又是(shi)歲末年(nian)初(chu)，各家(jia)企業(ye)都做完了年(nian)度(du)經(jing)營計劃(hua)和(he)年(nian)度(du)經(jing)營預(yu)算，其實，多(duo)數企業(ye)在做年(nian)度(du)經(jing)營計劃(hua)和(he)年(nian)度(du)經(jing)營預(yu)算時都會繞不開年(nian)度(du)增效與年(nian)度(du)降(jiang)本的話題
企(qi)業(ye)在做年(nian)度經(jing)營計劃(hua)時，會(hui)使(shi)用到SWOT、波(bo)(bo)士頓矩陣、GE矩陣、安索夫矩陣、波(bo)(bo)特(te)五力模型、BSC平衡(heng)計分卡等(deng)(deng)工具，同(tong)樣，企(qi)業(ye)做年(nian)度增效(xiao)與(yu)年(nian)度降本(ben)規劃(hua)時，也(ye)會(hui)涉及(ji)(ji)到銷(xiao)售利(li)潤率(lv)(lv)與(yu)銷(xiao)售創(chuang)現率(lv)(lv)（營業(ye)收(shou)入(ru)(ru)）、資(zi)產(chan)利(li)潤率(lv)(lv)與(yu)資(zi)產(chan)創(chuang)現率(lv)(lv)（總資(zi)產(chan)）、資(zi)本(ben)利(li)潤率(lv)(lv)與(yu)資(zi)本(ben)創(chuang)現率(lv)(lv)（權益和投(tou)入(ru)(ru)資(zi)本(ben)），以(yi)及(ji)(ji)還會(hui)涉及(ji)(ji)到ROE和EVA等(deng)(deng)比較(jiao)復雜的問(wen)題。
今天，我們(men)探討年(nian)度增效(xiao)與年(nian)度降(jiang)本(ben)規(gui)劃(hua)，洗(xi)盡鉛華化繁為簡(jian)，僅簡(jian)明(ming)扼(e)要(yao)(yao)地(di)談談做好(hao)年(nian)度增效(xiao)與年(nian)度降(jiang)本(ben)規(gui)劃(hua)需要(yao)(yao)注意的幾個要(yao)(yao)點。
做好年度增效規劃的(de)要點
?企業(ye)的增(zeng)效有兩層意義(yi)，一是(shi)(shi)增(zeng)量，是(shi)(shi)指銷(xiao)售收入的提升(sheng)；二是(shi)(shi)增(zeng)效，是(shi)(shi)指銷(xiao)售毛利率的增(zeng)長(chang)。
企(qi)業(ye)在做年度增效規(gui)劃時，先要做好外(wai)部(bu)環境與內部(bu)環境分析，通過(guo)外(wai)看內觀，制定出合理的增長目標。外(wai)部(bu)環境分析要五(wu)看，一(yi)看政(zheng)(zheng)策（法(fa)律法(fa)規(gui)、產業(ye)政(zheng)(zheng)策、稅收政(zheng)(zheng)策、金融政(zheng)(zheng)策、安環政(zheng)(zheng)策），二看產業(ye)（產業(ye)規(gui)模、產業(ye)生命周期、產業(ye)競爭格局、產業(ye)利潤(run)空間、產業(ye)成長空間、產業(ye)發展趨(qu)勢(shi)），三看對手（財(cai)務數據、組(zu)織架構、核心人才、產品優(you)勢(shi)、營銷手段、客戶資源、*舉措、成功經驗），四看客戶（區域(yu)劃分、回(hui)款、壞賬、銷售(shou)方(fang)式、優(you)質客戶占比），五(wu)看供應鏈（采購方(fang)式、物流方(fang)式、供應商穩定性）等(deng)。
透(tou)過(guo)外(wai)部(bu)環境(jing)分析五看(kan)，洞(dong)察外(wai)部(bu)大勢，匹(pi)配內部(bu)能(neng)力，規(gui)劃出合理(li)的增量增效目標。外(wai)部(bu)環境(jing)分析五看(kan)中(zhong)，看(kan)政策是最重要的內容(rong)，記住，在(zai)中(zhong)國(guo)做企業，政策與法規(gui)是第一大的風險(xian)，政策與法規(gui)也是*的資源。
外看(kan)內(nei)(nei)觀(guan)之內(nei)(nei)部(bu)環境分(fen)析亦有五看(kan)，一(yi)看(kan)產品(pin)（銷售額、利潤率(lv)、差異化(hua)、重復購買率(lv)、發展趨勢），二看(kan)人(ren)力資(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)、財力資(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)、物(wu)力資(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)（人(ren)力資(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)數(shu)(shu)量(liang)(liang)與質量(liang)(liang)、資(zi)金保(bao)有量(liang)(liang)、現(xian)有資(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)配置情況(kuang)），三(san)看(kan)過(guo)去(qu)（企業(ye)(ye)過(guo)去(qu)的業(ye)(ye)績狀況(kuang)和經營(ying)數(shu)(shu)據），四看(kan)現(xian)在（企業(ye)(ye)現(xian)在的業(ye)(ye)績狀況(kuang)和經營(ying)數(shu)(shu)據），五看(kan)標桿（標桿的業(ye)(ye)績狀況(kuang)和經營(ying)數(shu)(shu)據）。
外(wai)(wai)看內觀(guan)時，我(wo)們(men)可以收集國(guo)家統計局數(shu)據、行(xing)業(ye)協會數(shu)據、市(shi)調公司報(bao)告、內部渠(qu)道調研報(bao)告、行(xing)業(ye)標桿特別是上市(shi)公司的報(bao)告來獲得相關數(shu)據。只有充分的數(shu)據分析，才能(neng)衡量(liang)(liang)我(wo)們(men)年(nian)度增量(liang)(liang)增效目標的合理性(xing)；通(tong)過內部數(shu)據與外(wai)(wai)部數(shu)據對(dui)比(bi)，現在數(shu)據與過去數(shu)據對(dui)比(bi)，發(fa)現問(wen)題，尋求突破；我(wo)們(men)必(bi)須(xu)明(ming)白，數(shu)據只有對(dui)比(bi)才有管控和改善(shan)意義。
企(qi)業在做(zuo)年度增效規劃(hua)時，還要(yao)做(zuo)出(chu)《年度營銷收(shou)入(ru)規劃(hua)表(biao)》、《客(ke)戶/渠道(dao)盈利能力分析表(biao)》，從而分別(bie)分析出(chu)老(lao)客(ke)戶、新客(ke)戶的增量增效空間，并識別(bie)出(chu)潛在客(ke)戶的成長與(yu)發展空間。
老客(ke)戶挖掘舉(ju)措，新客(ke)戶與潛在客(ke)戶發展(zhan)規(gui)(gui)劃要細化(hua)、量化(hua)，制定出的年(nian)度增量增效規(gui)(gui)劃在來年(nian)執行時(shi)才能有效落(luo)地。
切記，企業在做年度增效規劃時，如(ru)果(guo)不(bu)(bu)能(neng)(neng)量化(hua)，就不(bu)(bu)能(neng)(neng)了解(jie)；如(ru)果(guo)不(bu)(bu)能(neng)(neng)了解(jie)，就不(bu)(bu)能(neng)(neng)控制；如(ru)果(guo)不(bu)(bu)能(neng)(neng)控制，就不(bu)(bu)能(neng)(neng)改善；如(ru)果(guo)不(bu)(bu)能(neng)(neng)改善，就不(bu)(bu)能(neng)(neng)提高。
透過數(shu)據看本質(zhi)，透過本質(zhi)做規劃。
做(zuo)好年(nian)度(du)降本規劃(hua)的要點
這些(xie)年企業全價(jia)值鏈降本增(zeng)效系統咨詢輔(fu)導中，我(wo)們發(fa)現國內多數成長型民營企業都有5%以上的降本降費(fei)空間(jian)，企業在制定年度降本降費(fei)規(gui)劃(hua)時，第一個要解決的問題是降低(di)總成本還(huan)是降低(di)產(chan)品成本？
如果(guo)(guo)是(shi)降(jiang)(jiang)低(di)總成本(ben)(ben)，我(wo)們則(ze)可(ke)依據利潤表(biao)(biao)，將年(nian)度(du)降(jiang)(jiang)本(ben)(ben)降(jiang)(jiang)費(fei)的(de)(de)目標(biao)指標(biao)分解到直接人工、直接材料、制造(zao)費(fei)用(yong)、管理費(fei)用(yong)、銷售費(fei)用(yong)、財務(wu)費(fei)用(yong)、稅費(fei)成本(ben)(ben)等科(ke)目上(shang)(shang)。如果(guo)(guo)是(shi)降(jiang)(jiang)低(di)產(chan)(chan)品(pin)成本(ben)(ben)，則(ze)要選擇產(chan)(chan)銷量(liang)大、生命(ming)周期長、具有(you)代(dai)表(biao)(biao)性的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)來實施(shi)降(jiang)(jiang)本(ben)(ben)，我(wo)們則(ze)可(ke)依據產(chan)(chan)品(pin)成本(ben)(ben)結構表(biao)(biao)，將年(nian)度(du)降(jiang)(jiang)本(ben)(ben)降(jiang)(jiang)費(fei)的(de)(de)目標(biao)指標(biao)分解到產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)料、工、費(fei)等科(ke)目上(shang)(shang)。
企業在制定(ding)(ding)年度降(jiang)本降(jiang)費規劃時，第二(er)個要解決的問題是如何(he)擬定(ding)(ding)科學合(he)理的降(jiang)本降(jiang)費目標，是降(jiang)低(di)3%？還是降(jiang)低(di)5%？或者是降(jiang)低(di)10%？
擬定年度(du)降本降費(fei)目標(biao)(biao)，一要(yao)看競爭(zheng)對手的產品報價，二要(yao)看產銷量盈虧平衡(heng)點(dian)，三要(yao)看企(qi)業年度(du)利潤目標(biao)(biao)，四要(yao)看成本結構分類(lei)占(zhan)比。
分析以上四(si)個(ge)數據，再來確定年度降本降費的(de)目(mu)標；在以上四(si)個(ge)數據中(zhong)，最(zui)重要的(de)莫過于(yu)競爭(zheng)對(dui)手的(de)產(chan)品報(bao)(bao)價，我(wo)(wo)們(men)(men)常說，市(shi)場沒有低價格戰(zhan)，只有低成本戰(zhan)，如果競爭(zheng)對(dui)手的(de)產(chan)品報(bao)(bao)價低于(yu)我(wo)(wo)們(men)(men)企業(ye)，這對(dui)于(yu)我(wo)(wo)們(men)(men)企業(ye)的(de)增量增效與(yu)降本降費都是一個(ge)十(shi)分棘手的(de)挑戰(zhan)。
倘若企業(ye)的(de)(de)成本會計數據較健全，我(wo)們可(ke)運(yun)(yun)用(yong)(yong)利潤表(biao)與(yu)成本結構表(biao)從(cong)(cong)財務的(de)(de)角(jiao)度來分(fen)解年(nian)度降(jiang)本降(jiang)費的(de)(de)目標，倘若企業(ye)的(de)(de)成本管理(li)原始數據缺(que)失(shi)，我(wo)們則可(ke)運(yun)(yun)用(yong)(yong)價值樹分(fen)解圖(tu)從(cong)(cong)運(yun)(yun)營的(de)(de)角(jiao)度來分(fen)解年(nian)度降(jiang)本降(jiang)費的(de)(de)目標。
如(ru)果是運(yun)用價(jia)值(zhi)樹(shu)分解圖從運(yun)營的角度來做目標(biao)(biao)指(zhi)標(biao)(biao)分解，我們可以依據公司(si)年度降(jiang)(jiang)本(ben)(ben)(ben)降(jiang)(jiang)費的總目標(biao)(biao)，從企(qi)業全價(jia)值(zhi)鏈(lian)各個環(huan)(huan)節來擬定(ding)各個部門的指(zhi)標(biao)(biao)，包括確(que)定(ding)營銷降(jiang)(jiang)本(ben)(ben)(ben)、研(yan)發(fa)降(jiang)(jiang)本(ben)(ben)(ben)、工藝(yi)降(jiang)(jiang)本(ben)(ben)(ben)、采購降(jiang)(jiang)本(ben)(ben)(ben)、物(wu)流(liu)降(jiang)(jiang)本(ben)(ben)(ben)、生產降(jiang)(jiang)本(ben)(ben)(ben)、質量降(jiang)(jiang)本(ben)(ben)(ben)、財務降(jiang)(jiang)本(ben)(ben)(ben)、人資降(jiang)(jiang)本(ben)(ben)(ben)等(deng)各個環(huan)(huan)節的指(zhi)標(biao)(biao)。
企業在設計年度增量增效與(yu)年度降(jiang)本降(jiang)費(fei)規(gui)劃時，制定(ding)目標(biao)、分解目標(biao)并不是一(yi)件難(nan)事，難(nan)處(chu)是在制定(ding)目標(biao)、分解指標(biao)后，如何(he)達(da)成這些目標(biao)指標(biao)？
我們以往的經(jing)驗與(yu)做法，目(mu)(mu)標(biao)(biao)達(da)(da)(da)(da)成(cheng)共分為八(ba)個步(bu)(bu)驟：第(di)一步(bu)(bu)是(shi)本年度(du)目(mu)(mu)標(biao)(biao)達(da)(da)(da)(da)成(cheng)復盤，第(di)二步(bu)(bu)是(shi)本年度(du)經(jing)營現(xian)狀(zhuang)分析，第(di)三步(bu)(bu)是(shi)下年度(du)經(jing)營目(mu)(mu)標(biao)(biao)，第(di)四步(bu)(bu)是(shi)下年度(du)目(mu)(mu)標(biao)(biao)達(da)(da)(da)(da)成(cheng)里程碑計劃，第(di)五步(bu)(bu)是(shi)目(mu)(mu)標(biao)(biao)達(da)(da)(da)(da)成(cheng)組織與(yu)人力(li)配(pei)置，第(di)六步(bu)(bu)是(shi)目(mu)(mu)標(biao)(biao)達(da)(da)(da)(da)成(cheng)人才訓練計劃，第(di)七(qi)步(bu)(bu)是(shi)目(mu)(mu)標(biao)(biao)達(da)(da)(da)(da)成(cheng)經(jing)營質詢(xun)例會(hui)，第(di)八(ba)步(bu)(bu)是(shi)目(mu)(mu)標(biao)(biao)達(da)(da)(da)(da)成(cheng)部(bu)門預算。
這八(ba)個步驟，既適合于做年度增效規(gui)劃(hua)(hua)，也適合于做年度降本(ben)規(gui)劃(hua)(hua)，還(huan)適合于做年度經營計(ji)劃(hua)(hua)；這八(ba)個步驟，環環相扣，系統(tong)貫通；這八(ba)個步驟，用一(yi)句話總(zong)結(jie)出重(zhong)點就(jiu)(jiu)是(shi)“目(mu)標到哪(na)(na)里(li)(li)，里(li)(li)程碑計(ji)劃(hua)(hua)就(jiu)(jiu)到哪(na)(na)里(li)(li)，組織與人(ren)力(li)配置就(jiu)(jiu)到哪(na)(na)里(li)(li)，人(ren)才訓(xun)練(lian)計(ji)劃(hua)(hua)就(jiu)(jiu)到哪(na)(na)里(li)(li)，經營質詢例會就(jiu)(jiu)到哪(na)(na)里(li)(li)，目(mu)標達成(cheng)預算(suan)就(jiu)(jiu)到哪(na)(na)里(li)(li)”。
作者介紹：
姜上(shang)泉，近20年來成功為155家全球企(qi)業500強、中國企(qi)業500強和大(da)(da)(da)型上(shang)市公司進行培訓(xun)與輔導，曾受(shou)邀(yao)為北京(jing)大(da)(da)(da)學、清(qing)華大(da)(da)(da)學、中山大(da)(da)(da)學、上(shang)海交(jiao)通大(da)(da)(da)學等多(duo)所(suo)*大(da)(da)(da)學授課。
近20年來其擁有獨立知識產權的培訓、咨詢產品貫通企業經營管理的各個階層，高層通過《利潤空間降本增效系統》學經營、做規劃；中層通過《業績突破精益管理系統》學管理、做改善；基層通過《夯實基礎卓越班組系統》學執行、做典范。
說明(ming)：姜上(shang)泉導師原創文章，引用與(yu)轉載請注明(ming)出處和作者(zhe)。
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