銷售(shou)高手在具體的(de)銷售(shou)過程中(zhong)把握好以下3個(ge)方面，
你才會跨入銷(xiao)售(shou)高手的行列。
第一，盡快的(de)進入(ru)客戶(hu)采購組決策流程。
盡早(zao)的(de)進(jin)入(ru)客戶的(de)決策流(liu)程中，意味(wei)著(zhu)你能有機(ji)會引(yin)導客戶，搶占(zhan)先機(ji)，獲得先發優勢(shi)。進(jin)入(ru)決策流(liu)程越早(zao)代表你越有機(ji)會和客戶一起確立需求，建立選擇標準(zhun)，制(zhi)訂(ding)時間計劃以(yi)及了解預(yu)算和提前規劃布局。
第二，全面接觸客戶關鍵人
銷售(shou)中有句經典(dian)語錄：”銷售(shou)就是見(jian)人，見(jian)關(guan)鍵人，見(jian)決(jue)策人。”
其實這就是全方位銷售的道理(li)，你只有(you)見(jian)到更多(duo)的關鍵人才能(neng)獲得(de)更多(duo)的支持(chi)。
所以(yi)大客(ke)戶(hu)銷售，找對人(ren)(ren)很(hen)關(guan)鍵，由于(yu)客(ke)戶(hu)項目(mu)采購是一個動(dong)(dong)態(tai)過程，所以(yi)在(zai)這個動(dong)(dong)態(tai)過程中項目(mu)每個階段(duan)參與人(ren)(ren)群也會隨之變動(dong)(dong)，影響程度也一直在(zai)發生變化(hua)，所以(yi)關(guan)鍵人(ren)(ren)有時(shi)候不止一個，在(zai)不同的階段(duan)把握好 相(xiang)關(guan)負責人(ren)(ren)。
第三，向最高決策(ce)者銷售(shou)
拜訪最高決策者是很(hen)多(duo)銷售(shou)不(bu)(bu)樂意(yi)做也做不(bu)(bu)到的(de)事(shi)情(qing)，但往往事(shi)情(qing)就(jiu)是這樣的(de)，很(hen)多(duo)銷售(shou)受困于低層次的(de)關鍵人(ren)而(er)得不(bu)(bu)到突破。銷售(shou)中(zhong)能夠(gou)否定(ding)你(ni)的(de)人(ren)有很(hen)多(duo)，千萬(wan)不(bu)(bu)要把別人(ren)的(de)否定(ding)當做你(ni)最終的(de)結果，應該勇敢的(de)向(xiang)最高決策者銷售(shou)。
【工業品大客(ke)戶項目銷售九字訣】
前言：
Ø20%的客(ke)戶(hu)創造(zao)80%的利潤(run)，
Ø針對銷售顧問,如何(he)經營好這20%的客戶，
Ø利(li)用(yong)35000個大額產品的(de)銷售案(an)例研究出(chu)的(de)銷售智慧
Ø全球500強企業中60%的企業用(yong)于培訓大客戶(hu)銷售精英的必(bi)修課程！
課(ke)程收(shou)益：
20%的客戶創造(zao)80%的利潤，80%的資源應用在20%的客戶身上；
所以，針對20%的客戶利用九子訣“找對人，說(shuo)對話，做對事”來搞定；
利(li)用客戶關系(xi)的“二十(shi)五方格理論”來提升其價值，形(xing)成二次或三次等購買是研究的重點(dian)；
利(li)用銷(xiao)售(shou)管理的工具“天龍(long)八(ba)部”來掌握其進展，形成業務(wu)管理從粗放到精細化管理，
利用(yong)營銷中的(de)經典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實現大(da)客(ke)(ke)戶營銷中的(de)信(xin)任(ren)法則，與大(da)客(ke)(ke)戶之(zhi)間(jian)形成良好的(de)互動(dong)，彼此提(ti)升(sheng)各自的(de)價值與貢獻度。
一、大客戶項目銷(xiao)售關鍵找對人
前言：大客(ke)戶開發找對(dui)人是關鍵
Ø-分析項目(mu)組(zu)織，理清(qing)角色權責
Ø-分析(xi)決策(ce)(ce)鏈（分析(xi)關(guan)鍵人立場、客情(qing)關(guan)系(xi)、決策(ce)(ce)權重(zhong)、愛(ai)好、需求）
Ø-明確(que)項(xiang)目采購所處的階段
Ø-分析任(ren)務清單，項(xiang)目目前(qian)卡在哪(na)兒
Ø-分析主要競爭對(dui)手，制定競爭策(ce)略（12大(da)競爭策(ce)略）
--技(ji)術壁(bi)壘--商務壁(bi)壘--負面案(an)例--分割訂單--
---陷進戰術(shu)--迂回(hui)戰術(shu)--拖延戰術(shu)--引狼入室
--調(diao)虎(hu)離山--虛(xu)假情報--價(jia)值組合--瓦(wa)解戰術(shu)
Ø-組織內外部資源制(zhi)定關(guan)鍵人突破策略與計劃(hua)
案例(li)討論：650萬的項(xiang)目如何推進(jin)？
二、大(da)客(ke)戶(hu)關系開發的六脈神劍--做對事
前言：反腐新常態對工業品營銷的(de)影響應對策略
Ø-客戶(hu)關系的五層(ceng)立場--客戶(hu)立場是客戶(hu)關系經營的終點
案例：三個角色(se)的立場(chang)分析(xi)
Ø-建立(li)客戶關(guan)系(xi)的三大技能（問(wen)、聽、說）
Ø-客戶關系發(fa)展的六個(ge)臺階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙(huo)伴--死黨）
案例：客戶關系(xi)識別與分析
Ø-推進(jin)客(ke)戶(hu)關系(xi)的(de)六大(da)策(ce)略
--建(jian)立良好的(de)第一(yi)印象是(shi)基礎；
--識別客(ke)戶的(de)態(tai)度是關(guan)鍵
--推進客戶的親近度(du)的五大利器(qi)
--推進(jin)客戶關系(xi)話術的五個(ge)層次(ci)
--客戶關(guan)系拓(tuo)展的三類關(guan)鍵(jian)活動
--客戶關系六個臺階的層(ceng)層(ceng)推進具體方法
案例：如何將陌生(sheng)人變為死黨(dang)
Ø-基層線人關系突破策略(lve)
--如(ru)何找線人(ren)
--線人預期管理
--線人關(guan)系突(tu)破兩類關(guan)鍵活(huo)動
--如何與(yu)線人建立共同體
案例分(fen)享：線人關系突破
Ø高(gao)層公關
--如(ru)何(he)與(yu)不(bu)同(tong)風格的(de)高層打(da)交道
--不同年齡和崗位高層需求分(fen)析(xi)
--搞定高層的三(san)板斧
--搞定高層的七劍(jian)下天山
--如何調(diao)整自己的(de)風格來(lai)適應(ying)不(bu)同類型高層
案例(li)討論：十拿九(jiu)穩(wen)的項目為(wei)何落單(dan)了(le)？
Ø建立信任(ren)的六(liu)大(da)策略(lve)與方法
--工業品營銷(xiao)的信任樹
--建立信任的六大(da)策略與方法
--客戶立場發展通道（關系(xi)--》信任--》需求--》立場）
案例討論(lun)：非常有潛力的大客戶(hu)久(jiu)攻不下(xia)怎么辦？
三、挖掘大客戶需求的四(si)重境界--說對話
前言(yan)：女(nv)人最(zui)想要什么？
Ø-銷售中確定客戶需求的技(ji)巧(qiao)
Ø-有(you)效問問題的五(wu)個關鍵
Ø-需(xu)求調(diao)查(cha)提問(wen)四步驟
Ø-隱含需求與明確需求的辨析
Ø-如何聽出話中話？
Ø-如何讓客戶感覺痛苦，產(chan)生行動(dong)？
Ø-SPIN運用的四(si)步流(liu)程
案例演練：利用SPIN如何(he)挖掘(jue)并引導客(ke)戶需求
【培訓案(an)例(li)】
