狀態一(yi)般，投入產(chan)出比出現(xian)失衡(heng)情況。當(dang)我們和A公(gong)司負責人(ren)(ren)對(dui)市(shi)(shi)場進行(xing)(xing)了調查，對(dui)業(ye)務人(ren)(ren)員(yuan)進行(xing)(xing)了訪談(tan)之后(hou)，終于真相大白。產(chan)品陳列位置好(hao)壞不一(yi)，擺放隨意(yi)現(xian)象非常普遍(bian)、產(chan)品包(bao)裝有些(xie)被污(wu)染、促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)溝通(tong)技巧(qiao)(qiao)生澀、傳達信息缺乏(fa)準(zhun)確(que)、市(shi)(shi)場上(shang)(shang)(shang)出現(xian)問題喜歡單(dan)打獨斗，沒有及(ji)時匯報的(de)(de)(de)意(yi)識(shi)。而企業(ye)自(zi)身(shen)也沒有任何(he)針(zhen)對(dui)上(shang)(shang)(shang)述內容的(de)(de)(de)考核管(guan)理制(zhi)度(du)。
從(cong)上面的問題我們(men)不(bu)(bu)難發現，A公司的業務人員并沒有將培(pei)訓所學(xue)內容準確實踐在(zai)OTC市(shi)場上。也就是學(xue)而(er)(er)不(bu)(bu)用，會而(er)(er)不(bu)(bu)用！
一次培(pei)(pei)訓結(jie)束(shu)(shu)后(hou)，并(bing)不(bu)意味(wei)著培(pei)(pei)訓真(zhen)(zhen)正的(de)(de)(de)(de)結(jie)束(shu)(shu)了。因為(wei)，這時(shi)所有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓內(nei)容還(huan)都只(zhi)停留在接受(shou)培(pei)(pei)訓人(ren)員的(de)(de)(de)(de)腦子(zi)里(li)，還(huan)沒有(you)(you)(you)真(zhen)(zhen)正的(de)(de)(de)(de)被(bei)他(ta)們應(ying)用(yong)于實際中，也(ye)(ye)就是(shi)說(shuo)還(huan)沒有(you)(you)(you)為(wei)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)管(guan)理(li)(li)水平和營銷(xiao)能力的(de)(de)(de)(de)提高(gao)(gao)做出(chu)貢(gong)獻，還(huan)沒有(you)(you)(you)真(zhen)(zhen)正轉化成企業(ye)的(de)(de)(de)(de)生(sheng)產力。但很多企業(ye)往往意識不(bu)到這一點(dian)，認為(wei)培(pei)(pei)訓一結(jie)束(shu)(shu)，員工的(de)(de)(de)(de)工作(zuo)能力就會有(you)(you)(you)很大(da)的(de)(de)(de)(de)提高(gao)(gao)，企業(ye)的(de)(de)(de)(de)管(guan)理(li)(li)水平和營銷(xiao)能力也(ye)(ye)會有(you)(you)(you)很大(da)的(de)(de)(de)(de)提高(gao)(gao)，企業(ye)的(de)(de)(de)(de)生(sheng)產力也(ye)(ye)會有(you)(you)(you)很大(da)的(de)(de)(de)(de)提高(gao)(gao)，結(jie)果到年末的(de)(de)(de)(de)時(shi)候發現一切(qie)還(huan)是(shi)原(yuan)樣，卻找(zhao)不(bu)到問(wen)題出(chu)在哪(na)里(li)。
培(pei)訓的(de)(de)針對性、生(sheng)(sheng)動(dong)性及實(shi)用性固然重要(yao)，但關鍵在于接受培(pei)訓的(de)(de)人(ren)員(yuan)能夠將所學(xue)(xue)(xue)到的(de)(de)內容(rong)(rong)(rong)應用于日(ri)常工(gong)作中(zhong)，才能夠真正(zheng)(zheng)發揮培(pei)訓的(de)(de)作用。正(zheng)(zheng)如(ru)上(shang)述培(pei)訓中(zhong)所涉及的(de)(de)內容(rong)(rong)(rong)，都是運(yun)作OTC藥品(pin)市場的(de)(de)各項工(gong)作標(biao)準，如(ru)：藥盒在柜臺陳列時要(yao)正(zheng)(zheng)面朝上(shang)，價格標(biao)簽要(yao)明確清晰等(deng)等(deng)。這(zhe)么(me)簡單而(er)(er)有實(shi)效(xiao)的(de)(de)內容(rong)(rong)(rong)，即(ji)使培(pei)訓師(shi)講授得在生(sheng)(sheng)動(dong)，業務(wu)人(ren)員(yuan)當時在熱(re)情高漲，而(er)(er)在實(shi)際工(gong)作中(zhong)卻不(bu)落(luo)實(shi)到位，再好(hao)的(de)(de)培(pei)訓內容(rong)(rong)(rong)、再好(hao)的(de)(de)培(pei)訓技巧，也不(bu)能轉化(hua)成生(sheng)(sheng)產(chan)力。正(zheng)(zheng)所謂：子(zi)不(bu)孝父之過(guo)(guo)，教不(bu)嚴師(shi)之過(guo)(guo)。學(xue)(xue)(xue)而(er)(er)不(bu)用，會而(er)(er)不(bu)用，其原因是企(qi)業沒有進(jin)行(xing)有效(xiao)的(de)(de)監督(du)跟(gen)進(jin)。正(zheng)(zheng)如(ru)學(xue)(xue)(xue)生(sheng)(sheng)的(de)(de)學(xue)(xue)(xue)習成績需(xu)要(yao)各種考(kao)試進(jin)行(xing)檢查，業務(wu)人(ren)員(yuan)培(pei)訓學(xue)(xue)(xue)習就(jiu)更(geng)需(xu)要(yao)企(qi)業配合培(pei)訓內容(rong)(rong)(rong)進(jin)行(xing)監督(du)跟(gen)進(jin)，督(du)促業務(wu)人(ren)員(yuan)將培(pei)訓所學(xue)(xue)(xue)內容(rong)(rong)(rong)進(jin)行(xing)實(shi)踐，從而(er)(er)提高生(sheng)(sheng)產(chan)力，即(ji)有效(xiao)將培(pei)訓轉化(hua)為生(sheng)(sheng)產(chan)力。
我們認(ren)為讓實踐有(you)效(xiao)地將培訓轉化為生(sheng)產力：
一、 制(zhi)定配套(tao)的(de)合理考核機制(zhi)
與培訓內容(rong)相配套的考核機制能夠督(du)促業務(wu)人(ren)員將培訓內容(rong)落(luo)到實(shi)(shi)處，產(chan)生實(shi)(shi)際效果。
針對A公(gong)司(si)的實際情況，我們幫助(zhu)A公(gong)司(si)設定了一些(xie)后續的監督(du)跟進措施。這些(xie)措施主要(yao)包括：
對(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員和促銷(xiao)(xiao)人(ren)員就(jiu)所(suo)培訓的內容做定期文字測試；
按標準派專(zhuan)人不定期進行藥店陳列(lie)生動(dong)化、宣傳(chuan)生動(dong)化檢查；
利用(yong)神秘顧客檢查終端(duan)攔(lan)截技(ji)巧(qiao)；
以月為單(dan)位考(kao)核業務人員的銷售完成情況；
要(yao)求業務人員每天準確填(tian)寫工作記錄，上級領導給予及時回復；
二、 組織配套(tao)的評(ping)比活動(dong)
與培訓內(nei)(nei)容(rong)相配套的評比活動，能夠(gou)在工(gong)作中以生動形象的方式再次強(qiang)化(hua)業務人(ren)員對培訓內(nei)(nei)容(rong)的掌握，幫助他們把培訓內(nei)(nei)容(rong)中的每一個(ge)具體(ti)標準變(bian)成日(ri)常工(gong)作中的良好習慣，提高生產力。
就像(xiang)麥當勞(lao)公司在對(dui)員工(gong)進(jin)行(xing)了(le)各個崗(gang)(gang)位(wei)的培(pei)訓后(hou)，不僅有相應(ying)的SOC考核單(dan)，對(dui)每(mei)一個工(gong)作細節進(jin)行(xing)量化考核。同時(shi)，還(huan)會(hui)不斷(duan)開展(zhan)一系列對(dui)消(xiao)費者(zhe)的促(cu)銷(xiao)(xiao)活動。利(li)用促(cu)銷(xiao)(xiao)活動既提(ti)高了(le)銷(xiao)(xiao)量，還(huan)對(dui)員工(gong)進(jin)行(xing)符(fu)合培(pei)訓內(nei)容的評(ping)比(bi)，如微笑英雄(xiong)、*員工(gong)、服務明(ming)(ming)星、崗(gang)(gang)位(wei)明(ming)(ming)星大賽等等。將培(pei)訓中的每(mei)一個細節通(tong)過活動評(ping)比(bi)，強化員工(gong)記(ji)憶，并反復(fu)運用，最終形成良好的習(xi)慣，提(ti)高麥當勞(lao)整體生產力。
同樣，針(zhen)對已(yi)經(jing)對A公(gong)司(si)進行(xing)的培訓內(nei)容，我們幫助(zhu)A公(gong)司(si)策劃了一系列配套評比活動：
開展藥(yao)店(dian)終端(duan)維護主題月(yue)活動：督(du)促銷售人(ren)員更(geng)積極的(de)深入藥(yao)店(dian)，幫助并監督(du)藥(yao)店(dian)的(de)銷售人(ren)員做好藥(yao)店(dian)終端(duan)的(de)陳(chen)列生動化(hua)和宣(xuan)傳生動化(hua)；
開展藥(yao)店銷售評比月(yue)(yue)活(huo)動：根據具體藥(yao)店的(de)具體情(qing)況給出該(gai)藥(yao)店在每個月(yue)(yue)內的(de)增(zeng)長百分(fen)比，到月(yue)(yue)末的(de)時候對銷售人員(yuan)進行(xing)考核，看(kan)哪個銷售人員(yuan)所(suo)負責(ze)的(de)區域達標的(de)藥(yao)店多；
*溝通(tong)促銷員評比：為攔(lan)截技巧(qiao)的充分發揮提(ti)供了語言(yan)能力的支持；
問(wen)題英雄評(ping)比：要求(qiu)每一位員(yuan)工(gong)善于發(fa)現問(wen)題，并及時(shi)匯報(bao)給上級，同(tong)時(shi)鼓勵員(yuan)工(gong)在匯報(bao)問(wen)題的時(shi)候，拿出合理(li)化建議； 三、 提供配套的獎(jiang)勵措(cuo)施
配(pei)套的(de)(de)(de)獎勵(li)措(cuo)施(shi)能夠(gou)(gou)有效激勵(li)業(ye)(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)快速且準確地將(jiang)培訓內容(rong)用于實(shi)踐，轉化(hua)成生產(chan)力。除了(le)一(yi)般(ban)的(de)(de)(de)銷(xiao)售任務(wu)完成獎勵(li)措(cuo)施(shi)外，針對(dui)上述(shu)所提到了(le)相應的(de)(de)(de)重點考(kao)核內容(rong)及各項評比活(huo)動，同樣(yang)要給予不同程度的(de)(de)(de)獎勵(li)，提高業(ye)(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)積極性。不僅對(dui)此次培訓能夠(gou)(gou)有效執(zhi)行(xing)，同時(shi)還(huan)能激發員(yuan)(yuan)工(gong)自動自發的(de)(de)(de)培訓需求。
在這(zhe)(zhe)些監督跟進(jin)工(gong)作開展一(yi)段時(shi)間(jian)以后(hou)，A公司的(de)(de)(de)產(chan)品上架率高且(qie)正常翻單，OTC藥(yao)品市(shi)場的(de)(de)(de)運作進(jin)入(ru)了(le)(le)良性狀態，所進(jin)入(ru)的(de)(de)(de)各藥(yao)店(dian)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)量都(dou)有了(le)(le)不同(tong)程度(du)的(de)(de)(de)提高，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員與藥(yao)店(dian)之間(jian)的(de)(de)(de)關系(xi)也(ye)(ye)有了(le)(le)很(hen)大的(de)(de)(de)改善，這(zhe)(zhe)為(wei)企業將同(tong)一(yi)品牌下(xia)的(de)(de)(de)其它OTC產(chan)品進(jin)入(ru)藥(yao)店(dian)奠(dian)定了(le)(le)良好(hao)基礎。同(tong)時(shi)，這(zhe)(zhe)些變(bian)化的(de)(de)(de)產(chan)生(sheng)(sheng)也(ye)(ye)增強了(le)(le)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員的(de)(de)(de)信(xin)心(xin)，更好(hao)的(de)(de)(de)激發(fa)了(le)(le)他們(men)的(de)(de)(de)工(gong)作熱情，使他們(men)更積極地投(tou)入(ru)到自己的(de)(de)(de)工(gong)作中(zhong)，這(zhe)(zhe)對企業銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(e)和利潤的(de)(de)(de)提升都(dou)起到了(le)(le)不小的(de)(de)(de)作用。至今為(wei)止(zhi)，A公司領導成(cheng)為(wei)了(le)(le)“培訓(xun)無用論(lun)”的(de)(de)(de)最堅強反對者。因為(wei)他們(men)明(ming)白：實踐能夠有效地將培訓(xun)轉化成(cheng)生(sheng)(sheng)產(chan)力！
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