我(wo)的(de)(de)(de)前(qian)CEO說(shuo)過一(yi)(yi)句話，銷售的(de)(de)(de)*職責(ze)就(jiu)(jiu)是讓客戶(hu)(hu)(hu)(hu)今天(tian)付(fu)(fu)錢。因(yin)(yin)為(wei)一(yi)(yi)個(ge)真的(de)(de)(de)會(hui)成(cheng)(cheng)(cheng)交的(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)，他(ta)(ta)(ta)(ta)可(ke)以(yi)今天(tian)買(mai)，可(ke)以(yi)明天(tian)買(mai)，那為(wei)什么需要(yao)銷售存在？就(jiu)(jiu)是讓客戶(hu)(hu)(hu)(hu)在最(zui)好的(de)(de)(de)時間點為(wei)為(wei)他(ta)(ta)(ta)(ta)買(mai)單(dan)(dan)，為(wei)這件事情(qing)買(mai)單(dan)(dan)。所以(yi)呢我(wo)們(men)(men)每個(ge)銷售都要(yao)學會(hui)讓客戶(hu)(hu)(hu)(hu)意識到什么時候買(mai)單(dan)(dan)？對他(ta)(ta)(ta)(ta)是最(zui)有意義跟價值的(de)(de)(de)。為(wei)什么銷售手上(shang)要(yao)囤一(yi)(yi)些資源(yuan)，或者說(shuo)要(yao)有一(yi)(yi)些福利給到客戶(hu)(hu)(hu)(hu)，其(qi)實是我(wo)們(men)(men)給客戶(hu)(hu)(hu)(hu)創造(zao)，今天(tian)必須(xu)要(yao)買(mai)的(de)(de)(de)理由。那你(ni)說(shuo)能不能放我(wo)們(men)(men)既然講落袋為(wei)安啊，一(yi)(yi)個(ge)單(dan)(dan)子，只(zhi)要(yao)沒(mei)(mei)(mei)有真正的(de)(de)(de)付(fu)(fu)款，即使簽(qian)(qian)了合同都不算(suan)數，因(yin)(yin)為(wei)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)沒(mei)(mei)(mei)有任何的(de)(de)(de)違約成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)，他(ta)(ta)(ta)(ta)跟你(ni)簽(qian)(qian)了合同，他(ta)(ta)(ta)(ta)不付(fu)(fu)款，因(yin)(yin)為(wei)你(ni)也(ye)沒(mei)(mei)(mei)有為(wei)他(ta)(ta)(ta)(ta)服務，所以(yi)他(ta)(ta)(ta)(ta)不付(fu)(fu)款是很自然而(er)然的(de)(de)(de)，因(yin)(yin)為(wei)他(ta)(ta)(ta)(ta)沒(mei)(mei)(mei)有成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)，一(yi)(yi)個(ge)人在面對沒(mei)(mei)(mei)有成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)時候，他(ta)(ta)(ta)(ta)就(jiu)(jiu)會(hui)很輕松(song)。
而有(you)(you)壓力(li)的是(shi)(shi)銷售，為什(shen)么銷售壓力(li)，因為我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)付(fu)出了很多的沉(chen)默成本(ben)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)跟進是(shi)(shi)吧？推廣產品我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)做了很多的廣告投入，所(suo)以(yi)你(ni)這(zhe)個時(shi)(shi)候可(ke)以(yi)怎(zen)么辦呢？因為客(ke)戶(hu)說(shuo)明天(tian)付(fu)款，你(ni)要問他(ta)，你(ni)說(shuo)哎，今天(tian)是(shi)(shi)會(hui)有(you)(you)什(shen)么不方便嗎？客(ke)戶(hu)說(shuo)啊沒有(you)(you)什(shen)么不方便，如(ru)果客(ke)戶(hu)沒有(you)(you)給你(ni)非常可(ke)靠，切實(shi)的理由，你(ni)還(huan)是(shi)(shi)要重(zhong)(zhong)新告訴客(ke)戶(hu)。哎，其實(shi)呃因為這(zhe)個東(dong)西(xi)我(wo)(wo)(wo)(wo)要送你(ni)的東(dong)西(xi)，確(que)實(shi)很寶(bao)貴，或(huo)者這(zhe)個名額確(que)實(shi)很寶(bao)貴，只有(you)(you)今天(tian)才有(you)(you)。這(zhe)時(shi)(shi)候客(ke)戶(hu)其實(shi)這(zhe)個是(shi)(shi)一(yi)個測(ce)試。如(ru)果一(yi)個客(ke)戶(hu)真(zhen)的啊，是(shi)(shi)因為這(zhe)個還(huan)有(you)(you)顧(gu)慮(lv)不會(hui)買啊。那這(zhe)個時(shi)(shi)候他(ta)就說(shuo)哎，那這(zhe)個東(dong)西(xi)我(wo)(wo)(wo)(wo)不要了啊，這(zhe)就說(shuo)明說(shuo)客(ke)戶(hu)其實(shi)是(shi)(shi)有(you)(you)顧(gu)慮(lv)的。他(ta)并不是(shi)(shi)說(shuo)啊我(wo)(wo)(wo)(wo)想(xiang)要明天(tian)付(fu)，而是(shi)(shi)他(ta)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)付(fu)款上來沒有(you)(you)排除價(jia)值點，也沒有(you)(you)樹立到位啊，所(suo)以(yi)呢大家要學會(hui)聽懂客(ke)戶(hu)的話，也可(ke)以(yi)通過(guo)一(yi)些(xie)方法去測(ce)試客(ke)戶(hu)是(shi)(shi)否(fou)是(shi)(shi)真(zhen)的啊，這(zhe)個對(dui)于我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)來講是(shi)(shi)非常重(zhong)(zhong)要。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/125901.html
