課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
銷售人員心態培訓
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售人員心態培訓
【課程背景】
《孫子(zi)兵法(fa)》云,兵者(zhe),國之(zhi)(zhi)大事(shi),生死之(zhi)(zhi)地(di),存亡之(zhi)(zhi)道,不可(ke)(ke)不察也。對(dui)于一家企(qi)業(ye)來(lai)說(shuo),兵是(shi)(shi)(shi)什么?沒錯(cuo)!就(jiu)是(shi)(shi)(shi)銷售(shou)。銷售(shou)人員(yuan)的(de)水平,直接決定了企(qi)業(ye)的(de)競爭力。那么,對(dui)于一名(ming)銷售(shou)來(lai)說(shuo),如(ru)何才能取(qu)得好成績?什么是(shi)(shi)(shi)銷售(shou)人員(yuan)最重要的(de)素質?首先是(shi)(shi)(shi)心(xin)(xin)態(tai),其(qi)次是(shi)(shi)(shi)銷售(shou)技巧。心(xin)(xin)態(tai),決定了一個人的(de)言行舉(ju)止(zhi)和處世態(tai)度(du)。無數事(shi)實(shi)證(zheng)明(ming),什么樣(yang)的(de)心(xin)(xin)態(tai)就(jiu)決定了什么樣(yang)的(de)銷售(shou)業(ye)績。因此,良好的(de)心(xin)(xin)態(tai)非常重要。在(zai)心(xin)(xin)態(tai)之(zhi)(zhi)后,則是(shi)(shi)(shi)銷售(shou)技巧。良好的(de)心(xin)(xin)態(tai),加上(shang)嫻熟的(de)銷售(shou)技巧,則會取(qu)得事(shi)半功倍的(de)效(xiao)果。可(ke)(ke)是(shi)(shi)(shi),銷售(shou)人員(yuan)應該具備(bei)哪些(xie)心(xin)(xin)態(tai)和技巧呢(ni)?這(zhe)將(jiang)是(shi)(shi)(shi)本次培訓的(de)內容。
【課程收益】
1、積極認識銷售,樹立良好的銷售心態
2、學習STP市場定位策略與客戶開發技巧
3、掌握FABE、SPIN等溝通原則與促單技巧
4、學習SWOT、PEST等市場規劃與分析工具
5、突破思維定勢,塑造積極心態與成長型思維
6、提(ti)高銷(xiao)售(shou)(shou)能(neng)力與銷(xiao)售(shou)(shou)績效,促(cu)進(jin)銷(xiao)售(shou)(shou)職業發展
【授課時長】一天
【授課對象】公司銷售骨干、銷售管理人員
【課程特色】理(li)論與實(shi)踐相結(jie)(jie)合(he);講解與研(yan)討相結(jie)(jie)合(he);可操作性、可借鑒(jian)性強
【課程大綱】
一、銷售認知與銷售心態
1、銷售的本質與職業定位
Ø 銷售是什么?
Ø 銷售的邏輯
Ø 銷售的職業定位
2、銷售人員必備的六種心態
Ø 積極心態與案例學習
Ø 學習心態與案例學習
Ø 合作心態與案例學習
Ø 擔當心態與案例學習
Ø 自信的本質與狀態
Ø 主動心態與案例學習
二、市場定位與客戶開發
1、STP市場戰略
Ø 案例:京東與淘寶的客戶區別
Ø 市場細分的四大要素
2、客戶定位與客戶開發
Ø 客戶需求分析
Ø 客戶需求與產品FAB匹配
Ø 銷售MAN法則
Ø 客戶開發路徑
三、銷售溝通與促單技巧
1、溝通與銷售溝通關鍵
Ø 溝通的定義
Ø 銷售溝通的目的
Ø 銷售溝通的關鍵原則
Ø 銷售溝通的FABE技巧
2、客戶需求挖掘與溝通技巧
Ø 客戶需求分析
Ø SPIN溝通技巧
Ø 練習:SPIN溝通技巧練習
Ø SPIN溝通注意事項
3、銷售促單技巧
Ø 識別成交信號
Ø 促單技巧
Ø 不同類型的客戶與溝通技巧
Ø 雙贏思維與談判溝通原則
四、銷售工具與思維訓練
1、SWOT分析與應用
Ø 案例:華為的農村包圍城市策略
Ø SWOT分析方法與應用練習
2、華為機會點分析四維護與華為彎道超車
3、PEST市場規劃與應用
Ø 案例:華為企業網市場與手機異軍突起
Ø PEST分析方法與應用練習
4、銷售思維模式管理
Ø 以終為始的思維與目標管理
Ø 突破思維定勢的游戲
Ø 思維的枷鎖與習得性無助
Ø 成長型思維與固定型思維
五、回顧與總結(jie):銷售職業(ye)素養(yang)與職業(ye)發展
銷售人員心態培訓
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