在中(zhong)國改革開放40年以(yi)來，同時也是(shi)銷售(shou)(shou)(shou)發(fa)展(zhan)(zhan)的(de)(de)過程，梳理(li)一下銷售(shou)(shou)(shou)理(li)論(lun)發(fa)展(zhan)(zhan)的(de)(de)脈絡，我們(men)可(ke)以(yi)把銷售(shou)(shou)(shou)方法論(lun)的(de)(de)發(fa)展(zhan)(zhan)分(fen)為(wei)4個階段，銷售(shou)(shou)(shou)1.0時代，銷售(shou)(shou)(shou)2.0時代，銷售(shou)(shou)(shou)3.0時代和銷售(shou)(shou)(shou)4.0時代。我們(men)在本書當中(zhong)主要介(jie)紹(shao)的(de)(de)是(shi)銷售(shou)(shou)(shou)4.0時代的(de)(de)理(li)論(lun)與應用發(fa)展(zhan)(zhan)。
銷售1.0時代
銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)1.0時(shi)(shi)代就(jiu)是指(zhi)的賣方市場時(shi)(shi)代，這個(ge)時(shi)(shi)代的特點是供求(qiu)不足(zu)，商業發(fa)展也處(chu)于初(chu)級階(jie)段(duan)，企(qi)業的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)就(jiu)是讓銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員出(chu)去進行銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)渠道的布局，在市場上(shang)還(huan)沒有很多知名的品(pin)牌，很多品(pin)牌都是國(guo)有或者民(min)營品(pin)牌為主(zhu)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員稱之為業務員，主(zhu)要(yao)(yao)以(yi)處(chu)理(li)關(guan)系(xi)，促(cu)進供銷(xiao)(xiao)(xiao)為主(zhu)。在這個(ge)階(jie)段(duan)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員只(zhi)要(yao)(yao)能夠選擇經銷(xiao)(xiao)(xiao)商就(jiu)可以(yi)賣貨(huo)，在中國(guo)早期的供銷(xiao)(xiao)(xiao)社系(xi)統(tong)是當時(shi)(shi)重要(yao)(yao)的全國(guo)分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)體(ti)統(tong)。
銷售2.0時代
隨著(zhu)商業的(de)(de)(de)持續發(fa)展，民(min)營企業開(kai)(kai)始(shi)發(fa)展，產能也得(de)到了極(ji)大的(de)(de)(de)釋放(fang)，賣方市場逐漸轉變為買方市場，經銷(xiao)(xiao)商渠(qu)道(dao)開(kai)(kai)始(shi)取(qu)代原(yuan)來的(de)(de)(de)供銷(xiao)(xiao)社系統，人民(min)群眾的(de)(de)(de)采(cai)購更加的(de)(de)(de)便利。在(zai)企業中銷(xiao)(xiao)售部(bu)門(men)(men)的(de)(de)(de)重要性在(zai)企業中開(kai)(kai)始(shi)凸顯，這個階段對于銷(xiao)(xiao)售部(bu)門(men)(men)來講，僅僅靠(kao)建立(li)關系和協調供銷(xiao)(xiao)開(kai)(kai)始(shi)變得(de)困(kun)難，企業不(bu)僅僅要關注(zhu)渠(qu)道(dao)建設，還要關注(zhu)客戶。客戶的(de)(de)(de)需求開(kai)(kai)始(shi)多(duo)(duo)樣化，客戶的(de)(de)(de)也有(you)了更多(duo)(duo)的(de)(de)(de)選擇。
由于(yu)銷(xiao)售開(kai)(kai)始(shi)增(zeng)加了難度，早期的(de)業務員也開(kai)(kai)始(shi)被(bei)淘汰，年輕的(de)銷(xiao)售人(ren)員開(kai)(kai)始(shi)出(chu)現在市場上(shang)。在外資企業開(kai)(kai)始(shi)有了銷(xiao)售培訓經理(li)(li)，在市場上(shang)開(kai)(kai)始(shi)興(xing)起了對于(yu)銷(xiao)售的(de)過程(cheng)(cheng)進行步(bu)驟的(de)分(fen)析，工業化產(chan)品銷(xiao)售的(de)客戶(hu)拜(bai)訪分(fen)為(wei)了幾個階段：開(kai)(kai)場，問需求(qiu)，介紹產(chan)品，處理(li)(li)拒絕和成交。對銷(xiao)售人(ren)員進行有針(zhen)對性的(de)訓練，一定程(cheng)(cheng)度上(shang)提(ti)高了銷(xiao)售人(ren)員的(de)拜(bai)訪效率。
銷售3.0時代
在這(zhe)個(ge)(ge)階段，每個(ge)(ge)行業(ye)的(de)競爭開始日趨激烈，競爭對(dui)手互相(xiang)爭搶市場。購買者(zhe)有很(hen)大的(de)權利，而(er)且他們(men)變得很(hen)敏(min)感，產品本身(shen)的(de)差異性(xing)在很(hen)大程度上已(yi)經成為(wei)過去(qu)的(de)事情，購買者(zhe)都傾(qing)向于認為(wei)各個(ge)(ge)競爭產品在本質上都是一樣的(de)，證明產品優(you)秀性(xing)的(de)重擔專業(ye)化(hua)的(de)銷售隊伍。
面(mian)臨殘(can)酷的競爭的銷(xiao)(xiao)售團(tuan)隊，僅僅靠銷(xiao)(xiao)售2.0時(shi)代的銷(xiao)(xiao)售理論(lun)，已(yi)經不足(zu)以讓銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)在(zai)市場上輕(qing)易(yi)取得銷(xiao)(xiao)售成果。銷(xiao)(xiao)售理論(lun)在(zai)中國蓬勃發展(zhan)，國內企業(ye)(ye)(ye)(ye)，尤(you)其(qi)是國有大(da)中型企業(ye)(ye)(ye)(ye)開(kai)(kai)始重視銷(xiao)(xiao)售團(tuan)隊的專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)化打造。銷(xiao)(xiao)售培訓(xun)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)這個階段(duan)發展(zhan)迅猛，一些在(zai)外資企業(ye)(ye)(ye)(ye)里面(mian)的培訓(xun)方式和(he)培訓(xun)教(jiao)材，隨著培訓(xun)師在(zai)市場上的增(zeng)多(duo)，也開(kai)(kai)始在(zai)更多(duo)的企業(ye)(ye)(ye)(ye)進行(xing)(xing)實施和(he)應用(yong)，并(bing)培養了(le)一大(da)批的專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)售人(ren)才，這些人(ren)才成為(wei)了(le)銷(xiao)(xiao)售主管(guan)，并(bing)帶來更多(duo)的專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)。
銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)3.0時代里(li)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員和客(ke)戶通過一對一的溝(gou)通，明確(que)并且把握自(zi)己的每(mei)一位客(ke)戶的需求(qiu) ，并用不(bu)同(tong)的方案來滿足他們，為其提(ti)供專業的解(jie)決方案，以便(bian)更好的實現企業盈利(li)活動的過程。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)3.0時代的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)培訓，不(bu)僅僅對銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)拜訪(fang)進行(xing)了細化(hua)，也開始對銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)能(neng)力部分(fen)進行(xing)了探索，比如提(ti)問，聆聽，交際等(deng)等(deng)方面的能(neng)力，典(dian)型的課(ke)程就(jiu)是(shi)《顧問式銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)》，《價值銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)》等(deng)課(ke)程的推(tui)廣。
銷售4.0時代
競爭不再是針對整個(ge)市場(chang)，而是針對個(ge)體的(de)客戶，規(gui)模化營銷的(de)作用越來越小。企(qi)業的(de)成功銷售所起的(de)作用總(zong)是至關重要(yao)的(de)，保持競爭優勢(shi)的(de)傳統資(zi)源(yuan)已經消失，專業化的(de)銷售隊伍正在迅(xun)速成為非(fei)常重要(yao)的(de)具有(you)競爭優勢(shi)的(de)資(zi)源(yuan)。
如(ru)今(jin)(jin)的(de)中(zhong)國已經從增量市(shi)場轉變(bian)為(wei)存量市(shi)場，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)越來越成(cheng)為(wei)零和的(de)博弈(yi)，其殘酷(ku)性可(ke)想而知，當你(ni)開發了一個新客戶(hu)而慶祝的(de)時(shi)候(hou)，必然有另一個品牌的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)員因丟(diu)失客戶(hu)而哭泣，甚至(zhi)丟(diu)掉了他的(de)工作。30年前(qian)，誰都可(ke)以銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)，而今(jin)(jin)天，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)已經成(cheng)為(wei)職(zhi)業(ye)風險最高的(de)職(zhi)業(ye)（離職(zhi)率最高）。
產(chan)能過剩(sheng)時代(dai)，幾乎所(suo)有(you)行業(ye)(ye)都(dou)面臨著(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)原材料(liao)大幅波(bo)動(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)壓力(li)，全球市(shi)場無法預測的(de)(de)(de)(de)(de)壓力(li)，可以看做是(shi)企業(ye)(ye)外部環境不確定性的(de)(de)(de)(de)(de)表現。產(chan)品(pin)同質化進(jin)(jin)一(yi)步加(jia)劇(ju)了(le)銷(xiao)售(shou)競(jing)爭的(de)(de)(de)(de)(de)激烈(lie)程度，實現一(yi)個訂單(dan)再(zai)也不是(shi)唾手可得的(de)(de)(de)(de)(de)般的(de)(de)(de)(de)(de)容易，市(shi)場進(jin)(jin)一(yi)步細分，公司需要精準(zhun)的(de)(de)(de)(de)(de)定位，銷(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)(ye)化成為了(le)提高(gao)銷(xiao)售(shou)效能的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭力(li)。
在現代中國什么工作崗(gang)位(wei)的(de)(de)(de)(de)人(ren)最(zui)難招(zhao)聘？那就(jiu)是銷售人(ren)員(yuan)(yuan)。每(mei)個行(xing)業(ye)(ye)(ye)都是過剩的(de)(de)(de)(de)，離(li)開了專業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)，企業(ye)(ye)(ye)無法生存(cun)。對于每(mei)個銷售型的(de)(de)(de)(de)企業(ye)(ye)(ye)來說(shuo)，它需要的(de)(de)(de)(de)不僅僅是銷售員(yuan)(yuan)，而是能把他的(de)(de)(de)(de)產品賣給目標(biao)客戶的(de)(de)(de)(de)銷售員(yuan)(yuan)，而這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)工在每(mei)個行(xing)業(ye)(ye)(ye)里(li)都是稀缺的(de)(de)(de)(de)。記住(zhu)銷售已(yi)經不再是門(men)檻(jian)*的(de)(de)(de)(de)行(xing)業(ye)(ye)(ye) ，銷售已(yi)經成為門(men)檻(jian)最(zui)高的(de)(de)(de)(de)行(xing)業(ye)(ye)(ye)。
銷售4.0時代，市場不需要業務員，我們需要崗位總裁，業務人員是底層思維被動的執行者，崗位總裁是頂層思維，是市場的指揮者。只有那些聽到*聲和炮聲的人才可以做決策。所以崗位總裁的思維在今天的銷售當中非常重要。
銷售4.0時代，單*匹(pi)馬的(de)銷售模(mo)式越(yue)發困(kun)難(nan)，尤其(qi)是(shi)(shi)在B2B的(de)業務中，團(tuan)(tuan)隊的(de)優勢凸顯(xian)，客戶關系由(you)于組織結構復雜也變得難(nan)以管(guan)理，銷售需要一個(ge)團(tuan)(tuan)隊和(he)另一個(ge)團(tuan)(tuan)隊的(de)合(he)作，拉鏈式策略開始出現，雙方(fang)的(de)合(he)作已(yi)經不是(shi)(shi)供應商的(de)單方(fang)面給客戶的(de)輸出產品和(he)服務，而是(shi)(shi)來(lai)那個(ge)個(ge)團(tuan)(tuan)隊的(de)共同(tong)創造(zao)，雙方(fang)的(de)合(he)作更(geng)加密切。
這個階段《大客戶(hu)關系(xi)管(guan)理》，《大客戶(hu)銷售(shou)》，《工(gong)業品銷售(shou)》等等課程(cheng)開始出現，培訓體系(xi)也(ye)開始系(xi)統化，專(zhuan)題化，幫助了銷售(shou)人員開始變(bian)得更加專(zhuan)業化。
銷售(shou)(shou)進(jin)(jin)入到4.0時代，每個(ge)行(xing)(xing)(xing)業都(dou)進(jin)(jin)行(xing)(xing)(xing)了銷售(shou)(shou)細分，比如家具行(xing)(xing)(xing)業，汽車行(xing)(xing)(xing)業，房地產行(xing)(xing)(xing)業、服裝行(xing)(xing)(xing)業，建材行(xing)(xing)(xing)業、畜牧行(xing)(xing)(xing)業等等行(xing)(xing)(xing)業都(dou)有了專門的(de)銷售(shou)(shou)培訓，并且(qie)在市場上也產生了很多的(de)銷售(shou)(shou)咨詢與培訓公司。
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