因馬云、雷軍、張近東(dong)等人引(yin)發，目前，“新零(ling)售(shou)”已(yi)成為(wei)企業界意識領先群體的(de)關注重點。為(wei)此，*互聯網專家、資(zi)深戰略執行顧問(wen)何萬斌(bin)老師，寫作(zuo)了(le)《新零(ling)售(shou)三問(wen)》一文，深入淺出的(de)分(fen)析了(le)“新零(ling)售(shou)為(wei)什么(me)?新零(ling)售(shou)是什么(me)?新零(ling)售(shou)怎么(me)做?”三個基本問(wen)題。近日，針對企業新零(ling)售(shou)模式探索的(de)相關問(wen)題，他給出了(le)如下解答。
問：有人認為“新(xin)零售”是一種概(gai)念(nian)的炒作，對此您怎么看?
答：新(xin)(xin)零(ling)售是一個(ge)概念，這個(ge)沒(mei)錯，但新(xin)(xin)零(ling)售不(bu)(bu)是一個(ge)用(yong)來炒作(zuo)的(de)(de)(de)概念。為(wei)什么?所謂的(de)(de)(de)"炒作(zuo)”，本質(zhi)上就是“忽悠”，而(er)“忽悠”能成功(gong)的(de)(de)(de)一大前提，是“信息(xi)不(bu)(bu)對稱”，但互聯(lian)網天然是為(wei)“消除信息(xi)不(bu)(bu)對稱”而(er)生的(de)(de)(de)。因(yin)此，在互聯(lian)網的(de)(de)(de)背景下，“炒作(zuo)”的(de)(de)(de)想法是反(fan)“互聯(lian)網思維”的(de)(de)(de)，從(cong)總體來看(kan)，“炒作(zuo)”成功(gong)土壤已經不(bu)(bu)存(cun)在了。當然，從(cong)“道義(yi)”角度，“炒作(zuo)”也(ye)是不(bu)(bu)應(ying)該的(de)(de)(de)。
同(tong)時，特別要提醒一下的(de)(de)是(shi)(shi)，“概念(nian)”主要是(shi)(shi)用來“傳(chuan)播”的(de)(de)，不(bu)是(shi)(shi)用來“炒作”的(de)(de)。特別關鍵的(de)(de)是(shi)(shi)，“概念(nian)”也不(bu)是(shi)(shi)用來“決策”的(de)(de)，千萬不(bu)要以“概念(nian)”作為“決策依據”。
問：曾經有媒體報道說您認為(wei)新(xin)零售(shou)的本質是(shi)打通了線上(shang)(shang)線下(xia)，這是(shi)不是(shi)意味著”打通線上(shang)(shang)線下(xia)”會成為(wei)新(xin)零售(shou)模式的標準配(pei)置呢?
答(da)：從(cong)結果來看，新零(ling)售的(de)(de)本(ben)質是(shi)(shi)“打(da)通(tong)了線(xian)(xian)上(shang)(shang)(shang)線(xian)(xian)下(xia)”，這是(shi)(shi)肯定的(de)(de)。同(tong)時，在現有的(de)(de)基(ji)礎和技術條件(jian)下(xia)，“打(da)通(tong)線(xian)(xian)上(shang)(shang)(shang)線(xian)(xian)下(xia)”是(shi)(shi)很(hen)容易實現的(de)(de)事(shi)情。開通(tong)一(yi)個(ge)(ge)微信公眾號、讓顧客(ke)掃碼關注(zhu)，用(yong)戶(hu)用(yong)支付(fu)寶(bao)或者微信買單結算(suan)，基(ji)于“小程序”二維碼、掃碼了解商品詳情并下(xia)單購買、給予(yu)評價，線(xian)(xian)上(shang)(shang)(shang)線(xian)(xian)下(xia)保(bao)持價格一(yi)致等等，都屬(shu)于“打(da)通(tong)線(xian)(xian)上(shang)(shang)(shang)線(xian)(xian)下(xia)”的(de)(de)范疇。但是(shi)(shi)，要特別強(qiang)調(diao)的(de)(de)一(yi)點(dian)是(shi)(shi)，企業做新零(ling)售模式設計時，一(yi)定不能將“打(da)通(tong)線(xian)(xian)上(shang)(shang)(shang)線(xian)(xian)下(xia)”作(zuo)為思(si)考的(de)(de)起點(dian)，思(si)考的(de)(de)起點(dian)應(ying)該是(shi)(shi)我提出的(de)(de)“一(yi)個(ge)(ge)中(zhong)心(xin)、兩個(ge)(ge)基(ji)本(ben)點(dian)”，即以“顧客(ke)價值、顧客(ke)需求”為中(zhong)心(xin)，堅(jian)持“運營效率提升”和“用(yong)戶(hu)體驗改善”兩個(ge)(ge)基(ji)本(ben)點(dian)。
問(wen)：企業(ye)具體該如(ru)何做新零售(shou)模式(shi)的設計呢?
答(da)：當我(wo)們(men)探討新(xin)零售模(mo)(mo)式(shi)時(shi)，我(wo)們(men)要(yao)理解零售的(de)要(yao)素(su)(su)是(shi)(shi)什么。阿里巴巴CEO張勇認為(wei)零售的(de)三要(yao)素(su)(su)是(shi)(shi)“人、貨、場(chang)”，這是(shi)(shi)一個非常好(hao)的(de)總(zong)結(jie)(jie)。同時(shi)，如果從企業(ye)一線(xian)實操的(de)角(jiao)度來總(zong)結(jie)(jie)的(de)話，我(wo)認為(wei)零售要(yao)素(su)(su)可以認為(wei)是(shi)(shi)“貨(商品(pin))、店(店面)、價(jia)(jia)(價(jia)(jia)格(ge)(ge))”。基于(yu)此，我(wo)們(men)可以將已有的(de)模(mo)(mo)式(shi)總(zong)結(jie)(jie)為(wei)兩類，第一類叫“品(pin)牌模(mo)(mo)式(shi)”，即(ji)“品(pin)牌貨+品(pin)牌店+品(pin)牌價(jia)(jia)”，意思就是(shi)(shi)品(pin)質(zhi)(zhi)好(hao)，形(xing)象(xiang)好(hao)，價(jia)(jia)格(ge)(ge)高。第二類叫“山(shan)(shan)寨(zhai)(zhai)模(mo)(mo)式(shi)”，即(ji)“山(shan)(shan)寨(zhai)(zhai)貨+山(shan)(shan)寨(zhai)(zhai)店+山(shan)(shan)寨(zhai)(zhai)價(jia)(jia)”，意思就是(shi)(shi)品(pin)質(zhi)(zhi)差(cha)、形(xing)象(xiang)差(cha)、價(jia)(jia)格(ge)(ge)低。品(pin)牌模(mo)(mo)式(shi)*的(de)痛點(dian)是(shi)(shi)什么?價(jia)(jia)格(ge)(ge)高，很多顧(gu)客會因為(wei)預算(suan)問題而(er)不(bu)得不(bu)忍痛割愛。山(shan)(shan)寨(zhai)(zhai)模(mo)(mo)式(shi)*的(de)痛點(dian)是(shi)(shi)什么?品(pin)質(zhi)(zhi)差(cha)，滿足不(bu)了消費升(sheng)級的(de)需要(yao)。
新零(ling)售(shou)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)該如何(he)(he)設(she)計?一個(ge)(ge)重要的(de)(de)思(si)考方向(xiang)是(shi)：解決已(yi)有(you)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)痛點(dian)(dian)，融合已(yi)有(you)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)優點(dian)(dian)。有(you)這樣的(de)(de)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)嗎?事實上，國外的(de)(de)COSTCO(好市(shi)多)、優衣庫(ku)，國內(nei)的(de)(de)小米之家、名創(chuang)優品(pin)(pin)(pin)(pin)，就(jiu)(jiu)是(shi)這樣的(de)(de)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)。這個(ge)(ge)新零(ling)售(shou)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)三要素(su)就(jiu)(jiu)是(shi)：品(pin)(pin)(pin)(pin)牌貨(huo)+品(pin)(pin)(pin)(pin)牌店+山寨價。那么，如何(he)(he)做到既品(pin)(pin)(pin)(pin)質好又價格低呢?總的(de)(de)指(zhi)導思(si)想就(jiu)(jiu)是(shi)：從(cong)產品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)角度(du)來講(jiang)，就(jiu)(jiu)是(shi)如何(he)(he)打(da)造一個(ge)(ge)個(ge)(ge)極致的(de)(de)單(dan)品(pin)(pin)(pin)(pin)。從(cong)銷售(shou)的(de)(de)角度(du)來講(jiang)，就(jiu)(jiu)是(shi)如何(he)(he)提高整(zheng)個(ge)(ge)銷售(shou)系統的(de)(de)運作效率，關(guan)注(zhu)用(yong)戶的(de)(de)后端價值。
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