營(ying)銷格(ge)局隨時都在變化,江猛(meng)老師(shi)全(quan)國各地培訓過很多經(jing)銷商(shang)老板和區(qu)域經(jing)理,區(qu)域經(jing)理是經(jing)銷商(shang)和企業的(de)紐帶(dai),也是紅娘,在大喊合作共贏的(de)時代(dai),在市場經(jing)濟競爭(zheng)如此激烈的(de)高(gao)速(su)發(fa)展的(de)今天,我們如何(he)更好的(de)實現(xian)廠商(shang)共贏;
江猛(meng)老(lao)師(shi)(shi)結合(he)(he)實地考察和走訪眾(zhong)多(duo)企業,總結一(yi)(yi)些我(wo)們(men)在選擇經銷(xiao)商方面可以提升和調(diao)整(zheng)的一(yi)(yi)些思路,不要再誤入歧途(tu),最終廠商不歡而散。案例:江猛(meng)老(lao)師(shi)(shi)一(yi)(yi)次培訓期間和客戶(hu)吃飯,一(yi)(yi)位經銷(xiao)商說(shuo)他(ta)和某一(yi)(yi)個(ge)廠家前一(yi)(yi)段(duan)發生了分歧,在這(zhe)個(ge)廠家開經銷(xiao)大會(hui)期間,他(ta)拍桌(zhuo)子說(shuo)老(lao)子不和你們(men)合(he)(he)作了。隨后(hou)就斷絕的合(he)(he)作關(guan)系;我(wo)問他(ta)為什(shen)么(me)這(zhe)樣做,他(ta)說(shuo)“我(wo)沒有串貨(huo),他(ta)說(shuo)我(wo)串貨(huo),老(lao)子很生氣(qi)”。我(wo)們(men)
不評論(lun)誰(shui)對誰(shui)錯,總之這個事情發(fa)生了,對誰(shui)都(dou)不好,結(jie)果肯(ken)定(ding)是(shi)兩敗(bai)俱(ju)傷。我們如何避(bi)免這樣的尷尬局面(mian)呢?
江猛老師總結我(wo)們區域經理在選擇經銷(xiao)商(shang)方面的誤區如(ru)下:
1:只(zhi)選擇經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)分銷(xiao)網(wang)絡分布廣的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商:
確實(shi)有(you)些經(jing)銷(xiao)商(shang)經(jing)營時間(jian)比較長,網絡豐(feng)富,很想通過他(ta)(ta)的(de)網絡一下子把市場打開,最(zui)后為(wei)了達成(cheng)合作(zuo),給這個大(da)戶(hu)經(jing)銷(xiao)商(shang)促銷(xiao)力度很大(da),支持(chi)很多,出(chu)現客大(da)欺店的(de)現象,未來的(de)結局就是他(ta)(ta)會到處闖禍,擾(rao)亂(luan)市場,無(wu)法治理市場持(chi)續(xu),新的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)很難進(jin)入,小的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)沒有(you)利潤(run)可(ke)做。
2:只選擇規模大(da),實力強的(de)經銷(xiao)商就好:
規(gui)模大, 有實力(li)啊(a),很多(duo)區(qu)域經(jing)(jing)理(li)在開發區(qu)域市(shi)場過程(cheng)中間(jian),首先就去開發當地*的經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商,認為有資金,有實力(li),銷(xiao)(xiao)售的一定會很好,結果(guo)是產品(pin)放在這(zhe)些經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商手里(li),容易被綁(bang)架(jia);他不(bu)主要推廣(guang)你(ni)的產品(pin),你(ni)又不(bu)能再去開發其他的經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商,產品(pin)就這(zhe)樣被軟(ruan)禁(jin)起來了。
3:認(ren)為經銷(xiao)商經驗豐富(fu)就好:
過去的(de)經(jing)驗可(ke)能是(shi)未來(lai)失(shi)敗的(de)根源,不知(zhi)道這句話區域經(jing)理能否明白,當今中國(guo)市場,很(hen)多(duo)企業的(de)品牌做的(de)風生水起,幾(ji)年(nian)后,就(jiu)么(me)有了(le)蹤跡(ji),為什么(me)?被所謂的(de)經(jing)驗拖(tuo)累了(le)。
企業如此,經(jing)(jing)銷(xiao)商何嘗不(bu)(bu)是這樣,十年河東,十年河西,過(guo)(guo)去的(de)(de)(de)經(jing)(jing)驗只代(dai)表過(guo)(guo)去,不(bu)(bu)代(dai)表未(wei)來,要尋找未(wei)來有營銷(xiao)新思(si)路(lu),營銷(xiao)新思(si)維,管理新方法的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商才(cai)是制勝之(zhi)道。況(kuang)且(qie)所謂有經(jing)(jing)驗的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商會對公(gong)司的(de)(de)(de)政策指指點(dian)點(dian),會按照自己過(guo)(guo)去的(de)(de)(de)老一套思(si)路(lu)做市場,對廠家的(de)(de)(de)新的(de)(de)(de)營銷(xiao)政策不(bu)(bu)容易執(zhi)行和接(jie)受。
那么我們如(ru)何判(pan)斷經銷商的好壞和素質(zhi)高低呢:
1:經銷(xiao)商老板對員工和客戶的態(tai)度:
你在和客戶溝通(tong)過程中(zhong)間,話語之間就(jiu)可以判斷他對客戶的(de)態度,和員工的(de)態度;
案例:有一個(ge)經銷(xiao)商(shang)客戶(hu),年齡(ling)也(ye)比較大了(le),但是我們在溝(gou)通中(zhong)間,他說:員工(gong)跟著(zhu)你,要有奔頭,給(gei)員工(gong)做(zuo)好服務,他們才能安心(xin)工(gong)作(zuo);對待(dai)客戶(hu)也(ye)要誠信(xin),為客戶(hu)著(zhu)想,及(ji)時處理客戶(hu)的投訴和(he)不(bu)滿意。這(zhe)個(ge)經銷(xiao)商(shang)一直(zhi)做(zuo)的都很大,也(ye)是這(zhe)家(jia)企(qi)業的支持經銷(xiao)商(shang)。
2:經銷商的(de)管理能力(li),學習能力(li):
通過看經(jing)銷商(shang)的(de)(de)辦公室(shi),倉庫,員(yuan)工狀(zhuang)(zhuang)態,你就可以看出經(jing)銷商(shang)的(de)(de)管理能力,如果辦公室(shi)很(hen)亂,很(hen)臟,員(yuan)工狀(zhuang)(zhuang)態不(bu)好,沒有信(xin)心,在談話中間(jian)總是抱怨多(duo),思路(lu)少,總是所賠(pei)錢(qian),生意不(bu)好做(zuo)。這樣的(de)(de)經(jing)銷商(shang)慎重考慮,未來做(zuo)成(cheng)事(shi)的(de)(de)機會就比較小了。
3:經銷商的過去(qu),現(xian)在,和(he)將來(lai)的對比:
在(zai)和(he)經銷商閑聊過程中間,問(wen)問(wen)他(ta)的(de)過去經理,現在(zai)的(de)狀(zhuang)態,和(he)未(wei)來的(de)打算,看看是在(zai)上升階段還是在(zai)下降階段,就(jiu)判斷他(ta)的(de)處境(jing)處境(jing)如何了;
4:經銷(xiao)商的營銷(xiao)新思路(lu):
對如何同質(zhi)化的(de)競爭,利潤如此的(de)低下;經銷商如何突破局限(xian),快速增長的(de)運作思路(lu),談談他(ta)的(de)理想(xiang),從而挖掘他(ta)有(you)沒有(you)營銷好產品的(de)潛力(li)和素質(zhi)。
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