為什么有(you)的人三兩(liang)句話，就(jiu)能(neng)搞定客(ke)(ke)戶，成功簽單，而你(ni)苦口婆心(xin)說了大半天，顧客(ke)(ke)還(huan)會說我(wo)再考慮(lv)考慮(lv)。這就(jiu)是因為你(ni)沒有(you)參透人性(xing)，分享四個人性(xing)成交法(fa)則。
第(di)一(yi)條(tiao)，當客(ke)戶讓(rang)(rang)(rang)你(ni)再便(bian)宜點，千(qian)萬不要直(zhi)接(jie)讓(rang)(rang)(rang)步，你(ni)越(yue)讓(rang)(rang)(rang)步會讓(rang)(rang)(rang)客(ke)戶覺得越(yue)廉價，這樣的(de)(de)讓(rang)(rang)(rang)步很(hen)不值錢，也會讓(rang)(rang)(rang)客(ke)戶覺得你(ni)背后的(de)(de)利潤空間很(hen)大(da)，人們(men)都喜歡追求(qiu)稀缺性，讓(rang)(rang)(rang)人難以(yi)(yi)得到反而(er)倍加珍惜，所(suo)以(yi)(yi)當客(ke)戶讓(rang)(rang)(rang)你(ni)便(bian)宜點的(de)(de)時候，可(ke)以(yi)(yi)直(zhi)接(jie)反問給對(dui)方提要求(qiu)。比如：要優惠也可(ke)以(yi)(yi)，但是你(ni)得給我(wo)多介紹兩(liang)個客(ke)戶，您看可(ke)以(yi)(yi)不，當對(dui)方付出(chu)一(yi)定的(de)(de)價值，他(ta)才會感覺到你(ni)讓(rang)(rang)(rang)步的(de)(de)力度。
第(di)二條，千萬不(bu)要把產品塑造的(de)特(te)別完美，反而適當(dang)暴露一(yi)(yi)些(xie)無關(guan)(guan)緊(jin)要的(de)小毛病。客(ke)戶(hu)都喜歡雞(ji)蛋里挑骨頭，因(yin)為完美的(de)東西讓人感覺不(bu)安(an)全，反而會有貓膩，但如果暴露的(de)一(yi)(yi)些(xie)不(bu)重要的(de)小毛病，不(bu)僅會沉下(xia)心(xin)來關(guan)(guan)注產品價值，還會更加(jia)信任你。
第三條(tiao)，一定要(yao)學會附(fu)加推薦(jian)(jian)。人都有配套的心理，帶(dai)了(le)(le)一塊好表，衣(yi)服(fu)就不(bu)能(neng)太次，家里的電視(shi)(shi)換了(le)(le)，電視(shi)(shi)柜就顯(xian)得(de)有點老了(le)(le)，比如客戶來(lai)買(mai)衣(yi)服(fu)，如果試(shi)了(le)(le)上衣(yi)，覺得(de)特別合(he)適，有了(le)(le)想買(mai)的意思，一定要(yao)抓(zhua)住機(ji)會，推薦(jian)(jian)他(ta)試(shi)試(shi)襯(chen)衫，試(shi)試(shi)領帶(dai)，這個時候要(yao)注意，千(qian)萬(wan)不(bu)要(yao)給對方留下(xia)強(qiang)(qiang)買(mai)強(qiang)(qiang)賣的感覺，可(ke)以(yi)給他(ta)做(zuo)推薦(jian)(jian)，你看這個襯(chen)衣(yi)非常合(he)適，如果再搭配一條(tiao)格子紋的襯(chen)衫或(huo)者領帶(dai)可(ke)能(neng)會更好，您覺得(de)呢(ni)？當不(bu)斷(duan)給對方做(zuo)推薦(jian)(jian)，才有機(ji)會增大(da)下(xia)單(dan)概率(lv)。
第四條，關系不到(dao)價(jia)格(ge)就(jiu)(jiu)不要(yao)報。做銷售最忌諱的就(jiu)(jiu)是(shi)一(yi)上來就(jiu)(jiu)報價(jia)，別人還沒有充(chong)分了解(jie)(jie)產品價(jia)值的時候(hou)，你說多少都會(hui)覺得貴，因(yin)為價(jia)格(ge)就(jiu)(jiu)是(shi)一(yi)種付出的損(sun)(sun)失感(gan)，厭惡損(sun)(sun)失是(shi)人性(xing)本能，所以客(ke)戶(hu)問價(jia)格(ge)不要(yao)直接回復，話術：價(jia)格(ge)不重要(yao)，如果你真的想(xiang)買，我(wo)會(hui)給*的價(jia)格(ge)，但是(shi)在此(ci)之前(qian)，我(wo)想(xiang)先問一(yi)下，看(kan)是(shi)否能夠幫(bang)到(dao)你，畢(bi)竟(jing)幫(bang)到(dao)你才(cai)(cai)最重要(yao)。當把價(jia)格(ge)轉移到(dao)價(jia)值上來，幫(bang)客(ke)戶(hu)解(jie)(jie)決問題，才(cai)(cai)能成功收單。
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