中(zhong)(zhong)國各(ge)行各(ge)業的經(jing)銷商 有三百多萬，每天都(dou)有新開張和關門歇(xie)業的，有生有死(si)，這也(ye)正(zheng)常，不過，在關門歇(xie)業的經(jing)銷商中(zhong)(zhong)，有一種則是屬于(yu)主(zhu)動撤盤(pan)的，并且(qie)是當(dang)前生意(yi)運轉(zhuan)正(zheng)常，生意(yi)規模也(ye)不錯，甚至(zhi)還是當(dang)地本(ben)行業的龍頭翹楚。
這些生(sheng)意不錯的經(jing)銷商，為什(shen)么(me)主(zhu)動撤盤？作為當事經(jing)銷商，所給出的解釋往往如(ru)下：
1，海(hai)外移民，這國(guo)內的(de)生意自然是不(bu)做了。
2，膝下無(wu)子女接班，或是子女不愿意接班，后續無(wu)人(ren)，做(zuo)下去意義不大(da)，所以撤出。
3，做的太累，現在要講究生(sheng)活質量了(le)，累人的生(sheng)意不(bu)做。
4，進入別的投(tou)資行(xing)業，有更大(da)的利潤和(he)發展(zhan)空間(jian)。
當然(ran)，這些撤盤經銷商也有(you)兩(liang)種(zhong)撤出方(fang)式，一(yi)是直(zhi)接(jie)放棄生(sheng)意，直(zhi)接(jie)就是不做了。另一(yi)種(zhong)是轉讓給其(qi)他(ta)人(ren)（同行或(huo)是投(tou)資者），在轉讓給其(qi)他(ta)人(ren)接(jie)盤時，常見的(de)說辭和安排如下：
1，只是在一個較小的范(fan)圍內釋(shi)放(fang)了尋求轉盤(pan)(pan)者(zhe)的信息，并(bing)請意愿接盤(pan)(pan)者(zhe)不要(yao)過多(duo)釋(shi)放(fang)出(chu)盤(pan)(pan)信息。
2，雖然是要轉盤，但(dan)也不是很急于馬上轉掉(diao)，需要一(yi)個(ge)平緩(huan)的交接過程
3，會表示說有(you)多個(ge)有(you)意(yi)接盤者在(zai)接觸，最(zui)終會綜合(he)多方(fang)面因素來(lai)確(que)定轉給誰
4，轉(zhuan)接時，也不是一次性全盤交(jiao)接，而(er)是有(you)分步驟的，例(li)如先轉(zhuan)ka商超，再轉(zhuan)流(liu)程等等。
5，大多數(shu)情況下(xia)會(hui)表示，只(zhi)是平(ping)轉，把庫存里的(de)貨，外面的(de)應收賬款之(zhi)類一起平(ping)轉就(jiu)行了，一般不會(hui)提出溢價(jia)要求，當然，出盤(pan)的(de)經銷(xiao)商會(hui)強(qiang)調接盤(pan)者(zhe)(zhe)的(de)所得利(li)益，例如，相(xiang)關的(de)銷(xiao)售(shou)網(wang)絡(luo)價(jia)值，一線的(de)品牌(pai)資源等等，并會(hui)引導接盤(pan)者(zhe)(zhe)算賬，一旦疊加這些品牌(pai)，銷(xiao)售(shou)網(wang)絡(luo)之(zhi)后(hou)，接盤(pan)者(zhe)(zhe)直接就(jiu)會(hui)成為當地本行業數(shu)一數(shu)二(er)的(de)經銷(xiao)商。
6，為了證明(ming)自己(ji)當(dang)前生意的價值，出盤的經銷商也會邀請意愿接盤者參觀倉庫，并提(ti)供部分終端銷售數據。
從接(jie)(jie)盤(pan)者的(de)角度來(lai)看，這家(jia)經銷(xiao)商在當地(di)已經做了(le)很(hen)多(duo)年生意，前(qian)期(qi)可(ke)能也有(you)(you)些來(lai)往，公(gong)(gong)司本身(shen)就(jiu)比(bi)較靠譜的(de)，并(bing)且當前(qian)的(de)生意也穩定，銷(xiao)售網(wang)絡價值度較高，并(bing)且手里還掌握了(le)不少(shao)一(yi)(yi)線品牌資源。若是接(jie)(jie)過來(lai)，自己的(de)公(gong)(gong)司規模，業績總盤(pan)，及行業地(di)位立(li)馬(ma)就(jiu)會有(you)(you)一(yi)(yi)個質(zhi)的(de)飛躍。，。那(nei)么(me)，很(hen)有(you)(you)還有(you)(you)些原因就(jiu)不會說出來(lai)了(le)，筆者稍(shao)列幾類，以(yi)供各(ge)位有(you)(you)接(jie)(jie)盤(pan)考(kao)慮(lv)的(de)經銷(xiao)商參考(kao)：
1，消除所積累(lei)的(de)事故(gu)和隱患
出(chu)(chu)于公(gong)司安(an)全的(de)(de)(de)考慮(lv)，每家公(gong)司在運行和發展的(de)(de)(de)過(guo)程中，都不(bu)可(ke)避免的(de)(de)(de)積(ji)累(lei)出(chu)(chu)許(xu)多(duo)的(de)(de)(de)事(shi)故(gu)或是(shi)(shi)隱(yin)患，很多(duo)事(shi)故(gu)不(bu)可(ke)能(neng)(neng)徹底處理，隨(sui)時有可(ke)能(neng)(neng)二(er)次(ci)三次(ci)爆(bao)發，而隱(yin)患已經存在，什么時候會變成事(shi)故(gu)，誰也不(bu)知道，例如，早期(qi)被辭退(tui)的(de)(de)(de)員工(gong)，歷年(nian)來(lai)偷逃的(de)(de)(de)稅收(shou)，懸(xuan)而未結的(de)(de)(de)訴訟糾紛，早期(qi)得(de)罪的(de)(de)(de)對(dui)(dui)手等等，事(shi)故(gu)和隱(yin)患必然(ran)會隨(sui)著公(gong)司的(de)(de)(de)發展而逐年(nian)積(ji)累(lei)增多(duo)，若是(shi)(shi)單次(ci)爆(bao)發問題還(huan)不(bu)大(da)，可(ke)要是(shi)(shi)集中性爆(bao)發，屋漏偏逢連雨(yu)天，墻倒眾(zhong)人推，爆(bao)發出(chu)(chu)來(lai)的(de)(de)(de)眾(zhong)多(duo)問題已經超(chao)過(guo)老板的(de)(de)(de)應對(dui)(dui)能(neng)(neng)力(li)(li)和實力(li)(li)時，非常有可(ke)能(neng)(neng)在短期(qi)內讓(rang)公(gong)司崩(beng)潰(kui)，并(bing)出(chu)(chu)現巨額虧損，也就是(shi)(shi)很多(duo)老板掛在嘴邊的(de)(de)(de)“辛(xin)辛(xin)苦苦十來(lai)年(nian)，一夜回到解放(fang)前”。
若是(shi)(shi)能(neng)在當前(qian)成功轉盤，在停止(zhi)生(sheng)意的同時，也就是(shi)(shi)進行同步清(qing)零，直接扔掉(diao)這(zhe)些(xie)歷(li)史以來(lai)所(suo)積(ji)累的問(wen)題，事故和隱患。避(bi)免多(duo)年(nian)來(lai)積(ji)累的財(cai)富(fu)被這(zhe)些(xie)有可能(neng)爆發出來(lai)的事故和隱患所(suo)消耗。這(zhe)個猶如打(da)麻將(jiang)，四(si)個人(ren)說好打(da)八圈(quan)麻將(jiang)，打(da)到第(di)四(si)圈(quan)所(suo)賺到的錢(qian)不叫賺錢(qian)，那只是(shi)(shi)紙(zhi)面利潤(run)，非得要到八圈(quan)麻將(jiang)打(da)完，最后清(qing)算，才能(neng)確(que)認誰賺錢(qian)誰輸錢(qian)。
2，透支的(de)資源過多，公司缺乏未來的(de)可持續發展力
在當(dang)(dang)前(qian)生意運行的(de)(de)過程中，為(wei)了(le)達成(cheng)業績，或(huo)是(shi)(shi)為(wei)了(le)爭取合(he)作(zuo)伙伴或(huo)是(shi)(shi)客戶(hu)短期(qi)內的(de)(de)配合(he)度，老板授意或(huo)是(shi)(shi)相關員工自作(zuo)主張，引(yin)誘或(huo)是(shi)(shi)在一(yi)定程度上欺(qi)騙合(he)作(zuo)伙伴或(huo)是(shi)(shi)客戶(hu)，例如壓迫性(xing)讓客戶(hu)打款，強塞新產品，引(yin)導客戶(hu)超額壓庫，亂開空頭支票，隨口許諾等等，雖然當(dang)(dang)前(qian)的(de)(de)業績達成(cheng)了(le)，或(huo)是(shi)(shi)市場活動順利(li)執(zhi)行了(le)，但(dan)以后(hou)怎么(me)辦？別人(ren)還會再相信(xin)你第二次(ci)第三(san)次(ci)嗎？公司的(de)(de)品牌，誠(cheng)信(xin)這也是(shi)(shi)資(zi)源，雖然滿足了(le)當(dang)(dang)前(qian)的(de)(de)目(mu)標，但(dan)是(shi)(shi)透支企(qi)業未來(lai)發(fa)展的(de)(de)資(zi)源，就(jiu)像某些(xie)地(di)方的(de)(de)長官為(wei)了(le)自己當(dang)(dang)前(qian)任期(qi)內的(de)(de)業績達成(cheng)，賣(mai)光(guang)能賣(mai)的(de)(de)地(di)，瘋(feng)狂開掘資(zi)源，以環(huan)境污染換取經(jing)濟發(fa)展，完全不管當(dang)(dang)地(di)的(de)(de)可持續發(fa)展。
出來混，遲早要還的，當資源透支(zhi)到一定的程度，公(gong)司也就很難(nan)再持續發展下去了，與其等著陷入(ru)窘(jiong)境，不如早點高姿態推出。
3，后(hou)臺(tai)內(nei)耗的失控
公(gong)司(si)結構基本分(fen)為前(qian)臺和(he)后臺，•前(qian)臺是(shi)產品，市(shi)場，渠(qu)道，客(ke)戶(hu)，品牌等(deng)等(deng)，總而(er)言之(zhi)就是(shi)經營，追(zhui)求的是(shi)業(ye)績(ji)和(he)利潤，強(qiang)調(diao)如何多賺錢。而(er)后臺則是(shi)人(ren)事(shi)，財務，倉(cang)庫(ku)，流(liu)程，標準，信(xin)息指令等(deng)等(deng)，后臺是(shi)管理，追(zhui)求的是(shi)效率與成本，強(qiang)調(diao)如何多省(sheng)錢。
當然，后臺(tai)(tai)(tai)決(jue)定前臺(tai)(tai)(tai)，前臺(tai)(tai)(tai)決(jue)定業(ye)績(ji)額(e)，而(er)后臺(tai)(tai)(tai)決(jue)定利潤額(e)，這前后臺(tai)(tai)(tai)不(bu)但要均衡(heng)，從企業(ye)發展的(de)角度來說，后臺(tai)(tai)(tai)管(guan)控能力還(huan)要超過(guo)前臺(tai)(tai)(tai)，但是(shi)(shi)，當前許(xu)多經銷商公(gong)司(si)前臺(tai)(tai)(tai)能力很(hen)強(qiang)，也就是(shi)(shi)賣貨能力很(hen)強(qiang)，業(ye)績(ji)過(guo)千萬過(guo)億很(hen)輕松，但是(shi)(shi)后臺(tai)(tai)(tai)管(guan)理能力卻(que)沒跟上，導致成本高，效率(lv)低，跑冒滴漏到(dao)處都(dou)是(shi)(shi)，前臺(tai)(tai)(tai)賺(zhuan)(zhuan)回來的(de)錢，后臺(tai)(tai)(tai)卻(que)有(you)著(zhu)n多個口子在漏錢出去(qu)，這公(gong)司(si)規(gui)模看(kan)起來很(hen)大，實際(ji)盈利值也是(shi)(shi)很(hen)有(you)限的(de)，并且，隨(sui)著(zhu)公(gong)司(si)規(gui)模的(de)持續增長(chang)(chang)(chang)，后臺(tai)(tai)(tai)的(de)成本也會增長(chang)(chang)(chang)，并且這個后臺(tai)(tai)(tai)增長(chang)(chang)(chang)速度還(huan)超過(guo)前臺(tai)(tai)(tai)的(de)業(ye)績(ji)增長(chang)(chang)(chang)速度，做的(de)越大，錢賺(zhuan)(zhuan)的(de)反而(er)越少。還(huan)不(bu)如放棄算(suan)了。
4，沒有實現半(ban)自動化運(yun)行
公司(si)越(yue)(yue)大，人(ren)越(yue)(yue)多，事越(yue)(yue)多，運(yun)行的復雜化程(cheng)(cheng)度也是(shi)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)高，但是(shi)，老板的精力(li)和專(zhuan)業(ye)都是(shi)有(you)(you)限的，不可能全部有(you)(you)效面對(dui)，所以，按道(dao)理來說，當企業(ye)發展到一定規模時，就(jiu)要建立(li)體(ti)系(xi)了，所謂體(ti)系(xi)，就(jiu)是(shi)綜合了目標，規劃(hua)，標準，流(liu)程(cheng)(cheng)，預案，動作方法，機制等(deng)等(deng)因素，可以再(zai)一定程(cheng)(cheng)度上實(shi)現半自動化運(yun)作，同(tong)時，再(zai)配以合適的中高層管理人(ren)員，這里特別說明一下的是(shi)，若是(shi)沒有(you)(you)建立(li)體(ti)系(xi)，再(zai)高級(ji)的職業(ye)經理人(ren)也得累的吐(tu)血。
公司(si)缺(que)乏運行體系，再(zai)加上缺(que)乏合(he)適(shi)的(de)高級(ji)管理(li)者，老(lao)板實在應付不下來，每天忙到深更半夜，且是全年無休，生(sheng)活質量急劇(ju)下降，這樣的(de)生(sheng)意(yi)做下去還(huan)有(you)什么意(yi)思(si)？放手！
當然(ran)，真實的(de)原因只有(you)老(lao)板自己知道(dao)，筆者(zhe)所分(fen)析的(de)這幾點，只是(shi)出現的(de)概率較(jiao)高(gao)而已，作為有(you)意愿(yuan)接(jie)盤的(de)經銷商，至少(shao)得要把這幾個方面想一下，看自己能否有(you)效應對，不(bu)然(ran)的(de)話，這新(xin)增加的(de)生意，沒(mei)準變成一個新(xin)的(de)燙手山芋(yu)。
那么，作為有(you)意接盤(pan)(pan)(pan)的(de)(de)經銷(xiao)商，在前(qian)期的(de)(de)調查了解(jie)非常有(you)必要，在筆(bi)者接觸過的(de)(de)實(shi)際案例里，經銷(xiao)商貿然接盤(pan)(pan)(pan)導致重大(da)失誤的(de)(de)案例并不(bu)在少數(shu)，往(wang)往(wang)只是(shi)看到了接盤(pan)(pan)(pan)帶(dai)(dai)來的(de)(de)正面收益，只看到了一(yi)些表面情況，過于(yu)聽信了撤盤(pan)(pan)(pan)經銷(xiao)商的(de)(de)正面說明，自(zi)(zi)己腦門子一(yi)熱，沒(mei)有(you)仔(zi)細分析接盤(pan)(pan)(pan)同步帶(dai)(dai)來的(de)(de)隱形風險，也沒(mei)有(you)進(jin)行深入了解(jie)就輕率(lv)接盤(pan)(pan)(pan)，不(bu)但新接的(de)(de)盤(pan)(pan)(pan)子沒(mei)做起來，還(huan)會把(ba)自(zi)(zi)己當前(qian)的(de)(de)生意牽連進(jin)去。
那么(me)，具體的來說，對于有(you)意接盤的經銷(xiao)商，又該注意哪些方面呢：
一，詳細記錄撤盤經銷商的(de)情況介紹(shao)
在前期(qi)與撤盤經銷商老板之間，盡量多接觸，多詢問，這里需要(yao)特別(bie)提醒(xing)的是，在溝通時，最好保持全程錄音，然后讓(rang)文(wen)員分門別(bie)類的整(zheng)理成書面(mian)材料，作為后期(qi)的查(cha)驗和核對原(yuan)始憑據。畢竟(jing)，撤盤老板所說的話，可信度(du)不是那(nei)么高，后期(qi)需要(yao)多方求證(zheng)，所以前面(mian)就得完整(zheng)保留相關的情況(kuang)介紹。
二，看倉庫
業(ye)績流(liu)水(shui)和團隊士氣，說(shuo)明(ming)不了(le)什么問題，倉(cang)庫的(de)管理水(shui)平才是實實在在的(de)，進倉(cang)庫主要(yao)看這些方面：
1，整體的整潔程度
2，堆(dui)(dui)碼的標準(zhun)化程度，是(shi)否有隨意堆(dui)(dui)碼，倒(dao)堆(dui)(dui)，尤其是(shi)死堆(dui)(dui)。
3，退區的數量和整理水平
4，詢(xun)問退貨回來的處理(li)流程(cheng)，時間(jian)，處理(li)渠道
5，多(duo)(duo)長(chang)時間(jian)盤一次庫？盤庫之(zhi)前(qian)是否有通(tong)知？誰來盤庫？每次盤庫的時間(jian)？盤庫的差異(yi)有多(duo)(duo)少？差異(yi)處理辦法？
三(san)，要檔案
當前的客(ke)戶檔案(an)，若不肯全部給(gei)，隨便給(gei)幾個有代表性的也行，這客(ke)戶檔案(an)能(neng)折射出來做市場的精細程(cheng)度和(he)客(ke)情關系質量(liang)，看(kan)檔案(an)主要看(kan)如下指標：
1，檔案的(de)名目多(duo)不多(duo)，夠(gou)不夠(gou)細致
2，是否有(you)照片在(zai)里面(mian)
3，檔(dang)案的制作時間
4，檔案的更新補充情況(kuang)
5，是(shi)否有(you)對(dui)相關(guan)情況的分(fen)析說明
四(si)，跑終端
主要(yao)是看(kan)看(kan)實際的貨物陳(chen)列動銷情況，既往(wang)的合(he)作歷史，下游客戶的印(yin)象和評價，尤其是關注下有沒什么前期遺(yi)留問題(ti)。
五，重新注冊公司
當確定要(yao)(yao)接盤時，務(wu)必要(yao)(yao)重新(xin)注(zhu)冊(ce)新(xin)公司(si)，并且不能在(zai)原來公司(si)所(suo)(suo)在(zai)的(de)稅區注(zhu)冊(ce)，一定要(yao)(yao)換到另(ling)外一個稅區，重新(xin)注(zhu)冊(ce)新(xin)公司(si)，千萬別(bie)(bie)圖省(sheng)事，更(geng)別(bie)(bie)指望原有(you)的(de)社會和政府職能部(bu)門的(de)所(suo)(suo)謂關系能幫你什么忙，老(lao)公司(si)的(de)注(zhu)銷問題讓撤盤經銷商自(zi)行搞(gao)定，這個火盆(pen)子千萬別(bie)(bie)接手。
六，人事(shi)檔案(an)
在不驚動撤盤經銷商員(yuan)(yuan)工(gong)的(de)前提下，查閱當(dang)前的(de)人(ren)事檔案，技(ji)術培(pei)訓記錄，獎懲(cheng)記錄等資料，全(quan)面的(de)了解當(dang)前員(yuan)(yuan)工(gong)團(tuan)隊的(de)情況，尤其(qi)是要查閱已經離(li)(li)(li)(li)職(zhi)的(de)人(ren)事檔案，關(guan)注離(li)(li)(li)(li)職(zhi)原因，離(li)(li)(li)(li)職(zhi)時間，離(li)(li)(li)(li)職(zhi)后的(de)去向等情況，員(yuan)(yuan)工(gong)離(li)(li)(li)(li)職(zhi)，一(yi)(yi)方(fang)面是反映了前期的(de)管理水平(ping)和(he)存(cun)在的(de)內部問題(ti)，另(ling)一(yi)(yi)方(fang)面，這些離(li)(li)(li)(li)職(zhi)的(de)員(yuan)(yuan)工(gong)，未來(lai)將是公司(si)的(de)發展障(zhang)礙，甚(shen)至是地雷。若有條(tiao)件，可(ke)設法尋(xun)找(zhao)一(yi)(yi)兩位已經離(li)(li)(li)(li)職(zhi)的(de)員(yuan)(yuan)工(gong)，可(ke)以了解到很多(duo)真實的(de)情況。
七，找廠家(jia)
以當地某(mou)經(jing)銷(xiao)商(shang)公司的名義(yi)，直接聯系撤盤(pan)經(jing)銷(xiao)商(shang)當前所合作(zuo)的上游廠家，表示要爭取(qu)經(jing)銷(xiao)權，廠家一(yi)般的處理程度是轉給所在大區或是當地的廠家業(ye)(ye)務人員(yuan)，通過與廠家業(ye)(ye)務部門的溝通，也能初步判(pan)斷出撤盤(pan)經(jing)銷(xiao)商(shang)與廠家的合作(zuo)質量(liang)。
八(ba)，各(ge)級(ji)人(ren)員的對應溝通
以前期與(yu)撤盤經銷商老(lao)板溝通時所(suo)做的情況介紹，將(jiang)其(qi)中的內(nei)容點逐條(tiao)(tiao)拿(na)出來，與(yu)相(xiang)關(guan)人員（經銷商公(gong)司內(nei)部(bu)的，外部(bu)客戶，外部(bu)廠家(jia)）進行逐條(tiao)(tiao)核對(dui)，辨明真(zhen)偽及水分。
最后，筆者的(de)建議(yi)是另可放棄(qi)不(bu)接，也別冒險接盤，從筆者接觸(chu)過的(de)實際(ji)接盤情況來看(kan)，成(cheng)(cheng)功(gong)率不(bu)到三成(cheng)(cheng)，當然，這(zhe)里不(bu)排除確有非商業(ye)考慮的(de)撤盤，這(zhe)還(huan)能撿個漏，但(dan)大多數往往是自個生意都做不(bu)下去了，才撤的(de)盤。
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