問題1.怎(zen)樣重新認識產品，保(bao)持對產品的信心？
問題2.產品核心(xin)價值的(de)三個層面？
對(dui)產品的信心是門店銷售人員工作熱情的源泉，也是贏得顧客認同與信賴的*力量。
在許多門店中，尤其是那些品(pin)(pin)牌(pai)(pai)知(zhi)名度不高(gao)的(de)產品(pin)(pin)專柜前(qian)，經(jing)常看到一些無精(jing)打采的(de)門店銷售人(ren)員。當說到自(zi)己(ji)的(de)銷售業績不佳時，他們總喜歡找客觀原因：自(zi)己(ji)的(de)產品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)知(zhi)名度低、價格(ge)高(gao)、款式舊、質(zhi)量差……甚至(zhi)還會自(zi)嘲地說：“這樣(yang)的(de)產品(pin)(pin)能賣出(chu)去才怪，賣這種產品(pin)(pin)，我真(zhen)是倒霉！”
這(zhe)些(xie)門店銷售人員缺乏工作(zuo)熱情，對(dui)產品沒有信(xin)心。其(qi)根源在(zai)于對(dui)自己銷售的(de)產品缺乏專業(ye)知識(shi)的(de)了解與深入挖(wa)掘。
門店銷售(shou)人員的(de)(de)工(gong)作熱情來自于自身的(de)(de)職業素養，更來自于對產(chan)品的(de)(de)信心(xin)。
市場競爭就(jiu)在于發揮優勢、揚長(chang)避短。了解(jie)產品(pin)的(de)專業知識，從而(er)找到對其有所(suo)需求的(de)顧客。作為一(yi)名門店(dian)銷售人員，如果(guo)對自(zi)己銷售的(de)產品(pin)了如指掌(zhang)，對產品(pin)優點和(he)特性如數家珍(zhen)，你就(jiu)會對產品(pin)充滿(man)驕傲與(yu)自(zi)信(xin)，語(yu)言(yan)自(zi)然充滿(man)激情，從而(er)通過這種情緒感染每一(yi)位顧客。
重新(xin)認識你的產(chan)品(pin)
一(yi)般來(lai)說，門店銷(xiao)售人員應該掌(zhang)握的(de)產品知(zhi)識包(bao)括三個層面(mian)：產品基本知(zhi)識、公司資料以(yi)及(ji)行業(ye)常用術語。
重新認識你的(de)產(chan)品
產品基本知(zhi)識:產(chan)品名稱(cheng)、種(zhong)類、價格(ge)、特(te)征、產(chan)地、品牌(pai)、制作流(liu)程、材(cai)質、顏色(se)、規(gui)格(ge)、型號、性能、流(liu)行性、使用方法、保養知(zhi)識、維(wei)修方法等基(ji)礎知(zhi)識，門店銷售人員(yuan)應(ying)牢(lao)記(ji)在心。
公司資(zi)料：充分了解所(suo)在公司的(de)歷史、現狀(zhuang)以(yi)及產品與質量管理、售后服務(wu)承諾等內容。了解這些知識，既能(neng)增加門店(dian)銷售人員對(dui)(dui)公司的(de)歸屬感，更可以(yi)增加對(dui)(dui)銷售服務(wu)的(de)自信心。
行業常用術語(yu)：門店(dian)銷售人(ren)員的(de)專(zhuan)業素(su)養，還包括對行業常(chang)用(yong)術語的(de)掌握，尤(you)其是(shi)目前的(de)服裝、床上用(yong)品、家電(dian)、電(dian)子產品等，這些行業技術進步較快(kuai)，產品曰新月(yue)異(yi)，因(yin)此對門店(dian)銷售人(ren)員專(zhuan)業要求就(jiu)更(geng)高。
某品牌床上用品門店里(li)，門店銷(xiao)售人(ren)員*向一位女顧客介(jie)紹(shao)：
“我(wo)們的(de)產品全是竹(zhu)纖維做的(de)，不僅柔(rou)軟、滑爽、不扎身，還不會滋生(sheng)細菌，防蟲(chong)抗菌性(xing)特別好。”
女顧客反問說：“那你的意思是說它受潮后，也不會發霉了？”
門店銷售人(ren)員*啞口(kou)無言(yan)。
其(qi)實，由于竹(zhu)纖(xian)維(wei)橫截面(mian)布(bu)滿(man)了大大小(xiao)小(xiao)的(de)橢圓形孔隙，可(ke)以在(zai)瞬間(jian)吸收并蒸發大量的(de)水(shui)分(fen)，其(qi)吸濕性、放(fang)濕性、透(tou)氣性居各大紡織纖(xian)維(wei)之首(shou)。在(zai)同(tong)樣的(de)條件下，棉、木等其(qi)他(ta)纖(xian)維(wei)制(zhi)品中的(de)細菌能生存(cun)繁(fan)衍，而竹(zhu)纖(xian)維(wei)制(zhi)品中的(de)細菌則不(bu)容(rong)易長時間(jian)存(cun)活。門店銷(xiao)售(shou)人員不(bu)專業的(de)術語運用，往往會被一些懂行的(de)顧客識破。
上述情景中，門店銷(xiao)售人員的(de)解釋不符合(he)科學(xue)性，錯誤的(de)術(shu)語暴(bao)露出其(qi)不專業性，從(cong)而影響了顧(gu)客對其(qi)的(de)信任度(du)。
找出產品價值(zhi)
顧客在聽產品介紹時，最關(guan)心的問題是產品的價(jia)值，而(er)不僅(jin)僅(jin)是價(jia)格。因此(ci)，門店銷(xiao)售人(ren)員了(le)解與掌握(wo)產品知識的關(guan)鍵是抓住所銷(xiao)售產品的核心價(jia)值。
產(chan)品核心(xin)價(jia)值(zhi)的(de)三個(ge)層面：功能性價(jia)值(zhi)、情感(gan)性價(jia)值(zhi)和象征性價(jia)值(zhi)。
產品核心價值的三個層(ceng)面
功能性價值：功能性價值是品(pin)牌(pai)立足的(de)(de)(de)基(ji)石(shi)，它主要體(ti)現在產品(pin)的(de)(de)(de)功能性利益或物理(li)屬性上(shang)，如(ru)手(shou)表的(de)(de)(de)計(ji)時準確、鋼筆的(de)(de)(de)書(shu)寫(xie)流暢、洗(xi)衣粉的(de)(de)(de)去(qu)污(wu)、香(xiang)皂的(de)(de)(de)除菌等(deng)(deng)。功能性價值是絕大多數品(pin)牌(pai)在發展初期(qi)的(de)(de)(de)立身之本，如(ru)海飛(fei)絲洗(xi)發水的(de)(de)(de)去(qu)屑、潘婷洗(xi)發水的(de)(de)(de)亮澤、寶馬(ma)汽(qi)車的(de)(de)(de)舒適、沃爾沃汽(qi)車的(de)(de)(de)安全等(deng)(deng)。沒有功能性價值作(zuo)為基(ji)礎(chu)的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)只能是空中樓(lou)閣。
情感性價值：情感(gan)性價值主要表(biao)達產品的情感(gan)內涵(han)，如真情、關愛、友(you)誼、溫暖、牽掛等。銷售(shou)者(zhe)可以(yi)賦予產品生命和感(gan)染力，讓(rang)消費者(zhe)擁(yong)有(you)一段美好的情感(gan)體驗(yan)。例如，海爾“真誠到(dao)永遠”、諾基亞“科技以(yi)人(ren)為本”。
象征(zheng)性價值：象征性(xing)價(jia)值主要詮釋產(chan)品所(suo)蘊涵的(de)人生哲理、價(jia)值觀、審美品位、身份地位等。人們往往通(tong)過使用這樣的(de)品牌產(chan)品，體(ti)驗人生追(zhui)求，張(zhang)揚個(ge)性(xing)，尋(xun)找(zhao)精神寄托。
總之，每(mei)個產(chan)品的價值都涵蓋了這三(san)個層面。只要門(men)店銷(xiao)售(shou)人員讓顧(gu)客(ke)(ke)認(ren)識到(dao)它(ta)們的存在，找到(dao)顧(gu)客(ke)(ke)購買(mai)產(chan)品的關鍵動機，并配(pei)合適當的演示方(fang)法(fa)，就能大大提高銷(xiao)售(shou)的成(cheng)交率。
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