最近在給地區經理培訓的問卷調查當中反饋到這樣的信息，大家一致認為，發掘客戶需求，是在銷售流程當中非常困難的一個環節。今天我們就這個話題，跟各位簡單的分享一下。
首先我們談發現客戶需求是建立在前面的尋找階段之后的階段。也就是說到現在，我們和客戶初步建立了融洽和諧的關系。并且我們經過對市場的調查，目標客戶的篩選和潛在客戶的確認走到現在的。所以到這個階段我們最主要的工作，就是要探尋客戶的需求。其他銷售流程分為幾個階段，這并不是說探尋客戶需求，必然發生在第2個階段。即使是在第1個階段尋找階段的時候，我們就已經對探尋需求，有了初步的認識，并做了初步的工作。也就是說在理解銷售流程的時候，一定不要把它刻板的分成6個階段，而是每個階段當中我們都有前后的銜接，或者我們每一次銷售訪問當中，都在做著和各個階段有關聯性的工作。比如說，我們每一次訪問都在對談判這個工作產生的直接或間接的影響，都在為客戶關系產生的直接或間接的影響。
優秀的銷售人員會努力去理解潛在客戶的想法，而不是一味的討論產品及利益，這是一條真理。有一項調查結果顯示，是客戶對銷售人員的抱怨排在前5名的事情，注意前三項與缺乏對客戶現狀和需求的了解相關。（銷售員不了解我們，銷售人員產品知識不充足，銷售人員沒有回應我們的需求，銷售人員沒有傾聽我們的需求，銷售人員應該更多關注我們的利益）。
客戶購買的并不是產品或服務，而是能解決問題或增加機會的方案。從這個角度，要去探尋客戶的需求，就應該理解到客戶的需求是分為三層的，第1層是產品需求，第2層是功能需求第3層是情感需求。銷售人員的職責，就是發現真正的需求告知客戶關于能夠滿足這些需求的產品的特征，功能，可靠性和服務。客戶購買的，不是飼料，是飼料能夠幫助他們的母豬提高產值數，從而幫助他們提高農場效益。所以從三層需求的理論，反推，我們要圍繞客戶的情感需求去了解客戶和去和客戶溝通。反過來，才能談到我們的產品，能夠滿足他們的需求，也就是我們要知道，客戶真正想要的是什么？客戶真正煩惱的是什么？客戶的痛點和樂點是什么？客戶的叫點和興奮點是什么？我們才有機會介紹我們的產品和服務，因為我們就是為了客戶雪中送炭和錦上添花而來到客戶身邊的。
研究表明，銷售人員發現的需求數量與銷售成功之間存在直接關系。成功的銷售訪問比失敗的銷售訪問包含了三倍以上的明確需求信息。當我們認定了客戶的需求，在跟客戶的溝通過程當中，接下來并不是馬上銷售我們的產品，而是要和決策者驗證需求是否是真實的。并且將潛在需求轉化為即刻需求，表現在客戶有了改變的迫切性。這個時候，我們才可以介紹我們的銷售提案或我們的解決方案。
在當今的(de)(de)商業環境下，80%的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售過(guo)程(cheng)，聚焦(jiao)于發現和迎合客戶(hu)的(de)(de)需(xu)求，事實上，這也是(shi)顧問式銷(xiao)(xiao)售，或戰略型銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)目(mu)標之一，也就是(shi)要深入了解客戶(hu)的(de)(de)業務(wu)，比如了解客戶(hu)組織面臨(lin)的(de)(de)重(zhong)大發展機遇，改進的(de)(de)機遇以及(ji)變革的(de)(de)障礙，達到如此深入的(de)(de)程(cheng)度，僅靠一名(ming)銷(xiao)(xiao)售人員單*匹馬往往是(shi)不夠的(de)(de)，因此很(hen)多公(gong)司都把任(ren)務(wu)做成一個項目(mu)，交由一個團隊來完成。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/109316.html
