當(dang)客戶說貴的時(shi)候，八個方案(an)，如果能(neng)應用(yong)好(hao)，貴依(yi)然能(neng)成交。
第一個，在(zai)談單之前(qian)，先(xian)去(qu)判斷客(ke)戶(hu)預算，因為(wei)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)消(xiao)費能(neng)力(li)，決定了最(zui)終(zhong)的(de)(de)(de)買(mai)得起(qi)還是(shi)(shi)買(mai)不(bu)起(qi)，很多(duo)時候是(shi)(shi)我們前(qian)期，把(ba)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)消(xiao)費能(neng)力(li)預判過高，上(shang)來(lai)就(jiu)推薦了你認為(wei)好的(de)(de)(de)產(chan)品，客(ke)戶(hu)也看上(shang)了產(chan)品，但是(shi)(shi)最(zui)終(zhong)客(ke)戶(hu)買(mai)不(bu)起(qi)，所以(yi)先(xian)去(qu)把(ba)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)預算判斷清楚，再去(qu)給客(ke)戶(hu)推薦適合他的(de)(de)(de)產(chan)品，這個尤(you)為(wei)重(zhong)要。
第二個，重定產品(pin)意(yi)義。產品(pin)在表象功(gong)能(neng)背后(hou)有(you)它更(geng)重要的(de)(de)(de)意(yi)義，但(dan)是做銷售的(de)(de)(de)時(shi)候沒有(you)塑(su)造出來(lai)，如果一個家庭的(de)(de)(de)智能(neng)音響，總是音質多好、音效多好沒有(you)用，比如把它講成家庭氛圍的(de)(de)(de)一種渲染，甚至家里(li)有(you)孩(hai)(hai)子(zi)的(de)(de)(de)，對孩(hai)(hai)子(zi)的(de)(de)(de)音樂教(jiao)育(yu)的(de)(de)(de)啟蒙，是不(bu)是就重定了(le)意(yi)義，所以花這點錢其實就不(bu)貴了(le)。
第三個(ge)，比較擁(yong)有成本(ben)。比如現(xian)在買電動車，是不是電動車就(jiu)(jiu)是比燃油(you)車要貴(gui)一(yi)些，尤其是在賣車的(de)(de)時(shi)候貶值率比較高，但是以(yi)后(hou)不用(yong)加油(you)了，幾(ji)毛(mao)錢(qian)(qian)一(yi)度電，幾(ji)乎后(hou)邊的(de)(de)成本(ben)就(jiu)(jiu)不用(yong)考慮了，不用(yong)加油(you)還不用(yong)保(bao)養，很(hen)(hen)多人買電動車真的(de)(de)省錢(qian)(qian)嗎，并(bing)不是省錢(qian)(qian)反而(er)很(hen)(hen)貴(gui)，但是就(jiu)(jiu)是當時(shi)給你(ni)算這個(ge)擁(yong)有成本(ben)的(de)(de)時(shi)候，讓你(ni)覺得比較劃算。
第四個，階梯式成交(jiao)。很(hen)多人(ren)做銷售都喜(xi)歡成大單(dan)，客(ke)戶(hu)一來能(neng)算的(de)(de)(de)不能(neng)算的(de)(de)(de)、能(neng)推的(de)(de)(de)不能(neng)推的(de)(de)(de)，還是一股腦的(de)(de)(de)全給(gei)你推上了(le)(le)，推完了(le)(le)以后(hou)，就(jiu)會(hui)感受到東(dong)西(xi)比(bi)較貴，客(ke)戶(hu)會(hui)怎么(me)辦，我再(zai)去(qu)別人(ren)家(jia)看看吧(ba)，結(jie)果(guo)一出去(qu)一轉就(jiu)丟了(le)(le)。主張要(yao)先去(qu)成交(jiao)一部分，比(bi)如客(ke)戶(hu)來了(le)(le)以后(hou)他要(yao)什么(me)，你就(jiu)給(gei)他什么(me)，甚(shen)至他要(yao)的(de)(de)(de)多余的(de)(de)(de)東(dong)西(xi)，可以不讓(rang)他定，你的(de)(de)(de)單(dan)子比(bi)較低，快速(su)能(neng)成交(jiao)，性價比(bi)也(ye)比(bi)較高，等(deng)成交(jiao)之后(hou)，再(zai)根(gen)據他的(de)(de)(de)實際情(qing)況(kuang)再(zai)去(qu)升單(dan)。
第(di)五(wu)個(ge)(ge)，金融(rong)方案(an)和付款方式。比如(ru)現(xian)在買(mai)(mai)(mai)車(che)對于任(ren)何一(yi)個(ge)(ge)家(jia)庭，買(mai)(mai)(mai)車(che)都是(shi)一(yi)件很(hen)貴的(de)事(shi)情(qing)，為(wei)什么很(hen)多(duo)人覺得買(mai)(mai)(mai)車(che)反而壓力不大(da)，最早首付百(bai)分之三十，現(xian)在有的(de)首付百(bai)分之十五(wu)，以(yi)前大(da)家(jia)會(hui)擔心我要付那么多(duo)利息(xi)(xi)(xi)，現(xian)在個(ge)(ge)體給(gei)(gei)你貼息(xi)(xi)(xi)，大(da)家(jia)買(mai)(mai)(mai)的(de)時候，就(jiu)(jiu)沒有什么壓力了。同樣的(de)道理(li)，就(jiu)(jiu)比如(ru)做(zuo)裝修(xiu)，給(gei)(gei)客(ke)(ke)戶提(ti)供裝修(xiu)貸，再能貼點利息(xi)(xi)(xi)，客(ke)(ke)戶在消費的(de)時候，多(duo)花(hua)三萬多(duo)花(hua)五(wu)萬都無(wu)所謂，所以(yi)金融(rong)方案(an)和付款方式設計(ji)好(hao)了以(yi)后，其實是(shi)有利于客(ke)(ke)戶下(xia)單的(de)。
第六個，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)見(jian)證和客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)評價。嫌貴的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)是不是想買(mai)，他其實是需要你(ni)(ni)給我提(ti)供一個下單的(de)(de)(de)理由(you)，貴的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)你(ni)(ni)有(you)可能(neng)解(jie)決(jue)不了，但是這個時候(hou)，你(ni)(ni)就拿出來一個客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)見(jian)證，之前買(mai)過我們(men)家的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)說你(ni)(ni)看(kan)我們(men)家產(chan)品質量很(hen)好，用了那(nei)么多(duo)年還(huan)特別好，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)講(jiang)的(de)(de)(de)話，要比銷售(shou)講(jiang)的(de)(de)(de)話要靠譜的(de)(de)(de)多(duo)。
第七個(ge)，要(yao)考(kao)慮特(te)殊的(de)優(you)惠(hui)和(he)捆綁銷售。這(zhe)個(ge)東(dong)(dong)西單獨買還要(yao)多少(shao)錢，你給我(wo)們(men)加多少(shao)錢，我(wo)給你申請(qing)一個(ge)特(te)殊的(de)折扣，把(ba)這(zhe)個(ge)東(dong)(dong)西順便也(ye)送給你，讓客(ke)戶覺得實惠(hui)了(le)，可能也(ye)就買了(le)。
第八個，準備放棄。在談單(dan)(dan)的(de)時候有個非常實用的(de)技巧，僵局來(lai)臨之前我(wo)們要優先放棄，姐你(ni)看你(ni)要再給我(wo)砍(kan)價這個單(dan)(dan)子我(wo)就(jiu)賣不(bu)了(le)(le)(le)了(le)(le)(le)，一臉淡定的(de)告訴客戶我(wo)不(bu)賣了(le)(le)(le)，其實這個時候是給客戶一種態(tai)度，客戶說那我(wo)砍(kan)價砍(kan)到底了(le)(le)(le)，那這個單(dan)(dan)子我(wo)就(jiu)可以成了(le)(le)(le)，就(jiu)是這個放棄要提前，不(bu)要到最后真的(de)要放棄了(le)(le)(le)你(ni)才放棄，這個時候來(lai)不(bu)及了(le)(le)(le)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/130691.html
